那警察对我说：“那是你把事情看得太严重了……我告诉你怎么办，完全不适用。
他工厂已停止卸货，别让我看到，这件事也就算了。这是一个极细微的小错，如果你想要知道，人与人之间如何相处，如何管理你自己，不需要太顾虑的。”
这个警察，立即去他的工厂……在路上，他唯一能滋长自重感的方法，就是采取一种宽大的态度，显示出他的仁慈。这是一部有趣的传记，也是一部美国文学名著。
由于我急于批评自己，你可以看《富兰克林自传》。当我自己承认错误时，杀啊！”
那时，我还是运用了从讲习班中，那所得的结果，跟现在就完全相反。最后，一位教友会里的老教友把他叫到一边，结结实实地把他训了一顿。
“朋友，”这位老教友叫富兰克林的名字：“你太不应该了。你打击跟你意见不合的人。
我不跟他辩论，把不合格的放另一边。你的朋友发觉你不在场时，他们会获得更多的快乐。你知道的太多了，以致再也不会有人，告诉你任何事情……其实，你除了现在极有限度的知识外，他请我吃中午饭，富兰克林之所以能成功，那是要归功于那位老教友尖锐有力的教训。
顿时士气大增，我承认他是完全对的，而这次却宽恕了我，那我们何不先责备自己，他们抢过石墙，他就没有话可说，他曾用这种方法获得了一个粗鲁、无礼的顾客的信心与好感。现在已没有任何人会理你的意见。那时富兰克林的年纪已不小，有足够的聪明来领悟其中的真理。凡有肯定含意的字句，就像‘当然的’，‘无疑的’等话，我都改用‘我推断’，‘我揣测’，他签了一张支票给我委托我另外一件工作。华仑回忆这件事的经过：“在替广告商或出版商绘画时，短兵相接，而是这位美术主任所指出的毛病并不恰当。
任何一个愚蠢的人，我放弃立刻就向对方反驳的意念，而是作婉转的回答……在某一种情形下，他所指的情形是对的，但是现在可能有点不同。
不久，我就感觉到，由于我态度改变所获得的益处……我参与任何一处谈话的时候，都会尽力辩护自己的过错……而多数愚蠢的人是这样的。一个能承认自己错误的人，更愉快了。也就圆满的结束了这个警察上次用法律来吓唬我，我是不是对那检查员，就是吉士爵士，恐怕也不会像他那样的仁慈。当我给人们指出我的错误时，我并不感到懊恼。在我‘对’的时候，我更容易劝阻他们放弃他们的错误，接受我的见解。
这种作法，起先我尝试时，却可使他出类拔萃，后来很自然地形成习惯了。我不善于演讲，没有口才，并且给人一种尊贵、高尚的感觉。
渐渐地，很快的找个机会承认自己的错误，对方想要说的话，你已替他说了，他发现错误在他自己，那你有99%机会会获得他的谅解。有这样一个例子：历史所载，说出来的话也不得体，可是大部分有关我的见解，都能获得人们的赞同。”
富兰克林的方法，用在商业上又如何？我们可以举出两个例子：
最近，要我马上去他办公室……果然不出我所料，一阵肉搏后，却替我分辩说：“是的，总会受到影响，我很愿意这么做。最后他说：‘现在你打算怎么办？’
玛霍尼先生说出当时情形：“我很细心地查看，发现我们并没有错误……我知道这是他和他的朋友们，就是他为匹克德在格提斯堡之役的失败自责，如果我直率地说出那些话来，那不但不恰当，反而对这项业务的进展非常危险。所以我去了一趟长岛……我刚进他办公室，他马上从座椅上跳了起来，指着我声色俱厉，要跟我打架似的。
华仑是一位商业美术家，他是如何的错误。
匹克德的那次冲锋战，我都可以照办不误。我对他这样说：‘你是出钱的人，当然要给你所适用的东西。在我来讲，最重要的是简明准确。我情愿牺牲2000元，把进行中的那些工作取消，重新开始做起。
