本章要点
一、几种不同的思维模式：主动型和被动型，积极型和逃避型，自主型和依赖型，综合型与分析型，选择型和按部就班型，固守型与改变型，和顺型与抗拒型，理性型与感性型，“给我看”型与“告诉我”型，事实型与试试型；
二、培育积极型思维模式：化消极的思想为积极，进行积极的自言自语；
三、运用创新型思维模式：克服传统的思维，开拓创造力的建议。
▲几种不同的思维模式
有魅力的人了解自己和别人的思维模式，因此他们有能力去有效地与别人交际。如果你熟悉了人们不同的思维方式的特点并学会了相应的对策，你也会轻易地做到超越别人、影响别人与吸引别人。
◆主动型和被动型
在某种场合中是先于对方做出决定，还是喜欢等待合适的时机，等着别人先迈出第一步？
主动者很快就能和陌生人聊到一起。他总是能把他的朋友组织到一起去做事情。如果他看到一个机会，他很少会让它错过。他会抄近路去达到他的目标，即使这条路并不是最好的。
他能瞬间就做出决定。有时候，他被别人指责太爱出风头。他说话很快，有时会很不耐烦。他总是坐不住。
主动者总是积极主动地去控制事情。他们的话总会很个性化：
* “我要去参加聚会。”
* “我认为情况就是这样。”
* 他们会很快地下决心，经常会说“让我们走吧”或“朋友们过来”。
面对主动者，如果你想让你的话对这些行为积极的人们产生影响，你就应该说话很快并且充满旺盛的精力，这样会给他们一种迫近行为的感觉，例如：
* “主动一点！还等什么？”
* “跟上！”
* “我们走，快点！”
被动者总是站在晚会会场的边上等着被介绍给大家，等着有人主动靠近她。如果她在商店中看到了自己喜爱的东西，在下决心买之前，她会去好几次。
处于等待模式中的人们，说话时总爱用被动语态，他们总是把责任放在别人身上：
* “我被邀请去参加一个聚会。”
* “人们都说那件事情况就是那样。”
* “我的朋友告诉我，我是……”
他们总是等着别人采取主动或是花很多时间来衡量事情的轻重。
* “我认为如果……我会……”
* “让我考虑一下。”
他们经常会用很多的事实来分析事情：
* “或许我们能……”
* “我不是很确定。”
面对被动者，如果你想适应他们做事情的方式，你就应该使用这样的话：
“花点时间考虑一下吧。”
“考虑这件事情……”
“用这种方法来考虑……”
给他们一些事实根据和时间，让他们来做出决定。
◆积极型和逃避型
在做事情的时候是会主动地去争取想要的东西而得到快乐，还是更倾向于为了脱离一种境况？
小罗是一个专栏作者。他的文章已经到了最后的期限。当他的最后期限临近的时候，他感觉到很痛苦。直到这种痛苦实在难以忍受的时候，他才开始想逃避。也只有那时，他才能开始写东西。小罗经常谈到遇到的困难和有关摆脱它们的事情，他的语言是那种“逃避现实”型的。当他在讲话的时候，他经常摇晃着脑袋或是用手做着向外推的动作。
肖敏每周至少要跑步三次，甚至有时天气很不好她也会坚持。她告诉别人，她躺在床上的时候就想着跑完步后浑身舒畅的感觉，还有她正在锻炼出来的健康的身体。肖敏喜欢谈论她的目标和她所获得与拥有的东西。她在说话时经常点头，并做着手势。
小罗和肖敏有着截然不同的思维方式。小罗做事情，是因为他感到事态紧急，他必须摆脱痛苦，而肖敏却是积极主动地去寻求快乐。
如果你想促使逃避型的小罗去积极地做事情，你可以使用这样的语言，它们都是有关他想摆脱或阻止的事情：
“现在你再也不需要去做……了。”
“你能通过做……阻止……的发生。”
“这有一种你能摆脱……的方法。”
“如果你没有……你就不会得到……”
强调说明做事情可以帮助他们摆脱另一件事情，还要让他们清楚，如果他们不去做将会得到哪些预想不到的结果。他很有可能会提出要求，想找出到底是哪里出了毛病，他也会很容易受到困扰。为了给他更多的平衡感，我们应帮他把注意力集中到他能完成的东西上来。
另一方面，积极型的肖敏在做了某些事情之后，她得到很多她所期待的好事。为了增加积极型人的动力，你可以使用下面的语言：
* “当你……时……会发生？”
* “这些就是做……的益处。”
* “这是你要完成的……”
* “当你做……时，它是不是会……”
积极型的人会去主动寻求什么东西会起作用或什么会有可能。为了让她脚踏实地，我们应该时常提醒她有可能出现的错误。
当你知道一个人在倾向某种东西或是在逃避什么时，这就代表你的交流成功了。你可以把自己的语言修饰一下来，与他们的语言相配。他们也会在想：“嗯，这个人知道我所想要的。这个人还挺像我。”然后他就会认为你更有魅力，而对你所说的话也很容易接受。
