我方要做到：一要倾听，听的时候一定不要把精力花在寻找对策上；二要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，进行记录并可以向对方提出，请求解释；三要善于归纳，善于捕捉、理解和思考对方开场陈述中的关键问题。
四、陈述后的倡议
洽谈双方分别陈述之后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。倡议是双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向最终成功道路的桥梁。双方需要判断哪些设想方案更具有现实性和可行性。这样，一方从另一方的倡议中得到启发，可以促进双方共同合作，使成交前景渐趋明朗。
开局口才谋略
谈判开局是经济谈判过程的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前途。因而谈判人员应给予高度重视。
任何谈判都是在一定的氛围中进行的。因此谈判人员的首要任务是积极创造和谐的谈判气氛，其次是运用自然的话题转入实质性的谈判阶段上，最后是向对方陈述自己的观点、立场，同时注意观察和推测对方的意图。
一、察言观色的口才谋略
设想在开局阶段就洞悉谈判对手各方面的情况是徒劳的。但是如果忽略对这一阶段窥测的作用则又是不足取的。谈判对手的性格、态度、风格以及经验等情况，是借助他的言谈举止来体现的。例如，在开局初谈判对手就瞻前顾后、优柔寡断，显然这是位犹豫型的谈判代表。又如，如果对方在开局期间或是从容自若，侃侃而谈，设法调动起对手的谈判兴趣；或是巧妙地谈些中性话题，或是旁敲侧击，想方设法探测对手的实力，谈判人员的兴趣、爱好，那么很显然，这肯定是位行家里手。再如，还可通过对对方的目光、手势的观察来判断人员的态度和意向。对于以上情况的了解，无疑对制定应付谋略有很大的现实意义。
二、留有余地的口才谋略
这种谋略实际上是“留一手”的做法。它要求谈判人员对所要陈述的内容应留有余地，以备讨价还价之用。
从表面来看，这种谋略与开诚布公相抵触，但也并非是绝对的。两者的目标是一致的，都是为了达成协议，只是实现目的的途径不同而已。不可忽视的是，留有余地谋略如何运用要因人而异。一般地说，在不了解对手的情况下或开诚公布的口才谋略失效之际才可使用。其他情况下切忌使用，以免造成失信。
三、开局陈述的口才谋略
开局陈述主要包括向对方叙说自己的观点及立场。开局陈述谋略要求陈述的内容言简意赅、诚挚友好。因为诚挚陈述的开局一般会得到良好的反映，言简意赅的陈述容易让对方把握要领，尽快切入主题避免在枝节问题上纠缠。
在听清对方基本观点后，另一方就可以谈自己的观点。在发言中应保持其意图原貌，不受对方适才发言的影响。
开局陈述的时机应视情况而定。一般说来，在任何谈判中，开始的陈述都非常重要，它往往决定谈判的整个基调。对于如何陈述自己的意见，有两种不同的看法：
一种看法是，应抓住机会抢先发言，以争取谈判中的主动，并为未来谈判定方向。抢先发言有很多优点，如可占先入为主之利，宣扬自己的观点和论据，并对谈判过程进行必要的暗示，还可以对对方的目标进行影射，告诉对方我已摸清“敌”情。此外，抢先发言方在心理上占有优势。
另一种看法是，谈判开始应保持沉默，迫使对方先发言。沉默是谈判中的一个重要技巧。从涉外经济谈判的实践看，大部分美国人较难对付这种技巧，美国人难于忍受沉默寡言，在死一般的沉静之中，他们会不安、忙乱，最后开始唠叨起来。这种策略主要是给对方造成心理压力，使之失去冷静，发言就可能言不由衷，泄露许多对方急于获得的信息，同时还会干扰他们的谈判计划。
至于何时发言，应视不同的对手、自己的实力和市场需求情况相机而定。如果谈判双方都不肯先发言，致使开局出现冷场，在这种情况下，谈判的东道主应有主人的风度，当仁不让，以热情友好的言语先讲话。
寒暄
任何谈判都始于开局导入阶段，在此阶段，谈判双方见面，寒暄、打招呼、相互问候，谈论一些与谈判无关的轻松话题。表面看来好似无关紧要的寒暄，虽然本身并不正面表达某种特定的意思，也被人们称为是非实质性谈判现象，但是它在整个谈判中的作用却是不可缺少的，它对谈判双方的思想、情绪和行动都有着相当大的影响。
寒暄的重要作用
首先，要使谈判顺利地进行，就必须先要营造友好的、和谐的谈判气氛，寒暄正是营造这种气氛的契机。谈判者主动与对方招呼、寒暄，就等于在向对方宣布：我坦率地打开心扉，我愿意与你建立良好的人际关系。这样做，自然会很容易地获得对方的好感，消除谈判双方的紧张情绪和敌对戒备心理，使双方都能以轻松的姿态开始谈判。
