卡尔被邀请去参加一个桥牌集会。他个人不玩桥牌——在场的一位金发女郎也不玩，她发现卡尔以前曾是罗维尔·托马斯进人无线电业之前的经理，也发现卡尔在帮助他准备生动的旅行演讲的时候，曾在欧洲各处转过，因此她说：“我要请求你把所有你去过的那些美妙的地方，以及你所见过的那些美丽景色，全部告诉我。”
坐在沙发上，她说她和丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲！”卡尔叫起来，“多么有意思！我一直想看看非洲，但除了有一次在阿尔及利亚待了絮小时以外，我从没去过。告诉我，你是否去过那个狩猎王国？真的，我多羡慕你，请把非洲的情况告诉我。”
45分钟就这样解决了。她一次也没有问卡尔到过什么地方，看到什么。她不想听卡尔谈论自己的旅行，她所要的只是一个感兴趣的听众，她滔滔不绝地告诉卡尔她到什么地方，这样她才能提高她的自尊。
她与众不同吗？不是，许多人都像她那样。
例如，卡尔在纽约出版商格林伯所主办的一个晚宴上，见到了一个著名的植物学家。卡尔以前从没有跟植物学家谈过话，卡尔发现他很有意思。卡尔专注地坐在椅子边沿倾听着他谈论大麻、印度以及室内花园。他还告诉卡尔有关马铃薯的一些惊人事实。卡尔自己有一座室内花园——他真好，教卡尔如何解决卡尔的一些难题。
刚才说过，是在一个晚宴上，在场的还有十多个人。但是卡尔违反了所有的礼仪，忽略了其他所有的人，只顾听那位植物学家谈话；听了好几个小时。
午夜来临了，卡尔向每一个人道了别，走了。那位植物学家接着转向他们的主人，说了几句赞美卡尔的话。说他是“最有意思”的人。他最后说，卡尔是一个“最有意思的谈话家”。
一个最有意思的谈话家？卡尔？哈，他几乎没有说过什么话；如果卡尔要说话而不改变话题的话，他也说不出什么，因为卡尔对植物，就像对企鹅解剖一样一窍不通。但是卡尔做到了这点：专心地听讲。因为卡尔真诚地感兴趣，而他能够感觉到这一点。自然，这使他高兴。专心地听别人讲话，是我们所能给予别人的最大的赞美。杰克乌弗在《陌生人在爱中》里写道：“很少人经得起别人专心听讲所给予的暗示性赞美。”卡尔不只是专心听他讲话，卡尔还“诚于嘉许，宽于称赞”。
卡尔告诉他，他感到非常有意思，受益良多——的确是如此。卡尔告诉他，他希望拥有他的知识——事实上，他也的确是如此希望。卡尔告诉他，他想同他漫游大地——卡尔真的是那么想。卡尔告诉他，他必须再见见他——事实上，他也真是必须如此。
因此，卡尔使他认为卡尔是一位优秀的谈话家，而事实上他只是一位好听众，鼓励他开口而已。
一个商业性会谈成功的秘密又是什么呢？根据那位和蔼的学者查尔斯·伊里特的说法：“成功的商业性会谈，并没有什么神秘……专心地注意那个对你说话的人是非常重要的，再也没有比这个更有玻的了。”
显而易见，你不必先上四年的哈佛大学才能发现这一点。不过大家都知道，有些商人会租借昂贵的地方，干练地购进他们的货品，把商店装潢得漂漂亮亮的，花了大量的广告费，却用了一些不懂得听别人说话的店员——那些店员打断客人的说话，跟人家争执，给人难堪，这样只会把客人赶走。
以墨顿的经验为例。他叙述了他的一段经历：
他在新泽西州纽瓦克市的一家百货公司买了一套西装，结果这套西装令他很不满意，上衣褪色，弄脏了他的衬衫领子。
他把西装送回店里，找到了当初卖给他的那位店员，他试着把情形说出来，但被店员打断了。
那位店员说：“这种西装我们卖了好几千件，你是第一个抱怨的人。”
这是他所说的话，但他的语调更糟糕，他那咄咄逼人的语调等于在说：“你在骗人，哼！我可要给你一点颜色瞧瞧。”
在这场激烈的争吵中，第二位店员插嘴进来，他说：“所有深色的西装，因为颜色的关系，开始的时候会褪点颜色，这是没有办法的，这种价钱的西装都是如此。”
“这个时候我已经怒火中烧了，”墨顿先生在叙述这件事的时候说，第一个店员对我的诚实感到怀疑，第二个暗示我买的是低级货。我火大了，我正想叫他们滚到地狱去的时候，突然间，服装部的经理走过来了。他很有一手，他把我的态度整个改变过来。他使一个愤怒的人，变成了一名满意的顾客，下面就是他所做的：
“第一，他从头到尾地听我把事情叙述一遍，没有说一句话。”
