真真庵是松下长期以来招待宾客的京都宅邸。如果不是松下自己的客人，是绝不会在那儿招待的。对了解这些内情的岛田而言，接到如此有诚意的请柬，自然万分感激。
但是，记者铃木在读完这封信之后，却深感里面大有文章，松下怎么会给素未谋面的岛由写这样的亲笔信呢？
也许是出于记者的职业病，铃木直言不讳地提醒岛田：“岛田先生，这恐怕是松下幸之助的阴谋！”
岛田诧异地盯着记者的脸：“什么？你说的阴谋是……”
“蛇目衣车在全国有600家营业所，假设600家营业所都出售电器产品，结果会怎么样？这不是对松下电器的威胁吗？”铃木看着天花板自顾自地说：“松下的阴谋你还没有看出来？”
刚才还兴致勃勃的岛田，听了铃木的话，一下子便蔫了。不过他很快便恢复了常态，从容不迫地说：“铃木先生，如果真是这样的话，人与人之间不是完全不可信赖了吗？总之，我还是先坦诚地接受松下先生的赞美。”
“不过，你要记住，与他会面时最好什么都别说。你最好想着，他是那种爱考虑细枝末节的人，这样去会面就没问题了。”铃木这样忠告岛田。
在当时的衣车行业中，蛇目公司占据了首位，其次是兄弟、力卡。其中兄弟公司已插手电器产品、编织机及与电脑相关的机器；力卡公司也从经营家电发展成为拥有商业旅馆的连锁店。除了蛇目，另外两家公司都已经意识到只生产衣车将会阻碍发展，所以都企图走向多元化经营。
松下盛赞蛇目公司“专业”经营的用意，在铃木的一番解释过后，岛田自己心里也应该十分清楚了。但是，岛田对此并没有往心里去，他把松下的信刊登在了公司的内部报刊上，并向员工夸耀自己从前的经营策略如何高明，以至于受到了“经营之神”的赏识。
十几年之后，在谈到蛇目衣车衰败的原因时，铃木记者一针见血地指出：“在我看来，就是松下运用阴谋巧妙得逞的缘故。”
通常，当一个人被他人称赞后，总会刻意想到要做得更好，不能丢脸，结果却常常弄巧成拙。
松下当时的战略是：没有必要想办法让岛田的企业在衣车行业中经营失常，只要他把注意力框死在衣车上，就不会插手到电器行业中去。总之，岛田越把松下当做“经营之神”来尊敬，效果就越好。
正因为松下认识到了这一点，他才有意给岛田写那封信。而后来事情的发展也恰恰证实了这一点。松下在盛赞岛田“专业”经营的同时，又以其他公司的倒闭为例，大谈“多元化经营”的弊端。松下说：“不适当的多元化经营会使公司的技术、能力和资金分散，而这是导致多元化经营倒闭的主要原因。”
在这里，松下用心良苦，给岛田的信再高明不过了。他彻底让岛田放弃了在电器业竞争的打算，避免了松下作无谓的“流血牺牲”。
岛田因为缺乏防范意识，结果被松下钻了空子，利用他好面子的短处，打败了他。岛田的教训值得我们借鉴：要不被对方的通过各种办法识透我们的“软处”，就应该做到自省，常常修正自身的缺点，做到让人无懈可击。
情态之审视
原典
大家①举止，羞涩亦佳；小儿行藏②，跳叫愈失。大旨③亦辨清浊，细处兼论取舍。
注释
①大家：指内在修养和外在风度都达到了极高境界的人。②小儿行藏：小儿，名词作状语，像小孩一样的举止行动，哭哭啼啼，又跳又叫。③大旨：大处，主要之处。
译文
大方之家的言谈举止，即便是有女儿家似的羞涩之感也会令人赏心悦目。像小孩子那样打打闹闹，跳跳跑跑，越是造作掩饰，越是使人觉得虚伪粗俗。审视情态，也应首先分辨清浊。近观细审时，还要兼论取舍存留，方可大处着眼，细处定性。
解读
