★ 要有勇气提出对方可能回避的问题，因为对方对这些问题的反应，可以给你很多暗示。
★ 提出某些你已经知道答案的问题，将会帮助你了解对方诚实的程度。
对于谈判过程中的每个问题和答案，每个人的看法可能都不同。每个问题等于一项请求，而每个答案就是某种程度的让步。倘若有人能够以合适的方法提出合适的问题，并且能进一步要求较好的答复，就会更有机会得到这些让步了。
假装糊涂的技巧
假装糊涂可以化解谈判对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把谈判话题引到有利于己方的交易条件上。当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧向你反复解释，在不知不觉中受你的话语的影响，在潜移默化中接受你的要求。所以，谈判老手们总是把“难得糊涂”作为他们的一个信条，必要时就潇洒地“糊涂”一回。泛舟商海，此种“糊涂”之举实不算少，而谈判效果却是“清醒”之时所难以比拟的。
丹麦一家大规模的技术建设公司准备参加联邦德国在中东的某一全套工厂设备签约招标工程。开始时，他们认为无法中标，后来经过详细研究分析，在技术上经过充分的讨论，他们相信自己比其他竞争对手更有优势，中标很有希望。
在同德方经过一段时间的洽谈后，丹麦公司想尽早结束谈判，早日签约。可是，德方代表却认为应该继续进行会谈。会谈中，德方主谈人说：“我们进行契约招标时，对金额部分采取了保留态度，这一点你们一定能够理解。现在我要说点看法，这可能很伤感情，就是请贵公司再减2．5％的金额。我们曾把这一想法告诉了其他公司，现在正等他们的答复。选哪个公司，对我们来说均一样。不过，我还是希望我们能同贵公司合作。”
德方代表彬彬有礼的语气中颇有犀利的言辞，丹麦公司表示：“我们必须商量一下。”
1个半小时以后，丹麦人回到了谈判桌前，他们故意误解对方的意思，回答说：“我们已经将规格明细表按照你们所要求的价格编写。”接着又一一列出可以删除的项目。
德方一看情形不对，马上说明：“不对，你们搞错了。本公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状。”
接下来的讨论便围绕着规格明细表打转，根本未提到降价的问题。
又过了1小时，丹麦方面准备结束会谈。于是就向德方提出：“你们希望减价多少？”
德方回答说：“如果我们要求贵公司削减成本，但规格明细表不作改动，我们的交易还能成功吗？”这一回答其实表明对方已经同意了丹麦方面的意见。
于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更大利益。德方听了之后表现出极大的兴趣。丹麦公司还主动要求，请德方拨出负责监察的部分工作，交由丹麦公司分担。
交易谈成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麦公司几乎也未作出什么让步。
假装糊涂贵在一个“巧”字，倘若弄巧成拙，结果自然不会好。
装糊涂也要有一定的“度”，倘若超过了这个“度”，超过了对方的承受范围，势必影响感情，甚至导致谈判的破裂。另外，假装糊涂、故意犯错或误解不能超出法律所许可的范围，否则会惹来许多不应该的官司。
在谈判中大智若愚是非常重要的，对于有能力的谈判专家来说，聪明是傻，傻是聪明。谈判时，你假装知道的比别人知道的都少，你会有很好的处境。你装得越傻，处境就会越好，除非你的智商低到缺乏可以让人相信的地步。
大智若愚利于谈判进行的一个重要原因是，人类都趋向于帮助那些看起来不聪明或没有知识的人，而不是利用他们。当然，也有一些没有同情心的人总想利用弱者，但是大多数人都想与在他们看来聪明的人竞争，去帮助他们认为不聪明的人。因此，装傻的目的就是分散对方的竞争意识。你怎么忍心去和那些请求帮助他们和你谈判的人斗争呢？如果一个人说：“我不知道，你认为是什么？”你怎么能用竞争去取笑这样的人呢？面对这种情况时，大多数人都会为对方感到难过，他们会让开道路去帮助他。
