在电话销售过程中，如果客户问：“你认为A公司怎么样？”你可以这样回答：“A公司也不错，而且A公司的产品最大的优势就是集中在L产品上。如果您对L产品有很高要求的话，使用A公司的产品也是不错的选择。”
如果客户说：“我也需要A公司的L产品。”你可以这样回答：“就您刚才所谈的，L产品只是您所有要求中很小的一部分，对您最重要的还是B产品，而B和L我们做得都不错，尤其是B，所以，B真的很适合您，您说是不是？”
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在现代社会，各种竞争日趋激烈，尤其是销售行业。因此，如何应对竞争对手且在销售中应该以什么样的态度对待竞争对手是每一个销售人员需要思考的。
1． 不贬低、诽谤同行业的产品是销售员的一条铁的纪律。请记住，把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处。
2． 对待竞争对手除了给对手真诚的赞赏外，还要尽量掌握对手的情况。
3． 在实际行动中，要承认对手，但是不要轻易进攻。
4． 最好不要和你的客户进行对比试验。
5. 平时可多搜集对手的相关信息，对于竞争对手的缺点或产品存在的缺陷不要幸灾乐祸，对客户的提问要做出公正的回答。
不善于自我反省，屡错屡犯原地踏步
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日本近代有两位一流的剑客，一位是宫本五臧，另一位是柳生又寿郎。宫本是柳生的师父。
当年，柳生拜师学艺时，问宫本：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“最少也要10年吧！”
柳生说：“哇！10年太久了，假如我加倍努力地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“那就要20年了。”
柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉，夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑，不可能成为一流的剑客。”
柳生颇不以为然地说：“师父，这太矛盾了，为什么我越努力练剑，成为一流剑客的时间反而越长呢？”
宫本答道：“要当一流剑客的先决条件，就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省。现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？”
柳生听了，满头大汗，当场开悟，终成一代名剑客。
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我们从故事中得到的启示是，要当一流的剑客，光是苦练剑术不管用，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省；要当一流的电话推销家，光是学习推销技巧也不管用，也必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省。要认识自己必须依靠自己与别人，自己就是前述的自我剖析，别人就是他人的批评。由于自我剖析往往不够客观与深入，因此要依赖他人的批评。
所谓“反省”，就是反过身来省察自己，检讨自己的言行，看自己犯了哪些错误，看有没有需要改进的地方。
一般来说，自省心强的人都非常了解自己的优劣，因为他时时都在仔细检视自己。这种检视也叫做“自我观照”，其实质也就是跳出自己，从外面重新观看，审察自己的所作所为是否是最佳的选择。这样就可以真切地了解自己了，但审视自己时必须是坦率无私的。
能够时时审视自己的电话销售员，一般都很少犯错，因为他们会时时考虑：我到底有多少力量？我能干多少事？我该干什么？我的缺点在哪里？为什么失败了或成功了？这样做就能轻而易举地找出自己的优点和缺点。为以后的行动打下基础。
要培养自省意识，首先得抛弃那种“只知责人，不知责己”的劣根性。当面对问题时，很多电话销售人员总是说：
“这不是我的错。”
“我不是故意的。”
“没有人不让我这样做。”
“这不是我干的。”
“本来不会这样的，都怪……”
这些话是什么意思呢？
“这不是我的错”是一种全盘否认。否认是人们在逃避责任时的常用手段。当人们乞求宽恕时，这种精心编造的借口经常会脱口而出。
“我不是故意的”则是一种请求宽恕的说法。通过表明自己并无恶意而推卸掉部分责任。“没有人不让我这样做”表明此人想借装傻蒙混过关。