“第二，当我说完的时候，那两个店员又提出他们的说法，他却以我的观点跟他们争辩起来，他不只指出我的领子显然是被那套西装弄脏了，还坚持说该店所卖出的东西，必须令顾客感到100%的满意。”
“第三，他承认自己不知道毛病出在什么地方，他对我很干脆地说：‘你要我怎么处理这套西装呢？我完全照你的意思做。”
“就在几分钟前，我还准备叫他们收回这套该死的西装，但这时我却回答：‘我只要你的忠告，我要知道这种情形是否是暂时的，以及是否有什么补救的办法。’”
“他提议我再穿一个星期看看。‘如果那时候你还不满，意，再带来，我们再换一套你满意的。很抱歉，给你带来这么多麻烦。”
“我满意地走出那家商店。那套西装穿了一个星期后，没有什么问题发生，于是我对那家百货店的信心，又全部恢复过来了。”
难怪那位经理是服务部的主管，至于他的两名下属，他们将永远——我本来要说他们将永远只能当个店员而已。不，他们可能会被降到包装部去，他们在那儿，将永远没有机会接触到顾客。
常发牢骚的人，甚至最不容易讨好的人，也常常会被软化而屈服下来。举个例子吧：纽约电话公司在几年前发现，该公司碰上了一个对接线口吐恶言的凶恶用户，他威胁要把电话连根拔起；他拒绝缴付某些费用，他说那些是元中生有的；他写信给报社；他到公共服务委员会做了无数次申诉，告了电话公司好几状。最后，电话公司最干练的调解员之一，就派去会见那位惹是生非的人。这位调解员静静地听着，让那位暴怒的用户，痛快地把他的不满一股脑儿地吐出来，电话公司的人倾听着，不断地说“是的”，同情他的不满。
“他滔滔不绝地说着，而我倾听着，几乎有三个小时，”这位调解员在把他的经验在我开办的讲习班上叙述出来时说，“然后我回公司去。后来又数次去那儿继续倾听他诉说。我见过他四次，在第四次会面结束前，我已经成为一名他要成立的一个组织的会员，他把它叫做‘电话用户保障协会”。我现在仍然是这个组织的会员，而就我所知，我今天仍是世界上这个组织的惟一会员，除了那位仁兄之外。
“我倾听着，对他在这几次见面中所发表的每一个论点抱着同情的态度。他从没见到一个电话公司的人，跟他这样谈话，于是他变得几乎是友善起来了。我去找他的理由，在第一次会面的时候，我甚至都没有想出来，第二次和第三次也没有，但在第四次的时候，我把这件事完全解决了。他把所有的账单都付了，并且自从他根本电话公司纠缠不清以来，他第一次撤销了向公共服务委员会的申诉。”
无疑的，那位仁兄自认为是一个神圣的主持正义伞维护大众的利益，免得受到剥削。但事实上，他所要的是一种重要人物的感觉。他先以日出恶言及发牢骚的方式，得到这种重要人物的感觉。但一等到他从一位电话公司的代表那儿得到了重要人物的感觉，那些无中生有的牢骚就化为乌有了。
好几年前的一天早上，一位愤怒的顾客，冲进迪特毛料公司的创办人朱利安·迪特的办公室。
“这个人欠我们15元美金”，迪特先生解释给我听，“这个客人否认有这么一回事，但我们知道他错了，因此我们的信托部门，坚持要他付清，在收到我们信托部门寄给他的好几封信后，他收拾行装到芝加哥，匆忙地来到我的办公室，告诉我说，他不但不付这笔钱，而且，这辈子再也不会花一分钱购买迪特公司的东西。”
“我耐心地听完他所有的话，虽然我很想打断他的话，但是我发觉那样做是不明智的。因此我就让他说个痛快。当他终于冷静下来，可以听别人说话的时候，我静静地说：‘谢谢你到芝加哥来告诉我这件事，你帮了我一个大忙，因为如果我们的信托部门打扰了你，他们就可能也打扰了别的好主顾，那就太不幸了。相信我，我比你更想听到你所告诉我的。’”
“他做梦也没想到我会说出这种话。我想他是有点失望，因为他到芝加哥来是要对我发牢骚，但我不但没跟他吵起来，反而谢了他。我要他放心，我们会把这笔账从账目上划掉，一笔勾销；因为他是一位非常细心的人，只有一份账目要管，而我们的职员则要照顾好几千个账目。因此比起我们来，他不太可能出错。”
“我对他说，我确实了解他的感受如何，而如果我处在他的情形之下，我无疑也会有跟他同样的感受。既然他决定不再向我们买毛料，我就向他推荐一些其他的毛料公司。”
“以往，当他到芝加哥来，我们通常一起吃午餐，因此我就邀请他当天跟我一起吃午餐。他勉强地接受了古但是当我们回到办公室之后，他又签下了一笔比以往都大的订单。他回家之后，心情舒畅了一些，因为我们对他很公平，他也要对我们公平。他重新看了他的账单，结果发现有一张放错地方了，就寄给我们一张十五元钱的支票，还道歉了一番。”
