由此可见，对客户进行寻找、调查是多么重要。对客户资料进行分析整理，确定你的客户范围，这是成功说服的第一步。在很大程度上，这决定着我们今后的目标与方向。
记住，你的努力方向与目标的偏差越大，你获得的成功越小。这正如一项“圈地运动”，如果你圈定的是一块贫瘠的土地，永远不可能获得丰收。
那么究竟我们该如何去锁定自己的目标客户呢？
每个产品有特定的顾客，但潜在顾客应当具备一定的条件才值得业务员去争取，一般在研究顾客时，要考察以下几个标准。所谓准顾客，就是指可能购买的顾客。准顾客是至少具备以下三个条件的“人”：
钱。这是最为重要的一点。推销员找到准顾客就要想：他有支付能力吗？他有这种购买能力吗？一个月收入只有1 000元的上班族，你向他推销一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？
权力。他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原因就是找错了人，找的是没有决定购买权的人。小张在广告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总经理谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是总经理是他的太太。你想想看，一家公司太太当总经理，先生当副总经理，先生有权力吗？小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？
需求。要成为你的准顾客，除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。刘先生刚买了一台空调，你再向他推销空调，尽管他具备购买能力即钱和决策权即权力，但他没有需求，凑不成一个“人”，自然不是你要寻找的人。
具备以上三个条件的“人”，就是我们要找的准顾客。
一般来说，对于每一个产品的不同特征，应该从以下内容分析顾客是否是业务员的目标：
年龄段：
性别：
家庭大小：
收入水平：
职业：
宗教信仰：
民族：
教育程度：
社会阶层：
地理特征：国家、省、市、地区、县、镇，人口规模，人口密度，气候。
生活方式：爱好、习惯、看电视的习惯、社会活动、运动。
性格分析：领导者还是追随者、外向还是内向、追求成就的还是满足现状的、独立的还是依附的、保守的还是自由主义方式的、传统的还是现代派的、有社会责任的还是以自我为中心的。
消费者行为：使用率、寻求的好处、使用方法、使用频率、购买频率。
企业市场：企业类型（制造商、零售商、批发商、服务业）、企业规模、经营年限、财务状况、员工人数、位置、结构、销售水平、分配形式、特殊要求。
在销售的过程中，还要注意一个问题，即方向的选择。为此，在销售的过程中，我们要回答以下三个问题来检验自己是不是进攻错了。第一，选择正确的行业。你要明确的是，在哪个行业出现了产品最大的需求，或者，我们的产品与服务本身就是为了哪些行业而设计制造的。这些行业拥有较大的需求量和产品接纳能力及购买能力。第二，产品的定位如何？是低端、中端还是高端市场？哪种性质和规模的企业具有这样的需求能力？第三，谁是最能发挥我们产品与服务价值的客户，即谁是最好的客户？
对消费群体的准确定位，是一种事半功倍的途径，也是产品销售的前提。“工欲善其事，必先利其器”；“知己知彼，百战不殆”；不打无准备之仗，这些都是战争中绝好的策略。战争如此，要想赢取客户的订单同样如此。只有我们在前期经过大量的调查研究，才能准确锁定自己的客户范围。这样才能有的放矢，推销成功。
寻找潜在客户的主要方法
寻找客户有很多方法，这需要销售员不断地去总结、积累经验，从而形成自己的一套办法。一般来说，销售员常用的寻找客户方法有：
第一，扫街寻找法。要发展新的客户，首先就要对客户的来源定一下位。比如，你可以到一些潜在客户比较集中的地方（如工业区，食品城、服装鞋业等专业市场）进行扫街、扫楼。
当然，在拜访客户的同时，更应该做一个比较详细的记录，以建立更详细的客户信息。尽可能地留下客户的电话，了解客户目前的意向。在这个过程中，就要尽可能地和客户交流，能试用的产品就先让客户体验一下，先铺上底，然后再根据客户的意向来推销产品。在以后的时间里，还要经常给客户打电话，与客户多交流，以便能有效推销我们的产品。
第二，广告寻找法。这种方法也比较常用，基本步骤如下：
（1）向目标客户群发送广告，介绍产品的功能、购买方式及地点、代理和经销办法等；
（2）吸引客户上门以对其展开业务活动，或者接收反馈，在目标区域展开活动。
第三，相互介绍法。销售员可通过熟人、亲友等社会关系为自己寻找客户，也可以通过企业的合作伙伴、客户介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。既可通过他人的直接介绍，也可通过他们提供的信息进行寻找。
聪明的销售员，还会寻找那些具有一定影响力且声誉良好的人，对自己产品比较认同的人，有着广泛人脉关系的人……并请这些人作为引路人，以起到事半功倍的效果。
