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第30章 笼络人心五要诀(1)

胡雪岩认为一个人可能家境并不好,但这并不表明他没有做事业的资本。对别人讲交情和义气,就是一个人一生做事业的资本。这种观点对不对,争辩和讨论是没用的,只有去做了才知道。

那么胡雪岩是怎样处理好与他人的关系呢?这里仅列其中最突出的五种手法,以启发思路。

——作者题注

烧冷灶

烧冷灶可分为两种情形。一种情况是结交一些暂时穷困潦倒,将来可能发迹的人物。这好比灶尚未烧,还是冷的,而我独助一把火,出人意料。这是一种“雪中送炭”的做法,就算别无所图,仅从行义角度来考虑,也是十分值得嘉许的。

胡雪岩资助王有龄正是这种情况。照胡雪岩的话说就是:“我看你好比虎落平阳,英雄末路,心里有说不出的难过,一定要拉你一把,才睡得着觉。”另一处的记述讲得更明白。胡雪岩对王有龄说:“吾尝读相人书,君骨法当贵,吾为东君收某五百金在此,请以畀子。”

当然,胡雪岩这个冷灶烧得很冒风险,因为胡雪岩事实上是挪用了东家的钱来帮助王有龄。所以王有龄担心自己一旦用钱,会连累胡雪岩。胡雪岩的回答十分着实:“子毋然,吾自有说。吾无家只一命,即索去无益于彼,而坐失五百金无着,彼必不为。请放心持去,得意速还,毋相忘也。”要钱没有,要命一条。既然做出这种打算,就能看出胡雪岩主意已定,这个忙是非帮不可了。

这种烧冷灶的做法,在中国传统中颇为流行。孟尝君食客三千,这些有志、有智、有奇技的人多半家境贫困,闻有以资财相济者便群聚而来,一朝有了机会,多以死报答。旧社会上海滩上的黄金荣,便识蒋介石于患难之时。他不但代蒋了结了数千元债务,还资助蒋一笔旅费,使蒋得以投奔广州。杜月笙交戴笠也是如此。戴从小是个无赖,靠摆赌摊骗钱度日,为警察所追捕,后来混到上海,也是在流氓群中做些无本“生意”。其时,杜月笙已跨进黄金荣的大门,与戴一见面,就认为戴是个“人才”,倾心结纳,不久就结为兄弟。后来戴仕途遇阻,一度陷入一文不名的困境,就去求杜帮忙。那时,杜月笙已是首屈一指的上海名人了,居然顾念旧情,一次给了他五十元。用完了,杜又给他五十元。对杜的“慧眼识英雄”,戴念念不忘。在他后来炙手可热,杀人不眨眼的时候,不时对部下提起往事,称道杜“古道热肠”,是他生平知己之一。每次去沪,必和这位盟兄亲密聚首,共商“党国大计”。

烧冷灶的另一种情形是结交下台政客,失意文人。譬如灶已烧过,变冷了,他人投以白眼,独我报以青睐。宝森因为政绩平庸,被当时的四川巡抚丁宝桢以“才堪大用”的奏折,藉朝廷之手体面地把他请出了四川。宝森闲居在京,每日呼朋唤友,吟酒、品茶、泡赌场,表面上很是悠闲,心中其实甚感落寞。胡雪岩就特意拜访,劝说他到上海一游,费用全部由胡雪岩包了。宝森因为旗人身份限制,在京玩得实在不过瘾,就随了胡雪岩去游上海、逛杭州,猜拳狎妓,游山玩水,甚是痛快。遂把胡雪岩视为密友,以后每遇大事,必自告奋勇,代胡雪岩在京里周旋。

胡雪岩也极力收容和拉拢一些失意的官僚文人充当谋士,许乃钊为其一。胡雪岩对他执礼甚恭,专门去函,盛赞他的政绩政声,然后历诉浙江民众疾苦,以及当时面临的各种窘境,表现出虚心求教的样子。许乃钊为其所感,忠心耿耿为其服务而不自觉。当然,胡雪岩也少不了暗中给许乃钊打打牙祭,让许有知遇之感。又比如落魄文人裘丰言,胡雪岩遇节必送礼金,使裘丰言十分感激。

当然,“烧冷灶”也不是逢灶便烧,而是放出眼光,择其有资望者,或将来必有起用之日者,殷勤接纳,时相探望,慰其寂寥,解其困难,使彼心中感动,当你是“雪中送炭”的君子。有朝一日,“冷灶”变热,政客上台,烧灶者便能如愿以偿,先前的投资,便可大获厚利了。

其实,烧了冷灶,能得到日后必可飞黄腾达之人,这固然是烧灶最希望看到的结局。不过,像胡雪岩这种计谋韬略甚为深远的人,也不尽指望这些人日后发达,而是出于这样的目的:以低廉的代价换得失意者对自己的吹捧。刘不才嗜赌,连自己祖传的药堂也搭了进去,胡雪岩专门拿钱把他重新打扮过了,只让他一天到晚陪阔少达官赌博。刘不才见胡雪岩出手豪阔,待己又甚诚,所以逢人便大讲胡雪岩,无形中就把胡雪岩的名声传到了四面八方。