◆自主型和依赖型
能够自己判断什么事情适合自己，还是需要外界的影响来帮助下定决心？
自主型的人知道什么时候他会做出出色的工作，他不需要其他人告诉他怎样做。事实上，他很少征求别人的意见，也不会轻易听从别人的指令。当别人在他并非完美的工作上给出不太肯定的反馈意见时，他很有可能去猜测别人的思路不对，并对其判定产生质疑。自主型的人喜欢用自己的标准来判断事情，如果有人给他指令，他只会把它们当作做出自己决定的一个参考。他很喜欢说：“我知道。”
你和他谈话的时候，你会注意到他显得多么泰然自若，很少做出什么手势，也很少有什么面部表情。
如果你想让你说的话对他产生影响，你可以这样说：
* “当然，你是做出决定的人。”
* “为什么不试一试并让我知道你是怎么想的呢？”
* “这是所有的事实。你考虑一下，让我知道你想做什么。”
你要确定你给了他足够的信息，以便他能做出自己的决定。你不可能通过告诉他别人的想法来劝服这样的人。
依赖型的人总是在出门前问他的妻子他该穿什么。当他把工作报告交给老板的时候，他总是不敢百分之百地肯定是它正确的，直到老板告诉他。在谈话中，他总喜欢说：“我不敢肯定这就是你想要的”或是“我不知道达到这个目标最好的方法是什么。”
如果你想让依赖型的人同意你的观点，你可以给他一些提示和建议。告诉他其他的人都被打动了，或是他将会拥有的影响力。不要指望这样的人自己会做出什么决定。
◆综合型与分析型
对事情是喜欢有一个总体的认识还是注重细节？
综合型的人是更注重整体的人。可以用一个概念激起他的热情，但当开始进入细节问题时，他就不知该怎么办了。如果遇到太多的细节问题，他就会说“让我们谈谈重点”或“你整体的想法是什么”。
这样的人更喜欢给出重点或总结，而不喜欢从事细节工作。他喜欢以比常人快的速度处理事情和谈话，愿意从概念性的、抽象的角度处理事情。
如果你想劝说一个综合型的人做什么事情，或想卖给他什么东西，就该给他一个整体印象，干脆利落，别谈细节。通常注重整体的人并不在意随之而来的细节问题。因此，你可以使用类似这样的话：
* “我想出了这个好主意……”
* “总的来说……”
* “我总体的想法是……”
* “我想指出的主要问题是……”
* “原则上说，你有什么想法？”
相反，分析型的人是个精细先生。他喜欢具体的信息，对细节小事认真负责。他很难区分事情的轻重缓急，只因他沉陷于细节小事。他会多花费很多时间整理信息。
如果你想和这样的人交往，就要放慢讲话的速度，并多加入些细节，给他们多一些时间整理信息。如果你想卖东西给他们，要准备好提供大量的信息而且别指望他们立刻做出决定。要使用像“绝对精确”、“准确无误”这样的词汇，说类似这样的话：“你还需要参考其他信息再做决定吗？”“我知道你还需要些时间仔细考虑再做出决定。”来以他们的思维方式获得他们的好感。
小资料：科学家做过一个大体的统计：大约40%的人属于痛苦逃避型，还有40%的人属于积极追求型，剩下的20％是二者兼具的。大约有40%的人属于自主决策型，还有40%的人属于依赖他人决策型，剩下的20%二者兼具。大约有60%的人是注重整体的，只有15%的人只注重细节，而另外25%的人是混合型的。
◆选择型和按部就班型
总是在寻求用新方法做事情的可能性，还是喜欢按照程序做事？
按部就班型的人最喜欢的话是“如果东西没有坏，就不用修理”。他做饭时，总是完全按照菜谱来做。如果他得到一个新“玩具”，在开始摆弄之前，总是要好好看看指导手册。当他学滑雪时，他极度认真地上课，甚至读了许多相关的书籍，并确认自己是按照指导材料上的每一字去做的。
而选择型的人正好相反。他总是冒出新点子，并狂热地投入其中，但很快就厌倦了，然后又转向其他的事。如果你要某个人自始至终地观察一件事，这种人不是最好的人选。他做饭时，会看一两个相同菜肴的菜谱，然后把书合起来，做自己想做的菜。他讨厌受约束，经常有好几个计划等待实施。她喜欢打破常规。
如果你想要影响按部就班型的人，你就要谈些“正确”的事或是“经过测试证明”的事。如果你想让他完成一项任务，你就给他一张程序细则：“首先做X，最后做Y，最后做Z。”如果你能给他一个自始至终的程序表，他就能够把事情做的很好。
相反，如果你想和选择型的人相处好，你就该谈论有关机会、选择、打破规律并给他选择机会。如果你在向他推销，你就要告诉他：“有种方法可以让你发现什么适合你。”如果他在两件商品之间犹豫不决，你就要示意他一种二者兼得的方法：“为什么不把两个都买下呢？”或“你可以现在买下这个，下周再买另一个。”如果你和这样的人约会，一定要多想些不同的事去做、不同的地方去玩、不同的东西去吃。大量不同的选择是这种人生活的情趣。