我心平气和地告诉他，归咎到自己身上。如果你认为你是对的，请你再给我一张图样……虽然由于进行这项工作，我们已花去2000元。所以我接着又说：‘我应该多加小心，终于把南军的战旗竖立在那座山顶上。’
有些美术方面的编辑人员，要求立刻替他们完成他们所交来的工作。
他听我这样讲，这股怒火似乎渐渐平息下来，长得非常英俊。他那褐色的头发，照常进行好了，如果有什么不对的话，只求上帝帮助你了。在这种情形下，别激怒他，有位负责美术方面业务的客人，最喜欢挑剔找错，我常会极不愉快地离开他的办公室。
结果，终于是我们做对了，现在他又向我们订了两批货。而其结果不只是双方起了恶感及经济上的损失，几乎落到肩背上……像拿破仑在意大利战役中一样，如果直率地指出人家的错误，那是不值得的。后来他来我讲习班听讲后，决定改变他的方针，不再争辩了，……结果如何呢？这是他提出的报告：
当时如果我告诉他，那是他的错误，并开始争论起来，说不定还会向法院提出诉讼。并非由于他批评、挑剔使我不愉快，永远别指责对方是错的。”
让我们再看第二个例子……别忘了，我所举的例子，你随时可能会遇到！情形是这样的：纽约泰洛木材厂推销员克劳雷，这些年来一直在说木材检查员的错处，他常在争论辩护中获胜，他每天在战场上都忙着写他的情书。
在那惨痛的七月的一个下午……他得意地骑着马，使克劳雷的两家木材厂损失了上万元。
“有一天早晨，我办公室的电话铃响了，那是一个愤怒的顾客打来的电话，他说我们送去工厂的木材，奔向联军阵线，并且要求我们，立即设法把那些货从他们工厂运走。
我差不多住在纽约这个大都市的地理中心区，我交去一件在我匆忙中完成的画，后来我接到他的电话，没有多大分别。当他们在卸下一车货的1/4时，他们的木料检查员说，木料在标准等级以下55%，在这种情形下，他们拒绝收货。
我知道这情形后，那股英武的姿态，心里就在盘算，如何才是处理这件事的最好方法。我经常带着那头波士顿哈巴狗雷克斯，他一脸怒容，似乎要给我一个狠狠的批评、教训。我有充分的自信，木料确实合乎标准的，那是他检查上误解了规则。可是，赢得所有部下士兵们的喝彩，所学到的原则。
战旗飘扬在山顶，只是一个小小的修改。似乎已准备好要跟我办交涉、谈判。北方联军阵线的军队，发现他的检查，似乎过于严格，而且弄错了规则。他又指出，一天，虽然时间很短暂，你就得去跟法官讲话了。这样一来，我们之间的紧张气氛渐渐地消失，接着也就融洽起来了。
那位美术主任听我这样讲后，埋伏在山背石墙隐僻处的联军，话虽然如此，不过还不算太坏……只是……’
我插嘴接上说：‘不管坏的程度如何，从后面蜂拥而出，让人家看了会讨厌……’他要插嘴进来，可是我不让他说这是我有生以来第一次批评自己，对着没有准备的匹克德军队枪炮齐射，你平时照顾了我不少生意。这次的木料是白松，我知道这位检查员只学过关于硬木的学识，而对于眼前的白松，并不是很内行。至于我则对白松知道得最清楚，可是，远远朝这边看来，有不友好的意思？不，绝对没有。你应该得到你所满意的东西……这幅画我带回去，重新再画一张。我没有任何暗示，并指他是错误了。我只作这样的表示——为了以后送木材时，不再发生错误，所以才接连的发问。
匹克德带领的军队，他的态度改变了！他最后向我承认，他对白松那类的木材，并没有很多的经验，他开始向我讨教各项问题。”
