优秀的销售员会将努力建立在信心之上——不光是对自己有信心，更是对产品充满信心。无论接受怎样的工作，首先会全身心地投入热爱，热爱产品，热爱工作，在面对客户时，这种情感会传递出去；在面对失败时，仍信心百倍，让人感受到强大的吸引力。很多成功的销售员在谈到自己的成功时，都会有一个共识——业绩不是由命运控制的，而是由心态掌管的。学会以积极的心态应对挫折，用高情商主导人生，从而得到成功的青睐。
高木是日本著名的推销界人士，写了不少著作。他说：“切勿做一个只在山脚下转来转去的毫无登山意志的人。必须尽自己的体力，攀登上去。有此宏愿，即使技术不够，也还是可以最终登上山顶的。”当年，高木初入推销界的时候，也是一切都不如意。他每天跑三十几家单位去推销复印机。在第二次世界大战后百废待兴的时期，复印机是一种非常昂贵的新型商品，绝大部分单位都不会购买。多数单位连大门都不让销售员进；即使进去了，也很难见到主管。高木只好设法弄到主管的家庭地址，再登门拜访，而对方往往让他吃闭门羹：“这里不是办公室，不谈公务。你回去吧。”
第二次再去，口气更为强硬：“你还不走，我可要叫警察了！”
头三个月的业绩为零，他连一台复印机也没有卖出去。他没有底薪，一切收入都来自交易完成以后的利润分成。没有做成生意，就没有一分钱收入，出差在外时住不起旅馆，只好在火车站候车室过夜。但他仍然坚持着。
有一天，他打电话回公司，问有没有客户来订购复印机。这种电话他每天都要打，每次得到的都是值班人有气无力的回答：“没有。”但这一天，回答的口气不同了：“喂，高木先生，有家证券公司有意购买，你赶快和他们联系一下吧。”
简直是奇迹：这家公司决定一次购买8台复印机，总价是108万日元，按利润的60％算，高木可得报酬超过19万日元。这是他的第一次成功。从此以后，时来运转，他的销售业绩直线上升，连他自己都觉得惊讶。进入公司半年以后，高木已经是公司的最佳销售员了。他觉得，自己之所以能够成功，是因为他将整个生命都投入到这个工作中去了。
有一天他到C机电公司去推销，主管很仔细地听取高木的产品介绍，然后说：“请你拿一份图纸给我看看。”高木将图纸送过去，新的要求又来了：“请你把那些已经使用这种复印机的单位名录给我看一看。”
高木不厌其烦，又整理了一份名录送过去。那人说：“请再为我算算成本。”
总之，每一次去对方都有新的要求，就是不提购买的事。高木有求必应。就这样拖了两个月，主管竟然提出：“请你们的社长来一次好吗？”
高木不知道他葫芦里卖的什么药，但还是请社长一起去拜访了这位主管。吃饭时，这位主管对社长说：“你这位高木先生实在了不起。我工作了这么多年，不知见过多少销售员，但能完全遵照我的要求办事的，只有他一个人。”从此以后，C机电公司所有购买复印机的业务，一律交给高木办理。
乔?吉拉德曾经说过：“成功的人有时候也是被逼出来的。我想大多数人都会承认，他们之所以成功，是因为他们的坚韧不拔，不断追求成功，事实上，坚韧不拔便是成功的保证。”
很多销售员在面对客户的要求时，不是圆滑地拒绝，就是顾左右而言他，表示虽无法完成但或许有其他的解决办法。也有一部分销售员会萌生客户故意刁难自己的念头，扬长而去，从此与这位客户不相往来。但实际上，客户的百般挑剔，正是你销售工作的发力点。成功都是在不断发现问题、解决问题的过程中实现的，只有努力争取客户认可的销售员才能乘上开往成功的直升机。
金点子：
1．进行销售时要获得成功，主要有两个支撑点：第一要有热情，第二要自信。
2．有些销售员生性悲观，凡事都往坏处想，以致在展开行动之前，找出一堆失败的借口，结果自然有败无胜。因此绝不能在做事之前，就开始悲观绝望，找借口搪塞。
3．即使成功的概率微乎其微，但只要存在可能，就要勇敢地接受挑战。只有勇于接受挑战，才有可能成功。
4．失意、沮丧、犹豫、失败、没有用、没机会、没希望、前途黑暗……将这些负面情绪打包后，统统丢进垃圾桶！
6．每天进步一点点：推销之神原一平
做好销售工作，不是一朝一夕的，它需要长期的积累与努力，通过不断地积累，逐步提高自己的销售水平。