“这不是我干的”是最直接的否认。
“本来不会这样的，都怪……”是凭借扩大责任范围推卸自身责任。
找借口逃避责任的人往往都能侥幸逃脱。他们因逃避了自身错误造成的不良后果而自鸣得意，却从来不反省自己在错误的形成中起到了什么作用。
为了免受谴责，有些电话销售人员甚至会选择欺骗手段，尤其是当他们明知故犯的时候。这就是所谓“罪与罚两面性理论”的中心内容，而这个论断又揭示了这一理论的另一方面：当你明知故犯一个错误时，除了编造一个敷衍他人的借口之外，有时你会给自己找出另外一个理由。
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很多电话销售员一旦电话销售不成功就喜欢抱怨客户、抱怨老板，但就是不会反省自己，认识不到自己身上的缺点和毛病，因此总是犯同一个错误，原地踏步。而只有善于反省，才不会重复犯错误，才能一步一个脚印地前进。
避免在公司内打私人电话
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小马是一名经理助理，相对于公司里其他的员工来说，她的工作较为轻松一些。公司为了联系业务方便，安了一部功能齐全的电话，就连越洋的长途电话功能都开通了。
小马是一个很开朗的女孩，朋友很多。小马把公司的电话告诉了所有的朋友，让他们有事直接打到公司的座机上。
所有的朋友都知道了小马新的联系方式，为了小马着想，纷纷把电话打到了小马公司唯一的那部电话上。每次小马都不在乎是不是上班时间，只要有她的电话，便眉飞色舞地聊上很长时间。还好公司的经理比较放纵她，没有因为这种行为批评过她。经理对她的要求不高，能够完成自身的工作也就睁只眼闭只眼地不追究了。类似这样的电话有来就有往，小马也常常趁着经理外出的时候，偷偷地给朋友们打电话。虽然经理对她没什么意见，可是同事对她的意见就大了。在同事的印象中，小马总是抱着公司的电话在说笑，有时还会大声笑出来，笑声经常吓坏一些专心致志工作的同事，但碍于面子谁也没有指责她的这种行为。
公司的电话几乎成了小马的专线。有一次一个很急的业务电话，对方打了几次，电话都在占线，一气之下解除了合约，这使公司莫名其妙地损失了一笔买卖。公司经理真的生气了，经过全面了解，经理发现那天小马占着电话和朋友聊了足足3个多小时。
经理大发雷霆，严厉禁止小马再拿公司电话打私人电话，一经举报便扣除当月的工资。为了能让小马记住这次教训，经理还扣除了她3个月的奖金。
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作为电话销售员，在公司内利用销售电话打私人电话害己又害公。电话是公司运作上不可欠缺的主要工具，打电话来的几乎都和商业生意有关，如在打私人电话，恰巧碰上客户的急电，因为你的长舌占据了电话，就有可能给工作造成损失。同样，当你打完私人电话，精神已经懒散时再开始工作，注意力很难再集中到工作上，便会降低了工作效率。
如果接到紧急私人电话，应简短地结束，如果不是很急迫的电话，应尽可能继续自己的事务，用“等一下我再打电话给你”或“晚上再说”做结语，速战速决。因为接到朋友亲友的电话，平常习惯了，就容易出现一些通俗欠妥的用语，不仅影响工作气氛，也会使别人对你产生不好的印象。所以接到朋友的电话还是应该用礼貌语应对，以免影响到工作场所的气氛。如果真的遇到非现在讨论不可的紧急电话时，先向上司主管报告，再用简短的时间解决，以免给别人漫不经心的感觉。
总之，上班时间用公司商用电话作私人用，这种行为已明显地违反了规定。公司的电话是由公司付钱的，所以工作以外的事情都应该避免使用。任意以私人理由使用公司电话，容易遭人非议。
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公司电话，主要是为了方便与外界沟通、拓展业务之用。电话是公司运作不可或缺的工具，若当做私人用具使用，是极其不礼貌的行为，也会引来老板的不满。
每天都要保持足够的电话量
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电话销售人员的电话量与业绩应该是成正比的。一次，一名电话销售人员提道：“我们公司有个同事，电话量不是很大，但他的业绩也不错啊，而我们的电话量很大，业绩却一般。既然成正比，为什么我们的业绩不如他好？”这里所谈的正比只能是在其他条件相同的情况下才能成正比。如果这名电话销售人员在电话量不大的情况下业绩就已不错，如果提高他的电话量，结果会如何呢？相信他的业绩一定可以提得更高。
