1．当客户提出要求的时候，要尽量向公司为他们争取。即使最后无法完成，他们也会因为你的努力而表示感谢，最后一定会收获客户的忠诚度。
2．想办法让客户袒露自己的真实想法。可通过长时间的跟踪拜访、同行业对比研究，尤其是竞争对手的产品特点、营销策略的研究等方法获得全面而准确的信息。
7．盘点客户的购买动机，
制作“客户类型图谱”人的性格可以分成不同的类型，在销售工作中可以将自己的客户分类管理，找到对症下药的成交方法。
销售是一门与人打交道的行业，而人际间的交往是需要倾注最多感情和技巧才能成功的学问。销售行业最重要的话是“客户至上”，每位销售员几乎都将它放在嘴上，却未必放在心上。因为说起来容易，做起来却难于上青天。由于知识结构的不同，你可以尊重某些客户，但无法命令自己尊重所有客户。虽然明白当客户感觉到自己被重视、被尊重后，他们会愉快地和销售员进行合作。
所有交易都要懂得的一个道理是，为客户服务就是为自己服务，支持客户发展就是支持销售员自身的可持续发展。因此，你需要了解不同客户的购买动机，最好制作成简洁直观的图谱。当你再遇到无法马上应付的客户时，就可以“按图索骥”，将客户的性格摸清楚，再进一步分析他的购买动机。
乔说：“不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”
如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。
乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。
刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。
乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有的这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”
学会建立客户档案，是帮助销售员在坚持“客户第一”至高理念引导下走向更加成功的重要工具。当你将客户根据不同类型进行档案管理后，你能从冗繁的客户管理工作中解放出来，工作也会得到进一步强化。而你精心管理的这批客户，就能真正成为你的生力军，帮助你保住销售的“饭碗”，并从此成长为公司的顶梁柱，奠定事业的坚实基础。
在销售过程的实际操练中往往会出现很多的不同的类型的客户。要想成功来得更加迅猛一些，需要销售员开动脑筋，时时分析总结，谋划对策。所谓的销售能力，就是当你站在一位客户面前时，能很快“依葫芦画瓢”，想出成功“拿下”的妙计。虽然根据类型应对客户不是一成不变的，可是只要总结出一些固定的客服公式，在因时、因地、因人的情况下灵活机动地对症下药，就一定能变被动为主动。等到所有类型的客户都愿意与你成交的时候，你就是销售精英！
金点子：
1．客户档案管理的内容包括：客户基础资料、产品结构、市场竞争状况及市场竞争能力、与我方交易状况，结合其资信能力、市场容量、经营业绩、客户组织结构、竞争对手状况等一系列的相关资料，进行分析、归类、整理、评价，有能力的企业可以建立数学模型、用计算机来进行管理。
2．建立完整的客户档案后，销售员要制定好定期回访计划。没有回访就会流失客户，而经常性的交流绝对能促进双方的感情。
8．“见风使舵”：根据客户
喜好调整销售策略策略是世界上最有影响力的说服者，在对方被说服之前，你的任何失误都可能永远地把大门关闭，没有策略的销售员是不会成为一名优秀销售员的，你必须要么学会如何恰当地在鱼钩上装上鱼饵，要么就去从事另外某种更适合你的工作。
销售员在工作时，会遇到性格各异、做事风格各有千秋的客户。每个销售员都认为棘手的客户总是给自己的正常工作制造某种障碍，让自己疲于应付。其实，如果你能够清楚把握住客户的需求，学会换位思考，也许会突然发现难以接近的客户也可以完成交易，成为朋友。
很多毫无策略的人在生活中可能会一直拖着空空的鱼钩，他们不知道为什么鱼儿都不上钩，也不知道如何调整自己以适应周围的环境，他们是与环境不相适应的人，好像很偶然地就陷入了完全与他们不适应的环境中。
有位男士和他妻子到东部一座城市的一家大百货公司去买枝形吊灯，这位爱发牢骚的男士坚持要看一个体现文艺复兴时期古典艺术的枝形吊灯。
他对售货员说：“一定要给我拿一个小的、能够真正体现文艺复兴时代古典艺术的，而且不要太昂贵的枝形吊灯。”
这位售货员马上意识到他遇到了一个难以对付和固执己见的顾客。作为一个非常机智的人，他知道自己的任务首先是迎合顾客，然后再尽可能地判断出他心中的固定看法到底是什么样的。
通过对一般性问题的诚恳交谈，这位售货员使这个人平静了下来，又通过一系列巧妙的问题，他终于准确地判断出了这位顾客想要的枝形吊灯。
对这个售货员来说，这样做更容易满足顾客的要求。然而，要把这个顾客争取过来，并满足他的想法仅有策略是不够的。策略是成功的助推器，一个人如果想要赢得友谊和获得业务，策略的作用是无法估量的。优秀的商人往往把策略看成他成功诀窍中最重要的一个，其他三个是：热情、关于商品的知识和装饰。
对销售员来说，主要的问题是在接近客户时就能够得到一个恰当的开始。如果他对人的本性进行仔细的研究，在估量他的客户时即使会犯错误，也是很少的。
有位经理讲述了他的这样一段经历。
那天的工作非常繁忙，有位销售员来向我推销一个商业课程的讲座。“霍尔先生，有一个商业管理的讲座您想不想参加？”
“商业管理？我只不过是一个小经理，要参加这样的讲座至少等到几年以后。”我说。那名销售员意识到找错了推销对象，低着头离开了。
“这个人没有给我留下深刻的印象，因此他也没有能力说服我。尽管我曾数次拿出我的手表，非常烦躁地在椅子旁边转了几圈，不断地整理着桌子上的信函，向这位推销员做出各种让他走开的暗示和建议，但他仍在试图推销他的商品。
由故事中可以看出，如果销售员追求不合时宜的努力就是缺乏策略，结果一定是无功而返。如果一个销售员不了解客户的业务，不了解客户的职位和实现利益所需要的产品，他就是在浪费宝贵的时间，因为他在试图推销一些别人确实不想要的物品。
身为一位能够将察言观色作为必备技能的销售员，你应该能够从你潜在客户的眼中看出他是否真的感兴趣。如果没有做到这一点，你就必须想方设法，调整销售策略。
策略绝不是进攻性的，它往往是一种安慰物，可以减少怀疑，让人更加平和，使人心情愉悦。它非常有价值，虽然看上去是花言巧语，但还是诚实的。
金点子：
1．培养一种有策略的行为方式，一个最好的办法是，设身处地地为你潜在的顾客考虑，然后为他做在同样的情况下你希望别人为你做的一些事情。
2．使用策略可以得到听取意见的机会，没有策略，单靠能力往往不能得到听取客户意见的机会。
