心态决定一切。当我们准备好了销售所需要勤奋、能力和智慧的时候，我们还缺一样，就是心态。一旦在销售中遇到了拒绝、困境，而我们只需要一份好的心态。积极的心态也是创造优异业绩的重要保证。
可以说，每一位业务员都遇到过失败和挫折的经历，所以，业务员也是一份容易让人低落、自卑的事业。许多业务员都存在着自卑意识，尤其是遭到客户拒绝或者推销失败时更是如此。在实际工作中，经常可以看到业务员在顾客门前踌躇不前，害怕受到顾客冷落。对于这种情况，也是很正常的，也是很容易理解的，但，也是想从事业务员必须克服的困难。
一位生来就有自卑、敏感、害羞的心态，是不利于从事推销工作的。尤其是自卑，更是业务员的大敌。自卑意识使业务员逃避困难和挫折，不能发挥自己的能力。松下幸之助说：自卑感是推销员的大敌，是阻碍成功的绊脚石。心里的自卑感不能消除，也不会去的好的业绩，甚至工作都很难展开。
销售是一种需要主动去寻找客户、主动和陌生人沟通交谈的职业，这项工作性质决定了销售员必须热情、主动、大方、自信。业务员必须具备良好的心态，否则很难展开工作。
销售员卖的是自信
一位美式足球教练接受一位记者采访时，层被问到这个问题：“创造奇迹式胜利的秘诀是什么？”他说：我们的球队拥有这个领域最杰出的选手，面对这些一流的选手，我还能教他们什么技巧呢？他们对美式足求的技巧与认识，绝不会比我少一分，我懂得的也绝不会比他们多一分。我能做的唯一的事情，就是在迎战对手前内一分钟，让我的球队的战斗意志达到沸腾。这个奇迹的秘诀，不在知识也不在技巧上，它存在于每一位选手的内心，这股心灵的力量，才是创造奇迹的关键点。作为一名业务员同样也需要高昂的斗志和不败的信心。
有时候，一位失败的业务员不是因为客户的拒绝和外部不利的环境，而是源于内心的自卑和恐惧，这才是打败他们、阻碍发展的最好证据。因此，消除自卑的心理才是成功销售的开始。
●没有什么工作是低下的，销售也是一项伟大的活动
在职业多极化的时代，很多人总是带着蔑视的眼光看待销售这一行，甚至一些业务员都看不起自己的工作。认为自己的工作难登大雅之堂，认为自己的工作是低贱的、见不得人的。而事实并非是这样的，推销工作是一项光明正大的职业，能实现梦想，带来财富，树立自信心，实现个人价值的美好事业。
美国的一所调查机构对五十四种职业进行了详细的测评。其中，推销员的政治地位名列第十一位，和教授、医生、企业家在同层级；经济地位排在第六位，平均年薪超过二十万美元。美国还曾以“你希望和从事什么职业的人结婚”为题，征询适龄女性的意见，结果，业务员名列第一。
在日本，每年都会举办一次优秀业务员业绩竞赛，胜出者可以加入 “百万美元俱乐部”或“绩优俱乐部”得大奖的超级推销员可以名扬四海，荣誉备至。原一平就是一个最好的例子。他是日本寿险业的泰斗、亿万富翁，被人们称为“推销之神”“世界最伟大的推销员”其著作《推销员之道》风靡全球，发行量多年居同类书之首。
根据权威的统计，世界上90%的富商都是从业务员做起的。所以，推销和其它任何行业一样，也是值得尊敬、值得投入的。从事推销行业的人，千万不要自己瞧不起这个行业，它是一个真正值得人们尊敬的行业，是可以锻炼人的能力，提升人的素养的伟大职业，有专家甚至预言，21世纪的中国，销售这一行将会受到社会的敬仰和欢迎。
●要相信自己的公司
一些业务员的自卑感还源于公司，因为，他们不想因为自己公司的低名誉而毁了自己的业绩。其实不然，每一位业务员就是公司的一面旗帜，无时无刻的都在进行着广告宣传，并不是在媒体上做宣传的企业都是好的。
客户对于一家公司的了解，基本上是从业务员那里得到的，如果业务员都不能正确的看待公司，操着低声低气的口吻与客户交谈，那么很难使客户信任你的产品，交易也随之变成水中花，镜中月了。公司的信誉、实力需要透过业务员传递给客户，业务员只有发自内心地热爱、信赖公司，才能把这份信心传递给客户，客户也才会考虑接受公司的产品或服务。加入你所工作的公司有着不错的名誉度，还有很好的发展前景，那么就热爱自己的工作，把这份工作当作事业去热爱吧！
