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第23章 做好熟人间的生意

熟人包括你的亲戚、朋友、商业伙伴、以前的客户、同学、校友、同事、邻居、棋友、票友、舞会上遇到的陌生人、垂钓的鱼友、运动活动的成员、你所参加的俱乐部的成员、朋友的朋友、伙伴的朋友和所有不是十分陌生的人。

扩大熟人的圈子

为了拓宽你的业务,你必须不断扩大你的熟人圈。可以通过加入各种社会团体、群众组织、体育活动组织,诸如专业团体、行业协会、街区组织等等,多参加一些社会活动来扩大你的接触圈。多一个朋友多条路、多一个信息资源,每一个朋友身后又有许多看不见的,你未知的关系网,这些关系网上的各类人就是你的潜在客户。

广泛接触人的目的是为了生意,但不能把生意写在脸上,挂在嘴上,让人明显感到你功利主义的商人气息而引起反感。

接触人,首先是销售你个人,让客户接受并喜欢你。让客户觉得你诚实可信、有能力、吃苦耐劳、有事业心、乐于助人、为人随和、能愉快与人相处,就很不错了。这些给人的印象和感觉不是逢场作戏,而是努力使自己真正成为一个让客户接受并喜欢的人,一个值得信赖,人品不错的人。

做事之前先做人,善解人意、会站在别人的角度考虑问题,你就会站在客户的角度考虑你的生意,就会知道从哪方面抓住客户的心理,把你所接触的人,你的朋友,都变成你的客户。

通过接触、熟悉以后,无论什么时间,有机会你都要巧妙地告诉人们你在做什么,向人们介绍你所做的事情的意义和前景。

如果你自我感觉良好的话,你可以告诉人们你干的是如何认真,如何辛苦,如何漂亮有成绩。要做到这一点,你可以把前后的故事联系起来,谈谈你的工作经验,滔滔不绝地谈谈有关你的能力,你生意的前景,你的生意能为大家带来哪些益处,提供哪些服务,能满足你潜在客户的哪些需求。

这些用嘴说的广告,面对面的交谈,比通过电话和信函联系更容易使你接近客户,更容易使人相信、接受。

宣传自己并没有什么不道德,关键是要恰到好处,这也是商业广告的一部分。重要的广告宣传是让人了解你的生意,并对你的生意感兴趣。要做到这点并不难,只要你让人们感到并实际能做到:你的生意比同类型其他人的生意价格低、服务好、有特色,你的朋友在你这里能够得到较优惠的价格和优质的服务。比如你开饭店,你的熟人、朋友在你的饭店消费,能比在其他饭店吃的舒服、可口、便宜,那么,下次他还会来,而且会介绍新的朋友、新的客户来。

生意刚开始,最难的是寻找最初上门的客人,你可以通过在你的熟人朋友中发展你生意的“消费会员贵宾卡”,持卡消费享受打折及其他优惠,这也是招揽最初客户的办法。对主动上门的最初客户,也应热情相待,视为贵宾,使其成为你的长期客户。

总之,开发新客户难,维护老客户更难。要重视最初上门的客户,使其成为回头客;要重视你的熟人朋友,使他们得到实惠,成为你的长期客户。只要你做得认真,以诚相待,客户的朋友,朋友的朋友,这些潜在的客户都会成为你的客户。万不可做“熟杀熟”,这无疑是销售行业中的“字杀行为”。

利用“老乡”关系

要想认识许多人,你必须接触他们,而要想跟他们建立良好的关系,你要花更多的时间和精力,这样做是值得的。

尽快建立一个好人缘的比较省事的方法就是利用你现有的“关系网”,以这张网为基础进行“编织”,你的网会扩大得很快。这就跟蜘蛛织网相似,在旧网上织一个新网总要比重新织网要快得多。

