每当新品上市前，厂商往往会请命名高手，挖空心思为新产品命名，采用语音命名、字义命名、功能性命名……最后在众多难以割舍的“爱＂名中选出精典之“名＂。商品名称是为商品本身服务的，一个好的商品名称，必定是符合顾客心理的名称。一般来说，顾客比较乐于接受的商品名称有以下几个标准：
好说、好念、顺口；
好记，让人过目不忘；
能被人从众多的品牌之中一眼发现；
产品的用途、功能与独特性，一目了然；
易引起人的美好联想；
创意富有特色，不与他人雷同；
生产与广告一体化，产品与名称系统化；
有格调，有品位。
并不是说好的商品名称必须符合上述所有标准，如果在某一项做得很好，有很好的效果，就是一个成功的商品名称。还有，商品名称必须要符合特定的文化背景。给商品命名时，要针对目标市场和细分市场的顾客心理。美国有一个成功的例子，一家经营妇女裤袜的公司，他们给商品取名为“Leggs”，读起来很像“Legs”（腿），人们一看自然会联想到袜子，既含蓄又耐人寻味，大受妇女的欢迎。加之该公司的广告用语是：“Our Leggs Support Your Legs”，意思是“我们的裤袜保护您的腿”。其产品包装使用了“开天窗”的办法，使顾客能看到袜子的颜色、质量、式样等，大受顾客青睐。我国出口商品的命名，在这方面注意得不太够。比如，我国出口的童装，大都用“小鹿”、“小象”、“羚羊”等动物的名字命名。其实为孩子们选购服装的主要是他们的母亲父亲，所以若用“宝贝”、“小宝宝”等命名，可能更适合买衣服人的心理。再一个例子，我国生产的一种扑克牌，名为“MAXIPUKE”（马戏扑克），在大连开往上海的客轮小卖部出售，一位美籍销售学家正好乘此船旅行。他指出，这种扑克牌名字很糟糕，因为“maxi”一词，英语意为“最大限度地”，“puke”，意为“呕吐”，合在一起则是“最大限度地呕吐”。试想一个乘船旅行的人，看到这样的商品，心里一定感到晦气，甚至引起条件反射，他是绝对不会购买的。“帆船牌”外文商标“Junk”既是帆船之称，亦有“假货”、“破烂货”之意，使人难以接受。
商品包装和顾客心理
俗语说：“佛要金装，人要衣装。＂同样，商品也需要包装。商品再好，也可能因其包装不好而卖不出好价钱。据统计，产品竞争力的30％来自包装。随着人们生活水平的提高，精神享受的要求也越来越高，现代商品包装设计的一个明显倾向是，把握消费者的心理，迎合消费者的喜好，满足消费者的需求，把商品包装的保护功能与表现商品的形象和广告宣传结合为一体，激发和引导消费者的情感。对于顾客来说，商品包装要满足顾客最基本的三个需求：
1.保护和容纳功能。经过包装的产品可以免受重压、振动和冲撞的损害。
2.方便功能。便于运输、储存和销售等。
3.销售功能。包装可传达商品信息。
随着社会进步，人们对于消费品的需求不只是追求基本需求的满足，还要求得到心理上的满足，而销售包装往往直接与能否满足人们的心理需求相联系。在现代生活中，包装已成为商品的一个密不可分的组成部分。顾客对商品包装的认识有三个部分。
认知过程 它是消费者接触、了解、掌握商品信息的过程，是购买活动的基础和先导。认知过程又是由注意、感知、记忆、联想、思维等几种心理活动复合而成。商品作为客观存在的事物，消费者在购买之前，可以通过眼、耳、鼻、舌、身等外部感觉器官，获取有关商品的个别的初步的信息，再传输到大脑，形成对某一商品个别属性的反映。因此，要把商品的形状、颜色、成分构成恰如其分地印制、表现在商品包装上，使消费者一目了然、怦然心动，感觉这个产品就是为我而设计的。
感情过程 这是消费者对商品主观体验和感受的过程，这个心理活动过程形成了消费者对商品的主观态度。这个过程是购买心理活动过程的关键阶段，买或不买的思想倾向在这时明显分化，消费者若能产生积极的感情体验，就对购买欲望和购买行为具有促进作用；反之，则有抑制作用。所以，商品包装要新颖大方，不落俗套，具有新鲜感和现代意识，让消费者一看一摸，就有一种质量上乘、不同凡响的全新感受，从而对商品产生一种积极的感情认可。如果在这个过程中商品包装能赢得顾客的“心＂，商品的销售就成功了一半。