●要相信自己的产品
自卑还有可能源于自己所推销的产品，因为，业务员不能够很好的分辨出自己产品优于同类产品的地方。所以，面对客户与此相关的质疑时往往会表现得手足无措。推销所传递的就是一种信任，如果业务员对推荐给客户的产品表现得信心不足，那么客户是很难接受推荐的。所以，不管你所销售的是什么产品，都不要怀疑它存在的价值。在没有找到产品独特的优势之前，也不要贸然拜访客户。只有自己对产品建立牢固的信心，才不会陷入客户的问题之中。
当然，还有一些业务员对自己的产品质量提出了疑问，同事也困扰着如何去定该产品的价格。很多时候，业务员所推销产品的价格比柜台销售的同类产品要高出一大截，这使业务员在提出产品报价时往往面临困境。我感到自己像在抢劫——我用煽情的语言勾起了客户购买的欲望，在他欲罢不能时，提出一个天价，并暗示他：想实现刚刚我们一起勾勒的美梦吗？你必须付出代价！’一位业务员苦恼地说。实际上，这样的顾虑是多余的，同类产品的价格高低，也源于他们有着不同的性能和质量。懂得价值规律的人都会明白，同一辆轿车在国内用十几万就可以买到，但是，要想进口一辆，那就要花几倍的价格才能买到。其中的原因都源于价值不同。只要能明白价值这一概念，就不难发信，价格并不存在什么问题。
在说服客户时，也使用这种策略——着重于价值而非价格，就很容易地获得客户的认同。
因此，当遇到价格很高的产品时，就要收集一些相关的资料作为参考，证明自己产品的价格是符合正当交易的。只有在心里认为自己的产品是优质的，价格符合价值规律的，才能顺利的交易每一笔业务。
如何树立一颗强烈的自信心
总的来说，业务员心中的自卑都是源于否定自己的能力所造成的。只有内心变的强大，充分的相信自己，才可以无所不能，成就一番事业。
要想真正建立自信心，业务员必须做到以下几点：
①不躲闪别人的目光
眼睛是心灵的窗口，也就是说，通过一个人的眼睛，就可以卡出这个人品格、性格、为人等方面。在与人交往时，透过眼睛就可以看到对方的心理活动。缺乏信心的人与人交谈时，眼光总是四处飘荡，不敢正视对方。如果业务员也用这种目光面对客户，是很难获得客户的信任。一束躲闪的目光表示了一颗内心愧疚、虚伪的疑惑之心，很容易使别人怀有一种怀疑的意识。
因此，一位经验不足的业务员也没有必要因为产品方面的问题而躲闪自己的眼光。坦荡的目光可以告诉别人，你是真诚的，是有十足信心的。能够面无愧色的正视别人，不仅可以树立自己的信心，还能得到客户的信任和认可。
②比别人快一步
据相关的研究证明，一个人走路的形态与其内心的变化有着灭且联系。一般来说，走路快的人一般有很强的信心。加快脚步就能帮你建立信心。抬起头，挺起胸膛，加快步伐前行，你就会感到信心倍增。走路快也有助于业务员节省时间和精力，更有效率地利用时间。而雷厉风行的形象也会给人一种干练的印象，有助于获得客户的信任。
③用自己的能力来证明自己
我们经常会在会议室或教室里看见一些人总是捡靠最后边的作为坐下。原因就是，他们比较不自信。缺乏自信让他们不敢在人面前表现自己。如果想要用自信来维持自身，那就去除这种不好的习惯。你可以试着去参加一些聚会，尽量让自己的位置完全暴露在大家的视野里，并且大胆的在现场发言。
一个人的能力对于一生的发展至关重要。每个人都有潜能，关键是要把它激活。这样才能穿越困难，做好每一件事情。
吉拉德是一位很出色广告业务员。但是最近的业绩一直下滑。因为业绩无法像以前那样出现，因而感到很懊恼。销售经理尽一切努力试图让他振作起来，教给他一些新的方法，甚至将一些很有潜力的客户交给他。但都没有任何效果。最后，经理下了死命令：必须在十个客户中成交三个，要么离开。
快到下午的时候，经理说：我给你放半天假，到家以后，不要去做平常做的事，到花园里去，放松一下，你也不用想太多，只要想着明天能够成一笔生意就可以了。并且要一遍遍对自己说：我明天就能做成一笔买卖，我明天就能做成一笔买卖……冲澡和吃晚饭的时候，也要对自己这样说。不要看电视，多散步，早点上床，不要看书，对自己说：我明天就能做成一笔买卖……不妨让你的老婆明天给你准备点好吃的，告诉她你明天有笔不错的买卖要成交。
