以“退”为“进”，在形式上满足对方需要
以退为进，在形式上满足对方需要，实际上保护了自己的基本利益，乃至扩充了自己的长远利益。这是一种积极的退却，在许多事情中被广泛运用着，谈判中自然也是不可避免的手段。
运用以退为进策略的着眼点应放在两个方面：一是要保证自己的基本利益不受损害；二是要为将来的发展创造必要条件或环境。这两方面是互相促进的，只有己方的基本利益不受损害，才有可能为将来的发展创造条件或环境。同时，只有将来有了发展，才能更好地保障自己的基本利益。
运用该技巧时应注意以下要点：
◆ 替自己留下讨价还价的余地。切记此余地务必在合理的范围内。
◆ 让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏你自己的要求。
◆ 让对方在重要问题上先让步，如果愿意的话，在较小的问题上，你也可以先让步。
◆ 让对方努力争取所希望得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。
◆ 不要让步太快，晚点让步比较好些。因为对方等得越久，就越会珍惜。
◆ 不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那里获得某些益处。
◆ 有时不妨做些对你没有任何损失的让步。
◆ 如果无法吃到大餐，便想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是对方的一种让步，虽然是已经打过折扣的。
◆ 不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。
◆ 不要出轨。尽管在让步的情形下，也要永远保持全局的有利情势。
◆ 假如在做了让步后想反悔，也不要不好意思。因为那不算是协定，一切都还可以重新来。
◆ 不要太快或过多地做出让步，要随时注意己方让步的次数和程度。
如果别人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。利用这一方式来影响和说服别人，往往能收到意想不到的效果。发生争执时，劝架者最常用的方法就是要求各退一步。很多谈判高手不是漫天要价或是坐地还庄，而是希望利用互惠原理的相互退让来保护自身利益。当双方僵持不下时，一方主动让步；然后，再要求对方让步，双方相互退让并达成妥协。
一家港商在与某公司成交一笔“骨粉”的生意中所采取的灵活态度很值得我们借鉴。按惯例，讲妥通过银行开出“信用证”后，是不能打折扣的。但我方公司提出“骨粉”验货工艺复杂，所以，接到港方发票时，暂按总价的90％支付其货款，港商表示同意。但他的退让是有条件的：要求我方从应付总款之日起，到验货合格之日止，那10％款的利息也一并计付（可谓滴水不漏）。我方这样提出付款有许多好处，实质上迟付的10％货款可以被看做是一种变相的抵押，促使港商不敢轻易违约。假如“骨粉”数量和质量达不到合同中的规定，在办理索赔时我方也较为主动。那么港商为何同意呢？原因如下：
一是自信货真无假；
二是不愿在小节问题上影响整笔大宗生意的成交；
三是90％的款项已按时回收，不至于影响资金周转；
四是虽然晚收到10％的货款，但本息一厘也不少，何乐而不为？
在人际交往中，我们不妨运用主动退让的策略来赢得更多的合作机会。
有人问“小巨人”李泽楷，他父亲曾教过他什么是成功赚钱的秘诀。李泽楷回答说：赚钱的方法他父亲什么也没有教，只教了他一些为人的道理。李嘉诚曾经对李泽楷说，他和别人合作，假如他拿七分合理，六分也可以，那么他就拿六分。李嘉诚的意思是，他吃亏可以争取更多人愿意与他合作。你想想看，虽然他只拿了六分，但现在多了一百个合作的人，他现在能拿多少个六分？假如拿七分的话，一百个人会变成五个人，结果是亏是赚可想而知。
李嘉诚一生与很多人进行过或长期或短期的合作，分手的时候，他总是愿意自己少分一些钱。如果生意做得不理想，他就什么也不要了，愿意吃亏。这是一种风度，是一种气量！正是因为这种风度和气量，才有人乐于与他合作，他的生意也就越做越大了。
妥协也可以是一个互惠的过程。当提出过分要求而被拒绝时，主动让步也是一种互惠。其内在含义是：我都没有坚持我的要求，看在我让步的面子上，还是稍微让让步吧。互惠原理给已经接受让步的人造成了一种压力，迫使他也做出一些让步。因此我们可以先主动做出一个让步，以迫使对方也做出让步，从而达到自己的目的。
