销售的本质在于帮助客户解决他的问题。如果你见到客户时满脑子想的都是你的商品，它是多么优秀，它有多少优点，只要你告诉他，他就一定会兴趣盎然并进行购买，那么你所面临的后果将是灾难性的。你的商品如果没有用途、价值或服务等相关的优点，客户是不会购买的。
介绍商品益处的方式
商品益处是指商品特征对客户的价值。比如，某项商品特征如何使客户的某种需求得到满足，或者某些特征可以改善客户处境等。介绍商品益处的方式如下例所示。
“这个商品目前市场很好，您马上定货，肯定会很好销，销售能很快上量，会赚到不少钱。”
“采用先进工艺制造的这款手表，无时无刻不在彰显您的品位。”
“这种电脑方便携带到任何地方，您无论是办公用还是出差用都相当轻便。”
销售员针对客户的实际需求，强调所推销的商品给客户带来的种种好处，可以引起客户的注意和兴趣，客户就会被这些利益打动，至少他们会知道，这种商品是可以令自己的某些需求得到充分满足的，从而有助于销售目标的实现。
说明商品益处的实用适术
如何向客户展示购买商品的优势？销售员可以结合“说”与“做”两种方式。“说”即指用恰当的语言向客户表述购买商品为其带来的好处，这时出色的表达方式就显得尤为重要；“做”即指通过实物或模型展示以及其他行动，向客户演示商品的用途或其他价值，这种方式适合小型商品占的销售，或者在展会及本公司进营销售时也可以采取这种方式。
无论销售员以何种方式向客户展示购买商品的优势，通常情况下都要围绕着省钱、省时、高效、方便、舒适、安全、爱、关怀以及成就感几方面展开。
这里我们上要介绍如何采用“说”的方式引起客户的购买兴趣。通常，销售员在向客户说明商品益处时，会根据不同的客户需求采取不同的说明方法，例如：
“商品时尚的外观设计可以体现您超凡的品位。”
“商品先进的技术会给您创造巨大的效益。”
“高效的功能可以满足您的多种需求。”
“方便的使用为您节省了大量的时间。”
“优异的品质会让您成为社会中的佼佼者。”
一些销售专家还专门针对如何说明商品益处总结了如下有效句型，根据具体情况套用这些句型不失为一种既省时又省力的好方法。具体句型如下。
“会造就您……”
“会使您成为……”
“会把您引向……”
“会为您节省……”
“会为您创造……”
“可以满足您的……”
“使您更方便……”
“减少了您的……”
“增强了您的……”
“有利于您进一步……”
“帮助您改善……”
“提高了您……”
“免去了您的……”
“您更容易……”
“使您有可能……”
将商品弱点华为友谊的卖点
做销售是用不着说谎话的，但为化解客户的敌意或澄清商品的误解，选择隐恶扬善的观点只要对人无害是无伤大雅的。最高明的手法是化弱点为优点，实际做法就是有特点，说特点，无特点创造特点。
譬如，一位售楼小姐对两位企业的负责人推荐办公大楼，就是以此法来进行的。对想找更大办公室的老板，对她所要租出去的房间嫌小这个缺点，她就说：“……办公室太大，不但浪费租金，水电负担也重，地广人稀，人气不旺，财运就不旺，所以与其太大不如小一点，看起来热闹而温馨。根据经验，办公室小一点人际关系比较融洽和谐，比大而无当的公司沟通协调上有利多了，有助于团队精神的培养……”
碰上嫌房间大的公司老板，办公室稍大当然是缺点，她又说：“在过去，租我们这栋大楼的公司生意都好得不得了，虽然平米数稍大，但根据经验恐怕两个月之后你就嫌小了。住大一点的公司，气魄会愈来愈大，生意是往远处看的，否则何必搬迁？生意我认为应考虑两年后的发展环境，比较合算……”
不同的客户会看中商品的不同卖点，一名优秀的销售员会以敏锐的眼光洞悉客户的内心更倾向于哪一点，从而采用不同的说辞，向客户重点展示他所看重的那一功效。
