比如说，当你不希望别人做某件事的时候，不一定非要义正严词地正面拒绝，可以从另外的方面进行禁止。如果你不想让你的孩子吸烟，你不需要对他进行苦口婆心地教育，你只要说：“如果你吸烟，你就不能进篮球队”之类的话。而这些正是你的孩子希望获得成功的，因此他会很自觉地放弃吸烟的念头了。
安德鲁·卡内基曾经做过一件令人深省的事情：他的两个侄子都在耶鲁大学念书，可能是由于学业太忙就疏忽了写家信，完全没有想到家里牵挂他们的母亲。
卡内基听说这件事情以后，就给两个侄子写了一封闲谈的信。在信的末尾，他附上一句，说是给他们每个人寄上5美元。可是他并没把钱装进信封。
两个侄子很快往家里回信了，他们很感谢叔父的关心，而他们也轻描淡写地提到没有看见钱。
从这个小故事中我们可以发现卡内基与人打交道的智慧所在。他总是能准确地捕捉到对方的意愿，以此来达到自己的目标。事实上，有很多说服之所以失败就是因为说服者没有捕捉到听众的意愿，总是用自己的想法来代替听众的想法，这样的讲话就不能抓住听众的心，也就造成了失败的说服。
站在对方的立场说服
如果你希望对方去做一件事情，在没有开口之前，先问问自己如何使对方渴望做这件事情。
——安德鲁·卡内基
说服他人时，应该考虑到对方的感情，看他是否乐意，心中有何想法，是否接受请求。
人是感情动物，我们主观上讲逻辑讲道理，但不应该忽视感情这一点。如果你想跟别人建立一种成功的关系，就要考虑到别人的感情。正如保罗·帕卡所说：“在与人交流中，讲感情比讲理智更能成功。”
一位女士进一家鞋店买鞋，鞋店的男店员态度极好，不厌其烦地替她找合适的尺寸，但都找不到。最后，他耸了耸肩说：“看来我找不到合适你的，你一只脚比另一只脚大。”
那位女士很生气，站起来就要走。鞋店经理听到他们的对话，他请那位女士留步。男店员看着经理劝那位女士再坐下，没过多久，一双鞋就卖出去了。
女士走后，男店员问经理：“你究竟是用什么办法做成这笔生意的？刚才我的话跟你的意思一样，但那位女士很生气。”
经理解释说：“不一样啊，我对她说她一只脚比另一只脚小。”
经理也把真相告诉了那位女士，不同的是，他考虑到了她的感受，所以讲话时注意了技巧，又带着尊重。他从那位女士的角度看问题，获得了成功。
看出别人的感情，然后以尊重的态度为别人考虑，这种本领在说服过程中十分有用。正如小说家约瑟夫·康拉德说的：“给我合适的字眼，合适的口气，我可以把地球推动。”
只有考虑到别人的情感，照顾到别人的情绪，在说服别人的时候才可能被接受，不至于被一口回绝。
你需要知道别人的感受，并且在说服时把这一点也考虑进去。不这样做就是贸然行动，让别人看轻你。通常在你认为你考虑到别人感受时，你真是在做的，不过是想如果你是对方，你会怎么做。如果不揣摩别人的感受，又没有从对方那儿得到足够的消息，你可能只会暴露出对别人了解的不足。一旦你把莫须有的看法套在别人的身上，别人就会对你失去信任，他们会因为你不了解他们而觉得受到伤害，有时候在极端的情况下，他们甚至会感觉受到玩弄而变得反抗十足。
你得注意到每个人都有相当多的不同的个人经验，而在你能够接近他们或者改变他们的看法之前，这些经验构成了他们对事情的看法。要改变别人的态度，通常意味着要开启他们潜藏在背后的情感，然后提供更好、更有用的其他选择给他们。
考虑一下他们的看法、感觉是什么，还有为什么。他们知道自己的问题在哪里，大概比较起来相信你的问题还比较次要，这又有部分是源自于每个人固有的孩子气且以自我为中心的观点。
如果你想要开始说服别人，你必须这样做：让他们说话，并且试着站在他们的立场。