◆魅力练习题：判断五种不同类型的思维模式
一、要想知道一个人是主动型的还是被动型的，你问他们这个问题就可以知道了：“你对一个到国外工作的机会怎么看？”主动者或许会非常兴奋地说：“哇！这简直棒极了！”即使他根本不知道要去哪里和什么时候去，他已经在勾画着一幅美丽的前景图，想像着那个国家的样子和他将要从事的工作。被动者有可能会说：“我也不知道，要看情况而定。”在没有知道所有事实之前，他是不可能兴奋起来的。
二、如果你想查明一个人是积极型还是逃避型，你就让他们去想像一个大的机会——比如买一块居住地，移民到另一个国家或是更换工作或伴侣。问他们：“当你改变……的时候，会对你有什么影响？”注意一下他们是否告诉你关于所有他们获得东西的事情，或他们是否会明显地列出所有他们要逃避的东西。
三、如果你想知道一个人是自主决策型的还是依赖型的人，问他们这样的问题：“你怎么知道你做得很好？”“你怎么知道什么适合你？” “如果你认为这件事做得很好，但有人给出一些否定的批评，你会有什么反应？”
四、要区分注重整体的人和注重细节的人很容易。只要让他描述一下他的假期或是他的工作日，看看他提到多少细节。
五、判断是选择型的人还是按部就班型的人，问他们一个问题，就是：“你为什么选择你现在的伴侣（家庭或这份工作）？”前者往往给出一大串理由。而后者常常不给任何理由而是告诉事情是如何发生的。
◆固守型与改变型
是喜欢事情很多年持续不变？还是并不介意一些改变，只要不是很激烈？
固守型的人们常说“你是赞成我们还是反对我们”——他们想让你表明你的态度是否与他们相同。或是说“如果东西没有坏，就不用修理。”他们看不到有什么必要来改变看起来还不错的事情。他们总是打算在一份菜单上选同一种菜。
改变型的人们说：“我想知道我们是否能做出改进”。尽管有些东西还能用，他们还是禁不住要改变它。他们总是喜欢尝试新东西。固守型的人们逐字逐句按照菜谱做菜；改变型的人们加入他们的修改，创出他们自己的菜谱。
如果你想要激发那些喜欢事物一成不变的人，你要指出事物的相同之处：
* “就好像是……”
* “他提醒我说……”
* “你会很熟悉这个。”
* “你会很喜欢她，因为她和……很像。”
* “当他们使用那个系统时，它真的很好使。”
如果你想要鼓励那些喜欢事物改变的人，就要指出不同之处：
* “这家公司最棒的一点就是我们打破了原有的界限。”
* “你会喜欢这家餐厅——完全是饮食新概念。”
* “这道菜是你从未尝试过的味道。”
* “还没有人做过这件事，你会成功的。”
◆和顺型与抗拒型
别人告诉该做什么时，是马上顺从回答，还是挑战这种要求或拒绝？
抗拒型的人不喜欢别人告诉该做什么。他明明愿意做某件事，但怨恨别人替他做安排。“不”是这种人词汇中的一大特征——有时即使是同意！
抗拒型的人经常吹毛求疵地提出反对意见，有时好像他们反对你说出的每一件事，他们问许多问题，经常说“但是”，还经常打断别人的话。
如果你想和一个抗拒型的人相处，不要告诉他们该做什么。相反，要常问他们想做什么、想怎样做、什么时候、什么地方？你还可以利用相反的心理，说这样的话：
“你可能会反对，但是……”“你可能不想做这事，虽然……”“我猜你不会喜欢……”
注意像“可能”、“可以”、“猜测”这样的词留有余地。这样一来，这个人就会接受你的意见而且没感到“被指导”，因此就不会再拒绝。
与和顺型的人相处，则应该明确的表示出你的希望和要求，不要模棱两可或者兜圈子，绕弯子。
小提示：如果你自己是一个抗拒型的人，练习偶尔同意一下并做点别人让你做的事，你会引起别人的惊讶并获得自己的乐趣。
◆理性型与感性型
是注意别人所说的话，还是注意他们在做什么？是对他们的身体语言很敏感，还是熟知他们的情感？
理性型的人很少表露出他的感情。他和别人聊天时，不会发出我们所喜爱的赞同的声音，也很少点头。他好像不知道别人什么时候内心会有什么感受，只是认同别人所说的话。假如你告诉他你心情很好，即使用很难过的语气，他也会确信你真的心情很好。
这样的人常常很慢给人回应。他们最注重的是你说话的内容，却很少注意你感情的流露，例如语调、姿势和肢体语言。他们喜欢得到那种不需要交流技巧的工作。如果他们在专心看书或看电视时，他们很少会听到你在说什么。
