77.羊群效应：顾客喜欢跟风的感觉
动物中常常存在这样一种现象：大量的羊群总是倾向于朝同一个方向走动，单只的羊也习惯于加入羊群队伍并随着其运动的方向而运动。
这一现象被动物学家称作“羊群效应”。心理学家通常把“羊群效应”解释为人们的“从众心理”。“从众”，指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。每个生活在社会中的人都在设法寻求着“群体趋同”的安全感，因而也会或多或少地受到周围人倾向或态度的影响。大多数情况下，我们认为，多数人的意见往往是对的。
顾客的“从众心理”的存在给了企业营销的机会。最典型的就是广告的效应，企业通过广告不断地向消费者传递诸如”“××明星也用我们的产品”、“今年的流行是我们引领的”，或者是更直白的“送礼只送×××”之类的广告信息，让消费者觉得所有人都在用我们的产品——你当然不能例外。
客户在其消费过程中，如果对自身的购买决策没有把握时，会习惯性地参照周围人的意见。通过了解他人的某种定向趋势，为自己带来决策的安全感，认为自己的决策可以避免他人的失败教训，从他人的成功经验中获益。
让客户感觉到他“周围的每个人”都存在某种趋势是销售中一个非常有效的技巧。“羊群效应”为我们带来的就是这样一种全新的说服技巧。另外，“羊群效应”还被证明能够有效地激起客户的好奇心，促使他们想要知道更多——如果听说你的产品或服务在市场上产生了极大的影响，客户怎么会不想了解详情呢？
1990年，时任KW公司堪萨斯城地区销售经理的托马斯·福瑞斯需要开办一场关于公司CASE工具的研讨会。在尝试各种传统的拜访程序受阻后，福瑞斯想到了“牧群理论”：如果整个牧群的大部分都倾向于KW公司的CASE工具，其他客户一定也会想要了解究竟。
于是福瑞斯改变了策略，他不再乞求客户参加会议，而是让他们知道其他人都会去，并希望他们不会被遗漏在外。
福瑞斯与客户这样说道：“你好，客户先生。我叫托马斯·福瑞斯，是KW公司在堪萨斯城的地区经理。很荣幸通知您，我公司将在8月26日在IBM的地区总部召开CASE应用程序开发研讨会，还记得我们给您发过的请柬吗？
“这次出席我们的研讨会的有百事可乐公司、美国运通公司、万事达公司、联邦储备银行、堪萨斯城电力公司、西北寿险公司等公司的研发经理。当然，这些只是名单中的一小部分。坦率地说，我想这次会议的参加人数可能是破纪录的，将会超过100人。我打这个电话是因为我们还没有受到贵公司的同意回复函，我需要确定您不会被遗漏在外。”
毫无意外，福瑞斯的这次研讨会最终的确取得了“破纪录”的成功。虽然大多数同意前来的客户都是因为“其他人”也会来，但事实上，当他们来的时候，“其他人”也的确都来了。
“羊群效应”是一个非常有力的技巧，它可以帮助企业建立信用度，同时激发消费者的兴趣。聪明的总经理应该知道，你的商品广告并不是一味地劝说客户购买你的产品，而是让潜在客户了解，你的其他大多数客户做出最后决策之前都面临过与他们相似的问题。而你要做的是与你的客户分享其他客户成功的经验，从而消除客户的逆反心理，自然，企业的产品就不愁没有销路了。
经验锦囊：
客户都有一定的从众心理，巧妙利用羊群效应，能为企业赢得更多消费者。
78.客户喜欢低价，更喜欢免费
每到节假日或周末，商场、超市等各大卖场都会不约而同的打出打折促销的旗号，以吸引更多的客户前来消费，而往往折扣越低的店面前面，人也就越多。很多人明明知道这是商家的一种促销手段，但人们依然争先恐后雀跃前往，以求买到比平时便宜的商品，这是为什么？很简单，消费者都会喜欢低价。
日常生活中，物美价廉永远是大多数客户最求的目标，低价在所有经营策略中永远都是最实在的一招。事实上，消费者不仅喜欢低价，更喜欢免费。免费的产品和服务对于他们来说不啻于是白捡的诱人蛋糕，又有几个人能抵制得住这种诱惑呢？
过去，商家们都在绞尽脑汁去思考怎样获取更大的销量和利润，如不断推出新产品，举办各种促销活动等，这个过程中商家消耗了大量的营销费用，但收益并不理想。现在，整个社会已经被“免费”所萦绕，免费营销比以往的营销手段更强烈地吸引着消费者，各类免费产品、免费服务以及免费体验蜂拥而至。
总经理如何才能让免费营销真正有效，将免费营销的午餐，做成一席皆大欢喜的盛宴呢？
1.副产品免费带动主产品销售
比如充话费送手机。还有就是苹果公司在推出iPod时也用了这一招，他们用副产品免费提供音乐下载来促销iPod，结果使iPod全球热卖。其实，iPod昂贵的价格早已使其提供免费音乐来促销的成本可以忽略不计。
