销售人员：“先生，请您坐下来亲身体验一下。”客户依着他的话，坐了一下，感觉比250元的那款稍微硬一些，坐起来还蛮舒服的。
销售人员看客户试坐完椅子后，接着告诉客户：“250元的那把椅子坐起来较软，觉得很舒服，反而600元的椅子您坐起来觉得不是那么软，因为椅子内的弹簧数是不一样的，我们这款椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期的不良坐姿而引起的。而且就这把椅子来说，光是弹簧的成本就要多出将近100元。同时这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，这一部分坏了，椅子也就报废了，因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。”
“另外，这把椅子，看起来不如那把那么豪华，但它完全是依人体工程科学来设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。一把好的椅子对成年累月坐在椅子上办公的人来说，实在是非常重要。这把椅子虽然不是那么显眼却是一把精心设计的椅子。那把250元的椅子很好看，但是质量就差了一点。”
客户听了这位销售人员的说明后，心里想：还好只贵350元，但是为了保护我的脊椎，就是贵800元我也会购买这把较贵的椅子。
成功的销售人员会用以下方式与喜欢货比三家的顾客打交道：
1.说话要真诚
只有真诚的人才能赢得信任。切记不要为了推销产品，不考虑客户的实际能力，导致客户陷入困境。不要为眼前的利益放弃了长远的收获。
2.给客户一个购买的理由
客户购买产品的出发点是他正好需要这款产品，所以在购买之前，他们总是希望充分了解这款产品能为他们带来什么好处。销售人员面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突出产品的优点，而应该把产品的优点与客户的需求结合起来陈述。
销售人员经常会为这样的问题产生苦恼：自己已经将产品的基本信息传达给了客户，而且没有一丝虚伪和夸张，可是客户看上去仍然不能完全放心。客户到底在担心什么呢？面对难以理解的客户质疑，有时，即使销售人员反复强调产品的种种优势都无济于事。这时，销售人员可以考虑运用精确的数据来打消客户的疑虑。运用精确具体的数据等信息说明问题，可以增强客户对产品的信赖。
3.让客户知道不是他一个人购买了这款产品
人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的人也购买了该产品，以及他们是如何看待这款产品的，会使客户信心大增，增强他的购买欲。
4.让客户觉得自己很特别
有的客户总认为自己是个非常有个性的人，如果销售人员能把他当作特别的人来处理，客户会认为遇到了知己，更愿意花更多的时间和你相处，也更愿意相信你的产品。
5.明确能够给客户提供良好的服务
客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务。如持续不断的电话，节日的问候等等。这些都会给客户良好的感觉。
6.合理进退
当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，给客户一个购买的心理准备过程。
去梯言——
面对喜欢货比三家的顾客，销售人员要迅速在顾客头脑中建立一个牢固的先入为主的标准，从而限制他到处比价的能力。或者可以将顾客就产品提出的价格异议转移到价格的形成因素方面，从正面积极地引导顾客形成正确的认识，并及时迅速地引导顾客，转移顾客对价格问题的过分关注。
▲不要贬低：不能恶意攻击竞争对手
【情景故事】
某纸制品厂的销售人员去一家连锁餐厅的总部推销，因为一次性纸餐具的使用是大势所趋，因此客户表现出极大的兴趣，双方沟通很愉快，客户表示，愿意先购买一批产品试用。
当销售人员坐下时，看到连桌子上放着别的牌子的一次性纸杯，销售人员为了尽快达成这笔交易，对客户说：“我们这个牌子的纸杯绝对要比你们现在 用的纸杯强好多，他们技术上不能达更好的要求，纸盒盛食物时间肯定不长，超过10小时就会有漏汤料漏油的现象。”
客户问：“既然他们的不如你们好，那你们的纸盒保持多长时间不漏油啊？”
这位销售人员支吾了半天，冒出一句：“我们肯定比他们的时间长。”其实，她他心里明白他们公司纸盒最长也就保持10个小时不漏的情况出现，而刚才他所诋毁的那个品牌可以保持12个小时。”
顾客心想，他所说的都没有说服力，不能说出他们公司产品的优势，反而把同行贬低了一顿，这个销售人员肯定不可靠。因此 ，对销售人员说：“我们在考虑考虑吧。”