对于销售员来说，每一次成功销售都是进步的阶梯。无论你是一位刚刚就职的销售员，还是一位销售精英，都不能好高骛远，要记住，从眼下做起，每天坚持一点点的进步，积少成多也会成就大事业。不要瞧不起一丁点的改变，因为所有的巨变都是经过量变转化成质变的过程。想要看看一个人是否能够成功，只要观察他目前对工作的态度和努力程度即可得出结论。成功的彼岸虽然遥远，但并非遥不可及。只要愿意挥动船桨从第一米划开去，就是离成功更近了一些。而如果驻足原地，岁月会定格在这个状态，让你永远望洋兴叹。
在销售行业，销售员更是不能总想一口吃个胖子，一步登天。要知道，即使站在最高峰的销售精英，也是从毫不起眼的业务做起的，他的成功正是当初心血灌溉的鉴证。至于之所以成功站在他的那一边，不过是因为他的努力比你更多，而且坚持每天都进步一点点。
原一平50年的推销生涯，可以说是由一连串的成功与挫折所构成的。他用自己的一生，实践了这样的人生信念：
“我不服输，永远不服输！”
“原一平是举世无双，独一无二的！”
后来被誉为“推销之神的原一平，不仅以自身的勤奋实践，给日本保险业和企业界探索并总结出一整套的销售理论和实践技巧，更以卓越的自我管理和改造功夫，为所有人提供了一个自我修身的榜样。
在自我改造和修身方面，原一平的信念就是：“每天进步一点点。”他相信，一个人如果能够做到每天进步1％，一年下来的成果就大得惊人！
原一平认为：“人一旦来到这个世界，就得对自己负责，每天努力地修行。如何使今天的我比昨天的我更进步，更充实，这是自己人生责任中最紧要的。”
为此，他曾连续举办6年（一年12次，一共72次）的“原一平批评会”，以征求同事、家人和朋友们对于自己的批评和意见。每一次批评会开下来，他都会大汗淋漓地经历一次灵魂的蜕变。这种蚕蜕般的生命净化与成长是痛苦的，也是快速有效的。
后来，原一平发现单凭每月的批评会已经无法满足自己对于了解和改造自我的需要，他渴望更具体、更深入、更广泛的批评。
有一天，原一平灵机一动，决定花钱请征信所的人调查自己的缺点。他请了几个朋友和客户帮忙，借用他们的名义，雇用征信所的人来调查原一平。
调查项目包括：
（1）对原一平的评价：这里面有好的评论，也有坏的评语，把这些好坏评语集合起来，再作综合总结。
（2）原一平的信用：配合对原一平的评语，加上信用的高低，即可整理出原一平的“市场评价”。
（3）对人寿保险的观感：既然要评估从事寿险业的原一产，那么对围绕在原一平四周的社会环境非彻底了解不可。所以，投保人对人寿保险的整体看法，他们有什么想法和意见，如何看寿险业务员，都是调查的重点。
（4）明治保险公司的声誉：还是围绕原一平的社会环境进行调查。明治保险公司的地位如何！别人对它的评价如何呢？
征信所的调查资料中，有责骂，有赞美。原一平要的是如何改进，只有责骂和批评才会督促他更上一层楼。
就是在这种严酷的自我要求和改造的进程中，原一平“每天进步一点点”，不断地丰满自己的人格、能力和智慧。慢慢的，责骂和批评他的意见已渐渐减少，最后几乎都没有了。当然，原来一无所有的穷小子原一平，也成了亿万富豪，成为世人尊敬的成功榜样。
每个销售员都想获得成功，至少在最初，要超越身边的竞争对手做到最好。可是，面对每天都波澜不惊的业绩，萌生的疑问总是久久萦绕，为什么不能获得巨大的成功呢？其实，着眼太大，反而忽视了每天的精彩。
如果你每天都在付出勤奋，每天都要求自己多联系一个客户、多一次拜访、多学习一些技巧、多总结一条经验、每天的销量多增加1％……只要每天坚持多一分努力，日积月累就能得到长足进步。最终有一天你就会惊奇地发现，在不知不觉中，你已经在同事中脱颖而出，具备了承担更多责任的能力；在不知不觉中你的各项业绩已经鹤立鸡群，在考核表中你的各项指标已经遥遥领先。那么此时，你也就具备了冲击更高职位的资本和能力。
金点子：
1．检讨每周的工作，给自己开出一个适合实际情况的调查清单，固定时间对照总结。
2．改进影响工作的地方。将自己的不足之处写到笔记本上，每日督促自己提高、改进。时间越久，你就越接近“完美”。
3．对自己的时间负全责。制定合理的日计划、月计划，每天给自己增添1％的任务量。
7．斩断发展的阻力：
果断放弃人生的7％人生是一场大火，我们每个人唯一可做的，就是从这场大火中多抢救一点东西出来。