2零首付形式的“免费”
这种方式类似于分析付款，消费者可通过信用担保，以零首付的方式购买商品，然后在分期偿还。虽然消费者一时不用付款，但是累计支付的金额远高过一次付款的金额。因为分期付款，每次还款时看来款项都不高，压力也不大，所以受到欢迎。而不用付费就可以马上拿到心仪的商品，这样可以极大地刺激消费者进行冲动消费，这对于一些价格昂贵的商品可谓是一个使消费者冲动消费的好方法，如高档手机、笔记本电脑等。
3.由免费衍生收费
现在很多娱乐场所都会在某些时候采取一种策略，使多位顾客光顾，其中一名顾客可以免票或相关费用。比如游乐园对儿童免门票，吸引来的自然是带着儿童的父母。不过很多采用此种免费策略的商家手段单一，方法僵硬，使消费者一眼识破其伎俩，产生反感，因此效果不佳。
4.免费产生消费
先免费提供商品，然后通过商品的副产品消费或提供的服务获利。比如美国很多电动车生产企业为了拓展市场，推出电动车免费赠送的营销活动，消费者只要签订一份使用协议就可以不花一分钱就把最新型的电动车开回家，但是，该企业的电动车只能到该厂特设的充电站去充电。当电池寿命耗尽时，也只能去厂家更换配套的电池。该企业电动车免费了，之后依靠价格较高的电池与充电费用赚钱。这种方式可行吗？事实证明，企业第一年收回成本，第二年就开始盈利，并且因此迅速地打开了大家一直犹豫观望的电动车市场。
5.用免费吸引人气
比如百事可乐公司则与电玩制作公司合作，推出了一款《百事超人》的游戏，作为购买饮料的附赠品或奖品免费送给顾客，年轻人在有趣的游戏中无形接收了各种百事可乐的广告信息，促进了百事可乐的品牌建设。
6.通过免费获得综合收益
比如在美国，Google采用了一种为使用者免费提供电话查号的服务，让美国的用户不再需要花钱去查号，只要在Google上就可以免费快捷地查到号码，用户数量多到惊人。而Google不仅仅收获了大量点击率带来的广告收益，更重要的是获得了价值上千万美元的数据资料，这些资料是Google下一步进军手机语音搜索市场所必需的。
7.互利免费
企业为消费者提供免费产品或服务，消费者在受益的同时，成为广告的接收者或传递者，最终促进收费产品销售。比如洗衣机生产者可以在说明书中推荐使用某品牌的洗衣粉或洗涤液，而洗衣粉生产企业则在洗衣粉包装上推荐特定品牌洗衣机或其他产品。这种互利形式使双方都可以免费得到广告宣传的机会，而这种建立于双方品牌影响力基础之上的相互背书式推荐宣传的效果，又远胜过硬性广告传播。
8.免费转嫁
比如通用汽车下属的一家4S店曾经出色地搞过一次消夏赏车晚会。组织者找到一家啤酒厂，一家汽车装饰店，一家地产公司进行合作，举行喝啤酒大赛与汽车知识问答比赛。啤酒厂提供饮品，汽车装饰美容店提供奖品，地产公司则负责前期的宣传品印制与邮寄工作，同时共享了地产公司与汽车4S店相同的客户资源。各合作企业都可以在现场摆放展板、发放宣传品和优惠券，同时又获得在电视台与广播电台曝光的机会。整个活动，这家4S店花费不足千元，却红红火火地招待了消费者，同时也大作了一次广告，皆大欢喜。
经验锦囊：
免费是比低价更能吸引消费者的经营策略。总经理科学的运用免费策略，才能使企业的免费营销做到事半功倍。
79.将客户感动，才能够留住客户
WallaceHawkes是一家位于洛杉矶的工程公司URS·Greiner的董事。自1993年以来，已经乘坐德尔塔（Delta）航空公司的班机飞行了970万英里。为此，他得到了最好的礼物和服务：一位私人代表亲自在舱门口迎接他，帮他拎行李并将他领到他在头等舱的座位上。
每年，在一些特殊的日子里，他都会得到航空公司送给他的礼物，飞机模型、机长的帽子、电动地球仪、放在他办公室的头等舱真皮飞机坐椅，等等。他还能带上他所有的朋友免费乘飞机到香港。但是，与德尔塔航空公司从Hawkes先生身上赚取的260万美元收入相比，航空公司的这点儿花费真是微乎其微。
从上述案例中我们可以看出，对于德尔塔航空公司来说，Hawkes不是一般的客户，在他的董事职业生涯中，平均每年60万英里的航空旅行无疑是个人商务开支中最大的项目，这上面的花费远远多于在食品、住宿、乘车和其他服务项目上的开支。而与其他项目的开支相比，这笔费用又花在了极少数的商家手里。
每个人都愿获得别人一定程度的关注，如果企业真心关心客户，那必能得到客户的好感。如果企业真的能够将客户感动，也就能够留住客户，从而帮助企业实现更加宏伟的发展目标。
