向客户演示你的商品，可以提高客户的购买欲，是一种非常有效的销售方法，但是很多销售员在演示或展示商品时往往会犯一些不可原谅的错误，结果演示商品本来是为了销售但却起了反作用。因此销售员们应该对演示商品有个新认识，避免出错。
只从自己的想法出发演示商品
在商品演示方面，销售员不要自以为是。你也许会觉得自己要销售的商品或服务在某些方面都是出类拔萃的，因此你就只抓住这一点而不顾其他了，你以为这种热情也会感染到客户，是吗？
大错特错。你不能按照自己的想法做商品演示，更重要的是客户在想什么，客户要什么？
记住，你要销售的不是自己喜欢的东西，而是要投客户所好。一家生产安全镜的公司，他们的安全镜是采用不会碎的塑料制成的。在最近的一次展销会上，该公司的一名销售员想出了一个匪夷所思的点子，他在会场搭了一个高台，登上去，再故意跌下来，狠狠地摔到那些不会碎的镜子上，再弹起来，一副鼻青脸肿、几欲断气的样子。他想借此向观众表明他的镜子坚不可摧。他每隔两分钟就表演一次，来来往往的人群，要么驻足瞧两眼热闹，要么干脆绕道而行，避开这个跳上跳下的疯子。展销会结束的时候，他向经理抱怨说，他的镜子根本无人问津，参加这种展销会完全是浪费时间。
经理在知道他的演示方法后气愤地问：“这些镜子是干什么用的？”
他回答说：“给商店和办公室保安系统用的呀。”
经理又追问道：“那它们如何起作用呢？”
“把它们安装在天花板上，然后它就开始工作。”
“那有多少人会跳到天花板上去撞你的镜子呢？你可以这样展示：展台周围藏一些精美的小礼物，邀请大家试试看，看谁能逃过镜子的窥视把小礼物偷走。”
他不满地嚷道：“可我们的镜子是不会碎的呀！”
经理生气地不断摇头，结果这个销售员被开除了。
所有这些商品展示方法的成功关键何在？关键就是掌握客户信息。如果你想让演示能奏效，就得像展示售货机和安全镜那样，抓住客户的需求做文章。
做多此一举的傻事
有一个公司请一名销售专家与销售员一起外出销售，以进行一对一的观察，好找出他们在销售过程中存在的种种问题。
一天，一位销售一款功能齐全的自动售货机的主管给销售专家打电话，请销售专家过去指点指点他手下的一名销售员。他抱怨说：“唉，卡朋特从来没有卖出去什么东西。”
销售专家问道：“那么，症结在哪里呢？”
“我也不知道！让人气恼的是，他在商品演示方面做得很棒，简直是我见过的最好的演示之一。”
于是，销售专家跟着这位不幸的卡朋特一起出去销售。
他们来到了一位客户的办公室。然而进来的那位客户神色匆匆地解释说：“我忘了你们今天会来，五分钟后我还有一个重要的会议，因此，请快一点。”说完，他瞧了一眼自动售货机，问：“就是这个吗？”
卡朋特说：“是呀。”“看起来还不错，我现在要赶时间，就要这个吧，接上插头，给我开张发票。”客户说。
卡朋特马上严肃地说：“那可不行，先生，您先得看我们演示一下呀。”
那位客户叹了口气说：“好吧，好吧，不过请你快一点。”
卡朋特开始埋头苦干起来，丝毫不理会那位客户刚才的郑重声明！
客户时而唉声叹气，时而跺脚，时而瞄一眼手表，十分烦躁焦急。而卡朋特却有条不紊地演示着：如何让自动售货机送出咖啡来，再送出来，少送点出来，多送点出来；接着又示范如何买到18种不同口味的咖啡；跟着他又示范如何买到德国土豆汤，如何搭配不同口味的新鲜烤面包片。
演示完这些，他又宣布说：“现在我再示范一下普通的日常功能。”那位客户无精打采地站在一边，一副垂头丧气的样子。
接着，他又拉了拉两个暗藏的阀门。这时，整台售货机就像一朵巨型的金属花朵一样，绽放了开来，露出里边嗡嗡作响、微微振动的部件。他亮出一双大号的石棉手套、一条同质材的围裙和一个面罩。那位客户立刻质问他说：“上帝！这些东西是干什么用的？”
卡朋特郑重其事地说：“啊，您知道，这台神奇的机器之所以能调配出各种天然口味，靠的就是超高温的沸水和流动的水蒸气。但这样一来，就会产生一些副作用。也就是说，在使用过程中，这台售货机会有些危险。老实说，危险还真不小呢。”
话音未落，那位客户就吼起来：“滚出去！滚！滚！快滚！”
被赶下楼后，销售专家尽可能耐心地向他指出：“实际上那位客户早在我们刚到达时就答应要买下自动售货机了，而你倒好，非要花上半个小时的时间，去让那位客户发现自动售货机的缺陷，结果却被轰了出来。”
事实上，只要我们事先有礼貌地询问一下，这位客户对自动售货机有什么疑问或者特殊的要求，然后针对这些疑问和要求来演示一下商品就行了。在演示时，我们只要简简单单地说上一句：“我们不会耽误您开会的。先生，请问一下，您最喜欢喝什么？”
“黑咖啡。”
“按一下这个小按钮，黑咖啡出来了。怎么样，味道很好吧？”
这样一来，不用我们再多费口舌，这位客户就会心悦诚服地买下售货机。
既然如此，干嘛还要冒那么大的风险喋喋不休呢？所以，在进行商品演示时，切勿画蛇添足，多此一举。
商品演示是销售中的重要环节，只要把握了商品演示的技巧、节奏，才能抓住客户，而且商品演示一定要因人、因地而异，才不会触犯禁忌。