意行过程 它是消费者在购买活动中的意志和行为过程，即消费者确定购买目标并付诸实施的过程。消费者经过认知、感情阶段，将通过商品包装获取的有关商品信息在这个阶段进行归纳、概括之后，结合自己的需要，决定采取购买行动。消费者在商品包装的宣传吸引下，购买商品，经过使用的切身感受，以及家庭、社会舆论的评价、检验，审视自己的行为结果，并为以后的购买活动提供可供参考的资料。如果消费者通过使用购买的商品所了解的情况与通过包装所了解的商品情况相符，消费者就会对该种包装留下深刻的印象，产生信赖感，下次购物会对同样或类似的包装特别青睐；反之，则会拒绝购买。
销售包装虽然也有保护商品的作用，但更重要的却在于美化和宣传商品，方便陈列展销和消费者识别选购、携带。
商品价格和顾客心理
1.定价心理分析
顾客在消费时对商品价格的反应是最强烈的，一般来说顾客对商品价格有以下几种心理。
对商品价格的习惯性心理 有些商品价格在长期的营销活动中，逐步形成某种程度的固定性，顾客对此也形成一种购买习惯，在价格上形成买卖双方都能接受的习惯价格。习惯价格不仅给营销活动带来方便，同时在价格心理上还起着稳定和合理的作用。对形成习惯价格的商品，顾客往往比较敏感。
他们用“习惯”的标准，评价、比较和决定购买。违背习惯的标准会使他们产生疑虑，在心理上难以接受或导致行为被动。如果同一商品在市场上有多种价格，顾客会对习惯价格产生信任和认同，而对其他价格产生怀疑和拒绝。顾客的这种习惯心理，对销售以至对社会经济生活也会造成相当的影响。因此，在调整价格特别是提高价格时，一定要采取慎重的态度，并要多作宣传解释，要把价格上涨幅度维持在价格区间的上限内，使消费者从心理上易于接受。
对商品价格的敏感心理 这是指顾客对商品价格变动的反应程度。越是与日常生活密切相关、购买频率高的商品，顾客对其价格敏感性越高，反应越强烈。相反，非生活必需品、购买频率低的商品，对其价格敏感性就低，反应相对迟缓。例如便宜的蔬菜可使顾客加倍购买，而降价的杂牌录音机却引不起顾客强烈的购买兴趣。一般来说，当商品价格在轮番上涨之初，必定会使顾客反应强烈，并产生心理抵抗。但久而久之，顾客的心理承受能力逐渐增强，慢慢适应价格上涨而变得有些“麻木”起来，这时，顾客反而会对价格的下降表现得较为敏感。
对商品价格的感受性心理 心理学中的感受性是指人体对于外界刺激的感觉能力。顾客对商品价格的感受性则是对商品价格高低的感觉程度，它表现为顾客通过某种形式的比较所出现的差距，对其形成刺激的一种感知。通常情况下，顾客对价格高低的判断是通过三种途径获得的：一是在同类商品中进行比较；二是在同一售货现场中对不同类商品进行比较；三是对商品本身的外观、重量、包装、使用特点、使用说明等进行比较。比较结果的差异大小影响顾客对价格的感觉程度。此外，顾客对商品价格的感受性受背景因素的影响较大。比如，由于周围陪衬商品价格不同，顾客的心理感受也就不同。假如同种不同等级的商品在甲柜台的售价为10，15，20，25，35元，而在乙柜台中的不同等级为30，35，40，50元，那么顾客在甲柜台中所购的25，35元价格的商品给人以昂贵的感觉，而在乙柜台中30，35元的商品，则给人以低廉的印象。
在实际营销过程中，常常会出现同样价格的商品，放在出售高档品的柜台时可能滞销，而放在廉价商品柜台时，则会被顾客视为“便宜”而畅销的现象。这种策略适用于日用商品中同类商品的高、中、低档比较。当然，如将贵重商品混放在一般商品中，也会降低它的特殊性而影响销售。
对商品价格的倾向性心理 这是指顾客在购买过程中对商品价格选择表露出的取舍态度。不同类型的顾客对商品的档次、质量、品牌要求不一，因而对一种商品的价格也往往具有明显的倾向性，表现为以某一价格决定是否购买或事先确定可接受的价格标准。倾向于选购高价格商品的顾客，总认为各类商品都有不同的质量，而质量又是与价格密切有关的，名牌商品是高质量的标志。因此，在选购商品的过程中，对高价、高质、名牌带有明显的倾向性。倾向于购买低价商品的顾客，在价格心理上则认为，价格不能完全代表质量，只要能够购买到经济实惠的商品就满意，这一特征与顾客的经济地位、购买经验和生活方式有关。在我国目前的经济条件下，多数顾客由于受到收入水平和支付能力的限制，比较倾向于选择中档的消费品。
