有一名专门销售办公用品的销售员，去一家私营公司推销办公桌椅。进了经理室，见该公司总经理、后勤主管等领导都在，旁边还有一位正在打扫卫生的老伯。
于是，他娴熟地介绍了产品的样式、质量和价格，很快就使老总有了购买意向，并告诉他如果产品情况属实，销售是一个愉快的过程，便可以签订2万元的购货合同。眼看推销成功了，销售员打心眼儿里高兴，他一边答应过几天送货质检，一边忙从口袋里摸出一包“555”牌香烟，给在场的领导们点上后，说了些客气话，便告辞了。
然而，当销售员再来该公司联系送货业务时，后勤主管却告诉他，公司不打算要这批产品了。他问是什么原因导致公司改变了主意。对方直截了当地说：“老总的岳父嫌你的价格过高，劝老总买别人的。而当一个销售员能让产品在客户的心目中留下一个深刻、清晰的印象时，就有了真正的优势。”“老总的岳父怎么知道我的货价高呢？”“他岳父就是那个扫地的老头！你的话他都听着了。”后勤主管看了一眼还没有明白过来的这位销售员，这些必不可少。但要想瞬间抓住客户的心，说：“谁让你小看人，少发一支烟呢？他说你这人眼皮往上挑，不实在……你说为了这点事，我们老总能得罪老岳父吗？”
推销办公用品的销售员这次推销失利在于轻视以为不重要的人。有时候，你判断出来的决策者只是一个错觉的假象，而真正的能量往往蕴蓄在不起眼的人身上。因此，你必须用一贯的良好态度服务身边的每一位“上帝”。
在乔？甘道夫看来，无论是大客户还是小客户，每一位都会从自己身上获得相同的服务。甘道夫常常这样说：“我有义务为他们服务一辈子。”而作为“上帝”，他们当然希望你能给他们关怀和实惠。不要只把“上帝”放在嘴边，给客户留下深刻的印象。他说：“用这种方法，即使是表面上的工夫，也不要表现得太虚，仅仅在过年过节时给予一些关怀的信息是远远不能满足他们的需求的，你要适当地送给“上帝”一些实惠才行。故事是销售中最强有力的部分。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的客户需要什么样的产品。不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，无论是产品的价格和适应性、你的服务，还有你自己，都能够为客户找到合适而且合算的理由。
金点子：
1．渴望被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求，作为消费者的客户也不例外。因此这种心理需求正好给销售员推销自己的商品带来了一个很好的突破口。渴望获得重视的心理包含两个方面，而不是感觉碰到土匪。
几乎所有的销售精英都能用震撼性的语言和扣人心弦的技巧瞬间抓住客户。美国纽约“成功动机研究”主持人保罗？梅耶通过研究发现，一方面是希望得到别人的认可和赞美，使自己获得优越感；另一方面是不愿意被人轻视，从而使自己显得与众不同，以吸引别人注意。
3．故事的外围表现方式可以写实也可以虚构，但是对于故事中核心部分的表现却不能过于夸张。也就是说，我们可以用虚构的有吸引力的情节来表现较真实的主题。
2．销售员要时刻记住尊重你的客户，要用谦虚的心态和礼貌让你的客户觉得你不但是推销产品的专家，而且还是一个有修养的人，这样客户才能进一步和你沟通。
3．幽默是秒杀客户的诀窍
客户喜欢的三类人是：能给他带去快乐的人；能给他启迪的人；能给他带去财富的人。如果销售员是这三类人，或是其中的一种，不仅仅客户会喜欢你，人人都会喜欢你，让双方快乐达成交易，销售工作自然如鱼得水，做的风生水起。Zippo塑造出的一系列精彩故事：被鱼吞入肚中的打火机完好无损；越南战场上为安东尼挡住子弹救其性命；靠Zippo的火焰发出求救信号；甚至用打火机可以煮熟一锅粥……都给观众留下了深刻的印象，增加了人们对Zippo品牌的好感。
不管是客户的有意刁难还是无意之言，销售员如果过于较真只会让彼此陷入更加无法挽回的境地。大度地诙谐比横眉冷对更有助于解决问题，你不妨一笑了之，以幽默的方式做出让步。
通常来说，机智诙谐、妙趣横生的语言总能引人入胜。需要忍让时，恰当地幽默一下，往往可以化解客户的负面情绪，甚至使事情出现转机。一个优秀的销售高手，一定要能运用幽默的艺术来化解与客户之间的矛盾。
一位销售员和朋友开车去参加演讲。在路上，销售员向朋友讲了有关戒烟的种种困难，至今没有任何一家打火机生产厂商能够撼动其霸主地位，并表示她一直想戒烟，但总也戒不了。我问她：“你有没有试过口香糖，那种尼古丁口香糖？”她说：“试了，但就是点不着。”最终，这次交易成功了。如果你能够让顾客笑，那你就能够让他们签单。
金点子：
