第3篇第6章第6节保持缄默的说服力
大家都认为既是说服，当然就得凭借好口才。其实，偶尔采取沉默战术同样可以达到说服的效果。沉默可以引起对方注意，使对方产生迫切想了解你的念头。以下我们就来看看一个利用沉默成功说服的例子。
一家著名的电机制造厂召开管理员会议，会议的主题是“关于人才培育的问题”。会议一开始，山崎董事就用他那特有的声音提出自己的意见。
“我们公司根本没有发挥人才培训的作用，整个培训体系形同虚设，虽然现在有新进职员的职前训练，但之后的在职进修却成效不彰。职员们只能靠自己的摸索来熟悉自己的工作，很难与当今经济发展的速度衔接在一起，因而造成公司职员素质水平普遍低落、效益不高。所以我建议应该成立一个让职员进修的训练机构，不知大家看法如何?”
“你所说的问题的确存在，但说到要成立一个专门负责培训职员的机构，我们不是已经有OJT(0n the job Training职员训练)了吗?据我了解，它也发挥了一定的功用，我认为这一点可以不用担心……”
“诚如社长所说，我们公司已经有OJT组织，但它是否发挥实际作用了呢?实际上，职员根本无法从中得到任何指导，只能跟着一些老职员学习那些已经过时的东西，这怎么能够将职员的业务水平迅速提升呢?而且我观察到许多职员往往越做越没有信心、越做越没干劲。所以，我认为0JT的功能不彰，所以还是坚持……”
“山崎，你一定要和我唱反调吗?好，我们暂时不谈这个话题，会议结束后，我们再做一番调查。”
就这样，一个月后公司主管们重新召开关于人才培训的会议。这次社长首先发言。
“首先我要向山崎道歉，上次我错怪他了。他的提案中所陈述的问题确实存在。这个月我对公司的OJT进行了抽样调查，结果发现它竟然未能发挥应有的功效。因此，今天召集大家开会是想讨论一下应该如何改变目前人才培育的方法，请大家尽量发表意见吧!”
社长的话一出口，大家就开始七嘴八舌地提出建议，但令人奇怪的是，这一次山崎董事却始终一语不发地坐在原位，安静地聆听着大家的意见，直到最后他都没说一句话。
会议结束以后，社长把山崎董事叫进社长办公室晤谈。“今天你怎么啦?为什么一句话也不说?这个建议不是你上次开会时提出来的吗?”
“没错，是我先提出来的。不过上次开会我把该说的都说了，其实那无非是想引起社长你对这问题的重视罢了。现在目的已经达到，我又何必再说一次呢?还不如多听听大家的建议。”
“是吗?不错，在此之前我反对过你的提议，你却连一句辩解也没有。今天大家提出的各种建议都显得很空洞，没有实际的意义，反倒是你的沉默让我感到这个问题带来的压力。这样吧，这件事就交给你去办好了!今天起由你全权负责公司的人才培训工作。请好好努力吧!”
在特定的环境中，缄默常常比论理更有说服力。我们说服人时，最头痛的是对方什么也不说。反过来，如果劝者什么也不说，对方的错误意见就找不到市场了。
不同的缄默方式有不同的作用，运用时必须恰到好处。
咄咄逼人的缄默能使人不攻自破：有一个出生在有一定教养家庭的小学生，一天他拿了同学一件好玩具，晚饭前回来，装出一副若无其事的样子，同往常一样笑吟吟地说：“妈，我回来了!”缄默。“姐，我饿了。”缄默。“怎么了?”缄默。“我没做错事啊!”也是缄默。妈妈眼睛瞪着他，姐姐背对着他，全家都冷冰冰地对待他。他终于不攻自破了：“妈、姐，我错了……”
平平淡淡的缄默能发人深省：有些人态度很积极，但发表意见时不免有些偏颇，直截了当地驳回，又易挫伤其积极性，循循诱导又费时，精力也不允许，最好的办法便是平平淡淡地缄默。他说什么，你尽管听，“嗯”、“啊”……什么也不说，等他说够了，告辞了，再用适当的不带任何观点的中性词和他告别：“好吧!”或“你再想想。”别的什么也不说。如此，他回去后定然要竭思尽虑：“今天谈得对不对?对方为什么不表态?错在哪里?”也许他会向别人请教，或许会自己悟出真谛。
转移话题的缄默能使人乐而忘求：对要回答的问题保持缄默，而选准时机谈大家的热门话题并引人入胜，使对方无法插入自己的话题，且从谈话中悟出道理，检讨自己。
义无反顾的缄默能使人就范：某领导有一次交代属下办一件较困难的任务，当然，他能胜任。交代之后，对方讲起了“价钱”。于是该领导义无反顾地保持缄默，连哼也不哼。“困难如何大……”，“条件如何差……”，“时间如何紧……”，说着说着他就不说了。最后说了一句：“好，我一定完成。”
沉默是金，有时沉默不语能够出奇制胜，如果滔滔不绝，反而有理说不清。
有时候，在沉默的同时以另一种行动的方式来代替口头表达，说服的效果是妙上加妙的。
就拿作为领导来说，其行动对他的部下必然产生很大的影响，因此，领导要有身先士卒、上最前线的风范，以推动工作的开展。
建立起西武王国的康次郎曾经多次教育他的儿子——长大后成为日本西武铁路公司总裁的堤义明说：
“要让职员们跟随你，你必须要比别人多干三倍的工作。”
康次郎是以他的经验教育经营者应该具有的态度，这句话也同样适合于任何一位担任领导和主管工作的人。
要想别人做到的，首先要自己带头去做，否则不但说服起不了什么效果，部下也不会服从。“比别人多干三倍的工作”比使用任何语言更具说服力。
“身体力行是说服部下的先决条件。”
光说不干，指手画脚，是绝不可能充分说服部下开展工作的。俗语说得好：“说一千，道一万，不如自己干一干。”自己率先实行的态度，比对部下讲大道理更具说服力。此种无言的说服是最好的说服。