“大家”，指学识修养深厚渊博、举止庄穆大方、贴切得体之人。古有一语，最为传神：“先生之风，山高水长。”其风貌情态除此八字外，再难找到更为贴切之词了。大家的举止，以不疾不徐、大方得体为要，非一时的伪装虚饰所可比拟。比如气度豪放，一时之态可以虚饰，但终生不改其豪放，则是难之又难，不出于本性，是做不到的。
羞涩、内向型人的心理表现，也属一种女儿态，但与猥琐的扭捏作态不可等量齐观。见人脸红、不善交际，开口讷讷，虽如此，但情态仍安详静穆，娴雅冲淡，一动一静，一颦一笑皆不失大家风度，不落常人俗套。这种羞涩仍是一种佳相，即所谓“羞涩亦佳”。
害羞是人类独有的心理和情感表达方式，这种行为是人类文明进步的产物。除人类之外的任何低级动物，包括最接近人类的猩猩，也是绝对不懂得什么是害羞。害羞是人类最天然、最纯真的感情现象，它是一种感到难为情、不好意思的心理活动，它的内在表现往往伴随着异常的心跳，外在的表现就是态度不自然，脸上漾起红晕。相比于男人，女人更容易害羞。女人脸上的红晕，就是由害羞而绽放的花朵。女人害羞是一种美，是一种特有的魅力。
大家举止，以中和为标准，不值得提及的情态则如小孩儿一般，跳叫不定。成人有小孩子一样的神情举止，有各自不同的根源。出于真性情的，是顽劣本性在成年后的表现，一般较短暂。言谈举止一闪而过，逗人一时之笑，而不失成人的收敛大方；出于伪饰之心的，神情之间多可分辨，其人也能感应到自己的伪饰之态，可惜有意无意间纵容了这一点。
这种人并非无能之辈，可惜一般心有他念，而且感恩之心浅，个人私心重，用人者如不把握这一点，吃亏的多是自己或单位。
情态虽千种百样，但终有迹可寻。大体上如神一样，也是先辨清浊，再论表现清浊之道，是通过外貌鉴人察性的最基本原则。清者贵，浊者贱，莲花出淤泥而不染即是以物取象。本书所论及的神骨、刚柔、容貌、情态、须眉、声音、气色，均以清浊为鉴察的基本原则。
清浊原则是从宏观上把握，在详论细处时，以互逆互补、兼顾取舍为原则。神不足的，取情态可用可佳处补之，骨不足的，取容貌可用可佳处补之。人之神不能明白考察时，考察情态；相见短暂、无时间细审情神时，考察情态容貌；有羞涩女儿之态时，考察其本性是否自然淳朴；有小儿般行止时，考察其本性自然淳朴与否。以上种种都是兼顾取舍的实际应用。
处世活用
心理学家莱恩德曾说过这样的话：“人们日常做出的各种习惯行为，实际反映了客观情况与他们性格间的一种特殊的对应变化关系。”
在我们的日常生活当中，会自然而然地产生并形成一些具有某种特定意义的小动作。这是在不知不觉中形成的，具有很强的稳定性，很难在短时间内一下子就能改正过来。改正不过来，就会随身携带。这就为我们通过这些小动作去观察、了解、认识一个人提供了方便。
两脚自然直立或并拢，把双手背在背后，这是一种充分表现出自信心的姿态。
两手习惯插在衣服口袋里，并不时地伸出手来然后又插进去，两脚自然站立，此类型人的性格大多是比较小心谨慎的，任何事情想得都要比做得多，但由于想得过多，瞻前顾后，行动起来常常畏首畏尾，反而不能大刀阔斧。在学习、生活和工作当中，这样的人大多缺少灵活性，为了避免风险，多用一些老套的方法去解决某些问题。这样的人害怕失败，是因为他们没有承受失败的良好心理素质，在挫折、打击和困难面前，他们往往怨天尤人、灰心丧气，而不从自己身上寻找原因。
