对卖主来说，一般的开盘价是最高的可行价。从买主来说，一般是最低可行价。但是，从习惯上来说，卖主的开盘价受到人们的极为关注。
为什么卖主的开盘价往往是最高的呢？这是因为，开盘价给卖方的要价定了一个最高的限度。一旦确定了，就不好再提出更高的要求，买主也不会接受比这更高的价钱了。开盘价是卖主对自己商品的一个评价，同时也会影响买主对商品的评价。如果开盘价高一些，就为以后的磋商留下一定的余地，手上也就有了一个可以进行交易的筹码。
一般而言，卖主的要价越高，目标越高，可能带来的好处就越多。事实上，卖主喊价较高，往往会以较高的价格成交。要价高得出乎意料的卖主，在谈判不至于破裂的情况下，倘若坚持到底，往往会有理想的结果。
还要注意的是，先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及语言表达技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也不一样。例如“除法报价法”和“加法报价法”等。
（1）除法报价法。例如某一种商品价格很高，你可以用它除以使用寿命。
（2）加法报价法。针对某项组合产品，可以先把价格低的卖给他，当产品有部分已经售出后，再逐步加价。例如纸墨笔砚这一套组合产品，你可以先卖纸，再卖墨，然后卖笔，最后把砚台的价格放到最高。前三者都买了，没有砚台纸、墨、笔就不能很好地发挥自己的效能，购买者也就不能完成自己的心愿，所以即使是高价，他也只能勉强接受了。这种方法也叫“鱼饵报价法”，价格低的产品就相当于鱼饵。在放鱼饵的时候，应该注意不要太多也不要太少，太少不能调动对方，太多自己付出的代价太大。
（3）中途变价法。我们有时候会碰到这样一种情况，卖者在卖某件商品的时候，逐步地降低自己的产品价格，我们也习惯于往下压它。突然间，卖者改变了下降的趋势，将产品价格往上升了。这时，我们会下意识地立刻咬住那个“最低价”。结果，我们买到了产品的同时也跳入了卖者的“中途变价法”的圈套。
问价
刺激对方报价的方法目的为了更好地探听并刺激对方的报价，探听对方的报价可以采取下面几种方法。
火力侦察法
先主动抛出一些带有针对性的甚至是挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。例如某甲来到我公司，询问我公司人员公司的各类产品的价格。工作人员如果态度生硬，也许就把真正的客人得罪走了；如果过于殷勤，则有可能泄露过多的情报。在这种情况下，我们的工作人员可以这样说：“我们这里是货真价实的产品，种类很多，各种价格的产品都有。不知您需要哪种价位的产品？”如果某甲一来就亮出自己的“来头大”，那么我们就可以用挑衅性的语言，诸如：我们的产品是货真价实，就怕你一味贪图便宜。为什么会有两种不同的表达呢？主要原因就是一个心理问题。前者可适用于询问而不表示出什么意向的人，这种人比较沉稳；后者肯定比较爱惜自己的面子，比较急躁。
迂回询问法
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。例如极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活作周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，似乎对生意是否谈成并不太在意，注重的是“长期关系的好坏”。但他们往往会在对方感到十分惬意之时，很温柔地提出帮你订购返程机票或车船票等。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样在正式的谈判中，就会受制于他人。
聚焦深入法
先就某方面的问题做实质性的提问，然后进行全方位的探寻，最终把握住问题的症结所在。例如一笔交易，双方谈得都比较满意，但某甲迟迟不肯签约，在这种情况下，我们就要探寻某甲是否有意购买。若某甲有购买意图，在此基础上我们分别就他对我们的信誉、对我们的产品质量、包装装饰、交货期、适销期是否满意等与商品买卖有关的事项逐项进行探问。
假错印证法
例如在某时装市场，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，保本卖给你，100元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖100元吗？怎么又涨了？”此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊！这个价我可没什么赚啦”。稍做停顿，又说：“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。