有能力的谈判专家知道装傻的重要性，他们坚持以下意见：
★ 争取时间，仔细考虑整件事情，这样才能全面思考接受对方条件的危险性，以及能提出额外要求的机会，直到得出结论。
★ 与委员会或董事会商量前，应该推迟做决定。
★ 争取时间，让法律或技术专家审查一下计划。
★ 请求其他让步。
★ 在未产生敌对情绪的情况下，给对方施加压力。
★ 假借审阅谈判记录的名义，争取时间考虑问题。
在谈判中可以使用如下语句来装傻：“请再说一遍那些成语，好吗？我知道你们已说了好几遍了，但是由于一些原因，我没有听清楚，请再说一遍，好吗？”这样做让他们以为：“这次我遇到一个多傻的人啊。”以这样的方法，既可分散对手的竞争精神，这种精神可能会产生一种意想不到的妥协方案，还可能得到对方的帮助。
但是，在你的专门知识方面不能装傻。如果你是心脏病医生，就不能说：“我不能确定你是否需要三倍分流手术，也许两倍分流手术就可以了。”双赢的谈判取决于各方愿意同情对方的处境。如果双方继续互相争执，就不会产生双赢的谈判。谈判专家知道，装傻可以分散对手竞争的意识，打开双赢解决方法之门。
以硬对硬的技巧
并非所有的僵局都可以靠诚恳破解。如果你推心置腹地与对手交了底，可能反而让对手抓住了把柄，作为进一步向你讨价还价的根据。所以，遇到了态度特别强硬的对手，有时倒不妨以硬对硬，对手倒有可能做出让步。有句名言“你要变成绵羊，狼是不会反对的”说的正是这个道理。特别在现在竞争日趋激烈的商界，强硬有的时候是实力的证明。该强硬的时候就要强硬，这样才能保证自己的利益不受侵害。
1986年9月的一天，杭州万向节厂外贸洽谈室的气氛十分火暴，似乎划一根火柴就能点燃。厂长鲁冠球正与美国俄亥俄州某公司国际部经理莱尔进行一场紧张激烈的谈判。
美方要求杭州万向节厂的产品都要经他们公司出口，不准自己销往其他国家。
鲁冠球当然不同意，因为这意味着许多机会的放弃。
双方僵持不下。
在谈判桌一边的组合式沙发里，坐着来自美国俄亥俄州的某公司国际部经理莱尔。这家公司历史悠久，万向节销售网遍布甚广。莱尔先生见多识广，自以为实力雄厚，胜券在握，说出来的话不免咄咄逼人。此时，他向鲁冠球抛出一个“杀手锏”：
“我希望厂长先生还是签订这个协议为好。否则，我方将削减贵厂出口数量，这对贵方带来的损失是巨大的。”
年过花甲的公司总裁特伦斯·多伊尔先生须发染霜、身材魁梧、风度翩翩，浓重的卧蚕眉下深藏着一双让人捉摸不透的蓝眼睛。他看上去颇有教养，慢条斯理地说：
“尊敬的鲁先生，您会看到，我们与贵厂有两种关系。第一种是，我们优惠提供技术、资金、先进设备、市场情报，代培工程师，但条件是贵厂的产品只能由我们独立经营。第二种是，你们可以把产品出口给其他客户，我们也可以不买杭州万向节厂的产品，而转向购买印度、韩国、巴西、中国台湾的产品。鲁先生，您喜欢选择哪一种呢？”
美方的软硬兼施，鲁冠球早已料到。这几年，杭州万向节厂的产品在国际市场上声誉日隆，美方几次来杭州谈判，都提出要独家经营。鲁冠球认为，签订这样的合同，无异于绑住自己的手脚，使自己受制于人。
鲁冠球沉着冷静，铿锵有力地说：
“按照国际贸易惯例，我厂和贵公司的关系只是卖方与买方的关系，我们愿意把产品卖给谁就卖给谁，贵方无权干涉。我们的关系应该是相互合作、共同发展。我再次重申：不同意签订独家经销协议！”
谈判桌上的空气瞬间凝固了。多伊尔猛地站起身，收拾皮包：
“这样的话，我们将停止进口贵厂产品！”
鲁冠球不顾随行外贸人员的频频暗示，有礼貌地说：
“随时欢迎贵公司代表回来继续合作。”
两位美商走远了。望着他们熟悉的背影，鲁冠球心中并不好受。正是这两位美商，最早在广交会上发现他们的产品，专程赶到钱塘江畔的杭州万向节厂，使鲁冠球的产品一举打入国际市场。以后他俩几乎年年联袂而至，和鲁冠球成了好朋友。
然而友谊并不能代替商业中的竞争。