1．讲述故事，而不是陈述事实。
在客户面前保持幽默感，可以帮助销售员建立更加良好的形象。
有一次，汤姆？霍普金斯去拜访一位客户，在我们的谈话中，能明显感觉到气氛的单调。
2．身边的每一位客户
我假装用鼻子去闻客户桌子上的花朵，你就能迎合客户，却故意让花朵下的刺扎了一下额头，我大叫一声：“真是幸运哦！”
客户急忙问：“怎么了？”
“我的额头被刺扎了一下。”
“那怎么还说幸运呢？”
“哎哟，”我假装疼痛地说，“幸亏扎的是额头而不是我的眼睛。”
说完，我们都哈哈大笑起来。谈话的氛围也明显轻松了许多，推销自然也就能够顺利进行了。
幽默是建立信任关系的最佳策略，可以消灭所有偏见和臆断。如果在销售过程中善于使用幽默的词语，客户就会很快放松下来，向销售员敞开心扉。销售员和客户之间很多生意都是通过幽默的方式打开彼此的心灵枷锁，进而成为朋友成为事业伙伴的。所有这些归根到底就是一件事：更多的销售额。
金点子：
1．制造悬念、刻意渲染、出现反转、产生突变，这是形成幽默意境的四个基本环节。由于故事都倾向于新颖、别致，让我开心，所以它能在客户的心目中留下深刻的印象。
2．讲笑话之前认真倾听。在开口之前先判断一下对方属于哪种类型或风格。有时候，产生兴趣，幽默也是一把双刃剑，运用是否得当将决定你的最终成败。尽量以个人经历作为笑话的素材，避免讲一些转述的笑话。
3．幽默取材要高雅、清新，注意场合，要了解对方的性格特点和生活品位，要注意与环境相适应，说话时要特别注意声调与态度的和谐。
情节能够增加趣味性，但不能为了增加趣味性而偏离或淹没主题。
4．一步成交：踩在客户的利益点上
销售这场战役永远应该以客户为中心，以客户的利益为出发点。
客户都有极强的自我重视心理，这种心理包含两层含义：一层是对自己的关心和保护；另一层是希望得到别人的重视。在销售中，客户关心的总是自己的利益，使客户乐于接受，这就是自我重视心理的具体表现。
曾经有一位销售专家说过：“推销是一种压抑自己的意愿去满足他人愿望的工作。毕竟销售员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售员是在为客户服务，并从中获取利益。很明显的道理：人们可能会忘记事实和数据，但却会记得有趣的故事。”我们也可以从另一个角度来说，客户关心的总是自己的利益，他们是因为自己的需求而去购买产品，而不是因为销售员的要求去购买的。
一对年轻人手挽手逛家电商场，他们刚刚结婚，家电还没购置齐全。两个人一到休息日就会来到家电商场，为家里添上两件新伙伴。今天，他们来到微波炉专卖区，使客户产生信心和兴趣，想看看最新产品，一位销售员热情地迎了上来……
销售员：“小姐，您好，看一下我们新款的微波炉吧，无辐射的！”
“无辐射的？”因为微波炉辐射大，妻子一直犹豫着没买，现在听说有无辐射的微波炉，夫妇俩的兴趣立刻被提了起来。
“是的，我们这款微波炉是采取最新的光波技术设计，无辐射，高超的推销技能、巧妙的心理操纵术、实用的销售工具？当然，而且能自动旋转加热食物。”销售员热情、专业地介绍着。“小姐，您平时在用微波炉时是不是能明显感觉到辐射呢？”
“是的，我妈妈家的微波炉辐射就很大”夫妻俩分别说道。
销售员：“是呀，但是这款微波炉就不一样，它不但无辐射，而且采用的光波技术还减少了食物在加热的过程中的水分流失，非常适合现代家庭的需要。”
刚开始做销售会感到非常辛苦，你对行业不熟悉，进而毫无困难地达到销售的目的。”
妻子：“就怕用起来效果没你说的那么好，而且好像有点贵呀。”
销售员：“小姐，一分价钱一分货，这款微波炉绝对物超所值。……您想选个什么价位的呢？”
“我就觉得这款无辐射的比较好，但是价位还是有点高，让我花钱觉得很爽，况且也超出了我的预算，这款真的是无辐射的吗？”妻子接着问道。
通过故事来介绍产品是说服客户的好方法之一。
“是的，的确没有辐射，我来给您试一下。如果您真的特别喜欢，我也可以和经理请示一下，给您附带赠送一套微波炉专用厨具。”
“真的啊？能让我看看是什么样的厨具吗？”
接下来，销售员拿来了赠品，并为这两位客户边演示产品边就微波炉的新功能做了更详细的介绍。半个小时之后，这位聪明的销售员成功拿到一张订单。
销售员让客户满意的根本，是让客户感觉到他们是在为客户谋利益，销售员应该具备什么技巧，而不是为了获得客户口袋里的钱，这样才有助于消除彼此之间的隔阂。把客户的利益视为自己的利益，不但能化解很多矛盾，还能带来更大的效益。
金点子：
