从这一案例可以看出，在对方表现出较强优势时，不要惧怕，也没有必要以硬碰硬，不妨让他充分表演，而销售员完全可以靠平静消耗他的体力，待其气势散尽，销售员就可以从容不迫地发起反攻了。
以静制动这一策略在销售领域稍稍变通，演化成“静施缓兵计”也是十分有效的。“静施缓兵计”是指为了使销售对方进退两难而静止不动，对销售对方的观点既不赞成也不反对，让对方摸不清己方的虚实，使其处于左右为难之际，己方则静观其变，以静制动，以缓制动。这种策略的具体做法是：在对方要价很高但态度又坚决的情况下，请其等待己方的答案，或者以各种借口来拖延会谈时间。这样拖延一段时间后，对方可能已信心大减，而己方在这一期间准备了充足的销售材料，足以和对方讨价还价。
静观其变、以静制动这一策略要求销售者应不急不躁，沉稳自信，大胆设想。除此之外还需：
第一，认真、仔细倾听对方发言；
第二，注意对方的仪态姿势、言谈举止；
第三，不要因轻视对方而抢话，或急于反驳而不听对方的发言；
第四，对对方的谈话去粗取精、去伪存真，既抓住重点，又收到良好效果；
第五，认真观察对方每一个细微动作，以便准确把握对方的行为与思想。
销售工作不仅是语言交流，也是行为交流。在商务谈判中，销售者总是运用一系列的动作来配合自己的谈话。所以，销售员不仅要听其言，还要观其行。
在销售中，以静制动就是在对方表现出较强优势时，不要惧怕，也没有必要以硬碰硬，不妨让他充分表演，而销售员完全可以靠平静消耗他的体力，待其气势散尽，销售员就可以从容不迫地发起反攻了。
以退为进，绕个弯也许效果更好
不成熟的销售员有时会不顾一切地达成交易，而懂技巧的销售员则是暂时放弃，等时机成熟时再达成交易。这需要判断，而且需要判断以外更多的东西。它需要销售员在交易达到一定的程度时，敢于放弃唾手可得的一切利益，暂时将它放在一边；又要有在几天后再把生意拉回来的自信。以退为进是最成熟的销售技巧。
罗伯特是一家公司的高级副总裁。他在与当时最富有的亨特做生意时就运用了先撤退，再使其成交的销售技巧。
很久以前在金银市场上亨特的名字就曾一再被提及。具有天使般容貌的亨特成立了一个公共事务组织，叫做“事务广场”。它的使命是：反映时政焦点。罗伯特成立的是一家印刷公司，还与亨特做了几笔交易。
具有传奇色彩的亨特是个冷静、谦虚的人，不喜欢公共场合。他总是用一个平淡无奇的纸袋装午餐饭盒，驾驶一辆已有三年历史的标致车，穿很平常的衣服。
然而，那时这位每月收入四万美元的人很明显地感到困惑：很多人并不知道“事务广场”。于是罗伯特找到了销售契机。罗伯特告诉亨特，明天他将给他一个建议。他的主意是：新闻信。
回到办公室，他起草了一份“事务广场新闻”，写了个简短的小故事，估算了一下印刷成本。
第二天，罗伯特把计划交给亨特，“低成本，而且全国数千人都会知道。”罗伯特继续说，“随着循环次数增加，单位成本还会下降。”
亨特全神贯注地听着，即刻便满面怒容。他怒斥罗伯特滚出他的办公室。难道罗伯特暗示了什么过分的野心吗？
罗伯特决定不催促亨特，而让他进行下一步。星期一早晨罗伯特接到了亨特的一个电话。亨特想立刻采用这一方案。后来，“事务广场新闻”成了全国性的杂志——也是一个有利可图的新行业。
罗伯特知道何时需要一个策略性的撤退。他不能不走开，他之所以成功是知道什么时候他必须走开。以退为进是一种追求成功的有利战术。在快速发展的今天，一味埋头苦干、奋勇搏杀也许会陷入思维的陷阱，沉没在泥潭中。还不如另辟蹊径，也许就能看见成功的曙光！
不成熟的销售员有时会不顾一切地达成交易，而懂技巧的销售员则是暂时放弃，等时机成熟时再达成交易。这需要判断，而且需要判断以外更多的东西。以退为进是最成熟的销售技巧。
产品示范要给客户留下深刻印象
若要客户对产品产生兴趣，就必须使他们清楚地意识到他们在接受你所销售的产品以后会得到好处。这一说法是相当富有哲理的，所以人们很容易接受。但在实际销售工作中，它又往往被人们所忽略。为了尽快引起客户的兴趣，销售员可以在业务洽谈一开始就向客户介绍产品到底有哪些具体优点，同时，还必须向客户证明产品确实具有这些优点。
陈述某一事实与证实某一事实不能画等号。同样，重复说过的话是一回事，用事实证实说的话则是另外一回事，这两者之间不能画等号。做示范是向客户证实所提供的产品确实只有某些优点的极好方法。熟练地示范产品能够吸引客户的注意力，使他对产品直接产生兴趣。有时候销售的产品是不能随身携带的，在这种情况下，销售员可以借助产品的宣传、资料、数据和其他一些器具，向客户宣传介绍产品。销售员应尽量少谈论产品而是尽可能快地让客户亲自检验产品的质量。让客户亲眼看一看、亲手摸一摸，比其他任何一种方法都更具有说服力。
