（2）澄清误解。这时你可以介绍产品或服务的特性，以解除对方的误解。有时候，你必须提供产品或服务的优点，但通常情况下只要澄清误解即可。
当客户对你方已存成见时，重复对方表示异议时所说的话，再次强调产品或服务的优点，以减少对方的成见。这些优点可以是在销售过程当中已经被对方接受的优点，或者以调查法和证实产品方法提供产品的新优点，还可以巧妙地通过新、旧资料混合使用突出新优点。
不同客户可以用不同的眼光来看待一个销售人员。从客户看待销售员的角度来划分，可以将客户分为以下几种。
1. 鄙视型
例如，“你不就是一个销售人员吗？你不就是想来从我这里拿点钱回去吗？你不就是想着你的合同吗？”更有甚者，甚至见了销售人员，就认为对方是骗子，当然这属于比较严重且无知的一种。所以，销售人员随时都必须准备面对嘲笑和讥讽——这就向销售人员提出了信心培养的问题。
2. 怀疑型
例如，“你的产品真的可以吗？真的像你说的那么好吗？让我怎么相信你呢？”
这种客户谨慎行事，细小入微处也不放过。对待此类客户，销售人员只要拿出足够的证据，或者公司已有的客户使用产品的记录就可以说服对方。
3. 观望型
这种客户最多，有经验的销售人员多半会使用激将法促使他们早日拿定主意。
4. 知晓型
知晓型客户比较了解产品，认为它好就会在短期内决定付款购买。这类客户真的很少，销售人员如果能碰上，是幸运的事情。
5. 捣糨糊型
这类客户也不少，自己知道买与不买这种产品对于自己一点都无所谓，反正现在无聊，正好有个可以开涮的，就给他“捣捣”。
销售人员如果碰上这种客户，如果能“帮助”他发掘出他的需求和利益点，说不定会成交。
6. 综合型
人不可能都非常精确地归到属于自己的类型中，因为人都是会变的，今天这样，明天那样。所以，综合型的人就是集以上或几点于一起，对付这种类型的，要善于变通，根据情况巧妙应对客户。本着为客户服务的宗旨，切记不可得罪客户。
应付客户各种不同态度的方法在实践中要注意以下两点。
（1）调查、发掘客户的需要，采用闭锁式调查问话法。
（2）当客户表示异议时，要立刻解决让客户产生异议的问题。
有这样一则寓言：老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。狐狸说：“山姆先生，如果你肯做我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。”山姆老狼兴奋地答应了。经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了，“狐狸先生，你能不能给我点水喝！”老狼哀求道。“可以的，不过，你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！”老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出了更高的代价。
为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉的钻戒来换？在推销中，推销员不也是无时无刻不在遇上此类问题吗？
问题：为什么某些人不屑一顾的产品，而有人却愿付出巨大的代价以得到它？
参考答案：答案其实很简单，顾客的买与不买，取决于他对商品的需求程度，即对商品价值的认同。这道出了销售的一个要点：一个产品包含着不同的利益，而顾客也有不同的利益要求，销售员必须使产品利益和顾客要求相吻合，才能打动顾客。销售的艺术，在很大程度上就是针对顾客的不同心理做适当说明的艺术。
不良客户，应对巧妙
A公司有个一号美女业务员，样靓声甜，亲和力和口才都极佳，为人处世上也很有一套，在历次公关营销中都能发挥自身的优势屡屡将钉子户敲定，在客户维护上也是花费少、效果好，几个电话就可以让客户心情大好。
A公司一直在公关一个客户，然而没想到的是，该美女业务员屡次出马，屡次惨遭不幸，折戟而归。
请看她的拜访经历：首次拜访，该业务员习惯性地带着迷人的微笑，敲开了科长的大门。女科长个子不高，身材肥胖，长相端正、皮肤很好。见面以后，科长一直盯着该业务员的脸看，搞得该女业务员误以为自己的粉底是涂得不匀还是眼影花了，一下处于紧张状态，这次见面很失败。第二次出马，该业务员更是全神贯注于衣着打扮，进门之前还揽镜自照确定无误。这次，女科长只看了一眼，就埋头做自己的事，对她是不理不睬，搞的美女业务员信心全无。这样几次三番，女科长甚至冷言相向，一号美女有点支持不住了。
