什么是同步心理呢？同步心理就是，凡事想跟他人同步调、同节奏，也就是“追随潮流主义”，是那种想过他人向往的生活、不愿落于潮流之后的心理。正是由于这种心理的存在，那种不顾自身财力、精力，甚至是否真心愿意而豁出去做的念头，就很容易乘虚而入，支配人们的行为，促使人们盲目做出与他相同的举动。
通常人们在受到这类刺激后会很容易变得没有主见，掉入盲目附和的陷阱中。所以推销员或店员经常会搬出“大家都在用”或“名人也都用”等推销话语，促使人们毫不犹豫地接受。我们在说服的过程中，也应该注意利用人的同步心理。
人皆如此随大流
公众舆论就像是古堡幽灵，谁也没见到过，但谁都害怕。
——西格蒙·格拉夫
人是群居动物，随大流或者成为某集体中的一员是一种很大的动力。
美国心理学家米尔格拉姆曾做过这个实验：他先雇用一些人，告诉他们实验的内容，然后叫他们在纽约的大马路上集合，故意朝着一幢大厦往上看，以观察过路人的反应。
结果发现，抬头看大厦的实际人数愈多，路人的反应也愈大。如果有三个实验者同时抬头看大厦，约有六成的过路人也会抬头往上看；如果有五个以上的实验者那样做，就会有八成以上的行人驻足而立，形成一大群人观望的景观。
从这个实验来看，任何人或多或少都有一种“希望与别人采取同样行动”或“希望与别人相同”的潜在心理。心理学上将这种心理作用称之为“同调行动”。
在试图说服他人时，可以巧妙利用人的这种心理，以达到说服的目的。
方先生和妻子结婚三年了，有了一些积蓄。妻子想买一套更大的房子，而方先生担心还贷压力，一直不愿买房。于是，妻子试图说服丈夫。
妻子：“听说隔壁汪先生买了新房，是一座小型花园别墅，楼上楼下，总共好像有两百多个平方米。真好啊！还听说楼上的小高和小林都买房子了，唉，真是让人羡慕。什么时候我们也能和他们一样呢？”
方先生：“是吗？小高和小林也买房子了？真是年轻有为啊！唉，我们也不能在这里待上一辈子，可是贷款购房利息又高得惊人。”
妻子：“小高比你还小好几岁呢。为什么人家还贷，我们就不行呢？目前贷款购房的人比比皆是，况且我们家也还负担得起。试试看嘛！不如这个星期我们去看看。现在正是促销那种花园别墅的时机呢。买不买是另一回事，看看也不错！”
于是星期天一到，夫妇俩就去参观正在出售的房子。
妻子：“这地方真好啊！环境好，又安静，孩子上学也近，而且房价也是我们负担得起的。一切都那么令人满意，不如我们干脆登记一户吧！”
方先生：“嗯，是的！的确不错。我们应该负担得起。就这么决定吧！”
这句话正中妻子的下怀。其实，她已经察觉到丈夫的决心在动摇，于是稍加敲击，便得到了令她满意的答案。买房子不是一件小事，其实方先生夫妇已经就此问题讨论过好几回了。为什么这一次妻子能够如愿以偿呢？原因就是，她开始懂得利用丈夫的“同调”心理。她先举出邻居汪先生的例子，继而运用“楼上小高和小林都买房子了”、“大家都不惜贷款购屋”等一连串话语来激发丈夫的追随“买房”的赶潮流意识。一般来说，人们在受到这类刺激后就很容易变得没主见，掉入盲目附和的陷阱里。
在生活中，我们经常可以看到这种“同调行动”的心理在起作用。当百货公司或超级市场举行特价拍卖时，可看到一大堆的家庭主妇一拥而上，争先抢购拍卖品。其实，这些家庭主妇并非真的需要这些东西，这些拍卖品的价格也不见得便宜，她们很多都是抱着“别人那样做，所以我也要那样做”的心理。这就是大量的商人为了利用“同调行动”刺激对消费者的购买欲望，不惜花大量本钱雇用各种“托儿”的真实原因。