让客户把千斤顶举起来，用力摔在坚硬的路面上，看他是否能把千斤顶摔坏。这种方法比任何口头宣传都更有说服力。如果你想说服客户安装空调设备，让他到两间不同的办公室走走，体验一下。其中一间安装了空调设备，室内空气清新，凉爽宜人，而另一间没有安装空调设备，室内空气混浊，大有令人窒息之感。
因此，示范是销售员向客户提供一种证据。在进行客户拜访的准备工作时，销售员不妨这样问一问自己：你要向客户示范些什么呢？只有对这个问题作出了正确回答，做示范的目的才更明确，效果才会更好。
有时为了使你的产品更具有吸引力，做示范时可采用一些特别的方式，能令人印象深刻，过目难忘。
下面就是一些较好的产品示范的例子。
一个油污清洗剂销售员所采用的示范方法是用他销售的清洗剂把一块脏布洗净，借以说明他的产品效果好。后来，他改变了示范方法，他把穿在身上的衬衣袖子弄脏，然后用他的油污清洗剂洗净。这样做示范的效果同以前就大不一样了。
一家胶水生产企业的销售员，让客户在一页纸的一端涂抹胶水，然后把带胶水的一端贴在一本厚厚的电话号码簿上，用这页纸把号码簿提起来。他以这种方法向客户示范胶水的黏合力。
在向客户介绍、推广一种新的速干墨水的时候，销售员让客户把自己的姓名写在一张纸上，然后马上用手在纸上揩擦，证明字迹牢固。
一个强化玻璃销售员身边总是带着一把大榔头。在向客户做示范时，他用榔头猛力敲打玻璃。
为了显示帆布结实耐用，有个销售员总是把一把剪刀和一块帆布样品递给客户，让他们亲身体验把帆布剪成碎块是如何困难。
一个起重机生产商，为了向客户说明他的超重机操作简单，曾让一个小学生操作他的机器。
一家跨国公司的销售员，为了向客户证明他们公司生产的电子计算机的按键富有弹性，灵敏度强，他们用一根香烟触摸按键。
无论销售哪一种产品，都要做示范。客户可能已经了解你的产品，或者对你的示范不感兴趣。即使在这种情况下，你也要做示范，而且示范得越早效果就会越好。这是达成交易的一种保证。这一方法也同样适用于各种类别产品的销售员。产品越复杂、技术性能要求越高，就越有必要通过示范使其具体化。如果你不充分利用已掌握的资料，或者不把这些资料的使用与你预期达到的目标有机地结合起来，那么你就会事倍功半。
如果你所销售的产品不能随身携带，可以利用模型、样品、照片和图片做示范。不要忘记带纸笔，你可以通过写写画画进一步向客户介绍你的产品。要把所有的数据都铭刻在心、灵活运用，并不是一件容易的事情。你应该把数据写在纸上或者让客户把数据记下来。你可以用简单的图表，如方形和圆圈，使客户清楚地看到两组数据之间的区别。你画的图表有助于使客户产生一种形象的概念。譬如，你要说明产品的使用寿命比竞争对手的产品长两倍，可以画两个长方形并加以简单说明，其中一个长方形比另一个长方形大两倍。你不必担心画得不好。大胆尝试画出来的圆圈要比一个老练的绘图员画的标准圆圈更能吸引客户的注意。只要充分发挥你的聪明才智和丰富的想象力，用图表几乎可以说明你销售员的所有产品，给客户留下一种栩栩如生的感观印象。
销售员必须要记住，“眼见为实，耳听为虚。”一次成功的示范等同于20次的语言推荐。空口说白话，容易引起客户听觉上的疲劳。为了让客户对产品进一步认可，销售员需要对产品进行完美的示范，将产品的优势淋漓尽致地表现出来。
要想使客户接受你的商品，销售员在对商品进行示范时，要特别注意一定要给客户留下深刻的印象。销售员可以在业务洽谈一开始就向客户介绍产品到底有哪些具体优点，同时，还必须向客户证明产品确实具有这些优点。
帮助客户得出正确的结论
帮助客户从示范中得出正确的结论。每次示范都应该有具体的目的。未做示范前，要扪心自问：这次示范要证明些什么呢？判断你的示范成功与否，要视客户对你的信服程度而定。许多销售员忽略了一个很重要的工作：即检查示范对客户所产生的影响。因此，即使他们的示范动作做得十分出色，到头来也只能收到微乎其微的效果。如果你想通过示范使客户相信你的产品或是柔中带刚，或是经久耐用，或是高效能，或是易操作，那么，做完示范以后就应该直截了当地向客户提出这样一个问题：“你现在是否相信这种产品确实像示范所证实的那样呢？”这时，客户的回答可能有下列几种。
（1）“不，这种示范说明不了问题”
如果回答是这样的，那就清楚地表明：你的示范一败涂地。假如你没有向客户提问，对示范的效果茫然不知，那你就会永远蒙在鼓里。
（2）“看起来倒挺好，但是……”