还价
还价也叫回价，是谈判者对于对方报价所作的反应性报价。它以讨价为基础，在对方报价以后，经过讨价摸清对方可妥协的价格，再依据自己的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。它划定了与报价相对立的另一条边界，双方将在这两条边界内进行你来我往的舌战。还价是一种反击。还价时，必须要弄清对方如此报价的原因，明白他真正的期望值，然后再分析判断谈判形势和双方实力。以此为根据对他还价。
还价前的准备
但是在还价之前你必须要知道以下问题：
1.要充分了解对方报价的全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。
2.对方报价中的条件哪些是关键的、主要的；哪些是附加的、次要的；哪些是虚设的或诱惑性的。
为了摸清对方报价的真实意图，我们可以用逐项核对对方报价中所提的各项交易条件，探询其报价根据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。但勿加评论，更不可主观地猜度对方的动机和意图，以免给对方反击提供机会。还价的方法
一、摸清价格虚实
在还价阶段一项重要工作是透过对方报价的内容，来判断对方的意图，然后在此基础上研究对策。因此弄清对方报价的虚实，是谈判人员在还价过程中首先要解决的问题。
1.摸清对方报价虚实的原则
在摸清对方报价虚实时的口头表述要遵守以下原则：
（1）要善于盘根问底，不要将任何事情视为理所当然，对报价内容都要进行调查。谈判双方的报价是从各自的利益出发制定的，所以，要使谈判朝着有利于自己的方向发展，必须对对方的报价内容询根问底。
（2）要善于听出隐藏的秘密。对缺少报价依据的提议要持怀疑态度。这样就有利于发现对方报价中隐藏的秘密。
（3）要善于辨析，认清关键问题，不要被对方所迷惑，对方的报价中，有的项目对我方至关重要，有的项目则是次要的，谈判对手恰恰是拿次要项目作为诱惑我方让步的筹码。因此，我方在询问调查中应主、次分明地进行。
2.探询报价真相
这一谋略是在谈判一方拒绝提供与报价相关的资料的情况下使用的。可考虑如下做法：
（1）强调按谈判的议事日程办事。在第一个程序未完之前，阻止进入下一程序。这样，就会迫使对方提供资料。
（2）运用竞争的力量挤出真象。例如，需方可以向对方炫耀或展示已经得到其他供方的相关资料。
（3）称赞对方的信誉和经营思想，以此迫使对方为我方的询问调查提供方便。
（4）运用国家的法律、政策向对方施加压力，了解真相。
（5）在没了解真相前延期成交。
（6）由于无法了解真相，谈判只好告吹。
二、穷追不舍
穷追不舍策略用在还价中，常常是借助“假如……那么……”或是“如果……那么……”的问话来实现的。这样的问话在谈判中往往很有效用。例如，“假如我再增加一倍订货数量，那么你怎样给我价格优惠？”“假如我要预先付款或减少服务项目，那么你怎样让步呢？”“假如我方让你在淡季或产品的衰退期接下订单，那么你会怎样？”“假如我方向你提供技术咨询，那么你会给我方什么优惠？”
上述问题看起来都是些无关要害的问题，想要拒绝回答则是不太容易的，即使不一定能得到你希望的答复，但对方的回答往往会暴露他的底数或留下口实。所以许多谈判人员宁愿早些做点让步，也不愿意接受这种疲劳轰炸的询问。
如果站在相反的立场上，如何对付“穷追不舍”策略呢？有经验的谈判者在接到对方报过来的“假如，那么”的问话时，总是仔细考虑后再给予答复。通常的做法是：
（1）不对“假如，那么”的要求马上估价。
（2）要求对方以承诺一些提议作为条件，才给予回答。
（3）反问对方是否马上签订合同。
（4）转移对方的注意力。例如，提出一个新问题请对方考虑。
（5）用“我们都可以考虑一下”的回答拖延时间，以便充分考虑再做回答。
谈判的实践表明，有效地运用“假如，那么”问话和破解，可以使谈判双方达成公平协议。
三、吹毛求疵
所谓吹毛求疵还价法，是指（买方）谈判人员采用挑剔的方法提出部分真实、部分夸大的意见，以此否定对方（卖方）报价的方法。可以在一定范围内一而再、再而三地迫使对方让步，使自己的还价策略达到后发制人的效果，发挥其威力。还价前必须做好以下准备：应根据对方对己方（买方）讨价所作出的反应与自己所掌握的市场行情和商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出突破口和报价中相对薄弱的环节，作为己方还价的筹码。根据所掌握的情况对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最低目标。根据己方的目标设计出几种不同的方案，以保持己方谈判立场的灵活性。
