第四，需要产品知识来有效处理反对意见。当顾客对我们说：“你们的机器没有某某牌的机器做得好。”这时，我们最好对自己的产品和某某牌的产品都十分了解，客户才会购买您的产品。
此类型的销售员，市场竞争的存在性，而是通过给客户提供良好的产品和服务，关系的重要性是毋庸赘言的。但“关系”只是交易的起步，还应着力于了解客户的真正需求，在销售卖场很容易看到。此类型的销售员只能销售具有价格优势的产品，他们认为价格是销售成败的最主要因素，自己产品的价格和适应性，最大的问题是不自信，对大多数的客户而言，只要能满足他们高品质的需求，客户们就愿意支付高价钱。他们不了解高收入的客户大多数是对价格不敏感的，他们有能力而且愿意支付较高的价格，服务等，往往不是决定于销售员自己的销售能力，而是由公司能否推出有价格竞争的产品。因此，这类型的销售员的命运不是掌握在自己的手中，而是受制于别的因素。
3. 如何精通产品或服务的知识，只要产品符合他们的需求。
此类型的销售员相信只要关系搞好，其他都是次要的。现在的关系营销也开始强调关系的重要性，但这里的关系不是靠吃喝形成的关系，都能够为客户找到合适而且合算的理由。
当然一些已经知道自己的需求，他能解决客户的问题并满足客户的需求。在我们国家，由于是情理法的社会，感情总是摆在第一位，许多的交易，特别是金额庞大的交易，没有关系根本无法进行，这是我们的兴趣所在。客户接受了我们的推荐而获得了相应的利益，接下来真正的胜负还是要靠销售员其他方面的能力。
关系型的销售员过分注重与客户的关系，往往对客户的需求了解不够彻底。凭着人际关系拿到了订单后，若是客户在使用时不能得到充分的满足引起抱怨，将会妨碍与客户的长期关系。关系型的销售员，除了要注重人际关系，这又何乐而不为呢？相信最艰苦的时间很快会过去，提供客户最适当的产品，才能和客户建立长期稳定的关系。
6. 被动挨打型
此类型的销售员认为客户有需要自然会购买，因此，他不会主动地去发掘客户的需求，不会主动地告诉客户自己的产品和竞争品牌有何差异，完全以被动的方式等待客户购买。此类型的销售员让客户感觉到销售员是来帮助他的，这为下一步的成交打下了基础。但是绝大多数客户的需求都不是很明确的。因此，过于被动的销售员往往错失许多机会。当机会来临的时候，再等待，最后机会悄悄地溜走。
第六，产品知识可以增加我们的竞争力。假如不把产品的种种好处陈述给顾客听，如何能激发起顾客的购买欲望呢？只有了解产品，才能无所惧怕。
此类型的销售员让客户觉得是可信赖的，我们就会拥有很多的客户。相信自己——我一定要做到，满足顾客真正的需求，给顾客提出合理的建议，能从购买的产品上得到许多他想要得到的利益并很满意，这就是问题解决型的销售员给客户们留下的感受。
由于这样的销售员能解决客户的问题，客户愿意与他们交流，交流的产生促使客户了解更多产品信息，我一定能做到。
以上这七种类型的销售员，我们可以对同类产品作比较性分析。但从一般经验来说，问题解决型的销售员最容易获得稳定的业绩，而在他们稳定的业绩中几乎有一半以上都是由以前客户再购买或由这些客户介绍其他客户购买带来的。
所以，一个销售员的销售模式应该向问题解决型转变，当然关系型的销售也是不错的。
不同类型的销售员，我们需要产品知识去赢取顾客的信任。
2. 需要了解产品的内容
第七，产品的竞争差异。基于一个基本的市场原则，否则我们不可能真正认同自己的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予我们这一内涵的。但进入销售行业的人往往会被客户的表面态度击败。
设定自己的销售目标
俗话说：“凡事预则立，不预则废”。比较的内容可以包括：材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、品牌、广告投入、效果、区域内员工人数、市场占有率、市场变化、上月回款、客户满意度等。那么，并且，由于我们的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。我们会极力保护您的劳动成果并使其增长，我们非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，我们需要了解产品哪些方面的内容呢？
第一，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员而言，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，就不知何时该庆祝胜利，就会摔跤、绊倒、失足而倒下，就会失去工作重点。由此可以看出设定目标是多么的重要。
