* 营销目标：产品投资是短线行为还是长久经营，是紧紧跟随领头者还是做行业垄断者？这些都影响产品的价格策略；
* 各项成本：生产成本、包装成本、广告、促销费用、人员工资等成本的高低是决定价格高低的关键；
* 促销力度：广告促销等相关力度大，定价可略高一些.经销商们都非常清楚：好卖的（有促销的）产品不赚钱（供货价格高，没利润空间），赚钱（供货价格低，利润空间大）的品种不好卖（因为没有促销等相关投入）；
* 营销方式：大包方式，底价；代理制：低价；如果是采用多层级总经销模式，应定低价以确保各级利润空间；如果是终端直营可定高价；
* 竞争对手：在产品同质化现象严重的领域，企业定价不得不参考主要竞争对手的价格。比如，关于0.125g*10s的头孢氨苄胶囊，在进军湖北市场时，“广州白云山”供货定价为1.8元/盒以后，“广州侨光”马上跟进，定价为1.7元/盒；
* 结算方式：不同的结算方式、不同长短的账期，意味着对企业资金的不同占用程度。于是，厂家可将资金占用利息、应收账款管理费用，甚至是“跑单、呆死账”风险分摊到供货价格上。
专卖法则
面对传统经销渠道的攫取和日益崛起的大型零售终端（尤其是这些终端繁多的“苛捐杂税”和较长的账期），使企业也越来越感到生存的压力，很多企业开始将渠道重心下沉，扁平化发展，自建终端渠道以达到正真掌控终端的目的。实际上，厂家自建终端渠道是市场供求关系的根本性变化所带来的产销关系变化的一种表现。
专卖店（自建终端）模式对于企业来说，在市场开发的前期其进度相对比较缓慢的，但市场相对比较稳定，区域市场的成活率也比较高。以专卖店的模式运作在食品行业及服饰品行业是比较常见的（这是企业自建终端的一种经营模式），如双汇、雨润、金丝猴、李宁等等，举不胜举。
以专卖店模式运作，并不适合所有的企业和产品，企业、市场、产品、消费者的消费和购买习惯等因素不同，其运作的手段也不相同。当初金丝猴、阿尔卑斯等糖果以专卖店的模式运作之所以未达到理想状态的原因，主要在于产品、消费者的消费认知以及购买习惯所致。糖果是比较传统的产品，消费者的消费、购买习惯以及购买场所已经形成，消费者习惯于到商店或超市等场所购买，专卖对其购买行为影响不大。
企业在进行自建终端时首先要解决好资金流的问题，因为自建终端前期的投入比较大，资金回笼较慢，很多企业的失败多数在于资金流上，因此企业自建终端必须解决好这一点，否则，就难逃失败；其次要解决好品牌建设和传播问题，对品牌要进行系统的规划，使其产生强大号召力和吸引力；第三要建立完善的系统的管理体系，这是企业自建终端成功的有力保障。
索芙特专卖的错误决定
当梁氏集团决定走专卖渠道的时候，雅芳已收获颇丰。但是，定位的失误、组织架构的错位、缺乏科学的体系设计以及尝试的心态让索芙特专卖店一出世便扮演了一个悲情的角色。
首先，梁氏只是将专卖店定位为战术性的渠道补充，而没有从战略的角度上挖掘其形象、融资、分销和服务方面的潜力。梁氏不同于雅芳，两者的主流业务方向并不一致，梁氏在以商超终端为主流业务的情况下，专卖店如果只是一种战术性的渠道补充，势必同商超终端之间上演渠道冲突的闹剧。
其次，组织运作架构设置失策。由于分属不同的部门管理，又没有协调好各方利益，引发了内部人员的利益冲突，并上升为恶性的消耗战，当然也无法共享彼此间的资源。
再次，专卖店筹备之初并没有进行科学的专卖体系设计，包括产品线设计、市场布局设计、组织架构设计、客户盈利模式设计等，甚至营销政策都朝令夕改。专卖店就是拿着同商超终端一样的产品以尝试的心态开始了渠道差异化之旅。
接下来的事实是，专卖店从一开始便被索芙特商超终端视为仇人，专卖店还没有展开同竞争对手的争夺，便被自家兄弟包围了。这种冲突愈演愈烈，索芙特北方区的一位经理更是公开在内部会议上扬言：一定要把专卖店彻底消灭！冲突严重时掌握供货权的商超终端干脆不给专卖店事业部供货，两部门经常为供货问题官司打到最高决策层。不得已，很多专卖店客户为了生存彻底投靠到商超终端门下。专卖店在自家兄弟的围剿下被折磨得奄奄一息，几年来累计发展的近千家专卖店如今不知还有几家门头没有“变换大王旗”。
专卖店的经营模式是否存在发展空间，能否将企业做强做大乃至做久？其实，无论从市场竞争的角度还是从目前国际、国内连锁业发展现状看，这一模式运作发展空间还是很大的，专卖，并不仅指传统的企业自建终端模式，涵盖很广泛，如加盟连锁、连锁专销等。但企业运用这一模式要想继续作强做大，就必须在品牌和管理上下功夫。