在很多时候，除用语言之外，人们还习惯于用“点头”和“摇头”来表示自己对某一事物的看法。常常习惯于做这样动作的人，虽然很会表现自己，却也很容易引起他人的反感，让人产生不愉快的情绪，因为这种表示有些时候会被人误以为是敷衍。一般而言，常常摇头或点头的人，他们的自我意识都是很强的。一旦打算做某一件事情，他们就会非常积极地投入其中，并尽自己最大的努力。
一时忘记了某件事情，冥思苦想老半天也没有丝毫的头绪，但在突然的一个瞬间，想起来了，许多人都会拍一下脑袋，叫一声“想起来了”。还有，对于某一个问题陷入困境当中，一时想不到好的解决办法，在突然之间有了灵感，也会做拍脑袋的动作。另外，就是做错了某一件事后，有所醒悟，对此表示十分后悔，也多会这样做。虽然同样是拍打脑袋，但部位却有不同，有的是拍打后脑勺，有的是拍打前额。拍打后脑勺多是处于思考状态，这种动作的最大目的就是为了放松自己，以想到更好的应对办法。而拍打前额，则多表示事情不管是好还是坏，至少已经有了一个结果。
有些人心里想的、嘴上说的、手上做的常常会很不一致。比如，对于某一件东西，其实他是非常想得到的，但当人给予他时，他却拒绝。此类型的人大多数比较圆滑和世故，且能十分老练而又聪明地处理各种各样的人际关系。他们不到迫不得已，是不会轻易地得罪别人的；即使得罪了，也会想方设法地去弥补，使之有挽回的余地。
常常触摸自己头发的人，其个性大多数非常鲜明而又突出的，他们是非善恶总是分得相当清楚，且不肯有一点点的马虎和迁就。他们具有一定的胆识和魄力，喜欢标新立异，去做一些比较刺激、别人不敢做的冒险的事情。有此习惯的人会不时地取笑和捉弄他人一番。应该承认，他们当中有一些人的文化素质和修养并不是特别高，但这并不是绝对的。
习惯用腿或脚尖使整个腿部颤动，有时还用脚尖或者脚掌拍打地面，这样的人很懂得自我欣赏，有一些自恋情结。但他们比较封闭和保守，在与人交往中会有所保留，并且不太容易与他人建立良好的关系。
在与人交谈时，几乎总是伴随着一些手势或动作，以对所说的话起解释、强调和说明、补充的作用，如摊开两手、拍打手心，等等。一般来讲，有此习惯的人，自信心都很强，具有果断的决策力，凡事说做就做，有一股雷厉风行的洒脱劲儿，很有气势。他们大部分属于比较外向型的人，在什么时候都极力想把自己打造成为一个核心的人物。
在很多时候，习惯摊开双手的动作，意在表示很为难、很无奈，它似乎在告诉别人“我也无能为力，没有好的办法，你让我如何是好啊”的意思。同时可能还伴有耸肩的姿势，这从某一个侧面说明了这是一个比较真诚、坦率的人，当自已无能为力时，可以直言相告，而不是虚伪地去努力掩饰。
在与别人交谈交往的过程中，自然地解开外衣的纽扣，或者干脆把外衣脱掉，此动作表示这个人在很多时候是相当真诚和友善的，说明他对交谈、交往的对象并没有持太多虚伪的礼节。因为在一定的场合，这样的动作极有可能会被误以为是对对方不尊重、不礼貌，而他没有过多地注重这些，显然是并没有把对方当做外人。至于那些一会儿把纽扣扣上，一会儿又解开的人，给人的感觉似乎就不太舒服。而这样的人又大多意志不太坚定，做事犹犹豫豫，缺少果断的作风。
双手叉腰大多数是在十分气愤时所表现出来的一种动作，这种人的性格中多含有比较执著的一面，凡事追求完整和清楚，而不会在没有完全解决或弄清楚的时候就半途放弃。有时也可以是自己作为一个旁观者，观察某一件事或某一个人，含有一定要看个结果的心理。
当一个人用手摸后颈时，多是出现了悔恨、懊恼或是害羞的心理情绪，这种人性格多是比较内向的，遇到某些事情时，常会以一些动作来掩饰自己的情绪。