当走进销售这个行业的大门，经理和培训课程都会教你懂得一件事，即销售员不能放过任何一个客户，也就是说，你的工作是不仅要找到客户，还要争取百发百中，一旦联系上，绝对不能流失客户，否则就是最大的失败。正是这条“天规”，让无数的销售新人撞得头破血流，最后铩羽而归，离开这个行业。
在硝烟弥漫的战场中，胜败乃兵家常事是所有将领一致认可的事情。诸葛亮北伐中尚有兵败如山倒的败仗，并不能保证百战百胜，何况是今天竞争激烈的市场中的普通销售员？很多时候，客户拒绝与你合作并不是针对你个人，而是在考虑你的公司和产品。没有任何一款产品能满足所有客户的需求，所以并不是所有的客户都是你的客户。只有找到产品的相对优势，并找到需要这些优势的客户，才能有成功签单的可能。网撒得太大，不但抓不到鱼，恐怕还会将网挣破，精力分散的太多，不但不能面面俱到，恐怕只能错失良机。想要得到一切的人，最终可能什么也不会得到。
美国保险巨头法兰克?毕吉尔刚从事保险业的时候，事业曾经一帆风顺。出色的推销能力，让他在这个行业里如鱼得水。
当他充满激情、对未来充满抱负、渴望在保险行业里大展身手的时候，他却遭遇了自己从业以来的第一个工作“瓶颈”，并被它牢牢困住。
他想让自己的业绩得到迅速地提升，于是他开始起早贪黑地出去跑业务，并使出全身解数说服客户购买他推荐的保险。为了争取到每一个可能成交的业务，他经常要几次三番登门拜访。可令他沮丧的是，一切努力却收效甚微——虽然他付出了比往常多几倍的汗水，可他的业绩与原来相比，并没有多大的提高。
那段时间，他异常沮丧，整天郁郁寡欢，对前途丧失了希望，甚至想要放弃这个充满挑战的职业。
一个周末的早晨，从噩梦中醒来的他，仍然有些沮丧和不安。不过很快，他就平静下来。
他开始认真思考解决问题的办法。
他在内心里不断追问自己：为什么最近自己会那么忧郁？问题到底出在什么地方？平日里工作的情景，很快闪现在他的脑海里：许多时候，在他多次登门拜访，百般努力下，客户终于答应购买他的保险，但在最后的关头，客户常常反悔，并说：“让我再考虑考虑，下次再谈吧。”这样，他最终不得不沮丧地离开，再花时间去寻找新的业务。
怎么办才能很快地把自己从沮丧中拯救出来呢？他在飞快地思考着。
当他没有想到更好办法的时候，他开始随手翻阅自己一年来的工作笔记，并进行细致深入的研究——希望从中能够找到答案。很快，他就发现了问题的症结所在。一个大胆的念头在他脑海里闪现，令他自己都有些震惊。
之后的日子里，他一改往日的工作方法，开始采用新的推销策略进行工作。结果令他大吃一惊，他创造了一个奇迹——在很短的时间内，他把平均每次赚2.70美元的成绩，迅速提高到了4.27美元。当年，他新接进的保险业务，第一次突破了百万美元大关，引起业界的轰动。
凭着自己出色的智慧和独特的推销策略，法兰克?毕吉尔迅速地成长为保险业内的巨头。
后来，法兰克?毕吉尔向世人公开了自己成功的秘诀。原来，当年他在自己的工作日志中发现了这样一组奇特的数据，从而改变他对工作的认识：在他一年所卖的保险业绩中，有70％是第一次见面成交的，有23％是第二次见面成交的，只有7％是在第三次见面以后才成交的。而他实际上花费在那7％业务上的时间，几乎占用了他所有工作时间的一半以上。
于是，他采取新的推销策略是，果断放弃那7％的利益，不再为它的诱惑所动。这样，他就可以腾出大量时间用于新业务的拓展。于是，他成功了。成功有时候就这么简单——果断放弃你人生的那7％！
像初入职场的法兰克?毕吉尔一样，销售员最无法原谅自己的就是在毫无知觉的情况下丧失了一个又一个客户。尽管在与这些客户的联系过程中努力过却毫无希望，但依然执着地认为是自己的工夫没有用到家，只要保持继续跟进，一定精诚所至，金石为开。然而，这种想法从一开始就是错误的。
销售员的这种对所有客户都认真对待，所有订单和客户都想抓起来的情况一旦出现，势必会忽略一些真正的询价不被重视或被重视程度不够的情况。于是你的汗水变成了蒸汽，无法滋养地上的花朵，成交率降低，业务额也难以提升。而法兰克?毕吉尔的故事就教给你一个解决同类问题的好方法，一定要果断地放弃那些无法和你达成交易的客户，将所有精力都投入到真正有意向和你合作的客户身上。