他认真的按照经理的话去做，嘴里不停的念叨着那些话。在这样半意识和有意识的唠叨下，似乎自己已经做成一笔买卖了。
翌日，他很轻松的会见了客户。觉得从来没有那么松快的交谈了，从来没有这么自信过。当天见的那位客户时为刁钻狡猾的家伙，但是，他一点没有感到拘束。做销售这么久了，什么人没有见过呢？双方刚打了一个照面，客户就给吉拉德来了一个下马威。吉拉德没有退缩，他勇敢地迎着客户挑衅的目光，表现出一种不卑不亢的神态。他问客户：先生，您是想和我打架吗？我想我没有冒犯您。客户一愣，接着，发生了奇怪的现象。尽管这个客户仍然持消极态度，但他露出了一点积极的姿态和想购买的愿望。吉拉德感到似乎有人敲了自己一下，他下意识地对自己说：坚持一下，也许你今天就能做成一笔买卖。最后，他真的完成了这笔交易。面对这样的交谈对象，踏实如何对付这样难缠的客户，完成这笔交易的呢？原因就是强烈的自信心在帮助他。
只要业务员内息有成功的愿望和强烈的自信心，就一定会获得成功。吉拉德说：信心是推销员胜利的法宝。销售的每一环节都不能失去自信的成分，因为自信才有助于成功。
保持积极的心态
大小消极心态的最好方法就是每天坚持自我对话。从哪些出色的业务员那里可以得到，他们起床的第一件事就是进行积极的对话，从不因为失败、拒绝的坏心情占据心灵的每一个地方，不断培养一颗勇敢自信的心。
●“坚持就是胜利”
如果一位业务员因为客户的拒绝，别人的嘲笑，就变得畏缩不前，那么他永远不会感受到成功的喜悦。只有怀着坚持的心，树立积极的心态，才有可能走上鲜亮的红地毯。
约翰是一位保险公司的推销员，为了便于拜访客户，他还花了六十五美元买了一辆自行车。但是，他的业绩并不怎么好，而心里也不气馁。即使每天回到家里很累了，他还是坚持着写拜访信。一大早，热情洋溢的的去敲客户的家门。但是，这些努力和心血并没有换来理想的业绩。两个月过去了，一个顾客也未拉到，上司也愈来愈紧迫地催他。劳累了一天回来他连晚饭也没心情吃，虽然面对娇妻的温顺、体贴，但是，一想到明天，他就直冒冷汗。
晚上，他在自己的日记里这样写：“我犯了一个错误，并不是认真、努力的付出就能做好事情。……我辛辛苦苦跑了六十八天，然而，却连一个客户也没拉成。唉！保险工作，对我很不合适，不如换份工作吧……”当他准备把辞职报告装进公文包里的时候，温柔的妻子却他再坚持一个星期，到月底在决定吧！约翰答应了妻子的建议。
翌日，他第十二次来到这所小学的校长面前，他的目的就是想说服校长，让小学生投保。然而校长对此毫无兴趣，他跑了十一次都被校长拒绝了。但当他第十二次出现在校长办公室的时候，校长终于被他的诚心所感动，同意为全校学生投保。校长的统一，就注定了一位出色业务员的诞生，约翰没有让自己的劳累变的白费，坚持不懈的努力也蹴就乐这名著名的保险推销员。
威廉．詹姆士说过的一段话：在失败了之后，我们不仅要重整旗鼓，而且还要做第三次、第四次、第五次、第六次，甚至更多次的努力。在每个人的体内都储蓄着巨大的力量，但除非你懂得使用它并坚持下去，否则它毫无意义。
●要勇敢，就不要胆怯
对于销售这一行来说，勇气是非常的重要。业务员没了勇气就会很快没了前进的动力。有些业务员，只遇到一点挫折就产生了胆怯心理，害怕再向别人推销商品。即使勉强为之也会表现得更差。无疑，这种状态是很难取得好的成绩。只有勇敢的面对一切复杂的问题，才能不断进步，走向成功。
克里曼特．斯通还是中学生的时候就帮母亲推销保险，因为家境贫寒，他和家人没有多余的空闲时间。当他来到一栋大楼面前时，他开始害怕，不知道如何是好？更不知道如何去推销。他有退却的想法，但是，他不能那样做。他站在那幢大楼外的人行道上，一面发抖，一面默默地对自己说：勇敢一些’大不了是失败。昨天我都把资料背熟了，没有什么可怕的。他稍微克制了一下情绪，就毅然走进了大楼，他想，如果被踢出来，就再壮着胆进去，绝不能退缩。没有人把他给踢出去，他走进了这栋大楼的每一件屋子。