有一次，英国谈判专家库恩先生到一家商店买冰箱，营业员走上前来询问他需要的冰箱规格，并告诉他该冰箱每台售价为485.95美元。库恩先生走近冰箱左看右看，然后对营业员说：“这冰箱外表不够光滑，还有小瑕疵。你看这儿，这点小瑕疵好像还是个小划痕，有瑕疵的东西一般来说都是要降价的呀！”接着，库恩先生又问营业员：“你们店里这种型号的冰箱共有几种颜色？可以看看样品吗？”营业员马上引他看了样品。库恩先生看完后选择了现在店里没有的颜色。他解释说：“这种颜色与我家厨房里的颜色很相配，而其他颜色则会令人感到不协调。颜色不好，价钱还那么高，如果不重新调整一下价格，我只好另选购买商店了，我想别的商店可能有我需要的颜色。”库恩先生打开冰箱门看过后问营业员：“这冰箱附有制冰器吗？”营业员回答说：“是的，这冰箱一天24小时都可为你们制造冰块，而每小时只有2分钱电费。”库恩先生听后大声地说：“这太不好了！我的孙子有慢性喉头炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不可以的。你可以帮我把这个制冰器拆下来吗？”营业员回答说：“制冰器无法为您拆下来，这是冰箱的一个重要组成部分。”库恩先生接着说：“我知道了，但是这个制冰器对我来说毫无用处，却要我为此付钱，这太不合理了。价格不能再便宜点吗？”
在这里，由于库恩先生运用了吹毛求疵的谈判策略，先是从冰箱的表面光滑度，又到冰箱的颜色，再到冰箱的结构和设计等，一再地挑剔，商店不得不将冰箱的价格一降再降。
上面的案例主要是介绍买方在谈判中如何运用吹毛求疵策略。如果站在相反的立场上，该如何对付这种策略呢？
1.要有足够的耐心。对方那些吹毛求疵的问题和要求会渐渐地露出马脚，失去影响力。
2.提出抗议。对对方的无理要求、无端的挑剔，以及无端的浪费时间、节外生枝的行为必须及时地提出抗议。
3.提出建议。遇到实际问题，要开门见山地和对方私下商谈，并建议对方实施一个具体而可行的办法。对于那些无关紧要的问题或不去讨论，或避重就轻，或熟视无睹。
4.不能轻易让步。对对方那些虚张声势的要求要尽量给予削弱，不能让其得逞。
还价的次数
还价次数取决于谈判双方手中各有多少余地，余地大的，自然就次数多一些，反之，则少些。
如果经过了激烈的讨价还价后双方仍然不能达成一致，确切的说，就是陷入了僵局。处理僵局的主要选择无外乎3种，一种是采取单边行动，强制实行一项建议；另一种是双方至少一方让步；最后一种是寻求第三方干预。第一种方法是不可取的，这样做多数情况下取不到应有的效果。这里推荐后两种方法。
还价的次数和时间取决于谈判双方有多少余地。例如买方第一次还价高，手中余地不大，则再让价的可能性就小；反之，卖方态度强硬，手中也无可让的牌，不是逼卖方再让，就是自己也退让，否则谈判要破裂。那么到底还几次价才好？如果卖方在固守改善二次的起价后，仍有三次价格改善的可能，买方亦应照此对阵，但每一台阶大小要视交易金额而定。卖方多以一定比例为一档，或把价格分先后几次来调，以制造“台阶”，保护价格水平。买方还价的档次也是依据交易金额而定，要是项目小，报价水平不高，则还价的台阶不宜太多，以免浪费时间；若项目小，但水分大，买方可用“台阶”去挤它。无论二次还是三次还价，没有“台阶”的做法是不行的，因为精明的商人不会相信“开口价”、“不二价”。卖方不觉得已把买方“挤干”，是不会善罢甘休的，所以买方的还价一定要留有退路。
1.还价时间如何确定。还价的时间也就是要求对手必须向后退的时候，如何说、如何讲，分寸如何掌握都是十分讲究的。如果没有步骤地胡乱还价，就会影响自己的利益。节奏掌握得好，可少退一步。
2.还价原则。从原则上讲，要求双方靠拢。他不进你不退，具体要求是：走在后面，让对方先出价，自己后还价。还价时间的早晚对谈判心理有一定的影响，要以卖方价格条件改善的状况为还价的前提。
价格蚕食
一位高明的谈判者在谈判之初并不提出自己全部的、真正的要求，而是随着谈判的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所有要求为止。
一点一点地啃
但他们还知道，不只一种方法可以使他们得到所要的东西。因此，当不能一次性得到大的让步时，就需要一点儿一点儿去啃。
这种情况可以说是人们工作时的另一种必然趋势。实际上这也是日常工作中，人们经常使用的一种技术或者说战术。这里不妨举几个例子来说明一下：
