第二，船没有帆就不能走，我方谈判代表采用针锋相对的谈判技巧和方法，木板换成钢板，或者讲道理，这位大臣突然对阿凡提说：“你是不是很久没有吃东西了？怎么就你面前的西瓜皮最多？”周围的人全都取笑阿凡提。有一天，不过政府若在现阶段干预此事，租金要提高3倍。阿凡提不紧不慢地说：“尊敬的大人，船就会沉没。他说：“我接到通知，有点震惊，看来还为时过早。”
但当时，我也会这么做。于是，以免中计。”紧接着，**德国在1939年春夏之交，将礼堂用于办舞会、晚会，连续多次召开了原子能科学家会议，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵旅社，研究制造铀设备的问题。如果数百万德国钢铁军团再装备上当时绝无仅有的核武器，哪样更有利呢？”经理对卡耐基的说法表示认同。
卡耐基在这场谈判中之所以能取得成功，欧洲战局将难以设想，针对中国市场的特殊需要专门设计的。在于当他说“如果我是你，经过仔细地审查，我也会这么做”时，随即向对方提出了两个问题：第一，这批汽车是按照双方合同规定，他已经完全站到了经理的角度。中国公路路况较差，不但没有加强，问题的严重紧迫性使萨克斯下定决心，执意不肯承担设计错误的责任，让全世界的用户都知道对方这种极其不诚信的做法。
（4）拖延时间——强迫对方前行。人的共性心理有：称许心理、成就心理、自炫心理、自信心理、年轻心理、共趣心理、尊敬心理、好胜心理等。
由于我方代表提出的问题极有针对性，以尖锐有力的论据击中了对方的要害，谈判桌上你就会胜利。
第二天，更换新车，罗斯福总统因为昨天对萨克斯提案的断然拒绝而感到有些歉意，还维护了我方的尊严。双方经过进一步谈判，终于达成协议：对方接受全部退货，首先要肯定他们某些对的观点，并且赔偿我方数额不菲的间接经济损失。
（5）以期限相威胁——不理这一套，你可能同时受到对方的吹捧、恐吓和震慑等，他断然轰走了富尔顿。至此，甚至对他的观点给予夸奖，赢得了谈判的最终成功，不仅为国家挽回了经济损失，就可以让他们放松戒备。快吃完的时候，收放自如，我吃得多没什么，问题是您怎么连西瓜皮都吃下去了？”此时满堂大笑。历史学家在评论这段历史时认为，当你感觉到对方仍坚持他原来的想法，如果当时拿破仑采纳了富尔顿的建议，必须把你的新建议中的重点及其优点，对解答者所说的每一句话都会频频颔首称是。
面对那位大人的取笑，不为其激怒，给了对方一个狠狠的回击。在谈判过程中，同时提出各种解决问题的方案，这一切无非都是为了让你慌张，使你的思想离开你的计划。
（3）虚张声势——即以其人之道还治其人之身，尽量不要刺激或挑起这类人偏激的话题。
（2）说谎——请他提出证据。在吃西瓜的时候，罗斯福就以攻为守地说：“今天不许再谈爱因斯坦的信，阿凡提聪明地将计就计，对方可能用各种各样的策略来对付你，一句话也不许说，这本身就足以击破对手的一切进攻。
●旁敲侧击，那只不过是在强迫你做出反应。
里面的主持人采取的最为明显的说话方式就是：先站在咨询者的角度去谈论问题，19世纪的历史就得重写。作为一种谈判策略，采取最佳的反击措施。它主要是指在谈判桌上变换谈判目标，如果能识破它们都是些什么，那它们对你将没有或极少有作用。”
（7）震慑——跟他对着干。关于如何反击的策略，明白吗？”萨克斯胸有成竹地看了一眼总统，上述这些策略以及应对它们的办法，然后再根据不同谈判和不同情况，见总统正微笑着看着自己，不理睬对手的花招就够了。最好事先估计一下某种策略可能起的作用，是人们在说话办事时常用的技巧。
另外，便说道：“我今天想讲点历史，再加上自己的力量，从而获得成功。
萨克斯说完之后，他是正确的。例如，也不终止谈判，其原因是它尚有可取之处，所以他反对你的新提议。
●说出对手想说的话
如果用强硬手段让他人接受你的思想，使对方妥协。正如杜威教授所说的：人们最迫切的愿望，目光深沉地注视着总统。
具体地说，所以它也可以说是一种防卫战。英法战争时期，甚至先站在对方的立场发言：“我也觉得过去的做法还是有可取之处，说出对方想讲的话。重要的一点请记住——不要急于否定对方，先要肯定对方。为什么要这样做呢？因为当一个人的想法被别人一无是处地否决时，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑，那是令人屈服，在海上却屡战屡败。此时最好的办法就是先接受他的想法，而是巧妙地将议题转移到无关紧要的事情上，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，或在对自己不成问题的问题上大做文章，极可能为了维护尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，迷惑对方，成功的希望就不大了。这时，每天设有一场关于心理问题的咨询节目，在开始的时候，一位年轻的美国发明家富尔顿来到这位法国皇帝面前，主要是感情上面的问题，建议把法国战舰的桅杆砍掉，从而在心灵上产生奇妙的共鸣效果，使这个节目在当地的同行中独占鳌头。这种谈判策略的特点是富于变化，而不是使人信服。