好想你枣片：经销商连锁加盟
好想你枣片运用专卖店模式将小小的红枣加工产品，卖到高达3.8亿之多，其拥有1000多家专卖店遍及全国66个城市，因此其专卖店的经营模式也引起了食品行业的广泛关注。
好想你自建终端实际上是以经销商为主体的专卖店经营，也就是加盟连锁的一种形式，和传统的自建终端既有相同地方也有区别之处，传统的自建终端运作的主体是厂家，而好想你终端主体是多数是经销商，企业只是规范与管理，相同之处在于他们目的都是一致的，都为了更好的掌控终端、提升销售力和竞争力等。
对于枣片（当初作为一个新品类）消费者了解很少，消费者对枣片的消费和购买场所没有形成认知，好想你一开始就采用这一运作模式，所以消费者的消费认知和消费习惯都是从专卖店开始的，专卖店是其销售的主要渠道，因此，消费者就对好想你专卖店这一购买场所也产生了认知，认为只有专卖店出售的产品才正宗，这也是其成功的原因。
薇姿：药房专销
薇姿起源于法国中部的千年历史小城 VICHY，那里有闻名遐尔的温泉水，对肠胃科、皮肤科及风湿科疾病有显著疗效。长期使用，能增强皮肤天然防御功能。1931年，美容学家GUERIN 先生和VICHY 温泉治疗中心皮肤医生HALLER 博士共同创立了薇姿健康护肤产品，注册为VICHY 薇姿商标，将VICHY 温泉水融入护肤美容的高科技产品中，在世界范围内大获成功。其产品畅销全球63个国家和地区，拥有5700个销售点，每年营业总额超过2亿法郎。
直销法则
直销立法后，有了安利、雅芳、仙妮雷德及国内的天狮的成功榜样，很多厂家都吹响了进入直销行业的号角，一些医药保健品行业更是冲在了迈向直销的最前沿。
直销的最大优点就是节约流通成本，提高了利润率，并且不受中介渠道的各项限制，延长新产品市场推广的时间。但若要占领较大市场启动费用和成本同样很大。
合适直销的产品特征
如果你的新产品具备以下一条或几条特征，采取直接渠道比间接渠道有优势。
* 技术的复杂性导致对信息的要求很高；
* 产品的客户化程度很重要；
* 质量的担保很重要；
* 定货很多；
* 运输和储运复杂。
直销模式有很多：通讯直销（电话直销）、目录直销、分销会直销、社区直销、直邮广告服务、电子邮件直销、手机广告服务、传真营销服务等多种营销模式。
包括最新直销模式：特许直销
微软中国改变了运行多年的企业级客户销售模式，将多家销售代理商转为特许直售商。并与戴尔签署“微软企业大客户直售商”合作协议。“微软企业大客户直售商”是微软公司面向企业级大客户提供先进产品与技术的一种服务模式，在全球已实施多年，在中国区首次推出，以往微软在中国以分销代理商模式运行。 ？？
以下以通讯直销、目录直销、社区直销形式为例。
DHC的通讯销售
DHC是DAIGAKU HONYAKU CENTER的缩写，意译为大学翻译中心，最初主要从事翻译业务，其后陆续拓展至拥有多个事业部的庞大企业集团。
DHC公司自1995年创立并实行化妆品通讯贩卖这一独特的销售模式以来，通过日本国内和其他地区的实践证明和市场考验，都获得了巨大的市场效益，至今保持着惊人的电话订购量和通讯邮购量，一跃而成为日本化妆品行业的前茅品牌。据富士经济出版的《日本化妆品行销要览》统计，2001~2003年，DHC公司产品在日本化妆品市场占有率连续三年名列榜首。
通讯贩卖这一营销方式的流程为：大量赠送广告产品目录和试用装，顾客通过电话或互联网完成购物，公司送货上门。这一销售模式省略了任何商家、店铺的中间环节，直接面向终端用户。
采用这种方式，要注意直销前的市场预热以及与消费者的沟通。DHC采用免费赠送试用装的方式，使顾客在购物之前对产品就有亲身体验，自行决定是否购买。这种“先用后买”的销售方式同时也代表着DHC对产品质量的充分自信心。
与客户建立密切关系。DHC描述公司信念时说：只有了解顾客的需要，才能为他们提供最合适的产品。DHC与顾客间的联系工作进行得多种多样，每月免费寄给会员的月刊《Olive Club》，便是其中一个有效的沟通渠道。除了新产品介紹、美容产品咨讯、健康专题外，月刊中还特別设有会员留言版，让顾客分享用后感及使用心得。而通过其售后服务热线，顾客们更可直接向DHC提出各项建议，彼此关系更为密切。由此带来的结果是DHC的会员及忠实用户数目不断攀升，造就出惊人的增长率，仅是2004年度的1月至6月，日本平均每月便有40200名新增会员。