通常，保险推销员会先告诉你一个价格昂贵但华而不实的保险项目。这时你的第一反应当然是立刻拒绝。推销员这时会表示感到非常遗憾，告诉你他们其实也是为公司打工，并非要特意打扰你。在这期间，保险推销员当然会暗示你他们的提成与销售额其实是有很大关系，这时同样受“资本家”剥削的你一定会在内心产生一些共鸣。也就是在这个时候，销售员会适时地告诉你虽然提成可能不多，但还是推荐另外一个便宜很多，不仅范围很广，还能得到一些红利的保险。这时，你已经开始动摇了，再加上你可能会想：既然还有之前那么不值的保险项目存在的话，也许这个相对便宜的、又能给自己带来好处的保险是一种选择。之前牢固树立的心理抵抗城堡立即土崩瓦解了。
“拒绝—退让”策略具有迷惑性，而且很容易让对方就范。你可以先向对方提出一个特别不合理的要求，然后再逐步向下退让。其内在含义是，“我都没有坚持我的要求，那么你也应该做出让步”。但“拒绝—退让”策略确实有着极大的负面效应，如果使用不当的话，会产生负面影响。
“拒绝—退让”策略的高成功率还因为它同时使用了对比原理。对比原理认为：如果接触到的两件东西不一样，我们往往会认为它们之间的差异比实际的更大。先提出一个大的、极可能被拒绝的请求，在对方拒绝后，再提出一个小一些的、让对方感兴趣的请求。与第一个请求比起来，第二个小一些的请求就不是那么难以接受了。
如果第一个大的请求让人觉得是无理要求，那么第二个小一些的请求能让对方感觉到你做出了让步。作为回报，对方做出让步来接受你的第二个请求的机会就大大提高。
让步的谈判并不等于失败的谈判。在谈判中最忌讳的是做出无谓的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件向对方交换对于对方无所谓、但是自己却很在意的一些条件，这样的谈判才能是一个双赢的谈判。
拳头要缩回去出击时才会更有力，谈判也是一样，要懂得退一步海阔天空的道理。退却并不表示失败，这种退却不是一味退让，而是在保住自己根本利益前提下的退让，也为自己将来的发展创造了更为有利的条件。
即使很小的让步，也要让对方付出回报
谈判中双方都必定要让步的，但是让步的幅度不能过大，次数也不能过于频繁，那样的话会过早地让对方知道了自己的底线。
任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好心理准备，以适应谈判场上各种变幻莫测的情况。不同的矛盾有不同的让步方式。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义，而了解让步的形态和选择是运用好让步策略的基础。以下给谈判者提出几点让步的策略。
◎ 使对方首先做出让步
首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，常会使自己在未获得比较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步，要确保你这样做仅仅是基于你得到了一些回报。
◎ 提供一个基本原理帮助对方做出让步
在做出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个做出让步的基本道理。比如，为他人的让步尽量保守秘密等。
◎ 仔细计划你做出让步的步骤
继续观察你的让步率和比率给了对方什么印象；巧妙地计划出你的让步内容和步骤；将让步作为全部谈判战略的一个组成部分。
◎ 试探地提出你的让步
在谈判中要避免过早地做出承诺，不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。正确的做法是试探地提出你的让步，然后密切观察对方对你谨慎的提议的反应（口头的或书面的）。可参考的说法如“假如我……你会怎么说？”
◎ 交换让步——恳求交换
不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也做出相应的让步。
◎ 让步不能过于频繁
尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但是他们同时也很清楚，一点让步也没有就不叫谈判了。所以，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。
让步无非有两种组成因素，一个是让步的幅度，另一个是让步的次数。一般来说，让步幅度不能过大，让步的次数不能过于频繁，这样的让步才最容易取得成功。因为如果让步的幅度过大，或者次数过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线，使自己陷于被动。
无论你是多么渴望谈成这笔交易，也无论对方如何对你软硬兼施，你向对方让步的次数绝不能过于频繁。
