谈判者在谈判时会遇到各种各样的对手，有的表面上看起来沉默不语，似乎很好对付；而有的则是锋芒毕露、咄咄逼人，毫不掩饰地想做整个谈判的“中心”，霸道地使整个谈判围着他的指挥棒转，这是属于傲慢自负型的谈判者！对前一种人需沉着应付，不要相信他表面上的反应，以“兵来将挡，水来土掩”的策略对付可能会有较好的结果；而对后一种人则可以采取“以柔克刚”的策略。
1.沉默冷静地观察对手。在谈判中，不要急于反驳，不要急于解释，尽可能耐心听对方滔滔不绝地阐述自己的观点和提出自己的要求，必要时甚至可以使谈判出现冷场，并在双方之间展开一场忍耐力的竞争。即使这时，自己仍要头脑清醒，情绪平稳，静观事态发展，直到对方再次申诉自己的观点。需要注意的是，这里沉默不语不是绝对不说话，一定要把“沉默不语”控制在一个适当的“度”之内。这个度就是要使谈判能继续进行下去。因为人们之所以要采用策略，是为了使谈判能获得一定成果，而不是使谈判宣告破裂。
2.故意转移话题。在谈判中，有一段时间决不和对方直接交锋，而是对方说东，我则漫不经心地说西；对方说三，我则若无其事地说四。在这种故意转移话题的过程中，避其锋芒，然后针对其失误突然出击。
3.抓住机会提问。面对趾高气扬、盛气凌人的谈判对手，不必和他的言词正面交锋，而是要在他目空一切，自以为是的高谈阔论中，选准机会适时提问，请其回答。这里的提问，可以是针对其发言中的自相矛盾之处，还可以是针对其发言中的违背常理之处等。每次提问实际都起到使对方降温的作用，只有当对方降温到一定程度时，谈判才能正常地进行。勇气也是谈判中非常重要的一个因素，谈判者可以运用勇气来创造权势。谈判时，如果你有足够的胆识，并能衡量和承担可能产生的后果，你就可以抱着不怕谈判破裂的决心令对方让步，这也是权势让谈判转弱为强的一种表现。
战胜强硬对手的方法
谈判桌上经常会遇到强硬的对手。如何才能战胜强硬对手呢？我们可以用强硬的态度去面对对手的强硬，也可以用其他方法来化解对手的强硬。我们自己变得强硬了，也能战胜强硬的对手。
用强硬去面对对手的强硬
1986年9月的一天，在杭州万向节厂的外贸洽谈室里，厂长鲁冠球正在与美国俄亥俄州某公司总裁特伦斯·多伊尔以及国际部经理莱尔进行一场紧张激烈的谈判。美方要求杭州万向节厂的所有产品都要经过他们公司出口，不准自己销往其他国家，鲁冠球当然不同意，因为这意味着自己要放弃许多机会。双方僵持不下。
这家美国公司历史悠久，万向节销售网分布甚广。他们自以为实力雄厚，胜券在握，说出来的话未免咄咄逼人。此时，国际部经理莱尔向鲁冠球抛出了“杀手锏”。
“我希望厂长先生还是签定这个协议为好，否则，我方将削减贵厂产品的出口数量，这对贵方带来的损失是巨大的。”
公司总裁特伦斯，多伊尔也慢条斯理地说：“尊敬的鲁先生，您会看到，我们与贵厂有两种关系。第一种是，我们优惠提供技术、资金、先进设备、市场情报，代贵方培训工程师，但条件是贵厂的产品只能由我们独家经营。第二种是，你们可以把产品出口给其他客户，我们也可以不买杭州万向节厂的产品，而转向购买印度、韩国、巴西、中国台湾的产品。鲁先生，您喜欢选择哪一种？”
美方的软硬兼施，鲁冠球也早已料到。这几年，杭州万向节厂的产品在国际市场上声誉日隆，美方几次来杭州谈判，都提出要独家经营。鲁冠球认为，签定这样的合同，无异于绑住自己的手脚，使自己受制于人，因而始终没有同意。但是这一次，美方似乎是志在必得了。
鲁冠球沉着冷静，说：“按照国际贸易惯例，我厂和贵公司之间只是单纯的买方与卖方的关系，我们愿意把产品卖给谁就卖给谁，贵方无权干涉，我们的关系应该是相互合作、共同发展。我再次重申：不同意签定独家经销协议！”
谈判桌上的空气似乎凝固了。多伊尔猛地站起身，收拾皮包：“这样的话，我们只减少进口贵厂的产品！”
随行的外贸人员纷纷频频暗示鲁冠球，但鲁冠球并不理睬。他有礼貌地说：“随时欢迎贵公司代表回来继续合作。”
两个美国人走远了。望着他们熟悉的背影，鲁冠球心里并不好受。正是这两位美商，最早在广交会上发现了他们的产品，专程赶到钱塘江畔的杭州万向节厂，使鲁冠球的产品一举打入国际市场。之后他们几乎年年联袂而至，和鲁冠球结成了朋友。但是友谊并不能代替商业中的竞争。
多伊尔和莱尔回到美国后，一份措辞严厉的信件越过重洋来到了鲁冠球的办公室。美商在信中提出杭州万向节厂的产品存在问题，需要重新检验，要求付检验费。