A公司另有位二号业务员，其貌不扬，戴着老式的黑框眼镜，作为女性却少见多少女人味；为人精细，善察言观色。
听了一号美女的面谈经历后，二号上阵了，她一改过去淡妆素裹的习惯，“裸妆”上阵，穿得朴素大方。见面自我介绍以后，二号就开始讨教女科长护肤之道，一阵热聊，满心欢喜地把女科长提供的偏方记录在精致的小本本上，一边千恩万谢地走了。业务上的事只聊了几句。第二次见面，二号稍微化了淡妆，准备了小礼物，见面就感谢科长的偏方改善了她的皮肤状况。科长也是很开心的样子，主动和她讲关于产品的事情，这样一来二去，二号轻易地就搞定了这个客户。
二号业务员之所以成功，正是巧妙抓住了该女科长的小心思。女科长之所以对待一号女业务员如此冷酷无情，因为女人天生爱美，也是天生善妒的，对美丽的同性总是有几分吃不到葡萄的酸楚。
一号女业务员的失败在于不明白客户冷漠相待冷言相向的真实原因。而二号业务员巧妙地迎合了女科长在这种情况下脆弱的心理，搞定了这个客户。
有些客户对待销售员的素质不高，让我们来看这几种类型的客户。
1. 爱挖苦人的客户
爱挖苦人的客户的心理特点是：他们要发泄内心的不满，不死心的心态，保护自己的心态。
应对爱挖苦人的客户的策略为：这种客户的特征是自卑感特别强烈，可以从了解他们的心情入手，体会他们那种无法说出口的不满情绪。对于他们的发泄，千万不可反驳。
2. 滔滔不绝的客户
滔滔不绝的客户的心理特点是：以畅所欲言为快乐，追求“击败”对方的满足，希望他人对自己好一点。
应对滔滔不绝的客户的策略为：销售员要不怕“苦”、不怕“累”。
3. 爱撒谎的客户
爱撒谎的客户的撒谎动机是：不愿让人窥知自己的意图，不愿暴露自己的弱点，他想力争取得主动地位。
应对爱撒谎的客户的策略：以柔克刚，巧妙揭开对方的假面具；多接近他，了解他的心态，有备而发。
4. 脆弱的客户
脆弱的客户的心理状态是：自尊心强，过于自信，过于自责。
应对脆弱的客户的策略为：必须注意听他说话，留意客户的神态变化。
5. 自作聪明的客户
自作聪明型的客户的特点是：自命不凡、自以为是，认为自己很正确；胆小怕事，害怕承担责任；喜欢占小便宜，比较注重个人得失。
向自作聪明型的客户推销的策略为：先抬高他，采用低调处理自己的言语、表情，设法引导他了解市场行情、行业动态。
6. 不怀好意的客户
不怀好意的客户的心理特点是：不想失败，不愿受人轻视，希望自己能够“向善”。
应对不怀好意的客户的策略为：厚黑（指两面三刀、假仁假义），善用接近技巧。
7. 自以为是的客户
自以为是的客户的心理特点是：过于自信，讨厌麻烦，不愿受拘束。
应对自以为是的客户的策略为：掌握他们的行为模式，从他们的个性和脾气入手。
8. 不屑做听众的客户
不屑做听众的客户的心理特点是：不愿和你谈话，自我陶醉，不耐烦。
应对不屑做听众的客户的策略为：“顺我者昌、逆我者亡”，面对这种类型的客户应该努力争取，“软硬兼施”。
9. 盛气凌人的客户
盛气凌人的客户的心理特点是：自信，攻击别人，固执己见。
应对盛气凌人的客户的策略为：要求冷静，千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失理智，互相叫板。
10. 刚愎自用的客户
刚愎自用的客户的心理特点是：刚愎自用，顽固不化，保守。
应对刚愎自用的客户的策略为：待其自行上钩。
11. 虚情假意的客户
虚情假意的客户的心理特点是：没有购买动机；上当之后，对业务人员报复；不相信业务人员。
应对虚情假意的客户的策略为：诱导新需求，引导客户的注意力，给客户一个台阶。
但要注意，面对这种客户，不得当面揭露，不应盲目附和，不应让客户感到有意说他，要让客户有转弯的时间。
12. 喜欢吹嘘的客户
喜欢吹嘘的客户的心理特点是：自我夸张，虚荣心很强，以为自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。业务人员在了解客户的同时，必须学会察言观色，细致到客户的每一个小的细节。
不管客户现在怎么样，销售员应该将每一个客户都视为百万客户。
