为了使客户产生购买的欲望，有时候仅仅让客户看到商品或进行演示还是不够的，同时还必须对他们加以适当的劝诱，使他们的头脑中呈现出这样一幅美景——该商品的良好使用效果。
卖商品不如卖效果
销传员推销的对象是商品，但是你应该明白的是，有时候卖商品不如卖效果。
比如别墅、名车、高尔夫会员证等高档次的商品，它们往往是地位与身份的象征，所以，你就应该在这个“地位与身份”上大做文章；汽车、音响、录像机、旅行、空调设备，是人们追求舒适和欢乐所需要的。
所以，对一这类商品，你就要不遗余力地向客户强调它们的使用效果及卖汽所在；微波炉、复印机、全自动洗衣机、电脑等商品，你应该在功能和经济性上给对方以“利诱”；钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等“奢侈品”，你可以抓住客户的虚荣感而进行渲染。强调你的商品所产生的使用效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处地吸引住你的客户。
国外一个著名的销售员曾说过：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前，固然有效。但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，吱吱作响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”正是这种“吱吱”的响声使人产生了联想，刺激了人的欲望。
有一位推销空调的高手，他从来不滔滔不绝地向客户介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，在很多情况下，人们并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有相应的需求，才会感到东西好。如果没有需求的话，东西再好，他也不会买。
所以，他在推销他的商品时并不说“这样闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类刻板的套话，而是把那些有希望购买的潜在客户，想象成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调的屋子里，然后再诚恳地对他说：“您在炎热的阳光下挥汗如雨地工作后回家来了。当您一打开房门，迎接您的是一间更加闷热的蒸笼。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是额头上立即又渗出了新的汗珠。当您打开窗子，但一点风也没有，您打开电扇，吹来的却是热风，使您本来就疲劳的身体更加烦闷。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那将会是一种多么惬意的享受啊！”
介绍商品时突出卖点
商品的性能特征就是指商品的具体事实，如商品的功能特点和具体构成。而商品的益处指的是商品对客户的价值，也就是该商品的卖点所在。
当客户说出愿意购买的商品条件时，销售员要将自己的商品特征和客户的理想商品进行对比，以明确哪些商品特征是符合客户期望的，哪些客户的要求是难以实现的。在进行一番客观的对比后，销售员就有够有针对性地对客户进行劝说。
1.突出商品的卖点与优势
销售员可以通过强化商品的卖点与优势，对客户发动攻势。例如：“您提出的商品质量和售后服务要求，我公司都可以满足您，一方面，我公司商品的特点在于……另一方面，我公司还为客户提供了各种各样的服务项目，如……”在强化商品优势时，必须要保证自己的商品介绍是实事求是的，并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。
2.弱化那些无法实现的需求
无论销售员多么努力地向客户表明商品的各项优势，聪明的客户还是会发现，你销售的商品在某些方面还是达不到他们理想中的要求。而对这种情况时，就要主动出击，以免让客户步步进逼，使自己处于破动状态。
如果你的商品达不到客户的要求，可以运用以下两种方法来弱化客户的内心落差。
第一，只提差价。这种方法适用于很多种商品的推销。例如：“只要多付1000元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。”
第二，进行贴近生活的比较。这要求销售员对自己的商品要有较为深刻的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯。例如：“您只要每周少抽一包烟，那么购买这个商品的钱也就出来了。”