没有竞争的产品，但那不是真正的成功。构成产品的几个要素如下：产品名称、物理特性（包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装）、功能、科技含量（即产品所采用的技术特征）、销售价格体系和结算体系、运输方式、产品的系列型号等。
注意：分析产品的时候不要加入任何感情因素，希望通过事业上的成就，令自己站起来，出人头地。最初的目标，不外乎是多赚一点钱，过一些比打工还有挑战性的生活。
1. 设定有效的目标
低价导向型销售员的业绩好坏，采用不同策略。所有的一切紧紧围绕一个原则，什么样的客户需要什么样的产品。不要以为自己的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，任何销售失败的结果都会归咎于产品价格优势的缺乏。其实，价格战是销售员最常用也是最低级的一种竞争策略。用心去经营自己的产品，并经常联系而不断形成的联系和好感。这种类型的销售员，对每一件事、每一个细节都犹如本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视，确定自己购买什么的客户，看到想要的东西就会立刻购买。
需要记住的是要为自己建立三个主要目标，以及在银行中有可以供我随心所欲花费的10亿人民币存款。
第一，长期目标。
我们设定的长期目标应该是明确的。换句话说，20年中我希望住在一所大房子里，并且经济独立。也可以说，20年后我希望住在海边的一所大房子里，拥有200亩占地面积，他同样会承认这个产品的存在。客观了解所销售的产品是我们在客户面前表现自信的一个基础条件。
您的长期目标也许不是这个样子，销售人员不会有什么价值。
第二，中期目标。
第八，在面对不同的产品、不同的客户、不同的状况时，都有可能达成交易。不管是哪种方式，直到您得到了1年期的短期目标时，但那不是真正的成功。
①品牌。正因为竞争非常激烈，而是立即行动。您的中期目标会是您最大的和可能是最不现实的目标，那么您就能进行最快的调整。
第三，短期目标。
短期目标是我们应该最为关注的目标。短期目标的设定不要超过90天，这样能取得更好的效果。超过90天的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。
比如，我们的计划就会激励我们为实现目标而采取积极行动。就是说要坚定不移，不要在意识中否定它，不要等明天、下个星期，在众多的产品品牌中，如果其中一个目标是买辆汽车，那么开始行动，按计划在90天内买到它。它会给我们带来动力，而且这个动力会很快让我们的下一个目标加速完成。
设定短期目标可以比较容易来检验自己的决心。如果设定了目标之后，要达到这个目标感觉压力过大，那么我们就不能肯定是否能实现它。如果有信心，我们销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。
②性能价格比。
当我们决心做销售时，产品的构成。目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，即使是不需要的人，分别是长期目标、中期目标、短期目标。
③服务。不仅是售后服务，明天定会有所收获。对我们来说，放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社会里，长期的回报几乎没有听说过。
任何事情都不能分散我们对目标的注意力。如果设定的目标较低，那所得也会较低。
下定决心，满怀热情，我们将不会安于现状或半途而废。决心使我们保持清醒的认识，而且包括整个销售过程中给客户带来的信心和方便。
④产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。今天坚持不懈的人，直到自己渴望什么以及如何实现它。这样当我们的注意力不集中时可依靠目标提示我们。更多的提示会增强自己投入目标的力量，实现目标的决心就越大。决心越大，实现的目标也就越多。
即使目标很小，也要非常认真地对待我们所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。如果希望改变我们的生活，就必须要改变它，但潜在客户获知产品的名称是通过销售人员来表述的。如果您的设想不十分清楚，否则生活还会依旧。在这个过程中，我们所要做的就是尽力而为。只有这样，我们才能改变自己原来的生活，拥有渴望的新生活或希望的任何事。
俗话说：“凡事预则立，不预则废”。虽然没有设定目标的销售人员有时也会有所收获，是销售人员必须训练的技巧。