其他各种刁难也接踵而来。按规定，出口信用证应提前两个月寄来，可美方却迟迟不发。原定1987年出口46.5万套万向节被削减为21万套，一下子打乱了杭州万向节厂的生产计划。产品积压，利润直线下降，厂内外议论纷纷。此时，美方称：“只要签定独家经销合同，检验费和削减合同可以一笔勾销。”毫无疑问，这一切都是美方有意在给鲁冠球施加压力。
可是鲁冠球仍然不为所动。他迎难而上，在这一年里开发了60多个新品种，打开了日本、意大利、澳大利亚、联邦德国、马来西亚等国际市场，一批批外商纷纷找上门来。意大利的考曼跨国公司总裁在参观了杭州万向节厂后说：“环境整洁，管理有序，产品信誉高，是可以信赖的合作伙伴。”因此一次就签定了17万套的万向节合同。
1987年，杭州万向节厂打破了美方的垄断，产品出口到8个国家和地区。在下半年上海举办的国际汽车展览会上，美商竟然将该厂产品作为本国名牌产品来展销。
这年的圣诞节前夜，一辆豪华轿车驶入了杭州万向节厂，多伊尔和莱尔带着礼品，笑容可掬地走下车来。还是在那间外贸洽谈室里，两位美商向鲁冠球表示歉意，并捧出一只栩栩如生、振翅欲飞的铜鹰赠给鲁冠球。
多伊尔说：“鹰是美利坚合众国的象征。我们敬佩鲁先生勇敢、精明、坚强的性格，并希望我们的事业像雄鹰一样腾飞全球！”此后，双方的合作揭开了崭新的一页。
当谈判对手态度强硬时，自己这一方切不可轻易让步，这会给自己造成更大的被动。
实践也证明，在谈判中一上来就持强硬态度的人，当碰到对方同样强硬甚至比自己还要强硬的反应时，态度往往会马上软下来。这就是说，强硬可以软化对方。
所有富有经验的谈判者对此都很清楚：当遇到态度强硬的谈判对手时，你的态度要比他更加强硬，直到双方都能心平气和地重新展开谈判为止。相反，如果你一看到对方的强硬就出人意料地软弱，则对方的期望值就必然会再次上调。因而谈判中的一条重要的规则：你要以刚克刚，而不是以柔克刚。
战胜强硬对手的具体方法
如何对付强硬蛮横的谈判对手，这里面大有学问。
一、反击
如果谈判者有足够的信息来反击对方的不合理要求，就可以突然爆发，出其不意地回击对方的强硬态度，对方没想到我们居然敢破裂，突然引爆冲突，大大出乎他们的意料。这种战术的目的在于制造僵局，为后面的谈判累积能量。
要运用这个战术有一个前提，就是必须有充分的情报，如果事前没有充分的准备，又怎么可能胸有成竹地批判对方？
另外还可以配上黑脸和白脸。长官出来凶，凶完就退，然后由底下的人出来缓解。但是可以先焖一下，凶完，破裂，等几天，看对方利用这段时间请示上级的结果如何（其实所谓请示总公司，也是在焖对方），再决定白脸是否出场。
二、给他一堵墙
这包括三种方式，第一种方式是沉默。美国人常用的方式是不讲话，如果卖方对自己没信心，就会陷入自己跟自己谈判的泥沼之中，然后不断降价。这时买方只要用“嗯……是吗？”或“还是高了一点”这几句话，就可以让卖方持续往下降。
第二种方式是转移话题，打擦边球。话题可以是相关的，讲着讲着就扯到另一个话题了。比如从价钱扯到空运或海运，或从买成套设备讲到买零件，对方急个半死，但我们就是不转回来谈价钱。
第三种方式则干脆跟对方说“我看以现在的气氛，好像并不适合谈判，我们先换个话题吧”。然后跳到一个不相干的话题上。等到耗掉一些时间，对方开始急了，我们再一下子跳回本题，这时对方很可能会在立场上展现一些缺口，有缺口就好谈多了。
谈判者也可以选择这个时段跟对方去喝酒、打球或旅游，培养一些私人感情，谈一点两人说不定还有点相同的生涯规划，逐步让他的立场软化。
三、发问
这跟前面讲的反击有一点相同，那就是都必须做好充分的准备，只不过发问是比较内敛的攻击方式。谈判者可以不断发问，然后从对方的解释里面去找破绽，或者在发问的过程中，把自己所准备的专业知识放进去，让对方不敢轻视我们。在这样一阵过招之中，他们发现我们成竹在胸，可能就会找一个台阶，做出一些让步。
总之，谈判是一种战略的思维，习惯这种思维，凡事做好准备，如此在对方突然狮子大开口时，才不会措手不及，窘态毕露。
让自己变得强硬的方法
至于如何用具体的方式来实现强硬，这里面也是大有学问的。下面我们就简单地介绍几种应对策略。
一、反击
谈判者应该事先收集足够的信息来反击对方的强硬要求，并且突然爆发，出其不意地回击对方。谈判对手没有心理准备，大大出乎他们的意料，也就很难再坚守自己的阵地。即使出现了僵局，也可以为后面的谈判积蓄能量，也可以使用黑脸白脸策略，找人出来凶，凶完就退，然后再找人出来缓解。这一软一硬，让对方措手不及。
