果真，这份资料为同行的爸爸带来非常可观的利润，同行和其老婆自然非常高兴！第二天，查尔斯又带去了一些自己收集的邮票，对同行说：“我觉得你们儿子一定需要这些！”这下，查尔斯彻底征服了这家人，再后来出了新的邮票，查尔斯总能第一个得到消息。再后来，同行还多次托自己为老爸办理行业贷款等事项，他们的关系越来越好，事业也越做越好。
如果你的亲戚朋友不会成为你的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们或许认识将成为你客户的人。不要害怕要求别人推荐，取得他们的同意，与你分享你的新产品、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏你的判断力，我希望听听你的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助你。
金点子：
1建立人脉关系可以从自己身边人入手。要知道你的同事、上级都可以成为你的人脉圈的成员，但是也不要刻意为了人脉而入人脉圈，首先你还是需要做好你的本职工作，这样才可能在自己的工作单位赢得大家的尊敬和确立自己相应的位置，日常要注意和大家和谐相处，但是也要注意做人原则，要通过长时间的共事，建立信任。
2客户、竞争对手的销售员也可以成为你的人脉圈成员。你所服务的客户如果能够认可你，不但在工作上可以给你提供帮助，而且他还可能会帮助你开发客户，即使将来离开原工作单位，保持联系，他还可以成为你新单位的客户或者给你提供其他帮助；现在不同企业的销售员之间也有一些小圈子，大家在一起交流信息、经验等，你也要注意这些圈子，并想法加入，这些圈子可以帮助你提供信息，拓宽人脉。
3行业内的专家也可以给你提供一些信息和工作上的指导，但是你不一定能和这些人进行面对面的沟通和交流，不过可以和他们保持电话和邮件等形式的交流和沟通。
4人脉圈成员的人脉圈。每个人都有自己的人脉圈，你也可以通过你的人脉圈中的成员去接触他们的人脉圈，可以通过参加他们的会议、聚会来接触他们，以不断扩大自己的人脉圈。
6．猎犬计划：让老客户
帮你寻找新客户天才不是与生俱来的，这个真理同样可以运用到推销上来。如果没有销售员的付出，销售就不会获得成功。
实践证明，客户引荐法是一种比较有效的寻找潜在客户的方法，它不仅可以大大地避免寻找工作的盲目性，而且有助于销售员赢得新客户的信任。同行也可以成为销售员重要的人脉资源。其他企业训练有素的销售员会比较熟悉消费者的特性，可以和他们成为朋友，向他们学习。即便是竞争对手，也可以成为朋友，这样会收获很多的经验和人脉资源。在对方拜访客户的时候他会记着你，当自己有合适的客户时也一定会记着你。这样，额外的业绩不说，销售员也有了一个商业伙伴。
丽贝卡是一家保险公司的代理人，柯克帕是她的一个客户，双方有良好的合作关系。为了发展新客户，丽贝卡请柯克帕帮助其引荐新的客户。最终，经过柯克帕的引荐，约翰尼很快由潜在客户，变成了正式客户。
许多销售员都倾向于或者更愿意做大宗交易。销售员的推销目标是同客户建立有利可图、稳定、持续的商业合作伙伴关系，以便达到持续增加业务量的目的，并且提供售后服务。如果在第一步时销售员没有同客户的关键决策人建立起良好的人际关系，那是绝对不可能获得很好的结果的。
一旦你有了一些名字，审定了他们的资格，接下来的一步就是要得到你的客户的帮助，与准客户接触。在这个阶段，你可能会遇到这样一些麻烦：客户只愿意替你打个电话，或者干脆就只给你一个名字，让你自己去打电话，就是不愿意引荐。一般客户都会同意打个电话，但这还远远不够。在客户充分信任你的情况下应坚持要求引荐。
金点子：
1．客户从你这里购买了产品之后一定要从他身上延伸出下一个顾客来，一位客户买了产品后再延伸出另一位客户，你的生意就会源源不断，要永无止境地开发新客户。
2．要求客户帮你做免费的宣传有两个时机。一是，他买的时候，买了以后他满意，服务好了立刻让他帮你介绍客户；二是，他不买的时候，也要他转介绍潜在客户。
3．把与新客户接洽的最新情况告诉客户是非常重要的，不仅要感谢他，还要让他知道自己能够帮助他的朋友。不过，在通告新客户的最新情况时，记住要尊重新客户的隐私。
7．节奏的魅力：与客户保持
适当的距离朋友之间要保持距离，这样的友谊才能长久。
