活用样品赠送策略所谓样品赠送，指向预期目标顾客免费赠送商品样品，以鼓励顾客试用的销售促进活动。实践证明，样品赠送是吸引消费者试用其产品的好方法，尤其是当新产品介入市场时运用较为有效。
◇优点与其他营业推广手段相比，样品赠送有以下明显的优势。
最容易获得消费者参与。在绝大部分的促销方法中，消费者常须符合某些条件或完成某些事情，才可取得商品或获得馈赠。免费赠送样品则不同，消费者无须具备什么条件就可得到商品。因此最能引起消费者参与兴趣。
最充分地向顾客展示商品的特性。样品赠送，让消费者亲自试用产品，可以调动消费者多种感官，是保证消费者充分感受商品、认知商品的最有效途径。
运用弹性大，促销对象可选择性强，样品赠送，可以根据企业推广需要，规划特定的目标对象，既可以将样品赠送的范围扩大到全面发送，也可以缩小至某一部分特定的顾客群。
◇缺点所花费用比较昂贵。样品赠送，由于是无偿向顾客提供产品样品，因此，尽管产品的试用率很高，但企业的各项成本费用亦很高。
样品的送达效果较难控制。样品在向消费者送达的过程中，常常受制于许多外界因素，从而影响样品及时、可靠地到达消费者手中。比如，采用邮寄方式发送样品时，邮送时间过长或对邮寄的产品品种的限制，都会影响样品的发送。即使采用零售点发送或挨门挨户发送，也仍然存在样品被中间发送人私自吞没的弊端。
范围有限，仅适合于大众化的消费性商品。对于服装等差异产品，因为很难把握准顾客群，就不适用样品赠送。
◇操作技巧企业在开展样品赠送活动时，必须注意以下几个方面。
第一，样品种类。如前所述，样品赠送只适用于一些特定的商品，所以，策划样品赠送活动时，首先要分析企业的这种产品是否能采用样品赠送的方式进行促销。
实践证明，日用品适合于采用样品赠送促销，在这类商品中，符合以下几个条件的产品则更为合适：新产品或经过改良后的产品；大众化的消费品；经过试用后能立即了解其好处的产品；小包装的样品即能完全代表产品特性的产品。
第二，样品规格。对于样品规格并无硬性规定通常依据产品特点而定，如果一次用量就可突出产品品质，送一次就够了；如果须多次使用才能体验出商品利益，则样品规格须适当放大。另外，还应考虑到成本费用，在费用与效果之间选择一个最佳点。
第三，赠送对象。合理地确定样品赠送的目标对象，是确保样品赠送活动成功的前提条件。样品的赠送，首先瞄准的是该产品的准顾客群，即很可能是该产品现在或将来的使用者。
第四，赠送时机。由于样品赠送是一项投资巨大的销售促进活动，企业不可能频繁地举行，通常销售旺季来临之前举办免费样品促销是最为理想的时机，既可扩大试用率，并可立竿见影地提高未来的销售额。
第五，费用估计。样品赠送中可能发生的费用项目包括：包装费、送达费（人员或劳务费）、广告费及其他促销辅助物的费用、其他管理费、优待券折价面值及优待券的兑换处理费。
商业展览促销商业展览，又称博览会、展销会、交易会，就是通过某种形式把各个厂商或公司汇集到某个地方，如展览大厅、会议中心等，由厂商或公司向来参观的顾客演示、介绍自己的实物产品。商业展览在国际上已成为一项非常重要的商业活动。
作为生产厂商来讲，利用商业展览的形式，不仅可以保持与老客户的关系，而且有利于发展新客户，对扩大公司影响、树立企业形象、发展公共关系都有极大好处。
◇优点成本效益比较高。据美国有关机构的研究报告显示，在美国，厂商通过商业展览达成的供货合同所需要的费用仅为通过走访形式达成合同费用的25％～35％。
适用领域较广。几乎任何一个行业的厂商都可以利用商业展览为自己的目标市场服务，特别是当公司有新产品需打入市场时，展览会就更有其独特的功效。
厂商可以更广泛地接触到一些在通常销售环境不易接触到的顾客，更详尽地了解顾客的兴趣和要求。
厂商可以帮助顾客在不同的产品之间进行比较，并就产品的各种问题开展讨论和交流。
◇缺点受展览组织者水平的影响较大。如果展览会组织得水平很低，参展的企业和产品鱼目混珠、泥沙俱下，则参观者人数稀少，厂商的产品也就得不到充分的展示。
短期效果不明显。商业展览不同于现场演示，其促销功效更注重长期效果，因此，要想在短期内迅速提高销售业绩，利用现场演示的方法效果更为显著。
◇操作技巧第一，展览计划的制定。对于厂商来讲，在面对即将参加的展览时，第一步要做的工作就是制定商业展览的计划。计划的制定有助于策划人员避免疏忽一些重要的细节，给参展带来不必要的损失。贸易展览计划包括以下内容：
