后来有人问印度老人，为什么要当着画商的面烧掉两幅画？老人说：“物以稀为贵。美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上了，是不会轻易放弃的，肯定会出高价买下。并且我从美国人的眼神中看出，这个美国人已看上了我的画，心中就有底了。所以我当面烧掉两幅画，留下一幅卖高价呀！”
这个故事是典型的以稀为贵的营销方式，以稀为贵是一种营销技巧。限量销售就是物以稀为贵销售法的延伸。物以稀为贵，稀缺的东西总是容易受到消费者的追捧，所以限量版正是利用客户的这种心理。限量版的设计与后来的宣传，是一种从产品到营销的过程，说明优秀产品其实本身也是一种营销。
在名车领域，限量版就是品牌的“身份证”，是顶级豪华车的代名词，因而很容易引起人们的关注。比如“2005上海国际车展”上，宾利一款价值上千万元人民币的限量版雅致728就吸引了众多参展者的眼球。
在车市中使用饥饿销售法好处多多，特别适合中国人的消费心理。通过供不应求的局面树立品牌受追捧的形象会打击竞争对手。同时，通过这种销售方法可以掩盖产能不足带来的诸多问题，也能以有限的产能抢占更多的市场份额，实现利润最大化。
在鞋业领域，限量版也成为商家亮牌的新创意。有一家企业曾推出一款运动鞋，在全球范围内引起了时尚爱好者的关注，因为这种配有刺绣的运动鞋属于限量版产品，在全球仅有20双。这让人感觉到物以稀为贵，有很强的好奇心，这是在卖鞋吗？
在浙江温州，有一家走向世界的鞋业集团，它从2007年起，在全球推出数量仅限2999双的春季女士鞋，“限量版”的首要特点是以发行限量来显示“尊贵”。
1. 以人为尊。这家鞋业集团觉察到现代都市女性的内心剧变：一方面，她们在挑选鞋子时，不再只看重价格与外表，更希望代表当今最前卫的时尚潮流；另一方面，都市女性在职场中承受着比男性更为沉重的压力，她们渴望以更能体现自信精神的服饰来装饰自己。
2. 因稀而贵。这家鞋业集团生产的春季女鞋只有2999双，数量稀有，价值非凡，共有二大系列、三个款式。售价与普通女单鞋明显拉开了距离。限量版女鞋系列以纪念版鞋盒包装，配以全国统一编号，并随鞋赠送尊贵纪念卡，持有该卡无疑是一种尊贵身份的象征。
根据20/80定律，限量版就是赢利较强的那种20%的产品，同时商家推出限量版，无疑也是树立了一个视点，提高品牌的知名度。限量版对于供过于求的行业会带来一种与众不同的消费，用得恰当，对提升企业品牌具有独到的作用。另外限量版的运用必须针对企业的具体情况来操作，这家鞋业集团在标志性产品上有一定经验，其产品的品质在消费者的心中已扎根，推出限量版女鞋也是情理之中。
好奇心理：最有效地利用客户的好奇心
好奇推销技巧，是推销人员利用人的好奇心理，促使客户立即做出购买决策的方法。由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受社会购买环境的制约，个人认识水平的有限性与社会环境的压力是从众心理产生的根本原因。因此，客户会把大多数人的行为作为自己行为的参照。好奇心理就是利用人们的这一社会心理创造出众人争相购买的一种社会风气，以减轻其购买风险心理，促使其迅速做出购买决策。
一个新来的销售员在工作的第一个月内向经理解释为什么业绩不佳。他说：“经理，我能把马引到水边，但是我没办法让它每次都喝水。”
“让他们喝水？”销售经理急忙说，“让客户喝水不是你的事，你的任务是让他们觉得渴！”
在上面戏剧性的一幕中，销售经理的观点非常鲜明。销售员的工作不是让客户购买，而是激发客户的兴趣，这样客户便会想要更多了解销售员提供的产品或服务。
成功吸引客户参与有效销售的关键，在于激发客户的好奇心。怀有好奇心的客户会选择参与，反之则不然。
当某商店门口排了一条长队，路人也容易随之加入排队的行列。因为从众心理常表现为：既然有那么多的人在排队，就一定有利可图，我不能错失良机。如此一来，排队的人会络绎不绝，队伍越来越长，而在这条队伍中，多数人可能并没有明确的购买动机，只是在相互影响，相互征服，既然客户有这种爱好，销售员便可以营造这一氛围，让人们排起队来。当然，队伍不一定是有形的，还可以是心理上的无形队伍。