一见面就向客户推销产品，并以拳拳之心告诉客户必须马上成交。这样的做法使得销售员陷入失败的泥潭难以自拔。要知道，销售是门打动人的学问，急于成交是大忌。也就是说，失去一笔生意的最简单、有效方法，是在客户还未有完全的心理准备前，就鲁莽地撞进下一个阶段，表现出成交的急切心情。许多销售员将他们的工作视为一个巨大的销售促成阶段，却未能了解其循环特性，以致鲁莽行事，最后导致丢掉了生意。
销售行业也是一样的道理，有些事情就是急不得，必须耐心等待。否则，你所从事的就不是销售工作，而是接受拒绝的工作。
在销售循环的任何一个时间点，你的目标就是从现阶段跨入下一个阶段。换句话说，在筛选阶段时，你的目标就是向销售拜访阶段迈进；如果处于销售拜访阶段，你就会想尽办法跨入产品解说阶段，然后逐步实现你的推销目标。
没有进入保险业之前，戴维？考珀做过涂料推销员，当时史蒂文公司是他一直想与其合作的一家大公司。
因为这家公司部分归属于新英格兰涂料公司，使用的涂料自然完全由新英格兰涂料公司来供应，但新英格兰公司所提供的涂料经受不了冬季寒冷的气候，而考珀的一家供货商正好有合适的涂料，所以戴维？考珀一直向史蒂文公司推荐这种产品。但是史蒂文公司的约翰却一点都不改变态度，他们与新英格兰涂料公司的合作如此紧密，使别的供货商根本无法插足。
戴维？考珀并不放弃，他每隔几个星期都会带着咖啡和糕点和约翰会一次面，他们相处得很愉快，但约翰却从不提买涂料的事。戴维？考珀绞尽脑汁，他告诉约翰关于这种涂料的优点，也保证给他最大的优惠，而且经常带小吃来拜访他，但要促使约翰签单购买，他做的似乎还不够，还缺什么呢？
一次在去史蒂文公司的路上，戴维？考珀无意间看见路边一堆废弃物中有一支长约4英尺作为展示品的巨型塑料铅笔模型，他把这支巨型铅笔带上了。
当约翰看见这支巨型铅笔时，非常惊讶。
戴维？考珀说，这支巨型铅笔，就让它帮助你签一下涂料采购订单吧。
约翰笑了，这支巨型铅笔似乎表明永不放弃。
当然，约翰签下了订单。
戴维？考珀认为，决定与史蒂文公司签订这笔交易的并不是那支巨型铅笔——而是能为促成交易带来帮助的任何一种事物。成功需要将自己与客户之间的距离慢慢拉近，更需要的是以创新的方法和冒险的勇气。在适当的时候，要懂得“该出手就出手”督促客户尽快成交，而不是不去想办法让彼此间的关系更进一步。
在销售工作发展的过程中，销售员对于客户往往采取先建立联系，然后一步一步加深感情，最后自然而然达成交易的策略。然而，事情并不像你想象的那样水到渠成，自然丰收。在与客户交往中，保持距离的结果一种是客户将你忘掉，一种是你在发掘其他客户的时候逐渐淡化了对先前联系的客户的感情，最后不了了之，这样就浪费了拜访时辛苦赚下的合作机会。因此，与客户保持适当的距离，是销售员应该烂熟于心的技巧。
在实际销售过程中，销售员要注意成效暗示的时机和效果，面谈内容应逐步深入。销售员要诱发客户的购买欲望，但要留有一定的成交余地，到了最后的关键时刻再加以提示，这是成交的最后法宝。不要在还不了解客户的购买心理的时候就口若悬河，和盘托出，这样会变主动为被动。在成交在即的紧要关头可以亮出底牌，例如“现在购买赠送超值赠品”、“这是此品牌力度最大的最低折扣”、“明天就会恢复原价”等。促使客户坚定购买决定。
金点子：
1．在客户开发阶段，销售员要和一位陌生人联系，然后判断他们是否会使用自己公司的产品或服务。在第一次电话约定拜访中，你可以敲定下一次销售拜访的时间，或下一次打电话联络的时间。
2．在销售拜访之前要掌握客户过去、现在以及未来使用公司产品或服务的情形，了解他们最近所面对的问题，针对这些问题说明自己的产品或服务如何能帮助客户，并且向他介绍其他客户使用本公司产品的成功经验。
3．直接地坐在或站在某人的对面，或他们的上方，让人产生一种下意识的对抗的感觉。这会使交流者进入敌对状态。我们大多数人会自动地坐在我们想与之合作的人的旁边。要营造一种开放、合作的沟通氛围，以直角的形式站或坐要比面对更好。这种方式是发出一种合作的信号，使双方都有凝视的空间。
4．就算是经常光顾的常客，也绝不能像对待好友那样随便，这样很容易引起重大失误。即便客户真把你当成自己的朋友，也千万不能大意。要记住一点，销售员与客户之间的关系是永远不会发生任何改变的。
8．种下完美的服务，收获客户忠诚度
做销售就是做服务。你之所以无法从客户手里拿到签好他们大名的订单，可能有两个原因：一是你的客户不够多；二是你的服务品质不好。