确定商业展览的目标，目标要简明、具体，切忌空洞，要将这些目标配合企业的整体营销目标；检查设备的陈设，衡量本企业摊位的位置和其他摊位的关系，分析即将举办的活动和本企业摊位位置的关联性；引出展览或展示的产品或服务，预先描绘一个展览的布置草图；准备好将要分发的宣传文件、销售订单及可能的买主名单；假如在商展会场的工作人员超过两人时，设定好每天摊位工作的进度表；扼要说明初步的促销工作（如给消费者的信）或如何款待重要客户。
此外，计划内还应包括以下内容，即对成本或预算的估计、工作完成的进度表、说明如何衡量参展后的成果。
第二，贸易展览准备工作的审查。为了保证企业参展活动顺利进行，企业除了要制定详细的参展计划外，还要把各项准备工作的内容逐一进行检查。
要检查的内容包括以下各个方面：
公司参展目标是否已经明确、具体，参展目标是否明确；公司参展活动的主题是否确定；公司参展经费是否准备妥当；公司是否已制定了详细的参展活动的工作日程表；所要参加展览的产品或服务是否已确定；展览场地和空间的布置设计是否正在进行之中；全部参展人员的职责、任务是否明确、具体；企业参展人员对有关展览的规章制度是否完全了解；公司的参展活动是否得到了公司其他部门的协助和支持；各种宣传广告品是否已确定，其准备工作是否已落实；运输工具和需要运输的参展设备是否已经准备好；邀请客户的信函和与客户关系的通信录是否准备好；供展览用的休息、会客房间是否已准备好；公司是否专门指定了登记和监督展品装运的人员；参展人员在展览期间的服装、徽章及必备用品是否已准备妥当。
◇展台的设立展台是企业向参观者展示产品的场所，展台布置的恰当与否，直接影响参观者对产品的注意力和兴趣。要在有限的展览空间做出大文章，最有效地实现公司的目标，关键在于搞好展台的设计工作。为了充分发挥贸易展览这一促销工具的优势，展台的设立必须遵循以下原则。
要把展览的产品放在中心位置，使其处于最突出的地位上。对于真正的顾客来说，产品要比展台的本身布置及装潢更重要。
要使展览的产品容易被参观者了解。要通过标签、标识及陈列示范等让观众知道产品的名称和用途，避免让观众产生“这是什么？它是干什么的？”之类的问题。
要充分地展示产品。企业要向观众做细致、耐心的现场演示，展品演示要突出产品自身的特点，如产品性能的稳定性和优越性、展品功能的多样性等。总之，要把企业产品的优势和最精彩的部分展示出来。
要全面地展示展品。如果展品具有多方面的功能，企业就应当把所有的功能全部展示出来，以确保参观者对产品有全面的了解。
切忌喧宾夺主。要保持展台的庄重和典雅，过分耀眼、闪烁的灯光，过分喧嚣的音响都不利于观众仔细观察展品。由于参展的最终目标是要销售产品，所以，不要让展台的奢华分散了顾客对产品的注意力。
◇参展人员的选派和规范参展人员的选配是公司参展的一项重要内容。参展人员的一言一行是公司素质、实力和信誉的体现。在挑选参展人员时，一方面要注意他们是否有足够的有关产品的知识；另一方面还要注意他们是否有足够的交际经验和能力。这时绝不要把新手或经验不足的职员派去参展。生疏的演示、外行的回答、冷漠的态度都会破坏公司的形象，破坏公司的参展效果。
展台职员的基本行为规范应该包括以下几方面。
首先应有的行为和态度。了解自己，了解自己的产品，了解顾客的需要，了解自己的竞争者。注意自己的服饰和仪表，努力工作，采取热情、自信、诚实的态度，随时准备回答问题或演示产品，熟悉展厅和展台的环境，预先为参展做好准备。
其次要有正确的接待方式。主动问候顾客，耐心倾听顾客的叙述，从他们最有兴趣的题目谈起，介绍自己的身份，仔细了解顾客的身份，明确他们的各种问题，把他们完全带入展览环境，提供有说服力的材料或演示，对可能出现的问题有所准备，借用历史材料或案例，将一时不能解决的问题记录在案。
最后应杜绝的行为和态度。吸烟、饮酒、与同事闲谈、到处闲逛、慢待顾客、举止粗鲁、欺瞒顾客、精神疲惫、低估顾客、不对顾客的问题做出明确回答。
另外，在参展过程中，企业的经理人员应在场，因为许多参观者，特别是那些有可能成为客户的参观者，都希望有机会在展览现场与公司经理人员交谈，以便掌握更多、更有权威的资料和情况。同时，对参展的企业来说，这也是公司管理者直接接触市场、掌握第一手市场信息的好机会。所以，展览期间最好一直有一位经理或主管值班，以便能及时圆满地解决参观者的问题。