利用从众的力量
如果你给其他的事物传递一种不良的暗示，事情往往会真的变得很糟糕；如果你始终给它们一种良性的暗示，事情会出现转机，或是变得更出色。
——罗森塔尔
在说服他人时，我们可以巧妙地利用对方的从众心理，制造“同调”行动。如果你想说服他人同意某一项决定，可以先开会讨论，征得大多数人同意以后，再把通过决定的文字资料送给对方：“这是我们全体的意见。”即使他对这项决定并不满意，也只有接受的份儿。因为，在一般情况下，决定事情是以多数人的意见为准的，而要推翻多数人的决定是十分困难的。
20世纪50年代中期，杰出的心理学家所罗门·亚希把一群人邀请到同一个房间。除了一人外，其余的所有人都是亚希安排好的托儿。他们面前画有四条线段，要求指出长度相同的两条。很明显的，第一条线段和最后一条线段的长度是一致的。但是，所有的托儿都得到指令说第一条线段的长度和第三条线段的一样。
现在，请把你自己想象成这名被测验的对象。人人都选择了你认为是错误的那个答案。你的感觉是第一条线段和第四条的长度一致，但是你周围的人都相信第一条线段和第三条的长度一致。
你抵制得了从众的群体压力吗？很少有人能抵制得了。亚希发现，面临这种两难境地的人有75%都会违背自己的感觉而选择随大流。
商家在销售商品时，为了说服顾客购买，也会有意识地利用人的这种从众心理。
假如你留意电视募捐的节目，你可能很奇怪为什么要花大量的时间和金钱来阅读已捐款者的名单和捐款数额，一方面是公开信息，另一方面也是在告诉你：其他人都捐了——你为什么没有捐？
街头乞丐常常在他们的乞讨盒里放几张数额较大的纸币，以暗示其他施舍者，大钞才是“标准”的。与此类似的是，一些教堂引领人虚报其募捐款额，以引导教徒出多少献金才合适。
人们为什么容易随大流呢？专业人士分析，随大流可以帮助我们克服不安全感。假如我们知道了其他人也作出了同样的决定，那么这个决定的风险似乎就小得多了。
有一位太太对一款新推出的热水器非常感兴趣，她一方面被全新的设计所吸引，另一方面，也质疑新技术的实用程度。销售员反复跟她保证了很多次，她都下不了决心。最后，一位有经验的销售员二话没说，从抽屉取出一份顾客联系册直接塞给她看。那份花名册上大概有数百人吧，那位太太看到已经有这么多人买了，于是打消了疑虑，当场决定买一台。
对于这位太太的思维过程，任何一个参加过商务会议的人都不会感到陌生。到底是坚持自己的观点，还是人云亦云与组内的其他人保持一致呢？思考了半天，绝大多数人还是决定保守地随大流。
人们常常会与他们认为是流行的观念同波合流。我们在电视节目中做嘉宾时会跟着哈哈大笑和拍手，即使我们知道最初的掌声是电子模拟而成的。
政府和商家也经常通过民意调查来告诉我们其他人在想些什么，以此影响我们作出反应。这就是利用了从众的力量。
巧用对方的攀比心理
攀比名利只会增加人的烦恼，攀比事业定能增强人的意志和信心。
已故的哈伯博士原是芝加哥大学的校长，也是他所在时代最好的一位大学校长。他善于筹募数额庞大的基金。
一次，哈伯先生需要100万美元来兴建一座新的建筑。他拿了一份芝加哥百万富翁的名单，研究他可以向什么人筹这笔捐款。结果他选了其中两个人，而且彼此是商业上的竞争对手。
其中一位当时担任芝加哥市电车公司的总裁。哈伯博士选了一天的中午时分——因为在这时候，办公室的人员，尤其是这位总裁的秘书，可能都已外出用餐了——悠闲地走入他的办公室。对方对于他的突然出现感到大吃一惊。