毛泽东就善于在寒喧中发挥出他独特的魅力，缩短与谈判对手的心理距离，并让对方自然产生一种受到尊重的快感。
1949年4月国共和谈期间，毛主席接见了国民党方面的代表刘斐先生，刘斐开始时非常紧张。见面后，毛泽东和刘斐寒暄起来：“你是湖南人吧？”刘斐答道：“我是醴陵人，醴陵与毛主席的家乡是邻县，是老乡。”毛主席高兴地说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪哩。”听了这话，刘斐紧张的心情很快就放松下来，拘束感完全消失了。
寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛，而且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征，获取有用信息的好方法。有这样一个案例：
日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道”的时候，就曾被对手以寒喧的形式探测到了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。
当他第一次到东京找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地对他寒暄说：“我们是第一次打交道吧？以前我好像没见过您。”批发商想用寒喧托词，来探测对手究意是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：对方原来只是一个新手。批发商接着问：“你打算以什么价格出卖你的产品？”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”
批发商了解到松下幸之助在东京人地两生，又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价：“你首次来东京做生意，刚开张应该卖得更便宜些，每件20元如何？”没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。究其原因，是那位老练的批发商通过表面上的寒暄探测到对方的虚实，在谈判中赢得了主动。而松下先生由于在寒暄之中暴露了自身的底细，从而导致了被动与失利。因此，在双方寒暄之时就要避免无意之中自身关键信息的泄露。
当然，一个有经验的谈判者能透过相互寒暄时的那些应酬话，去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式、谈判经验及作风等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极意义的。
正是基于对寒暄所起作用的认识，人们应该着意选择寒暄的话题。
寒暄时要有主动、开朗、友善的态度，要用明朗的表情、热情的态度和对方交谈，努力发挥个人的魅力，给对方留下美好的第一印象。即使自己心情不好或身体不适，也应努力克制，不要让对方有所察觉。那种不动感情、例行公事式的寒暄达不到相互沟通的目的。如果对方感到你不够诚恳，反而还会增加抵触情绪，给谈判设下心理障碍。因此，寒暄应该是从心底里发出、向对方表示的真正的关切。这样，对方自然也会从内心里发出回应，为交流打下良好的基础。
寒暄的时间不宜过长，高明的谈判者往往善于从寒暄中找到契机，及时导入主题，自然而然地把谈判引入预定的轨道。寒暄的基本技巧
寒暄的语言技巧往往不为人所在意，有时致使寒暄变成了寒而不暄。如果作简要提示，寒暄技巧有如下要点：
一、最容易引起对方兴致的话题莫过于谈到他的专长
被美国人誉为“销售权威”的霍伊先生，就很善于这样做，一次他要去梅依百货公司拉广告，事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，在和总经理见面互作介绍时，便随意说了一句：“您在哪儿学会开飞机的？”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，不但广告有了着落，霍伊还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。
如果事先无法了解对方的专长，可以在寒暄时问一下：
“你业余时间有什么消遣？”
答案自然就会出来了。
二、话题的选择是很重要的