“后来，他妻子为他生了一个小男孩，他还以迪特作为自己孩子名字的一部分。他一直是我们公司的朋友和顾客，直到他在22年后去世。”
几年前，一位贫穷的荷兰移民小孩，在放学之后为一家开面包店的寡妇擦洗门窗，一周50美分。他家实在太穷了，他经常提着一个篮子到街上去，拾取来往的运煤车掉在地上的煤屑。这个小孩——爱德华·巴克，一生中没有受过6年以上的教育，但他终于使自己成为美国新闻业中最成功的杂志编辑之一。他怎么做到的？他13岁的时候就休学了，在西联公司当学徒，周薪6元25分，但他从没有一刻放弃受教育的念头。于是，他开始自学。他节省车资，不吃午饭，直到他节省了足够的钱，买了一套美国名人传记大全。接着他做了一件前所未闻的事。他读了那些名人的传记，然后写信给他们，请他们进一步提供孩提时代的资料。他是一名好的听众，他鼓励名人谈论他们自己。他写信给当时正在竞选美国总统的詹姆斯·格尔弗将军，问他以前是否当过运河上的拖船员，格尔弗回信了。他写信给格兰特将军，请教他某一个战役，于是格兰特画了一张地图给他，邀请这位十四岁的小男孩吃晚饭，并且跟他谈了一个晚上。
他写信给爱默生，鼓励爱默生谈谈他自己。这位西联公司的学徒，不久之后就跟许多美国最著名的人物通信了：爱默生、菲利普·布洛克、奥利佛·霍姆斯、林肯夫人、路易莎·亚尔克特、谢尔曼将军、杰弗逊·戴维斯。
他不仅跟这些名人通信，而且一到假期就造访他们中的许多人，成为座上客。这些经历使他树立起一种金钱无法换取的信心，并且有事业家的远大眼光——就是这些决定了他的一生。而这些之所以变成可能，只是因为应用了我们这儿所讨论的一些原则。
伊萨克·马克森，可能是世界上第一等的名人访问者，他说许多人不能给人留下很好的印象是因为不注意听别人讲话。“他们太关心自己要讲的下一句话，而不打开他的耳朵……一些大人物告诉我，他们喜欢善听者胜于善说者，但是善听的能力，似乎比其他任何的物质还要少见。”
不只是大人物喜欢善听的人，普通的人都如此。正如《读者文摘》所说的：“许多人去找医生，但他们所需要的只是一名听众而已。”
在美国南北战争最黯淡的日子，林肯写信给伊里诺斯州春田城的一位老朋友，请他到白宫来。林肯说他有一些问题要同他讨论。这位旧邻到白宫来了，林肯跟他谈了好几个小时，探讨关于发表一个声明解放黑奴是否可行的问题。林肯——检视这一行动可行与否的理由，然后把一些信和报纸上的文章念出来。有人怪他不解放黑奴，有人则怕他会解放黑奴而骂他。他说了数小时之后，林肯跟这位旧邻握握手，说声再见，就送他回伊里诺斯州，甚至都没有问他的看法。林肯一个人说个没完，这似乎使他的心境愉快起来。“他在说过话之后，似乎觉得好受多了。”那位老朋友说。林肯并不是要别人给他忠告，他所要的只是一个友善的，具有同情心的听众，以便解脱自己的苦恼。当我们碰到困难的时候，这就是我们所需要的。而且这通常是所有不高兴的顾客所需要的，也是那些不满意的雇员，或受创伤的朋友所需要的。
反之，如果你要知道如何使别人躲开你、在背后笑你、甚至轻视你，这里也有一个方法：决不要听人家讲上三句话，要不断地谈论你自己。如果你知道别人所说的是什么，不要等他说完。他不如你聪明，为什么要浪费你的时间倾听他的闲聊？随时插话，使他住口！
你认识这种人吗？不幸而又令人惊奇的是，他们之中有人还是社交名流呢。
无聊者，他们就是这种人——自以为了不起，自以为很重要。只谈论自己的人，所想的也只有自己。“而只想到自己的人”，哥伦比亚大学校长尼古拉斯·巴特斯博士说，“是不可救药的无知者，他没有受过教育，不论他曾上过多好的学校。”
因此，如果你想成为一名优秀的谈话家，就做一个注意听话的人。正如查尔斯·洛桑所说的：“要令人觉得有趣，就要对别人感兴趣——问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈谈自己和他的成就。”
跟你谈话的人对他自己，他的需求，和他的问题，比他对你和你的问题，更感兴趣千百倍。别忘了这点，当你下次开始跟别人交谈的时候！
因此，如果你要做事成功，请记住：
做一个好的听众，也就是先听再做。
