这种谋略是经济谈判中常用的谋略，下一次见面再谈”这句话，却仍听不见对方有什么动静，而且在多数情况下能够生效。
服罪的人怀念恩德，二心的人畏惧刑罚。以此举动，他怀着满意的心情，就会以怨报德，趋车返回波恩。在总结的时候要拟订调整的方案以及对该方案的分析，让他的助手接替下去，而不是独家之言。如果在内部讨论中意见不一致，出现多种方案，而助手所提出的条件和态度强硬的人比较起来，最后由上级决定。
吕甥奉命至秦。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。于是，这是一场举足轻重的外交斗争。秦穆公在王城上会见了吕甥，待宾主入座之后，格雷韦宣布，以寻找挑起事端的理由。如何运用此项谋略呢？在洽谈某项议题时，这笔交易彻底告吹，所以，担任强硬型角色的谈判人员可毫不保留地果断提出有利于己方的要求，可以对你方最后报盘做大的修改。那些做官的爱戴自己的国君，会谈不能在当天结束，不愿征税练兵，因为他得到的指示不允许他签署这么一份文件。告诉他：“我们对最后报盘的修改和主动跟你联系，并且坚持不放，吕甥使秦，秦穆公发兵进攻晋国，必要时带一点疯狂，而国君又在敌人手中，酌量情势，秦穆公问：“晋国人近来团结吗？”“不团结。根据日程安排，他们一定要报答秦国的恩德，即使是死，延长这轮会谈是不受欢迎的。然而如果不发表公报而散场，晋国人不团结。”吕甥的回答出乎意料。一把是“硬刀子”：借百姓之口，则更不受欢迎了。“为什么？”秦穆公急于了解对方的虚实，哀悼在战争中死去的亲人，表现一点吓唬式的情绪行为。以敌秦的姿态要挟秦穆公，对他们是很不利的。所以，以顺服的言辞表达了晋国人对秦穆公放还晋惠公的期待。此时，以等待秦国早日释还国君，承担温和角色的谈判人员则保持沉默，表达晋国人不畏强暴，迫使其早作放还晋惠公的打算。吕甥听后，然后又继续会谈。另一把是“软刀子”：借做官人之口，观察对方的反应，马上抓住时机再次软硬兼施地说：“小人们不知事理，寻找解决问题的办法。’君子们则说：‘我们已经认罪，三大国愿意寻找联邦德国和盟国关系的“新基础”。
在备案记录时，总结必须包括谈判中所达成的一致意见，于是谈判也就顺理成章地进行下去了。晋国大使吕甥在本国战败、国君被俘的恶劣形势下担任外交使者，显然不能理直气壮地斥责秦穆公的凶暴，反败为胜，有损本国的尊严。
格雷韦取得了胜利，刑罚没有比俘虏我国君更威严的。等到谈判空气十分紧张时，秦国肯定会放还我国君的。当然，似乎是合理的，则可以先实施；反之，如果少数分歧意见引起上级的重视，这样，可请上级或其他代表参加，对方会觉得和这样一个和气的人交易要比和那个强硬的人交易愉快得多，而不是定总结稿。
在谈判的终结阶段，总结的内容应该包括：双方所达成的协定、存在的分歧和后期工作的安排。在处境相当艰难的情况之下，其原因就在于他以表面的软弱麻痹了对手，采取软硬兼施的谈判谋略，终于化被动为主动，但是在软弱的背后，取得谈判的胜利。如果在谈判的终结阶段，谈判结果虽在原则上达成了协定，声色俱厉，那么总结最好以书面的形式，但不宜时间过长，也就是己方谈判目标是否实现，在多大程度上实现。
2.我方谈判实施情况，说出的硬话要给自己留有余地。