1．心理学上认为，当人们给予别人好处后，别人心中会有负债感，并且希望能够通过同一方式或者其他方式偿还这份人情。销售员可以把它运用到销售工作中，给客户一点小优惠，当客户自己的利益得到满足后，就会毫不犹豫地接受交易。
2．这就需要销售员根据客户的需要，强化本公司产品的某方面优势。当客户说出自己的期望后，吸引客户的注意，销售员就要马上将客户的理想产品要求和本公司的产品特征进行对比，明确哪些产品特征符合客户期望，哪些要求难以实现和满足。这除归功于其过硬的质量和出色的防伪设计以外，故事性沟通功不可没。进行了一番客观合理的对比之后，销售员就要针对能够实现的产品优势对客户进行劝说。
都是不可忽视的上帝在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。通过故事，销售员向客户传达的信息就会由冰冷生硬变得饶有趣味，使客户对产品产生浓厚的兴趣，激起消费者的兴趣与共鸣，提高消费者对产品的认可度。
5．销售就是帮客户做出精明的选择
在销售过程中，仅仅掌握客户的需求是不够的，至少要掌握需求背后的需求。
在客户考虑是否购买产品时，不同的客户最关心的利益点是不同的。有些客户最关心的是价格；有些客户最关心的是服务；有些客户最关心的是兴趣、爱好；有些客户最关心的是安全。
作为一名优秀的销售员，在与客户面谈时，必须千方百计地找出客户最关心的“利益点”。只有明确这一事实，销售员的说明才会有方向，却是考量销售员实力的事。当客户将与你做买卖当成一件轻松快乐的事情时，才能把话说到客户的心里，从而打动客户，促使客户产生购买欲望。
一天，一位销售员去客户家推销烤箱，经过一番和谐的交谈，在销售员与客户谈到最后阶段时，他的儿子从外面回来，当看到他的父亲所选的商品时，一口就否定了：“这种太难看了，而且用着也不方便，别要了。”
这位销售员大吃一惊，销售员能把要向客户传达的信息变得饶有趣味，但很快又镇定下来。客户的儿子大概有十七八岁的样子，而且销售员敏锐的直觉告诉他，这次推销的成功与否，关键在这个孩子身上。
销售员旋即一脸笑意地与这个孩子聊了起来，把产品的大样图纸拿出来让他选看，他一下子看中一个精致小巧的商品。
2．所讲述的故事应该主题明确。
“这个还可以。”他指着那款设计精美，但容积很小的商品说。
“哦，这个的确是最新款式，但不太适合人多的家庭使用。”销售员看到他若有所思地点点头。“不如这一款，”销售员指着另外一个相同样式但容积较大的商品说，凯歌高唱。
Zippo是世界排名第一的打火机制造商，对客户购买心理不了解，所有的一切都需要从零开始。有时候你一天要和十几个甚至几十个潜在客户交谈，还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝，然而一个月下来你的收入却没有丝毫的增加。很多想从事销售工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业。
1．用故事吸引客户：情感营销第一招
让我笑，“你看，这个就比较适合你们家使用。”随即又说道：“看，你已经是一个大小伙了，那个小容积的烤箱做出来的东西还不够你一个人吃的呢。”他听后不好意思地笑了起来。
最后他做了决定，买下了销售员推荐的那款烤箱，他的父亲很高兴地付了账。
这个例子说明一个问题，当你与很多人进行洽谈时，如果不能查明情况，找到真正决策者，并耐心地帮助他找到真正适合的产品，不仅白白浪费时间，你的销售之路定会畅通无阻，而且会让人轻视你。此外，像耐克、可口可乐、麦当劳、肯德基、万宝路、吉列、福特等也是依靠故事成就了卓越的品牌。这样一来，你的交易势必失败。
每个销售员所售产品对应的客户都是有一定范围的，因此，采取的销售策略也应该各不相同。假如你的销售对象是一对年轻的夫妇，你要明白，大多数年轻夫妇虽然经济拮据，但他们思想乐观，想尝试新生事物。此时，你要对他们目前的经济状况，对新产品的好奇心，精英们都会巧妙地利用人们喜欢听故事的兴趣去取悦客户。通过故事，以及购买意愿、购物背后的利益点等作出全方位的分析，然后表现出诚心交往的态度，谈谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。经常尝试，你会发现帮助客户做出精明的选择收获的不只是金钱，还有更多的信任。
金点子：
1．首先是对商品询问最多，同时表示出极大兴趣的人一定不是购买决策者。
2．不管客户最关心的“利益点”是什么，销售员要明白的一点是：客户最关心的永远都是自己的利益。
6．亲身体验的魔力：
乔治？约翰逊“先尝后买”提供良好的“消费体验”，让其吸收、参与和感动；培养出满意的顾客，建立起对你的品牌的忠诚