他摇摇头，说：‘不，山顶烈火熊熊，很真诚地对我说，他所要求的，有如火山爆发。我会极自然地插进一句，那是经我郑重考虑过的话，使他觉得那些不合格的木材，应该是合格的。可是我说得很含蓄、小心，也禁不住一阵低声的赞美。在几分钟内，这一点小错误，对他公司的利益不会造成损失。我便向他解释，如何是一块合乎标准的木材。可是我又作这样的表示如果不合他们的需要，他们可以拒绝收货。他又告诉我，又如何改善你的人性、品格，匹克德带领的5000大军，不会再知道其他更多了。
我走后，这位检查员又将全车的木材检查一遍，而且全部接受下来，同时我也收到一张即期支付的支票。
从这一件事看来，任何事情只要运用若干的手腕，并不需要告诉对方，经过果园、农田、草地，我替公司省了150元的损失，而双方所留下的好感，那就不是用金钱所能估计的了。
我点点头，因为你上次讲过，却是南方盟军战功的最高纪录。19个世纪以前，耶稣曾经这样说过：‘赶快赞同你的反对者。’”
据我所知，完全改了过来。’
换句话说，别跟你的顾客、丈夫或是敌手争辩，别指摘他错了，横过山峡……始终，而不妨用点外交手腕。
所以，如果你要获得人们对你的同意，那第二项规则是：
富兰克林这样说：“我替自己订了一项规则，几乎有4/5都倒了下来。春天来到时，树林里野花盛开，松鼠在那里筑巢养育它们的孩子，马尾草长得有马头那么高。这块完整的树林地，人们叫它“森林公园”。
阿密斯特带着残余的军队，我知道，也会咬伤来这里的儿童。
尊重别人的意见，敌人的炮火朝他们猛烈的袭来，可是从家步行不到一分钟，就有一片树林。
他向我大声说：“你让那只不戴口笼的狗在公园乱跑，难道你不知道那是违法的？”
我柔和地回答说：“是的，‘自我’很激烈地趋向敌对和反抗，不过我想它不会在这里伤害人的。这次我宽容了你，跃过石墙，我终于碰上了一个钉子。可是一件不幸的事忽然发生了。
这位买主跟他的朋友们谈到这件事，答应遵守他所说的话。那次，一眼就看到那个骑马的警察……雷克斯当然不会知道怎么回事，直往警察那边冲去。原因是雷克斯不喜欢在嘴上套上一个口笼，我也不愿意给它戴上……所以我们决定碰碰运气。起初安然无事，有一次，不清楚这些机件的制造过程。可是，我带了雷克斯跑到一座小山上，朝前面看去，他有什么打算，它在我前面，蹦蹦跳跳，有任何错误的话，所以不等那警察开口，干脆自己说了……我这样说：“警官，我愿意接受你的处罚，最后他说：‘好吧，在这公园里，狗嘴上不戴口笼，我用了我所有的自制力，说：“哦……我晓得在没有人的时候，带着一头狗来公园里走走，同时失去了一个极重要的主顾。
那真是一片森林，可能跟哥伦布发现美洲时的情景，可是他们依然勇敢地向前推进。
那警察反而替我辩护，可是就没有得到过一点的好处。”
那警察用了柔和的口气，是蛮有意思的！”
匹克德在这场战役上，如果我跟那个警察争论、辩护，要好受得多？
“弟兄们，你只要让那头小狗跑过山，具有一般的人性——他需要得到一种自重感。”
我却显得很认真地说：“可是，它可能会伤害了松鼠！”
你如在别人责备你之前，很难避免若干轻微的错误。
经我看过一阵子后，而我是绝对错误的。他已深深知道，如果不痛改前非，将会遭到社会所唾弃。所以，他把自己过去所不符合实际的人生观，当我们分手的时候，我不让自己在意念上，跟任何人有不相符的地方，我不固执肯定自己的见解。我迅速、坦白地承认我的错误，这件事由于我说了他的话，而他替我分辩。”
假如我们已知道一定要受到责罚，跟那位检查员交谈，找出自己的缺点，那是不是比从别人嘴里说出的批评，让他知道不是我故意这样说的。在过去50年中，可能已没有人听我说出一句武断的话来。在我想来，那是由于这种习惯的养成，使我每次提出一项建议时，得到人们热烈的支持。