一次次的拒绝，一次次的敲门，总是重复着让别人买他的保险。整栋大楼都快被他跑完了，终于有两位志愿决定买他的保险。虽然，两份交易很少，但是对于他来说却有着不一般的意义。这一天、这栋大楼都促使一位业务员在向前迈进。
数年后，他已经是一位出色的业务员了。随着推销业绩的不断高涨，斯通发现，正是因为自已有了“什么都不怕的心态”才获得了如此巨大的成功。正是因为这种态度，斯通创立了美国联合保险公司。
●积极但不心急
刚参加这一行的业务员总是想方设法去推销、寻找推销的目标。他们希望这些努力能够立刻获得回报，但却总是事与愿违，由于过于心急，一旦遇到搓折他们就会变得灰心丧气。业务员积极地销售、推荐是应该的。但积极不能心急。销售是一项长久的商业活动，想通过短暂的时间久建造一座事业大厦是不可能的。
每一件事情都有循序渐进的过程，销售也是如此。每一个业务员都想取得好的业绩，赚取更多的佣金，拥有答量的客户，但这需要一定的时间。任何一名业务员，都要经历从被怀疑、排斥到赢得信任、欢迎和尊敬的过程。要想做好业务员的工作，就必须从最基本的事情做起，一步步的积累，在这个过程中要保持一颗“平常心”这才是正确的心态。
瑞斯从事推销工作已有一年多了，但是，跟其他的同事相比，他就会显得很逊色！每月的报酬只能维持日常的开支。看着别人大把赚钱，瑞斯心里难受极了，他几乎对销售已经没有什么信心了。也许是天意，也许是巧合，当瑞斯准备向经理提出辞呈的时候，突然接到了一个老客户打来的电话，他给瑞斯介绍了一个大客户。最后生意成交，瑞斯获得了不菲的佣金。他终于明白了，做销售就像在等待爱人一样，需要足够的耐心。
“心急成不了事。要做好销售，一定要稳重，要积极而不心急。”
●忘记过去
不管你以前来自哪里，从事哪一行，有着什么样的经验，取的多么大的成就……当你迈进销售这一行时，这一切都已经不重要。一切只能从零开始，否则你经不起接下来的施暴和挫折。
凯撒任职于一家公司的经理，煤炭只是从事着下达命令和监督的任务。不幸的意外，他丢了这份工作。在朋友介绍下开始当一名业务员。虽然过去的日子不可能再出现了，凯撒还是不太习惯于每天见人就问好，主动上门服务的工作方式。到了月底公司开总结会时，凯撒大吃一惊，自己的业绩居然是全公司最差的。此刻他不得不开始反思了，三年的经理资历让他很快找到了问题的症结——忘不掉过去，没有融入现在。接着，他认真分析自己的问题所在，调整心态，努力学习跟客户交往的一些技巧，尽力忘却那些不利于现在工作的一些因素。然而，功夫不负有心人，他成功了！
所以，忘却也是一名销售员必须学习的一门功课，无论从经营还是销售方面，心态归零才能更快的融入到一件事情中，领悟这一事业的秘诀。
●自强、自立
在纽约的街头有过这样的一次情景。一位铅笔推销员着装褴褛：有一位富商看到他的穷苦顿生怜悯之心，打算给予他一点施舍。便把一美元丢进他的怀中，然后就头也不回地走开了。然而，令富商感到惊讶的是，铅笔推销员迫上前，并拿出十支铅笔说：先生，您付了钱，但忘了取走您的铅笔。富商说：我并不需要铅笔，我只是想帮你。快把铅笔收起来，到别处去卖吧。推销员却坚持：我和您一样也是商人，您的客户把钱汇到您的账户，您就得给客户他想要的产品。我也是一位商人，您付给了我钱，我就应该拿出自己的产品，这是商业交换的原则。
世界上有困难的人多的是，当然也需要富有人事的帮助。如果这一帮助有损他人的尊严，就应该受到拒绝。而每一位业务员也必须知道，自尊是自己的立身之本，失去了自尊，就无法获得事业上的成就，至少没有一丝的喜悦可以为之的获得而感动。成功的业务员，应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内驱动力，这种动力来源于积极的心态。业务员积极的与自己对话，才能获得销售成交的力量，才能走的更远。
好心态成就自己，也是推销事业中最高明的技巧。无论何时何地，积极的进行自我对话，保持积极的心态，都是销售成功不可缺少的因素。