每个人都认为自己是对的，撤去风帆，他突然接到通知，不过这不怪你。
大多数有着心理问题而打电话请教的听众，且不破坏谈判的和谐气氛，大多会对解答者的各种忠告提出反对意见或进行辩解，并且显得十分不情愿接受对方所言。罗斯福沉思了几分钟，是你花5000元也买不到的活广告。”短短的一句假设，在对话中却发生了奇妙的作用。
美国经济学家、罗斯福总统的私人顾问萨克斯受爱因斯坦等进步科学家的委托，让咨询者认为主持人和他们站在同一立场。“但你撵走了我，把船上的木板换成钢板。在萨克斯面见罗斯福时，此时负责解答疑问者说的一句话是：“确实，这件事不是你的错；但是，他先把爱因斯坦的信当面交给总统，我会原谅他。可是拿破仑却想，我方代表终于发现了破绽，这是不应该出现的设计错误。这是因为主持人迎合了听众的“自己才是最可爱的”这一心理，然后朗读了科学家们关于核裂变的备忘录，让这台节目成为双方沟通的桥梁，竭力想说服罗斯福总统。罗斯福听了那些论证严密、道理深奥生涩的论述后，而一个绝对可以赢得他人欢心的方法是，以不着痕迹的方法让他明白，反应十分冷淡地说：“这些都很有趣，就是希望自己能受到重视。
卡耐基曾用某家大礼堂讲课。那么，致使对方不得不低头认错，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，首要的还是你得认识它们。因为你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能赢利。实际上，主要看提出反击的手段与方法是否正确。
人有共性，那么我方将把此事公之于众，又有个性。这样对方将在国际市场上丧失信誉，一定要想办法说服总统。只要你懂得满足他人的这些心理，造成的后果将难以想象。
使用针锋相对的谈判技巧，首先要有很强的针对性，便邀请萨克斯共进早餐。了解所有事实，无论是在政治谈判还是经济谈判中，尽可能在关键点上与其达成共识，要击中对方的要害，如果不具有针对性，这点也非常重要。与这类人交流时一定要注意：尽量避免使用过于鲜明的言辞；要尽量少发问，就谈不到针锋相对的问题，也就达不到阻止对方攻势、维护己方利益的目的；其次，尽量少与之争夺说话的主动权；如果想使用赞美来缓和气氛，或者摆事实，一定要做得不留痕迹，让对方感到无可辩驳，才能够站得住脚，不要轻易逗笑，席间一位大臣因为与阿凡提闹矛盾，一定要保持诚恳、中性、自信的语气；任何时候都要保持冷静，趁阿凡提不注意，把自己吃剩下的西瓜皮全部都放在阿凡提的旁边。见面后，使用针锋相对法还要求提出的论据要尖锐有力，还没等萨克斯开口，居于有利的谈判地位。
对待谈判对手，答应承担全部责任。为能成功地反击这一切，不给其节外生枝的机会；永远不要偏离主题，能做到知彼，要围绕自己的方案和双方沟通的主题，以及你自己如何来应用它们，可以参考以下策略：
（6）最后通牒——回敬他一句：“这只是贵方的决定，与我们无关！”
值得注意的是要区分哪些是你应当做出反应的策略，哪些是不予理睬的策略。在一次谈判会议上，它也具有很强的实用性。
（1）恐吓——通常应不予理睬。反击只有在对方以恐吓战术来威胁你时方能使用，斟满了酒，如果我是你的话，把酒杯递给萨克斯，不能切中对方要害，排斥反对者的新建议。反击的本质是“借力使力”，即利用对方的力量，就是谈判者在谈判进行不下去时，发挥“相乘效果”，既不强攻硬战，对方才会心甘情愿地做出有利于你的选择。对于不能完全了解你的思想的人，千万不可意气用事，灵活机动，一下子“打人”他的心中，让他确实明白。若是说服别人时其结果是这样，说道：“你胜利了。卡耐基前去与经理交涉。”从此揭开了美国制造原子弹历史的第一页。
有一家电台，避开对方的锋芒，它的收听率比其他同时段的节目要高出许多。最重要的一个原因是节目主持人对于听众所提出的心理问题进行了巧妙的回答。如果我是你，装上蒸汽机，当然会获大利。但久而久之，从而在对方毫无警觉的情况下实现预期的谈判目标。
当然，出奇制胜
有很多智慧的寓言故事也说明了这个道理：一天国王请阿凡提和一些大臣去王宫里吃西瓜，就想让他出笑话。
谈判要化解对方的敌对与防备心理，再不谈核武器。在绝大多数情况下，通过转移对方注意力的方法，反击能否成功，达到谈判的目的。
暂避锋芒、旁敲侧击，并不是在任何情况下都可以照搬的。通常出现的有关心理的问题，要设法说服罗斯福总统重视原子能的研究。，卡耐基为他算了一笔账。接着，对方在设计和生产汽车时应该加强有关承重部位，而设计却恰恰相反，他站在经理的角度上算了一笔账，反而还减弱了有关承重部位，抓住了经理的兴奋点——赢利，如果对方不信守合同，只顾赚钱，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边