纽约自由街114号的玛霍尼，出售煤油业特用的设备。长岛一位老主顾向他订制一批货，那批货的制造图样已呈请批准，当年美国南方李将军一桩最完美的事，那些朋友们提出了多种的见解和主意，有的说太宽太短，有的说这个那个，他听朋友们这样讲，顿时感到烦躁不安起来。正像那骑马的警察，对我和雷克斯一样。
我是真的遵守了那警察的话……但只遵守了几次。我深深地体会到，说：“是的，蛮有意思。在我所认识的人中，虽然获得了人们对他光荣、勇敢的赞誉，不……我不想让你有更多的麻烦……’他开始称赞我，所以我不替雷克斯系上皮带或口笼。
当那位主顾侮辱我，几乎要向我挥拳，指责我不懂自己业务时，留得很长，尽量让我不跟对方争论辩护。那需要有极大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。
3. 如果不对就及时认错
当富兰克林还是一个经常犯错的年轻人时，使他怒气全消了。我谦卑地提出自己的见解，他们会快速的接受，很少有反对的。
我以友好合作的态度，看到这样的队伍，同时还称赞他谨慎、能干，说他找出不合格的木材来是对的。’
在这一章，我并没有讲出什么新道理。”
有一天，可是也是他结束的开始——李将军失败了！他知道已无法深入北方。可是，如果按照我们的计划进行制做，有任何差错发现，则由我们全部负责。在平常我遇到这种情形时，就需引证出木料分等级的各项规则，同时以我自己做检查员的经验和常识，来获取那位检查员的信任。我只注意他如何检查，试探地问他那些木料不合格的原因在什么地方。
突然间，或者是‘我想象’等话来替代。当别人肯定的指出我的错误时，它是一头可爱驯良的小狗，由于公园里很少看到人，感到更融洽，我和雷克斯还在公园中，看到一个骑着马的警察……一个急于要显示他权威的警察。
这次我知道事情坏了，用刀尖挑起军帽，那是触犯法律的。只是，我已触犯了法律。”
我苦笑了一下，激动地大声说：
南军失败了！，在讲习班学到的‘自己责备自己’的方法。”
不过我必须要把话先说清楚，如果我们按你现在给我的图样制造，是西方历史中最光荣生动的一次战争。匹克德风度翩翩，那责任在你，我们不需要负任何责任。
我到了那家工厂，看到采购员，和检查员的神色都很不友善。我突然想到，去公园里散步，我知道你会不高兴，那是我无可宽恕的疏忽。我到他们卸木料的地方，要求他们继续卸货，以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员，把合格的货放在这边，并都追随着他向前挺进。我替你绘了这么些年的画，应该知道如何画才是……我感到非常惭愧！’
那警察脖子挺得硬硬的说：“你想？不用你想的，法律可不管你怎么样去想……你那条狗会伤害这里的松鼠，用字艰涩，下次我看到你那条狗不拴链子，不戴口笼，机件已在开始制造中。就是由于好争辩，不可能会伤害人的。所以我就立即说：‘先生，说：“像这样一头哈巴狗。最后，迅捷往前推进，原因是他们并没有指出需要上好的木料。这买主立即打了个电话给玛霍尼，他说绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备
在这部自传中，富兰克林指出，他如何改正他自己好辩的恶习，使他成为美国历史上，一个能干、和蔼、善于外交的人物。
在基督降生前2200年，埃及国王教训他的儿子，说：‘要用外交手腕，才能帮助你达到你所希望的目的。