利用好奇心理有利于提高销售业绩，促成大笔交易，但要注意讲究职业道德，不搞拉帮结伙或用“托”来欺骗客户，否则销售员会因此而信誉扫地。“好奇心”是打开销售程序大门的钥匙，相反，如果他们一点也不好奇，销售就会寸步难行。换句话说，如果能激起客户的好奇心，便有机会获得信用、建立客户关系、发现客户需求、提供解决方案、获得客户购买的反馈。激发人们的好奇心并不难，有许多方式可以激发人们的好奇心。
1. 避免开门见山。
最简单的方法就是问：“猜猜现在怎么样了？”差不多每一个听到这话的人都会立刻停下手边的工作说：“怎么样了？”在销售中，我们希望客户感到好奇并提出问题，并进一步获得我们所能提供价值的更多信息。这就要求销售员在策略上做出改变，先激起客户的兴趣，创造新的机会，去发现客户需求并为之提供价值。这个小小的问题就可以创造一个“迷你氛围”。在销售刚开始的时候，必须首先吸引客户一定的注意力，这可能是与客户建立终身关系的机会。
2. 让电话留言散发魅力。
许多销售员都认为电话留言系统是敌人，因为他们的留言只有很少一部分会得到回音。然而，客户却喜欢电话留言系统，因为这样既可以离开办公室，而又不会耽误接收重要信息。有些销售培训要求销售员一旦电话被转入留言系统，便立即挂断，而要一直打电话到对方接听为止；还有些培训讲师建议留下非常强硬的留言，让客户感到有压力而不得不回电。这其实是错误的销售法。销售留言要让客户产生好奇心理，这要求销售员要有一定的创造力，没有现成的讲稿可以保证每一次都成功。
3. 电子邮件更有吸引力。
大多数销售员都喜欢用E-mail发送信息，这样可以轻而易举地把信息传达到忙碌的客户那里。我们可以设想一下，当客户留言E-mail时，肯定是根据发送人与主题来确定阅读的先后次序。那些看上去很紧急的邮件肯定是会先阅读的，接下来就是那些感到好奇的信息了。如果在主题中把目的告诉客户，那客户还用阅读全文吗？客户的好奇心已经得到满足。设置E-mail主题的唯一目的就是让客户感到好奇。所以发E-mail的主题应该很简单，目的是让潜在客户、客户和合作者注意到主题并感到好奇，大多数客户在收到这样的邮件时，会立刻打开看看里面究竟写些什么。
有些销售员花费大量的时间来满足客户的好奇心，却很少想过怎样努力激发客户的好奇心，所以就不厌其烦地向客户反复陈述产品特征以及能给客户带来的利益。引起客户好奇心的一个重要方式就是显露价值的冰山一角，因为在客户面前晃来晃去的价值就像诱饵一般，客户很想获得更多信息，如果开口询问就达到目的了，客户便不会那么好奇了。
另外，满足客户的好奇心会大大降低进一步的参与欲望。想一想：如果拜访的客户已经掌握了想要了解的所有信息，他们还有什么理由非得见面呢？同样，如果客户对初次会面没什么好奇，有什么理由要听销售员陈述呢？销售员如果希望客户和潜在客户主动了解更多信息，便不要一开始就把所有信息都告诉客户，一定要有所保留，这就意味着可以在日后提供更多信息，从而激起客户的好奇心。
现代推销既是一项复杂的工程技术，又是一种技巧性很高的艺术。销售员从寻找客户开始，直至达成交易获取定单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与客户进行重重的心理交锋。其中最有效的一种就是利用客户的好奇心。如果能让客户感到好奇，可以发展更多的新客户，发现更多客户需求，传递更多价值，处理更多销售异议，销售业绩也会大大提高。
以二择一：选择成交法
选择成交法，有时也叫作“以二择一”法。是销售员在假定客户一定会买的基础上为客户提供一种购买选择方案，并要求客户选择一种购买方法，即先假定成交，后选择成交。
选择成交法具体方法是，在问题中提出两种选择（例如规格大小、色泽、数量、送货日期、收款方法等）让客户任意选择。当销售员观察到客户有购买意向的时候，应立即抓住时机，用选择法与客户对话。如“这套衣服您是要白色的呢，还是黑色的？”或“我们礼拜二发货还是礼拜三？”，这都是选择成交法。选择成交法适用的前提是：客户不是在买与不买之间做选择，而是在产品属性方面做出选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。这种方法表面上是把成交主动权让给客户，而实际只是把成交的选择权交给了客户，其无论怎样选择都会成交，并充分调动客户决策的积极性，较快促成交易。