假如你要销售一批产品给对方，你的第一次报价是500万元。对方先开口说：“据我们所知，贵方这个报价有些虚高了，显然是在试探我方，请将贵方的真实报价呈上。”于是，你给他降低了20万，成了480万。这时对方又说：“我们比较过同类产品的价格，贵方这个价格还是有些偏高。”于是你又降到了460万。然后对方又说：“我们两方是第一次谈生意，再给我们优惠一些吧。”于是你又降到了450万。
想象一下，假如你真的如此频繁地降价，对方会怎么做？原来让他们降价这么容易啊！好，那我就一次又一次地逼他们降价。于是，你每一次的降价都放大了对方的欲望，对方只会对你的底线步步紧逼，直到将其攻破。为什么不这么做呢？既然只要肯前进就能得到相应的利益，他们当然要多为自己争抢些东西了。
另一方面，你这样频繁地降价丝毫不会引起对方对你的好感，他只可能会想：原来对方报价的水分这么高，实在是可恶！这样即使他最后在谈判中得到了很多的利益，也不会对你产生多少感激。相反，如果你能坚持自己的立场，绝不随意降价，对方可能还会敬重你是个有原则的人。
在谈判时你也应该细心观察对方对你做出的让步，不要因为他让步的幅度越来越小就误认为他已经让到底线了，这很可能只是他的一种诡计而已。
在谈判中，我们经常说：喊价要狠，让步要慢。人们总是比较珍惜难以得到的东西，在商战中也同样。对方不会欣赏很容易得到的成功，太容易得到的东西就不会太珍惜。因此，假如真想让对方快乐、满足，就让他们去努力争取能够得到的东西，己方不要轻易让步。
从另一方面来说，在任何一场谈判中，双方都得做出让步。从某种意义上说，这已成为谈判双方为达成协议而必须承担的义务。但是，谈判者必须认识到，让步应该是循序渐进、步步为营的。要坚守每一个阵地，不轻易让步，不做无谓的让步。无论是怎样的让步，哪种形式的让步，都不要轻率决定，你要努力使每一次的让步都是有效的，并且是有回报的。
即使是老练的谈判专家，有时候也不得不做出让步。不过在这种极为不利的形势下，仍得设法应付，以保住谈判的主动权。但是要如何应付呢？当你在不得已的情况下而不得不做让步时，最重要的就是先向对方详细说明之所以让步的理由，让对方了解，你并非因为立场不稳，或是所提出的主张不够正当，才做让步的。
可能的话，在让步之前，应提出某个“交换条件”，告诉对方，“我知道了，关于这一点，我可以做出让步。不过，我希望你也能……”这就表示，让步并非单方的，而是谈判双方“各让一步”。这么做，可以防止谈判的主动权落到对方手中。
谈判中要让步，要有计划地让步；在你让步之前，尽量让对方先让步；即使不能，也要让对方做出让步作为交换；还有，就是不能够频繁与轻易地让步；否则，对方不仅不会感激你，还会怀疑你的让步是一个虚幻的陷阱。
掌握好让步的幅度，否则会变得很被动
在谈判过程中，不要过快地让步，至少在感到对方有可能做出让步之前不要做出让步。做出让步的时机必须选择得当，并且要做得体面、大方。绝不能使对方得到自己急于达成协议的印象。重大让步应在谈判接近尾声的时候再做出，并且与达成最后的协议挂钩。过多过快的让步使对方既不感激你，更不会欣赏你。
有一次某位外商向我方购买香油，出价41美元1公斤，我方开口便要价48美元。他一听急了，连连摆手说：“不，不，你怎么能指望我出45美元以上来买呢？”这位外商无意中露了底。我方即抓住时机，逼问说：“那么我们就以45美元成交吧。”外商一时语塞，最后只好以45美元1公斤的价格成交。外商失去了讨价还价的机会，还给对方留下了经商能力不佳的印象。可见，让步也得讲求策略。
让步的幅度如何掌握，也是一个值得思考的问题，因为这直接关系到最后的谈判结果。有一个案例会给我们很多启迪：A和B都要船运一批电脑零件，他们正在和各自的委托人谈论每个单件的价格。A做出了三次让步，每个单件每次都让了4美元，最后一共让了12美元。与之相对，B做出了四次让步，分别是4、3、2、1美元，最后总共让了10美元。在这时，他们都对船主说这是他们最后的让步了，不能再让了。可是比较起来，B就容易使人相信。因为通过他做出让步的方式可以看出他的让步越来越小，说明可以让的空间已经逐渐减小了，很有可能现在已经达到了尽头。可是，A就不一样了，因为他三次都做出了同样的让步，所以船主不太相信他的话，尽管事实上，A做出的让步要比B的大。
首先，不能一开始就做大让步，这马上就会让自己陷于被动。很多人其实也都不愿意这么做，但是在很多时候你往往是迫不得已。比如，你先做出600元的让步，紧接着是400元。这个时候你告诉对方说：“对不起，这绝对是我们的底线了。哪怕一分钱我们也不能再让了。”但是，对方会相信吗？不会。他觉得你先让了600元，接着又让了400元，他相信至少还能使你再让出100元。于是他说：“这个价格差不多了。如果你能再降100元，我们就成交。”但是你说绝对不能再降了，这是你的底线。对方会怎么说呢？对方会说：“你400元都让了，现在就100元都不行吗？”这时你又能怎么办？
