从交际者充当的角色来说，无论交际双方是充当信息发出者还是接受者，或者交际的一方只是充当被动的接受者（如听报告等），或者交际过程中的位置、角度的互换（先是甲方听，乙方说；后来为乙方听，甲方说），这种情况中的角色都离不开“听”。可见“听”在口语交际中与“说”占有同等重要的地位。听话能力强，就有时间组织“答话”，答的话也就中肯而有力量；说话能力强，当然相应的听话能力也就强。在外语口试中，受试者感到较为困难的往往是听力差，听的能力跟不上，这样，整个口语水平也就比较低。
三、谈判中的听觉受动语言是调适人际关系的有效方式
美国现代心理学家马斯洛认为，获得“尊重”的需要是人的七种基本需要的一种，而在口语交际中认真虚心听取对方的讲话就是给对方这一心理需要的一种满足。所以强调要倾听各种意见——不管你同意的还是不同意的，愿听还是不愿听，想听下去还是急于走开，在表现上都要好好听，不让对方扫兴。找你说话的人，或者是有事要让你知道，要同你商量，或者是让你听后发表看法，或者是找你宣泄，要你用听来帮他排解，或者是让你分享他的成功的喜悦，总之，都是“有所为”而来的。如果你冷淡他，拒绝他，不礼貌地走开，或者听一两句就贸然打断，这会给对方一种心理上的挫伤。如果你懂得对方的来意和“说话之意”，又懂得听的意义，你就会认真地听，使对方感到极大的满足，调适彼此之间的关系。
有一位公司经理正在打电话，突然闯进一位顾客，手里拿着一瓶茅台酒，气冲冲地说：“你们这么坑害顾客呀，这事你管不管？”经理马上放下电话，满脸赔笑，请来人坐下慢慢说。原来两天前他在这家商店买了一瓶茅台酒，今天打开一喝，才发现是假酒。经理静静地听完，答应说：“您把酒和住址留下，我查清后一定登门把真茅台送去。”顾客见经理这么耐心、诚恳地听他讲话，又表示上门换酒，立即转怒为喜，临走说：“您的服务态度使我感动。”
设想一下，如果经理不放下工作、礼貌地听对方讲话，那么即使换了酒，也会弄得不愉快。
可见，听解在口语交际中有多么重要的意义。
学会倾听的三种形式
有人说：“聆听是一门艺术，其首要原则是全神贯注地听取对方的谈话；其次，当别人请教的时候，最好的回答便是：‘你看怎么办’。”善听是察言观色的很好方式，可以“闻一知十，闻十知百”。此外，注意倾听对方谈话就是对别人的尊重，因而能赢得对方好感。要学会倾听，善于倾听，也包括创造倾听的机会。就是说倾听者要采取策略，促使讲话者保持积极的讲话状态。主要有三种形式：
一、理解
这种方式较常见，也比较自然。在对方讲话时，可以“是”、“对”等表示肯定，在停顿处，也可以指出讲话者的某些观点与自己一致，或者运用自己的经历说明对讲话者的理解，有时可适当复述。这些都是对讲话者的积极呼应。
二、鼓励
面对讲话者，尤其是没有经验的谈话者，要用微笑、目光、点头等赞赏的形式表示呼应，显示出对谈话的兴趣，促使对方继续讲下去。
三、激励
适当地运用反驳和插话。有时对方在讲话时征求你的意见或停顿，只有这时反驳才是适宜的。沉默不等于承认或忽视，它可以表示你在思考，是重视对方的意见，也可能是在暗示对方转变话题。
倾听的要领
一个优秀的谈判者，也一定是一个很好的倾听者。法国著名传记作家拉罗斯福说：“我们与人交谈，总觉得知音难觅，和者鲜寡，原因之一就是人们几乎都对自己要说什么想得太多。”这句话不妨作为谈判者的一个座右铭。正如维克多·金姆在《大胆下注》中所说：“你应该少说为妙。我确信，如果说得越少，而对方说得越多，那么你在谈判中就越容易成功。”倾听和谈话一样具有说服力，它常常使人不费任何力气，取得意外的收获。
有一家美国汽车公司，想选用一种布料装饰汽车内部，有三家公司提供样品。公司董事会经过研究后，请他们每一家来公司做最后的说明，然后决定与谁签约。三家厂商中，有一家的业务代表患有严重的咽喉炎，无法流利讲话，只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长按公司的产品介绍讲了产品的优点、特点，然后各单位有关人员纷纷表示意见，董事长再代为回答。而布料公司的业务代表则以微笑、点头或各种动作来表达谢意，结果，他博得了大家的好感。
会谈结束后，这位不能说话的业务代表却获得了50万码布的订单，总金额相当于160万美元，这是他有生以来获得的最大的一笔成交额。事后，他总结说：如果他当时没有生病，嗓子还可以说话的话，他很可能得不到这笔大数目的订单。因为他过去都是按照自己的一套办法去做生意，并不觉得让对方表示意见比自己头头是道地说明更有效果。
“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。
当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问顾客突然改变主意的理由。客户不高兴地告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密歇根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛。”吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听顾客谈论自己最得意的儿子。
一些特殊的口头语
在典型的谈判会议中，一些特别的口头线索常常被提到，不得不引起谈判者的重视。
本文具体阐述谈判中常用的口头语：
“顺便说说”：一个说“顺便说说”的人，某事突然出现于心田，他想赶快告诉你以免遗忘。此用语暗示是这句话不重要。可是实际上，使用这用语的人真正要说的是，讨论中的论点对他们是很重要的，请注意听。
“坦白地说”：这措辞很奇特。逻辑上，以“坦白地说”开头的论点暗示着对手在其他论点上并不坦白、诚实。不过，使用此措辞的人真正要表达的是：“你要特别留心我即将要说的话，因为我认为这句话很重要”。此措辞并不和坦白、诚实有绝对相关之处，只是一条线索，表明你的对手将要说些重要的话，值得你注意聆听。
“在我忘记之前……”此措辞类似于“顺便说说”，表面看来并不重要，不过隐藏着对手很重要的论点。如果你仔细想想，会觉得此措辞实在荒谬可笑，不过它被使用的频率颇高，谈判者应视它为信号，表示就要提及对谈判来说颇重要的事。
“不过……”，也是经常被使用的一种说话技巧。有一位著名的电视节目主持人在访问某位特邀嘉宾时，就巧妙地运用了这种技巧：“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过……”。这个“不过”，等于一种警告，警告特邀嘉宾虽然你不喜欢，不过我还是要……在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”等，以这些转折词作为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，同时又不致引起其反感。“不过……”具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地的希望能更进一步地了解有关你私生活的情形，所以……”。被如此巧妙地一问，特邀嘉宾即使不想回答，也难以拒绝了。
“如果……那么”策略能使谈判的形式不拘泥于固定模式，用在谈判开始时的一般性探底阶段，效果是相当明显的。例如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗？”“如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？”在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：“如果我对报价做些重大的修改，会怎么样？”这样就可能有损于已形成的合作气氛。