常常听到销售员抱怨：客户流失太严重了，即使为他们争取了最优惠的价格，也无法获得长久合作的机会。常常听到客户抱怨：销售员从自己手里拿走订单之后就立刻消失，想打个电话咨询问题，却连个影子都摸不着，真是名副其实的骗子！其实，买卖双方的声音如果能传到对方耳中，销售障碍一定会有一定几率的下降。但这些情况产生的根源和客户流失的根源存在于销售员身上。无论性价比多高的产品，都不如热情周到的售后服务能获得客户的“爱情”。
销售业充满竞争和角逐，当产品品质没有过多差距时，唯一可以让你的客户投入你怀抱的方法就是拥有与众不同的更好的服务。
戴尔的服务让客户口碑相传，戴尔也因此在80~90年代的电脑市场上立于不败之地。
世界上最成功的公司，是最关心顾客、服务质量最好的公司。戴尔电脑公司极为重视对顾客的服务，公司总经理说：“顾客不只是国王，还是上帝。”戴尔公司的员工都知道“247”的工作理念，所谓“247”就是一天花24小时；“7”就是一星期7天做一切能满足顾客的事情。当任何一位顾客有问题时，员工必须立即放下手边的工作，去解决顾客的问题，一位顾客在戴尔公司购买一部个人电脑，而在有效服务期限的最后一天出了问题，那天还是星期五，而顾客必须在当天就取得那部电脑，但是当天并没有顺路的运输车辆。结果，戴尔公司的推销员最后摆脱正常的运作系统，干了一项额外的差事：他亲自开车到工厂，将修好的电脑送到远在休斯敦的顾客家中。
泰国的东方饭店是一家已有110多年历史的世界性的大饭店。这家饭店这么多年以来，几乎天天客满，不提前一个月预订很难有入住的机会。一个饭店能经营到这种程度，自然有其特殊的经营秘诀。这家饭店之所以能取得这么大的成功，在于它对每一个入住的客户都给予最细致入微的关怀和重视。为客户营造了最舒适、最体贴的环境和氛围，让客户流连忘返。
除了饭店的住宿、餐饮、娱乐等消费的大环境让人倍感舒适和享受以外，具体的服务小环境也是让人倍感温馨和体贴。比如，一位史密斯先生入住了这家饭店，早上起床出门，就会有服务生迎上来：“早上好，史密斯先生！”不要感到惊讶，因为饭店规定，楼层服务生在头天晚上要背熟每个房间客人的名字，因此他们知道你的名字并不稀奇。当史密斯先生下楼时电梯门一开，等候的服务生就会问：“史密斯先生，用早餐吗？”当史密斯先生走进餐厅，服务生就问：“史密斯先生，要老座位吗？”饭店的电脑里记录了上次史密斯先生坐的座位。菜上来后，如果史密斯先生问服务生问题，服务生每次都会退后一步才回答，以免口水喷到菜上。当史密斯先生离开，甚至在若干年后，还会收到饭店寄来的信：“亲爱的史密斯先生，祝您生日快乐！您已经5年没来，我们全饭店的人都非常想念您。”
这就是泰国东方饭店成功的秘诀，对客户给以最大的重视，为其提供最体贴的服务，为其创造最舒爽的环境和氛围，从而紧紧地抓住了客户的心。销售员也应该从这方面努力，利用环境的因素，对客户造成一些有利的影响，促使交易朝着正面的方向前进。
除了获得巨大成功的戴尔电脑和泰国饭店，很多成功人士都将客户服务作为工作的重心。柴田和子在每年的感恩节，都会为客户送上一只火鸡。因此，人们都称她为火鸡太太。
影响IBM公司重要决策的三大基本理念是：尊重每个客户；向客户提供全世界最好的服务；要求员工有最杰出的表现。这三个理念支配了IBM所有的决策。
弗兰克？贝格的业绩中有80％来自老客户。他的工作准则是9个字：“服务、服务、服务、再服务！”
乔？吉拉德也说：“销售游戏的名称就叫做服务，尽量给你的客户最好的服务，让他一想到和别人做生意就有罪恶感。”“事实上，重点并不在于你销售什么东西，当你真的想要服务于你的客户时，他们会感觉得到，而你也会因此避免客户拒绝购买你的产品的现象。”
由此可见，销售员业绩好坏的差别，不在产品本身，服务才是主导因素。接到订单只是个开始。在今日的商业世界中，不做售后服务的人，可以说完全没有生存的空间，良好的售后服务是销售的一部分，体会不到其重要性的人注定要失败。
金点子：
1．销售就是帮助客户解决问题。所以，你每天都要想你能帮助客户解决哪些问题，顾客有哪些要求是没有被满足的。不要总是推销产品，而是思考如何给更多的人提供更好的服务。
2．如果你服务良好的话，当你从事销售工作2年以后，你的生意将有80％来自现有客户，另一方面，无法提供良好服务的销售员，绝对无法建立稳固的顾客群，也不会有良好的声誉。
