“宝健375”和“生活400”先后成功是与市场特性有很大关系的。经过厂商多年来的努力使大多数消费者都已知道运动饮料是什么，且大多数人认为运动饮料本身没有太大差异。之所以“宝健375”能够取得成功，建立起铝箔包装运动饮料的王国，而“生活400”低价策略能够成功出击，都是归功于对消费者这种认识的理解。
◎中间路线策略
中间路线策略又称满意价格策略，是指企业将产品价格定在高价和低价之间，兼顾生产者和消费者利益，使两者都能得到满意的价格策略。实行这一策略的宗旨是在长期稳定的增长中，获取平均利润。因此这一策略为广大企业所重视。
虽然中价策略能避免高价策略带来的风险，又能防止采取低价策略给生产经营者带来的麻烦，集中了二者的优点，但实行起来困难较多，这主要是因为：
一是随着生产技术的不断成熟，生产规模不断扩大，在生产规模达到经济规模之前，单位产品成本随时间的推移不断降低，价格也在不断变化，中价水平不易确定。
二是新产品，特别是全新产品，市场上第一次出现，价格无参照物可比较。
可见，在初始期为新产品制定一个不高不低的适中的价格有一定困难。通常的做法是：如果新产品与老产品差别不大时，可参考老产品的价格制定新产品适中价格，或者是参照替代品价格来制定，或者是通过对不同收入层次的划分，以中等收入水平为标准来制定，或者是选择适当价格先进行试销，而后进行调整，以确定价位。
一直以来，香港的百货业结构偏重于高档和低档两个市场。高档市场基本上由连卡佛、选施、永安等老牌英资、华资公司垄断，这些公司主要销售欧、美高档名牌商品，价格昂贵，一般市民望而却步，其目标市场是香港的社会上层人士。低档市场则由数目众多的国货公司展开争夺，这些公司以销售国货为主，虽然价格低廉，但往往质量低下或种类单一，款式设计与香港的消费潮流脱节，其销售对象是广大的低薪阶层。中档市场则是香港百货业中的薄弱环节，这种状况显然与80年代之前的香港消费结构有莫大关系。
进入80年代以后，随着香港经济的持续高速增长，经济结构向服务业转型，香港的中产阶级迅速崛起，成为市场消费欲和消费力都极强的一“族”，香港消费者结构因而发生很大变化。
日资百货公司正是根据香港消费市场的这种转变，以中产阶级为主导销售目标，确立走中价路线为主的价格定位，一举成功地从香港百货业的薄弱环节中取得突破性的发展。日资百货业在香港取得成功的因素很多，但很重要的因素是选择了中价路线，弥补了供给链条上的断缺。
【第五节 商品阶段定价心理策略】
商品阶段定价策略指在对“商品生命周期”分析的基础上，依据周期不同阶段的特点而制定和调整价格。
各类商品在其经济生命周期的某个阶段一般具有共同的特征，但由于各类商品的性质、特点及其在国计民生中的重要程度、市场供求状况的不同，需求不同的商品采取的定价策略要实事求是，灵活调整。
◎引入期定价策略
一般可参考新产品的定价策略，对上市的新产品(或者是经过改进的老产品)采取较高或较低的定价。
◎增长期定价策略
消费者接受产品，销售量增加，一般不贸然降价。但如果产品进入市场时价格较高，市场上又出现了强有力的竞争对手，企业为较快地争取市场占有率的提高，也可以适当降价。
◎成熟期定价策略
消费者人数、销售量都达到最高水平并开始出现回落趋势，市场竞争比较激烈，一般宜采取降价销售策略。但如果竞争者少也可维持原价。
◎衰退期定价策略
消费者兴趣转移，销售量急剧下降，一般宜采取果断的降价销售策略，有时销售价格低于成本。但如果同行业的竞争者都已退出市场，或者是经营的商品有保存价值，也可以维持原价，甚至提高价格。
【第六节 折扣价格心理策略】
折扣价格策略也叫“折扣让价策略”，是企业为调动各方面积极性或鼓励顾客作出有利企业的购买行为的常用策略。常用于生产厂家与批发企业之间，批发与批发之间以及批发与零售或批、零企业与消费者之间。常见的有四种。