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我们应当思考一个问题：电话销售人员每天如何才能保持足够的电话量？
1． 必须制订日工作计划
电话销售人员需要做年计划、季度计划、月计划、周计划和日计划，从有效利用时间来讲，日计划是必须做的计划。
电话销售人员在每天下班前，一定要清楚第二天需要打的150个电话的名单，这样就不会一上班的时候再去想今天到底需要给谁打电话。
2． 不要在打电话的黄金时间过度做准备
打电话前做准备是必要的，但也不要过度做准备。过度做准备一方面增加了电话销售人员打电话的恐惧感，另一方面占用可能的通话黄金时间。所以，打电话前想1分钟左右是必要的，但尽可能减少准备时间。对于重要电话如果要做准备，尽可能放在中午或者晚上。
3． 同一类电话最好在同一个时间段打
打电话给客户会有不同的目的，有陌生拜访的、有第二次跟进的、有纯粹建立关系的、有谈判的等，每种类型的电话所花费的时间会不同，所做的准备也会不同。建议同一类电话放在同一时间段内打，则会大大提高电话销售人员的时间使用效率。比如，早上9：00～10：00打的是陌生电话，接下来打关键谈判电话，下午打跟进电话等。
4． 充分利用黄金时间打电话
电话销售人员除了打电话以外，还需要处理一些文书性工作。如果能给电话销售人员配备销售助理更好，如果没有的话，电话销售人员就需要自己处理这些文书性工作。应将这些文书性工作尽可能放在非黄金时间做，以提高电话利用率。
再者，电话销售人员要养成积极的心态，只有这样才能保证提高电话量。
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任何事情的成功都不会自然发生，它必须有良好的计划。你生命中的希望和理想要实现的话，就得先有目标和做好计划。
具备相应的专业知识
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（一）
一家车行的销售人员正在打电话销售一种新型汽车。在交谈过程中，他热情激昂地向他的客户介绍这辆汽车发动机的优越性。
销售人员：“在市场上还没有可以与我们这种发动机媲美的产品，它一上市就受到了人们的欢迎。先生，您为什么不试一试呢？”
客户：“请问汽车的加速性能如何？”
销售人员：“这个，这个啊，我也不太清楚，但我知道它一定不错。”
客户：“我现在还有事，先这样吧。”
（二）
某销售员在为一家非常知名的住宅照明公司服务。2005年底，公司想借用现有渠道扩大产品线，开发出了商业照明产品。设计人员开发商业照明产品的初衷是好的，但是当产品放到经销商面前的时候，却遭到了他们的联合抵制，原因只有一个：贵。当然，这或许也只是他们不愿进货的一个借口。
销售人员：“方老板，您好，我是××公司的产品工程师，您对我们公司开发的商业照明产品有什么好的建议吗？”
客户：“产品是不错，但价格太贵了。”
销售人员：“这就是您不愿进货的原因吗？”
客户：“对，你想价格一高，买的人就少，我这生意还能好做吗？”
销售人员：“贵？您有什么根据？您了解我们的材质吗？您了解我们的工艺流程吗？您知道我们的铝材采购成本是多少吗……”
客户：“问题是你们的产品看起来跟别家也没什么区别，看不出优势来。”
销售人员：“很好，外观大家都差不多，但您知道安装这种产品可以比别人少用多少时间吗？你知道这种产品的使用寿命是多少吗？你知道它的损耗功率是多少吗……”
客户：“真不愧是专家。那我们先进一小批货试试销量，再决定以后的进货数量。”
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无论在电话销售过程中，还是售后的服务中，一个出色的电话销售人员都应具备相应的专业知识。
不管你推销什么，客户都尊重专家型的销售人员。在当今的市场上，每个人都愿意和专业人士打交道。一旦你做到了，客户会耐心地听你说你想说的话，这是创造销售条件、掌握销售控制权最好的方法。
除了对自己的产品有专业化的了解，有时电话销售人员也要对客户的行业有大致了解。
电话销售人员在打电话给客户以前，若对客户的行业有所了解，就能以客户习惯的语言和客户交谈，拉近与客户的距离，使客户的困难或需要立刻被觉察而得以解决，这是一种帮助客户解决问题的推销方式。
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电话销售人员只有具备过硬的专业知识，才能应对客户提出的各种问题。