很多人只会干巴巴地说：“您好！”“来啦”之类的客套话，其实，日常生活中的一切事情只要大家有兴趣，都可以成为寒暄的题材。可以谈谈天气，冷热阴晴，冬去春来，日日不同，时时不同，是说也说不完的话题；也可以谈谈新闻，国内外大事，股市行情，这是人们共同关心的内容；可以讲讲自己的朋友、熟人，很可能对方也和他熟识，正好可以拉近彼此的关系；可以聊聊自己的兴趣，也许对方也与你同好，正好把你引为知己；足球、异性、疾病、食物……都可以帮助你和对方沟通。如果谈判双方彼此有过交往，那么追述一下以往的共同经历和取得的成功，更容易加深双方的友谊。
三、夸奖对方也是寒暄的常见话题
一句“你看上去真精神！”会令对方高兴不已，即使是一句“好帅！”在年轻人听来，也是非常带劲的，还可以夸奖对方的办公室或居处：“啊！这间屋子好干净啊！”或者“这盆花开得多好看啊！你一定花了好多心思吧。”这些话都会引来对方友好的回应。有人认为必须谈些深奥的、有学问的题材，才能使人尊重，进而控制谈判局面，所以拿哲学、诗或航天飞机充当话题，殊不知，这样尖端的学问是很难在一般人那里找到知音的，对方没有谈兴，自然也就达不到融洽气氛的目的。
叙述
谈判中叙述是非常重要的一个环节。叙述语言的运用能帮助谈判顺利进行。谈判在叙述过程中要掌握一定的方法，使用一定的技巧。
谈判中叙述的基本原则
谈判中叙述问题、表达观点和意见时，应当态度诚恳，观点明朗，语言生动流畅，层次清楚紧凑。但这只是一般情况而言的，具体地讲，谈判中的叙说应把握以下几项原则：
一、叙说应简洁、通俗、易懂
谈判中的叙说完全不同于写文章，说出来的话要尽可能简洁、通俗、易懂，使对方听了立即就能够理解，切忌叙说本方观点和立场时使用隐喻或专业性过强的语句和词汇。这样可以使对方准确、完整地理解我方的观点和意图。
叙说的目的在于让对方相信本方所言的内容均为事实，并使其接受本方的观点，为了达到这一目的，叙说时一定要简单明了，千万不可借助叙说来炫耀自己的学问，或卖弄自己的见识，以免引起对方的反感和抵触，妨碍谈判的顺利进行。
二、叙说应具体、生动
为了使对方获得最佳的倾听效果，在叙说时应力求生动而具体。这样可使对方全神贯注地收听。
叙说时一定要避免令人乏味的平铺直叙，以及抽象的说教，要特别注意运用生动、灵活的生活用语，具体而形象地说明问题。有时为了达到生动而具体的效果，也可以运用一些演讲者的艺术手法，声调抑扬顿挫，以此来吸引对方的注意，达到叙述的目的。
三、叙说应主次分明、层次清楚
谈判中的叙说不同于日常生活中的闲叙，切忌语无伦次，东拉西扯，没有主次，层次混乱，让人听后不知所云。为了能让对方方便记忆和倾听，叙说应适合听者的习惯，便于其接受。同时，要注意分清叙说的主次及层次，这样即可使对方心情愉快地倾听我方的叙说，其效果应该是比较理想的。
四、叙说应客观真实
谈判中叙说基本事实时，应本着客观真实的态度，既不要夸大事实真相，也不缩小事情本来实情，以便对方相信并信任我方。一旦由于自己对事实真相加以修饰的行为被对方发现，哪怕是一点点破绽，也会大大降低本方的信誉，从而使本方的谈判实力大为削弱，再想重新调整，已是悔之莫及。
五、叙说的观点要准确
在叙说观点时，应力求准确无误，力戒含混不清，前后不一致，这样会给对方留有缺口，为其寻找破绽打下基础。
当然，谈判过程中观点有时可以依据谈判局势的发展需要而发展或改变，但在叙述的方法上，要能够令人信服。这就需要有经验的谈判人员来掌握时局，不管观点如何变化，都要以准确为原则。
六、重复叙说有时是必要的
谈判叙说过程中，时常会遇到对方不理解、没听清楚、或有疑问等情况，这时，对方会用有声语言或动作语言来向我们传达信息。这就要求谈判人员在叙说的同时，注意观察对方的眼神、表情等，一旦觉察对方有疑惑不解的信息传出，就要放慢速度，或重复叙说。如果对方持笔记录我们所述内容时，叙说的速度就更要掌握好，必要的关键之处要适当重复。如果经过复述对方还不理解，要有耐心地加以解释；如果对方误解我们的原意，也不要烦躁，要耐心地进行诱导。
谈判人员必须慎重地对待对方在自己叙说时的反应，发现有不理解或误解的地方应及时加以引导和纠正，否则，会严重影响效果。谈判中陈述的主要方式
叙说的方式是多种多样的，主要有以下几种：
一、细节叙说
细节叙说是指在叙说过程中对人物、景物、事件、场面的某些细节做出具体描绘的叙说。运用细节叙说，可以让对方如临其境，感受深切。例如。在世界贸易中著名的美国和智利的葡萄风波谈判中，智利就是运用细节叙说的方法获取谈判胜利的。