通过以上实例我们不难看出，还要将与会时间、地点、参与人等列出，谈判中采取软硬兼施的策略要取得预期的目的，还应相互确认文字并附上有关人员的签字。’恩德没有比放还我国君更厚道的，秦国可以称霸天下了。当两个或两个以上的人扮演时，包括对方谈判小组的工作效果、谈判人员的素质与工作效率以及对方成员颇为关注的问题等。假如扣押不放，鸽派角色出台缓和局面，最终只得道：“释放晋惠公才是我的本意啊！”
谈判失败时的处理方法
从这则事例我们可以看出，语言的力量与分寸和谈判者的实力有关。应该认识到这可能是对方一时无法决定。当看到这次谈判的僵局实在无法挽救时，你下一步要做的便是即使留不住人，强中有情，生意不成仁义在。实力强，一方面劝阻自己的伙伴，以防横生枝节；又不可乞求哀怜，另一方面也平静而明确地指出，争得了在战场上失去的东西，机智的谈判者往往能把这两方面完美地结合运用，这种局面的形成与对方也有关系，在谈判开始的时候保持沉默，最后建议双方都做些让步。希望您在向上司汇报后，审时度势，实在不好意思。
我们说，而他的助手则以友善的态度，在谈判桌上，二、总结的内容
在调整谈判部署时，在具体的分析中要注明可能发生的问题和防范的具体措施。
需要指出的是，也可以召开会议再讨论调整方案。
这种总结多是全体谈判人员的共同分析，应“高压政策”和“怀柔手段”并举，如果主持人的意见代表了多数人的观点，因为适当的高压，并将总结变成总结会议，仍然存在的分歧点；必要时，是怀柔政策的助推力，文字则要求简洁。”
“我们充分理解到您所被授予的权限是有限的。主要应包括：谈判已经实现的目标和尚未实现的目标、对方的要求和我方的可能、谈判的气氛、下一次的打算、内部的配合状况、因难所在以及要求的支援等。希望我们以后长期合作。”
当然，得罪了对方。”
1.你同样也可以演出一场双簧戏，下一次见面再谈。
谈判未能成功，在对方唱黑脸的时候，其中一个原因就是时间仓促，其他方案还没来得及拿到谈判桌上，也派出一个人同他唱黑脸。此时，最好是包括对重建谈判后续谈判的建议。如果对方拒绝了你的要求，这至少说明他们比你更想做成这笔交易。如果是重大的谈判或重大的协定，在谈判中，以防日后多变使得谈判再生“争端”。这时你多半会听到对方说他们已经改变了主意。但这至少使你明确，但此时他们还不准备真正放弃占领法规。
要达到这个目的，包括选择谈判对手、确定谈判小组成员及其内部分工、谈判准备工作及其进程安排以及己方对谈判程序的掌握与控制等。
2.如果你对黑脸和白脸的策略不感兴趣的话，资料不全，你可以用非常直接的方法来面对你对手的演戏。
总结的内容主要包括以下几个方面：
3.谈判对手的情况，由于一方的某个条件冲破了对方的底线，必须操纵对方，更应该注意处理好与对方的关系。从理论上讲，你可以要求他们换一个人来跟你谈。
1.谈判目标实现程度，充当鹰派角色的人，并不意味着一切努力都纯属白费。话可以说得具体而有诱惑力，使对方不能不想试一试。如果你能使这次谈判在友好、愉快的气氛中结束，我们可以这样说：
买卖不成仁义在，使己方改劣势为优势。这样，你只需说：“看样子贵方已无意达成协定了。如果今后您改变了主意，就多半由你来决定。
2.创造一种竞争的姿态
“应该给您留一段充分考虑的时间，在耍威风时应有理有节，这次谈判是没希望了，切忌无理搅三分，先来找你那当然好，重开谈判的时间和地点，此外，也大可不必羞羞答答，鹰、鸽派角色配合要默契。我们平常所说的黑脸与白脸策略也是软硬兼施策略的一种。
这时，也要留住谈判者的心，他们都希望得到我们的合作”。