多伊尔和莱尔回到美国后，一份措辞严厉的函件飞越重洋来到鲁冠球的办公室。美商在信中提出杭州万向节厂的产品存在问题，需重新检验，要求付工费。
刁难接踵而来。按规定，出口信用证应提前2个月寄来，可美商却迟迟不发，原订1987年出口46．5万套万向节被削减为21万套，一下子打乱了杭州万向节厂的生产计划。成品积压，利润直线下降，工厂内外议论纷纷。
而此时美方仍坚持：“只要签订独家经销合同，检验费和削减合同可以一笔勾销。”
西方不亮东方亮，黑了南方有北方。世界之大，岂无英雄用武之地？
鲁冠球迎难而上，这一年，他开发出60多个新品种，打开了日本、意大利、澳大利亚、联邦德国、马来西亚等国市场，一批批外商纷纷找上门来。意大利考曼跨国公司总裁在参观了杭州万向节厂后说：“环境整洁，管理有序，产品信誉高，是可以信赖的合作伙伴。”一次就签订了17万套的万向节合同。
1987年，杭州万向节厂打破了美商的垄断，产品出口到8个国家和地区，创汇140万美元。在1987年下半年上海举办的国际汽车展览会上，美商竟将该厂产品作为本国名牌产品来展销。
1987年圣诞节前夜，一辆豪华轿车驶入杭州万向节厂，多伊尔、莱尔携带礼品，笑容可掬地走下车来。
在外宾接待室里，两位美商向鲁冠球表示歉意。他们捧出一只栩栩如生、振翅欲飞的铜鹰赠给鲁冠球。
多伊尔致辞道：“鹰是美利坚合众国的象征。我们敬佩鲁先生勇敢、精明、坚强的性格。愿我们的事业像雄鹰一样腾飞全球。”
铜鹰伫立在鲁冠球的写字台上，雄视远方。从此，杭州万向节厂与美方的合作关系揭开了新的一页。
鲁冠球的强硬策略奏效了。当然，在整个过程中，也不乏波折，甚至导致了谈判的暂时破裂。然而，如果将整个过程作为一个较长谈判来看，鲁冠球又是如愿以偿的。
我们前面已经介绍了强硬态度在谈判中的应用，那么，如何对付强硬蛮横的谈判对手，这里面大有学问。
★ 第一种应对策略是反击
如果谈判者有足够的信息来反击对方的不合理要求，就可以突然爆发，出其不意地回击对方的强硬态度，在这种情况下，谈判对手肯定没有心理准备，突然引爆冲突，大大出乎他们的意料。这种战术的目的在于制造僵局，为后面的谈判累积能量。
要运用这个战术有一个前提，就是必须有充分的情报，如果事前没有充分的准备，怎么可能胸有成竹地批评对方？
另外还可以配上黑脸白脸。长官出来凶，凶完就退，然后由底下的人出来缓解。但是可以先焖一下，凶完，破裂，等几天，看对方利用这段时间请示上级的结果如何？其实所谓请示总公司，也是在焖我们，再决定白脸是否出场。
★ 第二种应对策略是给他一堵墙
这包括三种方式，一是沉默。美国人常用的方式是不讲话，如果卖方对自己没信心，就会陷入自己跟自己谈判的泥沼之中，然后不断降价。这时买方只要用“嗯……是吗？”或“还是高了一点”这几句话，就可以让卖方持续往下降。
二是转移话题，打“擦边球”。话题可以是相关的，讲着讲着，就扯到另一个话题了。比如从价钱扯到空运或海运，或从买成套设备讲到买零件，对方急个半死，但我们就是不转回来谈价钱。
另一种方式就是干脆跟对方说“我看以现在的气氛，好像并不适合谈判，我们先换个话题吧。”然后跳到一个不相干的话题上。等到耗掉一些时间，对方开始急了，我们再一下子跳回本题，这时对方很可能会在立场上展现一些破绽，有破绽就好谈多了。
谈判者也可以选择这个时段，跟对方去喝酒、打球或旅游，培养一些私人感情，谈一点两人说不定还有点相同的生涯规划，逐步让他的立场软化。
★ 第三种应对策略是发问
这跟前面讲的反击有一点相同，那就是都必须做好充分的准备，只不过发问是比较内敛的攻击方式。谈判者可以不断发问，然后从对方的解释里面去找破绽，或者在发问的过程中，把自己所准备的专业知识放进去，让对方不敢轻视我们。在这样一阵过招之后，他们发现我们成竹在胸，可能就会找一个台阶，作出一些让步。
总之，谈判是一种战略的思维，习惯这种思维，凡事做好准备，如此在对方突然狮子大开口时，才不会措手不及，窘态毕露。