使用选择成交法，首先要看准客户的成交信号，针对客户的购买动机和意向找准推销要点，并把选择的范围局限在成交的范围内。
有一种半推半就的选择成交法，一步步地把客户由明年拉回到今天成交。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。
运用选择成交法的注意事项：销售员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定回答，而不要给客户拒绝的机会；向客户提出选择时，尽量避免向客户提太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，多了会使客户举棋不定，拖延时间，降低成交几率；再次，销售员要当好参谋，协助决策，否则就不能够达到尽快成交的目的。
选择成交法的优点可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。并且避免客户说“不”等否定词，影响沟通与交流，因为人们只要“不”字说出口，就比较难以改变成“好”。
方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟练生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当客户疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法会脱口而出。到那时，在客户的心中才真正是“除了成交，别无选择”！
暗示：对客户进行反复的心理暗示
相信很多人都听说过心理暗示方面的话题，那么怎样将它具体应用到销售中呢？利用心理暗示进行说服究竟又有什么样的魔力呢？在解释这一切之前，我们不妨先做一个小实验。
下面是一组排比句，无论其内容是否真实，请把内容朗诵完毕。
（1）×××是最棒的送礼产品。
（2）×××真的很棒。
（3）大家都说×××很棒。
（4）巷子口的小摊贩都说×××很棒。
（5）昨天有位小姐跟我说×××很棒。
（6）听说报纸今天有报导说×××很棒。
（7）昨天电视新闻好像讲到×××很棒。
（8）你听说过×××是一种很棒的产品吗？
怎么样，现在你相信×××是很棒的产品了吗？如果还不相信也没关系，生产厂家可以继续用800种方法来告诉你“×××最棒了”。
如果你还不相信，他们可以重复800次，直到你相信为止。“今年过节不收礼，收礼还收×××。”电视上、报纸上铺天盖地的广告就是一个明证。
这种方式，实际上就是说服在销售中的一种应用。
通过不断地说明、宣传，用尽各种表达方式与不同角度，通过不同的媒体与消息来源，只为让消费者真正相信这件事情。
谎言重复千遍就是真理，不断重复是最直接的一种说服技巧。
曾参是古代一位君子，学问好，人品也好，以孝顺明闻天下。
有一天，曾参出门办事，他的母亲正在家织布，忽然有个人跑来对她说：“曾参杀人了！”曾参的母亲很相信儿子，于是摇头笑道：“不可能的，曾参不会杀人的。”
过了一会儿又有一个人跑来对曾母说：“不好了，曾参杀人了！”
曾母心里一惊，不过嘴上还是说：“不可能的，曾参是不会杀人的。”
话虽如此，可连续两个人这样说，让她已经开始有些怀疑。虽然她还是宁愿相信曾参，但是她已经没有心思织布，开始焦急等待曾参回家。
不一会儿又有人进来了，这次是曾参家的邻居。她很着急地对曾母说：“曾参真的杀人了！已经被官府抓起来，据说现在正在审理，你快点想办法看该怎么办吧。”
曾母这才真的相信曾参杀人了，由于怕受连累，正准备爬墙逃走。这时候曾参突然回来，把曾母吓了一跳，她非常惊讶地问：“孩子，你不是因为杀人被抓起来了吗？怎么现在又回来了呢？难道你杀的是坏人所以不用偿命吗？”
曾参听了，哈哈大笑说：“我怎么会杀人呢？只是那个凶手刚好和我同名同姓罢了。”
你看，错误的信息被说三次就会成为事实，更何况把“送礼就送×××”重复800次，是不是可以成为真理，这也就是所谓的“众口铄金，积毁销骨”。
而在具体的销售过程中，推销员可以利用心理暗示，提高消费者从众心理的表达度，从而说服他们做出最终购买决定。