二、给他一堵墙
这包括两种方式：一种方式是沉默。如果对方对自己没有信心，就会不断地主动降低要求，陷入自己跟自己谈判的泥沼中。另一种方式是转移话题。话题可以是完全不相关的，讲着讲着就可以扯到另一个话题上。比如从价钱扯到产品运输上，从这次谈判扯到周围的旅游景点上，就是不提对方的要求，不说行更不说不行，让对方着急。
三、提问
这也需要谈判者有充分的准备，并通过不断地发问来寻求对方的破绽，或者一步步把对方引入自己的圈套。等对方明白过来时，他已经找不到什么辩驳的机会了。
在具体做法上，熟练运用这几种策略还需要掌握相应的技巧。
1.不要流露出急于求成的心理
不管你多么希望能尽快达成协议，都要从容自若，按照既定的程序有条不紊地来讨价还价。如果你流露出心急火燎或者急于求成的心理，那么一旦被对方察觉，对方就会利用这个弱点，想出种种对策，使你处于不利地位。
此外，从经验来看，一般不要轻易从总体还价，也就是不要一次全面还价，而应该采取具体的还价方式。还价要从差距小、金额小的部分开始，这样即使双方差距较大，也不至于使谈判一开始就破裂。
2.绝不轻易让步
在讨价还价中常见到这样的现象：对方很不现实，开价极低或极高，按照他的想法根本无法成交。遇到这种情况时，最好的做法是绝不轻易让步，除非交换。即一方面要诱使对方让步，另一方面自己不能急于让步，要与对方周旋。即使你必须让步，也要以对方的让步为交换，而且自己不能让步太快、太大，这会使对方步步紧逼，要你做出更大的牺牲。当对方要你让步时，你一定要考虑再三，一步一步的来让。每让一步，都要进行激烈的讨价还价，让对方感到要你让步真是不容易，这会使他的欲望自觉地收敛一些。
欲擒故纵让对手让步
欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来。“纵”不是“消极”地纵，而是“积极”地、有序地纵。通过“纵”激起对方迫切成交的欲望而降低其谈判的筹码以达到“擒”的目的。
欲擒故纵
欲擒故纵即对于志在必得的谈判，故意通过各种措施，让对手感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。
有个人想要拥有一份自己的事业。他找到了一位愿意售卖产业的卖主。此二人安排会面，商谈买卖事宜。买主十分和蔼友善，他对生意很有经验，卖主与他商谈，感觉很舒服。买主对开价似乎首肯，不曾表示异议。他们会面了数次，每次都是买主付午餐或晚餐费用，卖主感觉甚好。他知道买主熟悉此行业，于是他向买主指出他公司定位的良好，以及客户可靠忠实，但是在达成协议之前，买主完全破坏了谈判建立的成果。
他同意卖主的开价，但是他不同意签订契约时付任何现金，他将以期票的方式按月付较高的金额。事实上，如此一来，他是用生意所赚的钱支付给卖主。这些条件令卖主大为不满，可是买主的论点颇具说服力。支付现金对他有什么好处呢？而且，先付现金的话，必定会带来卖价的降低，导致无益、激烈的讨价还价。毫无疑问，他愿意接受此买卖，全力以赴发展此事业，不过不事先付现金。
卖主很气馁，他预期会有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方滨海区休假。他很失望，因为他知道他不能依赖不付现金的契约过活。他打电话给买主，告诉他，能有像他这么有经验的人接管生意，对他是有利的。他说明，即使买主是位诚实的好人，他也没法说服自己接受这样卖掉产业的安排，仅获得按月分期付期票的法律承诺。他要求对方先支付一小部分现金，表示好的信用。卖主说：“我把我的事业交给你，难道我不能期望你给我具体的回报吗？”不过买主就是不肯退让，他说这是他一贯的做生意方式。卖主叹了一口气，挂了电话，他心里清楚他必须另找一个买主了。后来，他发现他的直觉是正确的，决定是有利的。此买主后来成功地以期票按月付款方式取得了同样的事业，不过不到一年因经营不善就只好归还原主。
所以，虽然卖主不得不退出谈判，事实上他的做法对他自己极其有利。他坚守立场，在提供了买主每一项可能的替代案后，买主还是不愿在金钱上做诚恳负责的承诺，连象征性的付款都不肯。此买主在拒绝付与象征性现金时，事实上他已告诉了卖主他根本不愿意向他做任何承诺——除了口头上的。此行为让卖主感悟到买主缺乏诚意，口头承诺根本难以保障，不值得冒险。