哈伯博士自我介绍道：“我叫哈伯，是芝加哥大学的校长。请原谅我自己闯了进来，但我发现外面办公室并没有人，于是我只好自己决定，走了进来。”
“我曾多次想到你，以及你们的市区电车公司。你已经建立了一套很好的电车系统，而且我知道你赚了很多钱。但是，每一想到你，我总是要想到，总有一天你要进入那个不可知的世界。在你走后，你并未在这个世界上留下任何纪念物，因为其他人将接管你的金钱，而一旦金钱易手，它原来的主人是谁很快就会被人忘记。
“我常想为你提供一个让你的姓名永垂不朽的机会。我可以允许你在芝加哥大学兴建一所新的大楼，以你的名字命名。我本来早就想给你这个机会，但是，学校董事会的一名董事先生却希望把这份荣誉留给X先生（这位正是电车公司老板的对手）。不过，我个人在私底下欣赏你，而且我现在还是支持你，如果你能允许我这样做，我将去说服校董事会的反对人士，让他们也来支持你。”
“今天我并不是来要求你作出任何的决定，我只是刚好经过这儿，想顺便进来坐一下，和你见见面，谈一谈。你可以考虑一下这件事，如果你希望和我再谈谈此事，麻烦你有空时拨个电话给我。”
“再见，先生！我很高兴能有这个机会和你聊一聊。”
说完这些，他低头致意，然后退了出去，不给这位电车公司的老板表示意见的机会。事实上，这位电车公司老板根本没有任何机会说话，都是哈伯先生在说话，这也是他事先计划的。他进入对方的办公室只是为了埋下种子，他相信，只要时机来到，这粒种子就会发芽，成长壮大。
果然，正如他所预想的一样，他刚回到大学的办公室，电话铃就响了，是电车公司老板打来的电话。他要求和哈伯博士定个约会。第二天早上，两人在哈伯博士的办公室见了面，一个小时后，一张100万美元的支票已经交到哈伯博士的手上了。
为了清楚地展示哈伯先生说服别人的高明之处，我们不妨设想一下，如果他在与那家电车公司老板见面后这样说：“芝加哥大学急需基金造大楼，我特意来请求你的协助。你已经赚了不少钱，应该对社会有所回报。如果你愿意捐给我们100美元，我们将把你的名字刻在我们所要兴建的大楼上。”那结果会是怎样呢？
显然，没有充分的理由足以吸引这位电车老板的兴趣。这些话也许说得很对，但他可能不愿意承认这一事实。
哈伯博士的高明之处在于，他用特殊的说辞，一方面点明了捐款的好处，另一方面也在那位老板的脑海中灌输了这个念头：如果你不捐款的话，你的对手可能就会获得这项荣誉了。这就是巧妙利用对方的攀比心理获得说服成功的典型案例。
本章总结
利用追随潮流说服别人的六个要领：
要领一：人们潜意识里都有这样一种同步心理，就是凡事都想跟他人同步调、同节奏，过他人向往的生活，不愿落于潮流之后。
要领二：在说服过程中，利用同步心理的存在，促使被说服者产生一种不顾自身财力、精力，甚至是否真心愿意而豁出去做的念头，支配他们的行为。
要领三：推销员经常搬出“大家都在用”或“有名的人也都用”等推销话语，促使人们毫不犹豫地接受。这就是有效地利用了人的同步心理。
要领四：随大流可以帮助人们克服不安全感，人们常常会与他们认为是流行的观念同波合流。
要领五：人人都有攀比心理，有经验的说服者会利用这一点来刺激对方。
要领六：从某种程度上讲，说服的过程是口才较量的过程。在说服别人的时候，要做到随机应变，左右逢源，达到自己的目标。要想说话时随机应变，就要在交际中学会察言观色。