2.心理定价策略
心理定价策略是一种根据消费者心理所使用的定价策略，是运用心理学的原理，依据不同类型的消费者在购买商品时的不同心理要求来制定价格，以诱导消费者增加购买，从而扩大企业产品的销量。具体策略包括以下几种。
整数定价 在定价时把商品的价格定成整数，不带尾数；使消费者产生“一分价格一分货”的感觉，提高商品形象。
尾数定价 指在商品定价时，取尾数而不取整数的定价方法，使消费者购买时产生较为便宜的感觉。
分级定价 指在定价时，把同类商品分为几个等级，不同等级的商品，其价格有所不同。这种定价策略能使消费者产生货真价实、按质论价的感觉，因而容易被消费者接受。
声望定价 在定价时，把在顾客中有声望的商店、企业的商品价格定得比一般的商品要高，是根据消费者对某些商品、商店和企业的信任心理而使用的价格策略。
招徕定价 指多品种经营的企业，对某些商品定价很低，以吸引顾客，目的是招徕顾客购买低价商品时，也购买其他商品，从而带动其他商品的销售。
习惯性定价 有些商品在顾客心目中已经形成了一个习惯价格，这些商品的价格稍有变动，就会引起顾客不满，提价时顾客容易产生抵触心理，降价会被认为降低了质量。因此对于这类商品，企业宁可在商品的内容、包装、容量等方面进行调整，也不采取调价的方法。日常生活中的饮料、大众食品一般都适用这种策略。
商品广告和顾客心理
消费者对广告信息经过选择接触之后，经过三个阶段而达到购买：
认知阶段 这是广告反应的第一阶段，包括消费者：
——是否明确知道广告主的名称？
——是否了解广告内容和诉求重点？
——是否了解产品的功能和特色？
……
事实上，认知阶段就是消费者对广告本身信息的直接反应。例如，“脚癣一次净”的广告，消费者知道是贵州神奇制药公司做的广告，药品主治脚癣。
情感阶段 这是消费者对广告的认同阶段，包括消费者：
——是否产生好感？
——是否对广告主有好的评价？
——是否对该品牌有偏好？
——是否有强烈的占有欲望？
……
消费者的情感对购买行动有较大的影响，感觉好的时候，其购买的冲动就会十分强烈。例如，“情人节”到了，花店的生意特别兴隆，就是因为消费者的心理认同。
行为阶段 这是广告的直接目的，但也不是一帆风顺的，广告主要解决：
——能否有效地克服影响购买的干扰因素？
——能否有效地激发强烈的购买欲望？
——能否成功促使消费者采取行动？
……
影响消费者购买的原因很多，有客观的如经济能力有限，暂时不需要等.，但更主要的是主观因素如不喜欢商品的色彩、型号等.。广告若能消除“上帝”心中的阴影，购买行为就会自然而然了。
广告的作用一般经过认知、情感、行为三个阶段，但存在着不同的反应模式。一般消费者在购买某一品牌的商品之前，通常都会经过一系列的心理阶梯，以酝酿、评估、决定其购买行为。尽管方式不一样，但从认知到购买都经过了这一级一级的心理阶梯。
广告就是促使消费者一层层地理解商品。
AIDA模式是广告人最常用的反应模式，其特点是简单明了，清晰易懂。例如：
“咦，那是什么？”——Attention：注意到商品广告信息。
“嗯，还不错。”——Interesting：产生进一步研究商品的兴趣。
“真想把它买下来。”——Desire：产生拥有商品的欲望。
“好吧，买！”——Action：采取行动。
因此，广告信息的反应过程是：注意—→感兴趣—→产生欲望—→购买。
一个好的广告，一般先以标题与图形引起消费者的注意，以精彩的开场白引起消费者兴趣，再以广告内容刺激消费者欲望，最后以催促行动的结束语或标题来促成消费者购买行动。
并非所有的广告都能立竿见影，有些消费者会将广告信息存于潜意识之中，以便在适当的时候购买，其反应过程是：—→感兴趣—→产生欲望—→记忆—→购买。这种模式叫AIDMA模式，即在D后加入M（Memory记忆）。
也有人采用AIDCA模式，消费者在产生欲望之后，就会进一步追问自己“真的需要吗？＂“价格合理吗？＂“有什么保证？＂“合不合用？＂等等。这里的C就是确认（Confirm）商品是否符合需要能否放心地购买。