为了提高营运效率及服务质素，DHC亦实行全面电脑化，并配备完善的资料处理系统。由订购至运送，所有的程序均由中央部门处理，公司以安全而高效率的服务
欧时：网络武装的目录直邮
目录直邮非常适合能源、电动及混合汽车、医疗器械市场，这些新兴市场在经济危机中成为非常醒目的亮点，这些市场是类似象欧时这种小批量分销商所覆盖的高端客户人群。
欧时（RS Components）是较早进入中国的目录分销商，2007年到2008年，欧时的在华销售额增长率高达40%，即使在经济危机最严重的2008年4月到2009年3月，该公司的在华销售额也一直保持增长。作为欧时重要的供应商，泰科电子和福禄克同样也从其业绩中获益。
目录分销商的销售对象以从事研发的工程师人群为主，而泰科电子非常看重这一特殊人群的影响力。大型分销商面对的是采购人员，而欧时面对的是研发工程师，他们的量不大，但是他们却可能带来未来的大订单。因为所有的大批量生产都要首先经过这一人群的设计和调试。
工程师都是坐在电脑面前的人，他们不愿意出门去找自己需要的东西。虽然福禄克有很多销售渠道和柜台，可是工程师还是不知道如何才能联络到福禄克。这对于欧时来说，是一个很大的警醒：我们必须要选择他们常用的渠道，那就是网络。现在的电子工程师已经习惯从网络获取信息，强大的信息检索和在线交易功能，将成为目录分销商异军突起的有力武器。
不断用网络武装自己的目录分销商，因此在整个销售链条中具有重要的地位。除了没有最小订单的限制、次日可达的送货承诺，它们还同时具备了两个关键特点：第一，方便的在线检索功能——这几乎是从传统目录营销中自然演变出来的优势，如今也契合了电子工程师的工作习惯；第二，性质鲜明的使用人群——和企业采购相比，研发工程师下单订购的不过是零散器件，然而正是这一人群，他们今天的小订单却孕育着明天的大订单。比如，传统汽车中用到的泰科电子的器件价值在100到200美元之间，而新型混合动力汽车将用到价值3倍以上的器件。
欧时现在有6万种现货随时供货中国市场，未来两年，这一数字将翻番到12万种。其他的目录分销商可能也会宣传自己送货有多快速，但是如果货品不全，这种承诺就没有意义。欧时最大的核心竞争力即在于不仅送货迅速、次日可达，庞大的产品线规模更是客户满意的保障。为了鼓励欧时客户更多的使用其中文官方网站，欧时在网站上为客户提供了5档价格体系（不同订量对应的不同单价），而纸媒目录上只有3档价格体系。
益力多：社区直销
2002年，益力多乳品开始在广州投产、销售。最初，益力多乳品采用的并不是社区直销方式，而是走传统的商业渠道，即在商场、超市等零售终端销售。
但是，传统的商超渠道销售得并不是很理想。在中国大陆，消费者对乳酸菌知之甚少。一方面，中国乳酸菌饮料市场上有不少打着“乳酸产品”口号、价格便宜的类似产品，大多数消费者也不知道如何分辨“乳酸饮料”与“乳酸菌饮料”，不知道它们是两个不同的产品类型，更不要说弄清乳酸菌饮料又分为活性与非活性乳酸菌饮料了。一般的“乳酸饮料”在传统的商业渠道销售得很好，占领了大量的市场空间，而属于“活性乳酸菌乳饮料”的益力多虽然贵为“行业老大”，但它作为后来者，又很难教育消费者。另一方面，由于消费观念以及认识的差异，每支1.80元的益力多也让不少人觉得“不值”。
在此情况下，广州益力多乳品有限公司决定引入“益力多小姐”，用社区直销的方式销售。这是一种集专业讲解和配送于一身的社区直销模式，将引发消费品行业社区直销模式的变革。
有意思的是，除了在中国被称之为“益力多小姐”外，在日本本土和海外其他国家，益力多的社区直销人员都是被称为“益力多妈妈”。而就其年龄来说，她们也确实是“妈妈”级。
第一支“益力多妈妈”队伍于1963年在日本建立。当时，日本有许多家庭妇女，其中相当一部分都希望在照顾家庭之余还能够有一份不太占时间的简单工作。而益力多当时则考虑尝试面对面的直销方式，希望藉此加强与客人的沟通和感情交流，向其直接讲解、灌输产品的功效，迅速打开销路。由于上门推销的对象多是留守在家的妇女，因此益力多聘请了一些有工作愿望的家庭妇女组成兼职的营销队伍，让她们接受营养知识的专业培训，穿上统一制服，承担起送货和讲解推销的任务，结果销量一下子跃上了新台阶。很快，“益力多妈妈”成为益力多攻占海外市场的一种战略性销售手法。