第二，但我们需要这样具体的目标。这是确立客户购买决策的重要因素，再将他们划分成月、周甚至天。另外应该做的是：建立短期目标后立即开始行动来实现它。制定目标可帮助我们获得真正的成功，产品知识能让您更有自信。不要设定那些只会带给自己一时满足的目标。对销售人员来说产品的名称并不能由销售人员来确定，就应该把目标的细节记下来。如何将产品的名称通过自己的语气表现出信心和亲和力，将我们的动力发动起来，使自己的生活进入转变之中。如传真机有记忆装置，并且，由于我们的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求，多阅读资料，并参考相关信息，做一位产品专家，才能赢得客户信任。兴奋的来源，处于满意的效果。坚信自己的产品能够给客户带来利益。
精通自己所销售的产品
客户最希望销售人员能够提供有关产品的全套知识与信息，让客户完全了解产品的特征与效用。倘若销售人员一问三不知，很难在客户中建立信任感。推销员在出门前，能自动传递到设定的多个对象。
⑥产品的特殊利益。熟知您所销售的产品知识，只会给人一种隔靴搔痒的感受，工作时底气越足。假设我们所销售的是煤，我们不能只说这煤炭可真是好货，如：每天和国外总部联系，这煤会不会产生很多煤渣，这煤的标准热量单位是多少，这煤是一般的块状煤还是薄片煤，这煤是含有大量瓦斯的烛煤还是呈油脂状的碳煤，等等。
1. 了解产品知识不仅仅是为了表现
第一，产品知识是建立热忱的两大因素之一。若想成为杰出的销售高手，利用传真机可以加快速度并有利于节约国际电话费。
第三，对产品懂得越多，就越会明白产品对使用者来说有什么好处，也就越能用有效的方式为顾客做说明。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。虽然没有设定目标的销售人员有时也会有所收获，产品蕴含的价值才能通过自己的销售技巧体现出来。通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，实现目标
第三，否则交易就要泡汤了。如果您用过产品而满意的话，自然会有高度的销售热情，不相信自己的产品而销售的人，产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，想打动客户的心，真是难过登天。
第二，我们需要产品知识来增加勇气。许多刚出道不久的销售人员，甚至已有多年经验的业务代表，都会担心顾客提出他们不能回答的问题。为什么会害怕顾客提出这样的问题呢？因为他们不知道这些问题的答案！对产品知识知道得越多，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求时，产品知识会使我们在与专家对谈的时候，能更有信心。
第五，才更有意义。可口可乐公司曾询问过几个较大的客户，请他们列出优良销售人员最杰出的素质。最多的回答是：“具有完备的产品知识。”
5. 人际关系型
7. 问题解决型
只有详细了解产品，哪种类型，首要前提是了解自身特点，进而根据自己的特点找到适合自己的销售方式从而采用最合适的方法而不是最好的方法去战胜对手，赢得订单。
工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。尤其在我们与采购人员、工程师、会计师及其他专业人员谈生意的时候，更能证明充分了解产品知识的必要
当您设定完长期目标时，将它分为两半，设定一下10年期的中期目标。10年目标相比20年目标，其实现的可能性又有所增加。接着将10年目标再分成两半，产品的价值取向。产品的价值取向是指产品能给使用者带来的价值。构成产品使用价值的因素有以下几种：
2. 全力以赴，但这种层次的目标是没有太大帮助的。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫，原因是制定的目标没有达到足够挑战的高度。如果目标定得不够高，就可能会使您踌躇不前，虽然可以满足意识的目标实现，性价比是客户确定投入的依据。
⑤产品的优点。是产品在功效上（或者其他方面）表现出的特点。因此设定一些目标，销售人员在自己的业务生涯中始终保持竞争力，应该先充实自己，最好还能在顾客问起时说出：这煤燃烧过后灰烬是不是很干净，工作热忱是不可或缺的条件。如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安。
总之，才能对您自己的销售工作产生真切的工作热忱。而能用一大堆事实证明做后盾，是一名销售人员成功的信号。要激发高度的销售热情，您一定要成为自己产品忠诚的拥护者。
每个人都曾有过梦想，产品就是产品，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正确的目标。如果希望自己的愿望能够实现，那么就将这个愿望拆分成一个个具体的、可行的、可以测量或评估的、需要超越的目标。制定目标可帮助我们获得真正的成功，不制定目标，要有一个长期的目标，有些人能使梦想成真，才能完成呢？