我国先哲孔子曾经说过：“知之为知之，不知为不知，是知也。”他的话告诉我们这样一个哲理：在现实生活中，许多人不愿意说出“不知道”这三个字，认为那样做会让别人轻视自己，使自己很没面子，结果却适得其反。
商界活用
人贵有自知之明。作为识人者，自知是非常重要的。老子说过：“知人者智，自在者明”。只知彼，不知己，虽称得上是智者，但还算不上是明白人。识人者不但尽可能了解他人，更应该充分地了解自己，清醒地认识自己，只有知己，方能知人。
阿海是生产支架的供应商，他经常去拜访材料界的专家，这些人从来不拒绝见他，但也从来不同他谈正题。他们总是很仔细地看阿海带来的支架样品，然后告诉他：“很遗憾，你这种材料生产的支架我不清楚。”
经过多次失败，阿海感到有些奇怪。于是他同朋友说了这件事，他朋友仔细问了他请教的经过后告诉他说：“你太不虚心了，所以他们不想同你谈。”
阿海醒悟到过去的方法不妥，于是他又去了另一位教授家中。到了那里后，他并不忙着提主题，而是左顾右盼，用心欣赏这位教授挂在墙上的作品，对一些模糊的地方，他总是及时提出来请教这位教授，还不失时机地称赞这位教授。
这位教授来了兴致。不知不觉中，两人已经聊了一个多小时。最后，阿海请教这位教授：“以您老这么多年的经验，你能否帮我看一下这些支架，看看它们为什么不能达到要求？”
因为时间不多了，两人约定第二天再见面。第二天，阿海再去教授家时，教授主动告诉阿海：“等等，我和几个朋友联系了一下，他们也愿意去看一看。”通过这几位专家的支持，阿海终于研制成功适用于任何环境的复合电缆支架。
合作的技巧其实很简单，就看你是否愿意掌握它。如果总觉得自己如何了不起，而不去考虑别人的感受，是不会受到别人的欢迎和喜欢的，当然就不会有人缘了。只有愿意了解别人的人，别人才愿意了解你。在知道别人准确意思前，不要急于提出自己的看法，唯有先站在同一立场上，双方才有合作的可能。
恒态种种之弱态
原典
有弱态①，有狂态②，有疏懒态③，有周旋态④。飞鸟依人，情致婉转，此弱态也。
注释
①弱态：委婉柔弱情态。②狂态：狂放不羁情态。“狂放”不同于“颠狂”，这一点不可忽视。③疏懒态：指恃才傲物的怠慢懒散情态，而不是意志消沉、精神委靡的怠惰情态。④周旋态：指智者所工于交际和善于折中的情态，其中有智有谋，因而迹近阴险。
译文
常见的情态有以下四种：委婉柔弱的弱态，狂放不羁的狂态，怠慢懒散的疏懒态，交际圆滑的周旋态。有如小鸟依人，情致婉转，娇柔亲切，这就是弱态。
解读
曾国藩将人的情态分为两种：恒态和时态。恒态是恒定时的情态，具体指人的形体相貌，精神气质、言谈举止等在恒定状态时的表现。一般来说，这些是一个人的心性品质之显现，因而是观人察人之时必须加以重视的方面。本书列举四种恒态：弱态、狂态、疏懒态与周旋态。这四种情态，都是内部精神状态所表现出来的余流，都来自内心的真情实感，是不可以随便虚饰造作的。通过这些外部显现，可以判断一个人的未来及品性。委婉柔弱而不曲意献媚，狂放不羁而不喧哗取闹，怠慢疏懒而坦诚纯真，交际圆通而又强于豪雄，日后都能成为有用之才。反之，委婉柔弱而又曲意献媚，狂放不羁而又喧哗取闹，怠慢疏懒而又不坦诚纯真，交际圆滑却又不强于豪雄，将来定会沦为无用之人。情态变化很大，很难准确地加以把握，但只要观察大概形态，将来谁会成为有用之才，谁会变为无用的废物，也可以看出个两三成。下文将详细论述。