人与人之间的相识与交往,不可能凭空地进行。总是因为某个偶然的机会,或者因为学习和工作,把天南海北、五湖四海的人吸引到某一空间从事某一活动,由于交往的频繁往复,人们就相互认识了,也许这些就是缘分,如果你懂得珍惜这种缘分,学会利用这种缘分,那么你很快就能建立一个好人缘。

怎样把握好这种缘分呢?中国人有很重的乡土意识。住在某一地区的人们往往会受那个地区环境的影响,形成具有地方特色的风俗习惯、礼仪人情,从而孕育绚丽多姿的中国各民族、各地区的特色文化,其中包括语言、服饰、生活方式等。各地区的文化往往成为那个地区人们生命力、凝聚力、亲和力的纽带。

当你身处异地,忽然发现自己吐生土长,跟随了自己、萦绕在耳边十几年的方言和交往方式失去了交流的功能时,你才会深刻体会到自己处在一个完全陌生的城市,再也不能用以前的那一套去和周围的人相处了。这时,你必须“脱胎换骨”。

“美不美,家乡水;亲不亲,故乡人”。当我们在异地碰上老乡时,共同的乡土文化会立刻把我们靠拢在一起,用自己的方言谈起家乡的山水人物,那是多么美好的时刻。所以,利用“老乡”关系建立人缘那是很自然的事。

当你身处大城市,初次和人打交道时,在适宜的场合,不妨问一下对方的老家。如果真的碰到你的“老乡”,那你们的交往可以很顺利地进展下去,很快就可以找到有关你们家乡的话题。如果你的交际得力的话,你很快可以成为他亲密关系网中的一员,然后再利用他的关系,在他的指引和介绍下,你肯定可以很快交结到好人缘。

我国清朝时期京城设有各地区的“同乡会馆”,这对初来乍到的“远方来客”是个极好的求助之地。在中国大城市的许多高校刚开学时,也常常会有各种形式的“老乡会”,借以联络感情,重温久别的乡音或者有困难时可以互相帮助。

应用“校友”关系

如果你大学毕业,掐指算一算,从小学到大学你可以有多少同学?按中国现在通行的九年义务教育制,再加3年高中,4年大学本科,这16年的正规教育时间,按保守的数字计算,你的同学可能不下200人。200人,一个多么可观的数字。但再请你仔细算算:这200人中,和你保持经常联系,具有良好关系的人又有多少?少于10人、20人?多于10人、20人?20人以上?也许这样一算,你自己都会觉得可惜,因为昔日几年、十几年前跟你一起坐在同一间教室里,在同一位老师的教导上读着同一本书的同窗,你可能记不起他们的名字了,甚至他们现在在哪儿都杳无音信!

所以,同窗之情、同师之谊是很值得珍惜的。尽管十几年前的同学彼此见面时再也找不到小学时的纯真,初中时的意气风发;尽管彼此可能身处不同的社会职位,但无论扮演什么角色,在几年、几十年前,你们在同一个小小的舞台——学校里扮演过同一角色:学生。回想起当年的学习生活,人物“典故”,谁能不为之兴奋激动?

所以,如果你有心,无论你现在的事业成功与否,你可以找一个适当的时间(一般是节假日,最好的时间是春节期间)搞一次同学聚会,当然组织筹备会花去很多时间和精力,但这是一项很有价值的工作。在同学聚会上,你可以追寻往昔的难忘岁月。虽然未必有“忆往昔峥嵘岁月稠”,但至少你们可以找回那段共有的美好时光。

还有,如果你的同学建议组织搞同学聚会或请你参加,你务必要全力以赴尽可能地参加。如果一时脱不开身而未能赴会,可能会成为你一生中很大的遗憾。而对你的人际交往来说,真是一笔巨大的损失。

对一位大学毕业生来说,庞大的同学关系简直就是巨人的财富。因为大学一般吸收学生面广,在大学校园里,你可以接触到五湖四海各具特色的同学,甚至世界各地的人,这对扩展你的知识面,撒开“关系网”是个极为有利的条件。

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