历史上有这种眼光的人很多。抗战时期在香港,杜月笙供给吴佩孚的秘书杨云史人参、药品和家用,死后为其营葬。有门人说杨云史已经是一个过气之人,待他这么好又有什么意义。杜月笙曾这样自我表白:“人总是爱捧的,因而也同情捧人的人。我对于这些衰病失意老人何尝有什么报尝的希望,但是将来得到的将比我目前付出的这点东西多得多。”

趋热门

笼络人心的第二种手段是“趋热门”。对于胡雪岩来说,“冷灶”不可不烧,“热门”尤须要走。因为走热门更加近便,可更快奏效。

“趋热门”的第一条是要舍得花钱。比如,胡雪岩一听说某某官员来看他,就从抽屉里抽出银票,袖着去会客。视来人的声望、地位,多则奉赠万两,少则三五千两。对不劳而获的东西人都有一种欲望。给他一个惊喜,回过头他就会觉得这个人不错。给了这些人好印象,无论以后说什么话,做什么事就非常方便了。

当时何桂清任江苏学政。胡雪岩听说浙江巡抚黄宗汉有去意,就抛开繁忙的生意,置办了一船土特产,带着美妾阿巧专程去苏州拜访何桂清,劝说他进京活动,调往浙江任职。何桂清被胡雪岩的分析所打动,就同意早日动作。胡雪岩则乘机进献了一万五千两银子,作为何桂清各处打点活动的费用。

为了自己一派的人再掌高位,胡雪岩不仅出主意、出钱,而且投其所好,忍痛把自己的爱妾转赠何桂清。日后何桂清以两江总督衔署苏淞杭地区,胡雪岩凭借其关系出谋献策,为自己也挣得大量经营上的便利。

趋热门不但要舍得花钱,而且要花的是时候,花的是地方。“花一文钱要能收到十文钱的效果,才是花钱能手。”历年各地有灾荒,胡雪岩都踊跃捐赠赈济。山东大水灾,胡雪岩一次就捐出了二十万两银子。不但捐钱,而且捐粮食,捐棉衣,捐药品。胡雪岩知道,天灾人祸的时候,每多捐一分钱就多救一条人命。饥民自然饮水思源,感恩戴德,官府也会因为援救及时,对他另眼相看。

浙江收复后,胡雪岩谒见左宗棠,报告他已经采置粮食万石,运抵杭州。左宗棠告诉胡雪岩,战火初息,官府财库亏空,恐怕采购粮食的费用一时不能兑现,需要拖欠。胡雪岩听后,马上表示,购粮所垫的十万两银子,全属报效,不用官府还。这一着使左宗棠大为吃惊,继而感动和佩服,在上奏的折子中称胡雪岩“实属深明大义不可多得之员”,语多褒扬,恳请朝廷“破格优奖”。可见胡雪岩趋热门手段之高超。

趋热门还需要预先探听贵客嗜好,以投其所好。好古玩者则送以古书画;好宝物者则投以珠宝重器;有阿芙蓉癖,则奉赠上好烟土等等。胡雪岩进京,为借洋债打关节,探明户部尚书宝鋆平生甚好古书画,就以三万两银子购得吴道子真迹,捡了时候送到宝鋆府上。宝鋆得此物,辗转把玩甚为喜欢,等再上朝时就变了口风,不再反对借洋款了。

捧场面

笼络人心的第三种手段是捧场面,或者可以称之为“拍马屁”。善于广为结交各种人物的胡雪岩,精于捧人艺术。其高超之处在于,捧人捧得不着痕迹,使被捧的人非常高兴。

左宗棠外放两江总督,中途要在上海停留。胡雪岩提前安排古应春回去活动,联络洋人。在左宗棠抵达上海时,上海英、法两租界的工部局,以及各国驻沪海军,都以很隆重的礼节致敬。经过租界时,租界派出巡捕站岗,列队前导,尤其是出吴淞口阅兵时,黄浦江的各国兵舰,都升起大清朝的黄龙旗,鸣放二百响礼炮,声彻云霄,震动了整个上海,大家都知道左宗棠到上海来了。

左宗棠不用去问是谁替他挣了这个面子,反而觉得如此受人看重,是因为自己功高盖世。

事实上,左宗棠平生一大癖好,就是喜欢听人恭维。胡雪岩平生一大本领,也正在于捧人手法高超。二人结交,真所谓“棋逢对手,将遇良材”。下边是筹借洋款过程中的一段故事。

商量筹借洋款时,胡雪岩带来了泰来洋行和汇丰洋行的代表。款子是代理泰来的,但是还需要汇丰出面。左宗棠不解,就问这里边有什么讲究。胡雪岩很会说话:“汇丰是洋商的领袖,要它出面,款子调度起来才容易。这好比刘钦差、杨制台筹饷筹不动,只要大人登高一呼,马上万山响应,是一样的道理。”

话经胡雪岩这么一说,左宗棠感到很是受用,接下来谈到借款的数目和利息时,就爽快起来。胡雪岩深知左宗棠的脾性,所以左宗棠问到“要不要海关出票”时,胡雪岩响亮地回答:“不要!”

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