另外，不妨抓住一些重点客户，让客户推荐客户。这样把客户做成朋友，真正实现感情的交流，信息的传递。销售员还可以在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等。
第四，资料查询法。通过资料查阅寻找客户，既能保证一定的可靠性，又能减少工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度地减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。
销售员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料，有关行业和协会的资料，国家和地区的统计资料，企业黄页，工商企业目录和产品目录，电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体或客户发布的消息、产品介绍，企业内刊等等。
此外，还有一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，它们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业与市场信息，可通过咨询的方式向其索取。
第五，各种活动寻找法。在各个行业，每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，可充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解。此外，企业的公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解和沟通都非常深入、有力，也是一个寻找客户的好方法。
展览会是一种很好的获得潜在客户的机会。有位营销专家在文章中写道：
我有一个销售员朋友刚刚进入印刷机械行业，有一天，他愁眉苦脸地跑来问我：“怎么才能获得这个行业的潜在客户呢？我已经尝试了很多办法，可是还是一无所获。”
我对他的遭遇深表同情，突然想起一件事，于是提醒他：“今年5月份在北京将会有一个国际印刷机械展，你将在那里遇到中国乃至世界上最著名的印刷机械制造商，几乎所有排得上号的厂商都会参加……”
朋友大喜过望，立刻整装出发，结果满载而归。
你看，只需要去看一个展览会，你就会得到这个行业的几乎最有价值的潜在客户。
具体来说，在展览会上寻找客户，需要注意做到以下几点：
第一，尽量收集客户资料，越详细越好，展览会上的宣传手册千万不要放过。
第二，一定要想办法拿到该客户的名片。
第三，尽可能地与这些潜在客户进行现场交流，明确谁具有决策权。
第四，在展览会结束后，尽快取得联系，免得记忆失效而增加后期接触难度。
第五，将客户的产品资料拿回来仔细分析，寻找机会。
对收集到的客户资料进行管理，也十分重要。现有的客户，与企业联系过的单位，企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富。
寻找客户有很多方法，这需要销售员不断地去总结、积累经验，从而形成自己的一套办法。在推销的过程中，我们要多加思考总结，相信就一定能找出更多方法来。
寻找自己的引路人
如果刚刚迈入一个新的行业，很多事情根本无法下手。这时候，你需要能够给予你经验的人，从他那儿获得建议，这对你的价值非常大，我们不妨叫他为引路人吧。
引路人必须比你有经验，对你所做的努力感兴趣，并愿意指导你的行动。引路人愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。
判断一个人是否是优秀的引路人，还取决于以下三点：
第一，看他是否在行业里具有一定的影响力并且声誉良好；
第二，看他是否具有对行业里的技术和市场的深刻认识；
第三，看他是否具有行业里的广泛人脉关系。
如果你的引路人确实具备以上这些特点，那么恭喜你，你的事业必将在他的引导下如鱼得水。具体来说，他将为你带来的好处是：
第一，行业里的技术及产品发展趋势；
第二，某些关键客户方向，让你能够不走弯路。
一位成功的销售员，在回忆自己当初的引路人时说道：
有一段时间，我的事业陷入低谷。因为刚进入了一个全新的行业，对一切茫然不知，在说服客户时遇到了极大的困境。
正当我走投无路时，我有幸结识了一个朋友，他成了我在这个行业的第一个引路人。因为他对于我所处的行业有很深的认识，对行业里的厂商、公司老板，那些需要我们的产品的厂商都能够作出客观的评价。因此，这使得我的目标变得非常明确，他甚至告诉我这些公司的老板，哪些是和他关系良好的朋友，我打电话去的时候就可以以他介绍的名义来进行。
寻找自己的引路人吧，也就是能够有幸结识销售生涯中的贵人。这种人愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识和成功。
通过“转介绍”开拓潜在客户
对很多销售员来说，感到最头痛也最吃力的事情，就是开拓潜在客户。其实事情远远没有你想象的那么困难，你现有的客户群就可以好好利用。