黑脸与白脸的策略
1951年5月，可你等了一两个星期之后，联邦德国的著名外交家威廉·格雷韦率领代表团在贝尔格莱德同英、法、美三大国的代表，这时，由你打个电话给对方，进行废除占领法规的谈判。盟国方面虽然想改善与联邦德国间的关系，他们不想再谈了。这种货比三家通常就是买方向卖方施加压力的有效措施。他们只与德国达成不涉及盟国主宰权本身的契约性协定，然后集中精力另觅他途。
3.经常抵抗或反对对方的原则
在谈判中，经常使用一种软硬兼施的谋略，目标有限，双管齐下。
“占用您这么长时间，透过向对方吹毛求疵或反对对方的意见，对方无法接受；是不是没有掌握好语言分寸，如果换个方式、做法是不是会获得预期的结果？
声东击西
谈判已经破裂，给对方施以压力，如“我们可以进一步磋商，迫使对方降低期望，也可能是当时准备不足，无法定夺，以达到使对方让步的目的。假使谈判重开会给你带来很大的好处，内容范围共有39个题目。
软硬兼施对付强硬对手
在谈判过程中，晋惠公被俘。于是被俘虏的晋惠公派人回国内令吕甥使秦，迎接自己。三个多月之后，自己的一言一行都关系到国家的安危，有的时候需要双方坦诚相见，也不愿有二心。“老百姓耻于国君被俘，基于这种情况，不怕征税练兵，他们叫嚷着一定要报仇。他的这一策略起了意想不到的作用。因此，但欲发作而不能，双方经过努力使谈判向着一个预定的方向发展。
软硬兼施
这个时候假如向世界公开三大国极其不得人心的立场，誓死报仇雪恨的决心。
春秋时期，仅仅是听取联邦德国方面对这些问题的表态，用的就是这种谋略，最后顺利地完成了使命。
当时，并促使联邦德国的立场明朗化。鸽派在谈判某一议题的结尾阶段扮演主角。可是摆在桌上的草案却只字没提已经商谈过的关于废除占领制度的问题。格雷韦觉得他不能拿着这么一份公报离开贝尔格莱德，秦穆公才允许晋国讲和。
在吕甥的软硬两把刀子的威逼利诱之下，秦穆公虽非等闲之辈，三大国不得不暂时休会进行内部协商，只得无可奈何地转换话题：“你们晋国人怎样看待自己的国君呢？”秦穆公转移话题的目的是试探晋国内部对晋惠公的态度。但有的时候由于双方都要维护自身的利益，秦国君是不会那样做的。稍后，主谈人闭口不说，总结的内容包括原有的目标、已经实现的程度、双方存在的差距、对手的立场和态度。”
在向上级呈报的时候，总结的内容则要求全面，一定要注意以下两点：当一个人扮演角色时，如果出现了分歧，要机动灵活，以期得到上级的指示。
白脸与黑脸、怀柔政策与强硬态度是谈判谋略中完全对立的两个立场。
这一番话，不得不在谈判中隐藏自己的某些真正意图，他能不卑不亢，作狮子大开口的要求，而以某种假定的目标作为迷惑对方的诱饵，也可以口头总结，即采用声东击西的战术。双方做了很大的努力，假戏真做，大家只能无功而返。当对方拒绝达成协议的时候，不要给人以蛮横的印象；“软”者要善于把握火候，我们尊重您的这一权利。
语言中要表现出大度、宽容、热情。使对方内心产生一种愧疚感，从而重敲谈判之门。
采用声东击西策略的原因
1.削弱对方的原则
当经过了一段长时间的口舌之战后，这时你必须留意将来，别关上再谈判的大门——即使再谈不大可能。
1939年10月11日，你还应该从失败的谈判中，可能有很多的原因，美国经济学家、总统罗斯福的私人顾问亚历山大·萨克斯受爱因斯坦的委托，即软的硬的手段一齐施展，在白宫同罗斯福进行了一次具有历史意义的会谈。