◎数量折扣
也称批量折扣。即根据购买者购买数量的大小给予不同的折扣。其中“一次性折扣”是企业为鼓励购买者多购货，根据一次购买数量的大小给予不同的折扣；“累进折扣”是企业为了建立稳定的购销关系而将同一位购买者在一段时间从本企业购买的数量加总，根据累计购货量的不同给予不同的折扣。
◎季节折扣
也称季节差价。一般在有明显的淡、旺季的行业中实行。主要是鼓励购买者淡季购货，以减少供应企业的压力和负担，降低经营成本。
◎现金折扣
也称付款期折扣。其目的在于鼓励购买者尽早付款加速企业资金周转。零售企业使用这种方法的很普遍。购买者如以现金付款或提前付款，可以在原商品价格的基础上享受一定的折扣。
◎业务折扣
也称同业折扣。是生产厂家给予批发企业和零售企业的折扣。折扣的大小因中间商企业在商品流通中的不同功用而各异。各国的情况也不相同，我国的业务折扣体现在各主管部门对不同行业、不同品种商品的进销差价上。
【第七节 印象心理定价策略】
印象心理定价策略是针对不同消费者的不同消费心理，制订相应的商品价格，以满足不同类型消费者的需求的策略。
印象心理定价策略主要有以下几种：
◎尾数定价策略
尾数定价策略是指企业有意将商品制订一个与整数有定差额的价格，使顾客产生心理错觉从而促进购买的一种价格策略。
很多零售企业在售货实践中发现一种有趣的现象，消费者往往比较喜欢带尾数的商品标价。同一种商品标价29．99元或标价30．17元，比标价30．00元销路要好。在大多数消费者看来，带有尾数的价格比较精确地反映了商品的价格，给人以货真价实的感觉。以后，研究消费心理学的专家又进一步发现，消费者不仅喜欢有尾数标签的商品，而且喜欢尾数是奇数的商品，在消费者的心理感觉中，尾数为单数的商品比尾数为双数的商品有更便宜的错觉，所以营销学中专门把这种定价方法称之为奇数定价法。采用奇数定价要获取最大限度的利润，就必须挑选最大的奇数“9”了。所以在许多连锁超市、仓储式商场中，标价尾数为9的商品大量出现。
当然，尾数定价一般要注意两点：一是只能适用于价值比较低的商品，这样消费者在购买时，才会觉得商家的确是严格定价，货真价实。二是对于高档商品，尾数定价就无法显示出它的高贵身份，消费者就反而不容易接受了。
总之，这种策略针对的是顾客的求廉心理，往往用于多次性购买的基本生活商品或日用品，或积压等待清仓的商品。
◎整数定价策略
与尾数定价正相反，整数定价就是将商品价格有意地定为整数，以显示商品的高档，而此时，如果商品定价带有尾数的话，反而使消费者觉得“掉价”，有失身份。这是针对求名或自尊心理的顾客所采用的定价策略。
◎声望定价策略
这是整数定价策略的进一步发展。消费者一般都有求名心理，根据这种心理行为，企业将有声望的商品，制订比市场中同类商品价高的价格，即为声望性定价策略，它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。
◎习惯性定价策略
对于某些商品，其价值不高，但是消费者必须经常、重复地购买，因此，这类商品的价格也就“习惯成自然”地为消费者所接受。企业对这类商品定价，充分考虑消费者的这种习惯性倾向，不可随意变动价格，应比照市场同类商品价格定价。否则，一旦破坏消费者长期形成的消费习惯，就会使之产生不满情绪，导致购买的转移。若确实需要调整价格，则应预先做好宣传，让顾客充分了解调价原因，先让价格为消费者心理所接受，后行调价。
◎最小单位定价策略