注意分析一下你收集来的客户资料，你将不难发现，在现有客户群中，还隐藏着很多潜在客户，存在很大的客户市场，等待你去开拓！怎么开拓呢？通过“转介绍”，也就是让客户不断帮你介绍新的客户。这是开拓潜在客户最为有效的方法之一，也是保证你不断获得潜在客户的重要资源。通过“转介绍”，还可减少初次拜访的陌生感，同时又有介绍者的认可，更具说服力，较易赢得潜在客户的认可，促成签单。于是，你的客户群就像滚雪球一样，越滚越大！
第一步，让客户认可你。
你要向客户提出请求，并解释什么是“转介绍”。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得潜在客户的详细资料。
具体来说，获得客户认同要做到两点：
第一，要有责任感，笃守信誉，有责任心。在经营客户时，一定要重信誉、讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做“转介绍”。
第二，给客户提供满意的服务。只有以真诚的服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心地把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友的信息。
让客户认可你，这是很重要的一步，迈出这一步，后面的事情就好办了。但如果你遇到拒绝提供“转介绍”的客户，就应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重获认同与肯定。
第二步，获得潜在客户的资料。
当你获得客户的认可后，他会主动把一些潜在客户的详细资料提供给你。你在收集这些资料时，主要应掌握潜在客户的姓名，年龄，家庭及单位地址和电话号码，教育背景及未来计划，目前收入和将来可能的最高收入。同时还应获知潜在客户的兴趣，掌握潜在客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。
这样，你就对潜在客户有了大致的了解和认识，轻松掌握了潜在客户的生活详情，这时再有计划性地为潜在客户做准备，对症下药，整理出购买计划，将更具说服力。
第三步，准确锁定潜在客户。
根据自己掌握的资料，认真对潜在客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的潜在客户，锁定主攻对象。锁定潜在客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为潜在客户设计购买计划。
虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到潜在客户的心坎上。再则是经朋友介绍来的，潜在客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为以往的客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。潜在客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。
在销售的过程中，一定要充分利用现有的客户资料。在现有客户群中，还隐藏着很多潜在客户，存在很大的客户市场，就是让客户不断帮你介绍新的客户。这是开拓潜在客户最为有效的方法之一，也是保证你不断获得潜在客户的重要资源。通过“转介绍”，还可减少初次拜访的陌生感，同时又有介绍者的认可，更具说服力，较易赢得潜在客户的认可，促成签单。
寻找客户时不要忘记朋友
不要说你没有朋友，或者朋友很少。对一个优秀的销售员来说，到处都是他的好朋友。换句话说，凡是认识你的人，哪怕只有一面之缘，只要你知道他们的联系办法，他们愿意了解你的工作和生活，关注你的事业，这些人都是你的朋友。
如此算来，天下何人不识君呢？
如果你的产品“刚好”是这些朋友们所需要的，为什么不帮助他们满足这种需求呢？说服朋友购买他所需要的产品，多半会被接受。从朋友的角度来说，只要他们喜欢你，相信你，希望你成功，也总是很愿意去尝试你的产品。
于是，在友谊的召唤下，他们将积极地回应，并成为你最好的客户。
即使你的朋友暂时不需要你的产品，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你的客户的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与你分享你的新产品、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏你的判断力，我希望听听你的观点。”这句话一定会使对方觉得自己很重要，并愿意帮助你。
总之，当你说服客户的时候，一定要把他们当作你的好朋友，而不是敌人或者对手。你要从内心深处把每一次说服，当作帮助朋友的绝佳机会。如果方法正确，多数人将不仅向你提出一些恰当的问题，他们还有可能谈到一个大客户。
现在，你需要花一些时间和精力，和潜在客户培养出彼此之间的理解和信任，并建立起一种牢固、长期性的友谊。你要想办法打消客户对你的抵触情绪，只要他们接受了你这个好朋友，就一定也会接纳你的产品。