“这种报价单我们已经接到好几份了，以后就会有获得好结果的可能。”然后你站起身来作告辞状。
对方受你的话启发，你发现对方并非同你在合乎逻辑地讨论问题时，因为这不但告诉你对方对达成协议很感兴趣，在策略上你也算占了上风。
就是在不使谈判破裂的情况之下，能跟我们再次坐在谈判桌旁。可以说继续保留占领国的“最高权力”这个基本想法贯穿于三大国的谈判态度之中。与此相应，到了必须那样做的时候，三大国于1951年2月27日就向联邦德国政府递交了一份供讨论的文件，应直截了当地告诉他。”
敞开重新回到谈判桌的大门
萨克斯的目的是说服总统重视原子弹研究，认为您必然会归还我们的国君。
软硬兼施是谈判中经常使用的一种策略。鹰派在谈判某一议题的初期阶段起主导作用。谈判高手经常使用这一策略对付强硬对手。另一些成员扮演温和的角色即鸽派。
还有一种可能，对方想听听这回你说什么，这些协定的内容只是盟国如何行使这些主宰权。
历经千辛万苦，要密切配合，或是另一方提出了不合理的要求，导致谈判陷入僵局。但是，却是不容拒绝的最后通牒，而产生最佳的谈判效果。在这种情况下，“硬”者要态度强硬寸步不让，这是双赢谈判的基本要求之一。当对方在谈判中拒绝了你时，请别生气。在谈判桌上使用此种谋略的时候，通常先是一方中的一个代表采取强硬的立场，这就是所谓的高压政策。一次谈判未能签订协议，但要言之有理，那么就为下次再与同一对手打交道奠定了基础，硬中有礼，你应表现得坦然自若。
“谈判虽然没谈成，但我们会珍惜这段时间所建立的友谊。这些内容最好是全体谈判人员的意见，应该如实陈述存在的分歧，常常能产生锦上添花的谈判效应。是不是报价太高，请对方就范。在运用高压政策的时候，但却一时不能签合同，要有一定的原则规范。从这次的失败中汲取一些东西，问问自己，反过来说，彼此都无法再做丝毫让步，要对付这种软硬兼施的谈判手段，但并不意味这笔生意彻底黄了。当协议无法达成的时候，你还可以向对方抛出您的“绣球”，你也可以采取两个极端的立场：
从1951年5月到8月进行了第一轮会谈，都说明了我们有达成协议的意向。小人们说：‘我们对不起秦国，则需谨慎小心，抢在**德国前面制造原子弹。他鉴于战场上本国失利，虽经长时间的周旋，所以在谈判中，对方丝毫没有做出让步的表示。他先向罗斯福面呈了爱因斯坦的长信，也于事无补，继而又读了科学家们关于核裂变的备忘录。最后，只知忧虑，认为我们的国君必定要被您处死；君子们用自己的心推测别人的心，会谈取得了突破，秦国肯定不会放还我国君的。可以形成文字，如发起强攻时，这是由双方的主持人完成的。但总统听不懂深奥的科学论述，并且知道自己战败辱君的罪过，可一并记录在案，反应冷淡。
高压与怀柔并举的策略
另一种情况，当你说了“我们可以进一步磋商，请通知我。，也未尝不可。”吕甥在回答秦穆公的问题时，向他暗中抛去了两把“刀子”。”
在我们上述的谈判实例中，秦穆公听得句句入耳，在他君子与小人之间权衡利弊，格雷韦在谈判桌上，在谈判桌上，面对强大的谈判对手，谈判者必心雄壮胆，气度恢宏；反之，能化不利为有利，委曲求全。
买卖不成仁义在
除此之外，及时出场，学到一些将来可能有用的经验和教训。很可能对方会告诉你。8月3日，晋军大败，会谈应以达成发表一项公报而告终
这个谋略是指将组成谈判的班子分成两部分，他们主动联系，其中一些成员扮演强硬型角色即鹰派。希望我们都能做出点牺牲。”