它是指企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制订基数价格，销售时，参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取款项。通常，包装愈小，实际的单位数量商品的价格愈高；包装愈大，实际的单位数量商品的价格越低。
这一策略的优点是：
（1） 能满足消费者在不同场合下的需要；
（2） 利用了消费者的心理错觉，因为小包装的价格使人误以为廉，实际生活中消费者很难也不愿意换算出实际重量单位或数量单位商品的价格。
【第八节 企业特殊定价策略】
由于市场竞争的日益激烈，厂商的价格策略不断翻新，由于消费者对价格一般还是较为敏感，因此在定价方式上的创新同样可以起到促进销售的作用。在这一节中我们将介绍几种西方厂商所使用的特殊定价方式。
◎花样百出的降价形式
当国内的厂商还停留在打折，大肆宣传跳楼价，吐血价的时候，国外的厂商已经在降价形式不断的出新出奇，收到了奇效。
美国一家地下自动降价商店采用这样的一种方式，这家商店陈列的每一件商品，不仅标有价格，而且还标有首次陈列的日期，自开始陈列的12天内，按原价出售，若这件商店未能卖出，则从第13天起自动降价25％，再过6天仍未卖出，再降低到原来的50％，这样直至将商品送到慈善机构处理，这样的变相降价方式大大吸引了顾客，这家商店每天的营业额高达30万美元。
瑞士一家商店采取了一种所谓的“转灯”降价，商店老板雇几位口齿清楚的男士或身着艳丽服装的女士，他们推着红灯，手执麦克风，从一个铺位走到另一个铺位，介绍特价商品的范围、价格和降价钟点。时间一到红灯便开始闪烁，特价开始生效。所有商品在标价基础上再降50％。这一做法也起到了非常好的促销效果。
日本老板则更为精明，他们针对消费者在通货膨胀下的防卫心理，并不采用打折策略，令消费者感到货币的购买力不如从前，而是采用“100元买110元商品”的偷梁换柱推销术。这种推销术其实打折的程度比100元商品卖90元更低，而且可以让消费者形成一种货币升值的错觉。一家百货公司在采用这种定价策略后，其第一个月的营业额即增加2亿日元。
◎无形定价
这种定价方式指的是企业对产品事先并不给出一个明确的价格，而由消费者与厂商共同决定。
这种定价方式可以细分成两种，一种是讨价还价形式，一种是自由付款形式。
1． 讨价还价这种方式
给予了消费者参与的积极性，提高了消费者对本企业商品的兴趣。我国有些国有零售企业陡然兴起一股“面议”之风。面议的对象主要是一些工薪族。消费者从讨价还价中，顾客既可以得到价格上的实惠，又能得到一种心理上的满足。这些国有零售企业实行这种定价方式后，吸引了大量的消费者人店采购。
2．自由付款形式
即由消费者自选定价，自由付款。奥瑞特科贸公司是南京出现的首家自行定价商店。店家把商品的进价、运费及市场参考价一一标出，而商品零售价则由顾客作主。消费者记录下商品所标的进价和运费之后，一般在此基础上自行决定再加10元、50元或是100元不等，便可将商品买走。
◎一视同仁定价形式
不同的商品有不同的价格是营销的一般规律，但对于一些花色品种繁多的商品，零售商如果根据不同品种、式样分别定价，就必然出现一个庞杂的价格系列，这样会使消费者在挑选商品时犹豫不决，很难做出购买决定。
出于这一原因，不少企业在进行定价时，将产品进行了归类整理，属于同类即便不属于同种产品也给予同样的价格，不仅如此，有些企业甚至将此种定价方式推到极至，不论什么产品，定价都一样。
日本有一种“百元商店”每天吸引着大批消费者，成为日本目前最风光的产业。“百元商店”里，货架上品种繁多，文具、玩具、化妆品、电器、日用百货、各类服装，可谓琳琅满目，应有尽有。所有的商品都统一卖100日元。这种“百元商店”的生命力极强，在日本竞争激烈的市场上扎下根来，并得到发展。