衷心地认为对方很重要
人类天性中最基本的动力就是渴望自己变得重要。
——约翰·杜威
在这个社会，每个人都想做主角，如果你能衷心地认为他很重要，那么，他一定愿意为你赴汤蹈火。
美国曾有两兄弟同时参加州长的竞选。哥哥的做法是送给选民扇子、日历，或在小孩脸上亲吻，以博得选民的好感，树立极富热情的候选人形象；弟弟则不落俗套，每当他发表政见以前，一定先摸摸口袋，伸出手问在场的人：“谁愿意给我一支烟？”
结果，弟弟反而在竞选中旗开得胜。就选民的心态而言，能将东西给一位伟大的政治家，是何等荣耀的事。因此，弟弟得到选民的狂热支持。
差不多你所遇见的每个人都以为在某些地方比你优秀。所以，打动他们内心的最好方法，就是有技巧地表现出你衷心地认为他们很重要。因此，“谁愿意给我一支烟”的方法能让对方觉得自己很受重视，同时从心底接受你。
美国前总统富兰克林青年时期在斐拉岱尔斐亚省开了一个小小的印刷所。那时，他被选为本雪尔文尼亚议会的书记。
在选举之前，有一位议员发表了一篇明显表示反对他的演说。演说把富兰克林批评得一文不值。这位议员是一位有身份、有学识、有教养的绅士。他的声誉和才能使他在议院里享有一定的地位。富兰克林想要说服这位议员支持自己。
一次偶然的机会，富兰克林听说这位议员的藏书室里有几部很珍贵、很稀有的书。他想出了一个办法。
富兰克林写了一封简短的信给这位议员，说自己想看看这些书，希望他能答应借几天。没想到这位议员接到信后，立刻就把书送来了。
大约过了一个星期，富兰克林就将那些书送去还他，另外附了一封信，热情地向他表示感谢。这样，当他们下一次在议院里遇见的时候，他居然跑上前来和富兰克林握手交谈了，而且非常客气，并且说愿意在一切事情上帮忙。于是，两个人成为知己，美好的友谊一直维持终生。
有很多人对于别人来乞取“小惠”常常是很高兴的，尤其是当对方所乞取的东西恰巧是自己所最得意的东西时。富兰克林运用这个策略，获得了成功。
富兰克林巧妙地、不露痕迹地表示了推崇别人的意思。那位议员俨然是一位施主，而富兰克林变成一个乞求施舍的人。这位议员感到了自己地位的优胜和重要，对于富兰克林的鄙视也在短时间内完全消失，并很快与富兰克林握手言欢并成为挚友。
类似的做法，也可用于工作中的说服。例如，想要说服下属接受一项任务时，可先说“我要求您帮我做一件事”，再将内容说出。虽然只是简单的一句话，但若经常使用，便能使懒惰的职员发愤图强，或安抚具有反抗心的职员。
本章总结
利用换位思考说服对方的要领：
要领一：说话之前，我们要想一想对方能否接受这些话。如果这些话只是从自己的角度出发，而没有考虑到对方的立场，那肯定达不到好的说服效果。
要领二：为了更好地说服别人，我们必须要学会换位思考，并在这个基础上调整自己的行为方式。
要领三：人际交往的一条重要原则就是先替对方着想，再为自己打算。如果你总是着眼于自己的利益而无视别人的利益，时间久了，就没人愿意与你合作了。
要领四：很多时候，帮助了别人就等于帮助了自己，机会往往就藏在我们看不到却又触手可及的地方。
要领五：人是感情动物，我们主观上讲逻辑讲道理，但不应该忽视感情这一点。如果你想跟别人建立一种成功的关系，就要考虑到别人的感情。
要领六：有的时候越是想着自己的利益，越是不能实现目标。若是从对方的利益出发，多考虑对方的想法，看似很难完成的事也许会轻而易举地做到。
要领七：卡耐基说，世界上唯一能够影响对方的方法，就是时刻关心对方的需要，并且还要想方设法满足对方的这种需要。