活用降价促销降价促销指企业在一定时期内调低一定数量商品售价，或指适当地减少自己的利润，以此反馈消费者的销售促进活动。
◇优点降价促销在掌握已有消费群、抵制竞争者方面，比起其他促销工具，效果更为显著。
提高商品在货价上的注目率，吸引消费者注意，并鼓励购买。
降价能直截了当地给消费者带来切身实惠。顾客选购商品考虑的主要因素仍是价钱。省下的是金钱，这是最实在的。
降价的另一个优势是具有弹性。企业完全可以掌握促销品的数量和地区，且每一环节都较易控制。
◇缺点降价促销很难让新加入的消费者产生品牌忠诚度。通常他们在享受优待完后会转买其他商品。
降价促销对于正处于衰退期商品，只能增加一时销售量，却无法从根本上解决问题。
◇操作技巧第一，促销时机。由于降价促销活动容易在一定程度上损害商品的形象，因此，举办折价促销时（尤其是竞争性折价促销），除了要科学地把握时机外，还要巧立名目，给每次的促销活动确定适宜的主题，以避免消费者产生误解。一般情况下，企业可以利用的时机和理由有如下几种。
季节性，如企业对过季或迎季商品进行折价促销。
重大节日，如每年的元旦、春节、中秋节等都是折价促销的极好时机和借口。如果采用“回报消费者”的促销主题，则还能起到树立企业形象的作用。
企业庆典活动，如开业周年纪念日、销售额突破多少万元大关等，以这些活动为由举办折价促销，常能让消费者产生企业实力雄厚的感觉。
特定日期对特定顾客，如教师节对教师实行部分商品折价优惠等。
另外，在折价促销中，为了不影响企业形象，要尽量避免使用“降价处理”、“大甩卖”等字样，而换用“大酬宾”、“优惠价”等来代替。
第二，折价促销应注意的其他问题。打折广告要真实而简明。有的商店则和消费者玩文字游戏，广告宣传是5～9折，结果仅是塑料盒5折，其他都是9折，会让消费者产生一种上当被愚弄的感觉。
加强安全管理。京城曾有一家商店实行开业打折，由于秩序混乱，商店开了一会儿就关了门，严重影响了商店形象。
以旧换新促销以旧换新促销，也就是以旧货换新货，在价格上对顾客实行一部分折让的促销方式。随着产品更新速度越来越快，以旧换新促销必将越来越显示其独特的优越性。
◇优点首先，能有效地刺激顾客的购买欲望。目前，对城市中大部分家庭来说，旧家具、旧家用电器如同“鸡肋”一样，“弃之可惜，食之无味”。而以旧换新促销为顾客解决了这个难题，吸引了许多顾客，尤其是那些犹豫不决的顾客，以旧换新使他们提早更新了自家的耐用消费品。
其次，有利于拓展新的市场。对于一个耐用消费品来说，要进入一个新的市场领域，除了通过广告宣传来扩大知名度外，也可以采取如让利销售、免费赠品、竞赛抽奖等诸多销售促进活动，但相比之下，以旧换新更容易吸引顾客，因为它能给顾客带来便利和实惠。所以，采用以旧换新有助于企业的产品在新市场的推广。
最后，有利于商家启动市场，扩大销售额。以旧换新不仅在促进厂商扩大市场方面功效显著，对商家来说，它也是一个刺激销售的利器。北京百盛购物中心家电部自1996年开展以旧换新业务以来，销售额比过去增长了60％左右。对于零售商来说，以旧换新虽让了一部分利润，并且增大了工作量，但它有效启动了冷寂的市场，提高了销售额，减少了货品积压。
◇缺点费用相对较高。以旧换新促销，目前主要用于家用电器、黄金首饰等耐用消费品，这类商品本来利润率就较低，如果再实行以旧换新，企业又要让出一部分利润给消费者，从销售出去的商品中所赚利润相对很少。以旧换新促销，企业需支付相当大的费用。
商品种类限制大。以旧换新促销一般只适用家庭耐用消费品。产品价格比较低、使用寿命又很短的商品，就不适宜搞以旧换新，因为消费者会毫不犹豫地一扔了之，所以，以旧换新就没有吸引力，促销效果自然不会好。
◇操作技巧第一，旧商品的折价标准。消费者最为关心的主要还是手中的旧货如何作价。现在商场所采取的做法，大多是不论品牌、使用年限、新旧程度，一律统一折价，这种折价办法往往在一定程度上挫伤了顾客参与活动的积极性，尤其是那些手头旧货尚比较新的顾客。因此，在条件允许的情况下（指企业有充足的人力和精力），还是应当确立不同的折价标准，以区别对待新旧程度不同、原有价格不同的旧货。
第二，旧商品的折价幅度。掌握旧商品的折价幅度，不仅关系到促销活动对顾客的吸引力大小，也直接关系到促销活动的经济效益。因此，要根据企业的促销目标、促销预算以及市场上竞争产品的情况来科学制定折价幅度，使企业既扩大了商品的销售，又能保证一定的盈利。
