第4篇第2章第3节顾客不会拒绝感兴趣的话题
有的客户非常冷漠，一见是推销人员上门，就冷眼相对，丝毫不给你说话的机会，怎样打开这种困难局面呢？看看这位推销高手是如何做到的。
有一位名叫克纳弗的推销人员向美国一家兴旺发达的连锁公司推销煤，但这家公司的经理仿佛天生讨厌克纳弗，一见面，就毫不客气地呵斥道：“走开，别打扰我，我永远不会买你的煤！”
连开口的机会都不给，这位经理实在做得太过分了，克纳弗先生满面羞惭。但是，他不能错过这个机会，于是他就赶紧抢着说：
“经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教一个问题。”
他诚恳地说：“我参加了个培训班的辩论赛，经理先生，我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所做出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，说说这方面的事情，帮我赢得这场辩论。”
克纳弗的话一下子引起这位连锁公司经理的注意，他对展开这样一场辩论，既感到惊讶，又极感兴趣。对经理来说，这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非问题，事关重大，他必须为克纳弗先生提供有力的证据。他看到克纳弗先生如此热情、诚恳，并将自己作为公司的代言人，非常感动。他连忙请克纳弗先生坐下来，一口气谈了一小时又四十七分钟。
这位经理坚信连锁公司“是一种真正为人类服务的商业机构，是一种进步的社会组织”。他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他叙述这些时，竟兴奋得“面颊绯红”，“双眼闪着亮光”……
当克纳弗先生大有收获，连声道谢，起身告辞的时候，经理起身送他。他和克纳弗并肩走着，并伸过臂膀扶搭着克纳弗的肩膀，仿佛是一对亲密无间的老朋友。他一直把克纳弗送到大门口，预祝克纳弗在辩论中取得胜利，欢迎克纳弗下次再来，并希望把辩论的结果告诉他。
这位经理最后的一句话是：“克纳弗先生，请在春末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单买你的煤。”
克纳弗先生做了些什么？他根本没提推销煤的事，他只不过是向经理请教了一个问题，为什么会得到这么美满的结果呢？
克纳弗先生抓住了客户最感兴趣的话题，这就是他毕生为之奋斗、弥足珍贵的事业。克纳弗先生对此感兴趣，参与其事，就成了那位经理志同道合的朋友。当一个人被另一个人当成朋友看待时，理所当然地会受到关照。有时候，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心就要找到对方最感兴趣所在的话题。
推销通常是以商谈的方式来进行，但是如果有机会观察推销员和客户在对话时的情形，就会发现这样的方式太过严肃了。
所以说对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由推销员迎合客户。倘若客户对推销员的话题没有一点点兴趣的话，彼此的对话就会变得索然无味。
推销员为了要和客户之间培养良好的人际关系，最好尽早找出共通的话题，在拜访之前先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。
总之，询问是绝对少不了的，推销员在不断的发问当中，很快地就可以发现客户的兴趣。
例如，看到阳台上有很多的盆栽，推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有？”
看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。
对异性的流行、兴趣和话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。
打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题来得好。
天气、季节和新闻也都是很好的话题，但是大约1分钟左右就谈完了，所以很难成为共通的话题。
重要的关键是在于客户感兴趣的东西，推销员多多少少都要懂一些。要做到这一点必须靠长年的积累，而且必须靠不懈地努力来充实自己。
小B约好与一个企业的业务经理见面。一见面，小B看到对方是个三十四五岁的中年人，相貌英俊潇洒，身体状况良好，（随着以后的交往，事实证明这个人的整体素质都非常出色）小B注意到在办公室的一个角落里放着握力棒和哑铃，小B心里暗想，这个人肯定比较喜欢运动健身。寒暄一番后他们进入正题，小B首先满怀自信地将公司实力介绍了一下，经理非常有礼貌地低头倾听，中间偶尔问几个问题。在介绍了公司情况和对客户网站建设的思路之后，小B借倒水的机会装作惊讶地发现其健身器具，就说“经理，怪不得您精神状态这么好，原来您经常锻炼啊”，这句话起到很好的效果，于是他们的话题离开了业务，用了近两个小时的时间谈身体、谈事业、谈家庭（中间得知其有个女儿，上初中二年级）、谈他们的历史，期间，小B以一个后辈的身份时不时地奉承几句，也时不时故意请教一些问题，更是激发了客户交流的兴趣……
我们反反复复强调一千遍也不嫌多的是，推销员永远是和一个人打交道，而不是与一台电脑或其他什么机器交涉。不懂得人的心理，就不可能干好推销。
被推销者通常对推销者敬而远之，心存疑虑，说得不客气，是深恶痛绝，这是劣质推销文化造成的。经验丰富的人甚至练出了拒绝推销的高招，拟好各种各样的借口和理由，准备给胆敢来犯的推销员当头一棒。聪明的推销员会审时度势，有时候避免正面推销，从对方意想不到的角度切进去。那就是：投其所好。
日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，有一套独特的方法：
“先生，您好！”
“你是谁啊？”
“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板？”
“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”
“喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”
“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。”
“站着不方便，请进来说话吧！”
“……”
突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。先拐弯抹角谈些顾客感兴趣的话题，这绝对是他的软肋。谁会忍得住不在自己感兴趣的事情上插上几句呢？局面就这样打开了。