销售人员走后，连锁餐厅的负责人开始议论了，有人同意购买这家企业的产品，因为纸盒是用来送外卖的，只要把他的价钱压下来就行，有不少人反对，因为纸制品的质量是不过关的，这样使用会损害餐厅的形象的。
最后，主管采纳了大家的意见，没有购买这种产品。
【问题分析】
从这个案例中我们看到，这位一次性纸餐具的销售人员成交失败的主要原因是，没把自己公司的产品优势表现出来，顾客也不知道他的产品究竟是怎么一个好法，还把竞争对手给贬低了一顿。
“同行是冤家”，在销售中遇到竞争对手是一件很正常的事。这时你很可能为了竞争而贬低对手，不过奉劝你千万不要这样做，因为贬低对手只会让客户降低对你的评价。不贬低诽谤竞争对手的商品是销售人员的一条铁的纪律。做一名合格的销售人员一定要记住，把别人的商品说得一无是处，绝不会给你自己的商品增加一点好处。
避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的选择。但是，要想绝对回避也不可能。销售人员如果主动攻击竞争对手，将会给人留下这样一种印象：这个人一定是发现竞争对手十分厉害，觉得难以对付。人们还会推断，为什么会对另一个公司的敌对情绪这么大，难道是因为在该公司手里吃过大亏。客户下一个结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，那么竞争对手的货就属上乘。
很多卖场里面一线的销售人员，总是有意无意的在贬低竞争对手的产品的价格，经常弄得消费者一头雾水。销售过程中为什么不多一些正面的竞争呢？消费过程中更需要的是技巧和诚信，贬低其他人的同时也反映出了个人素质的一些问题，所以这样的事情还是尽量去避免吧。
【销售讲堂】
你在销售的同时要是说别人怎么不好，自己怎么好很容易给客户造成反感的心里，从而使客户对你所销售的产品也产生怀疑。贬低对手的销售人员是缺乏职业道德的一种表现。面对客户在介绍产品的时候说好的同时，也要说出产品的弊端，不等客户自己提出，这样客户会觉得你这个人为他着想，会加大成交率。
来看下面成功案例：
推销员：“您好，我是惠普公司的销售代表，这是我们的新产品……”
经理：“你不需要在这里浪费时间，我们一直以来都与IBM保持着良好的合作，而且还将继续合作下去。因为除了IBM，我们不相信任何公司的商品。”
推销员：“先生，我想知道，您认为IBM公司的商品最令您感到满意的地方有哪些？”
经理：“那要说起来可就太多了，IBM的商品质量一直都是一流的，其技术在全球也没有几家公司能比。更重要的是，IBM有着多年的良好信誉，它几乎就是权威的标志。”
推销员：“如果IBM能够做得更好，您希望他们有哪些改进？”
经理：“我希望某些技术上的细节更加完善，我还希望商品的价格能够再降低一些。”
推销员：“先生，我要告诉您一个好消息，您的这两个愿望我们都可以满足。我们公司的技术人才同样是世界一流的，因此对于商品的技术和质量水平您都不用担心。同时，正因为我们公司的这项业务刚刚起步，所以操作起来就更加灵活。而且价格更低，我们就是先以低价策略打开市场，赢得一些像您这样的大客户的支持。”
经理：“几项条件惠普果真基本都能满足吗？那先购进一小批商品试试。”
企业最关心的就是对手的竞争商品，知道它，你才能知道你的商品到底比别人好在哪里。利于在推销时将竞争商品与自己所推销商品的优缺点进行比较，增强说服力。
1. 回避竞争对手
销售人员除了赞扬对手之外不应当提到他们。万一客户首先说起竞争商品的情况，你就赞扬它几句，然后转变话题：“是的，那种商品很好。但现在还是看看我们的！”完全回避竞争对手，就不会导致客户再去考虑其他商品，这样自然地就把客户的需求转入了自己一方。
2. 尽可能多地熟悉对手
作为一名销售人员，不仅要知道本企业的资源与实力，了解目标市场上客户的需要，而且还必须知道竞争者的实力和战略。各行各业都面临着激烈的竞争。销售工作要想取得胜利，必须随时注意分析竞争者的动向，掌握竞争市场的态势，据以制定竞争性销售策略。销售人员要经常把自己的战略策略与竞争者相比较，从中发现潜在的有利因素与不利因素，预测发展变化趋势，从而使自己的销售策略与销售环境保持协调和适应。
竞争是不可避免的，而且每一种商品都有可能被其他商品替代。所以，作为一个有效率的、创造性的销售人员，必须了解有关竞争者的状况。
为了有效地分析竞争者，首先要知道谁是自己的主要竞争对手，然后分析判断对手的目标和策略、优势和弱点，以及对竞争的反应模式等。要想了解所有竞争者公司、商品和商业活动的详细情况，是不可能的，你必须了解的是，竞争者的商品与活动中，某些可能已经成为销售重点的显著因素。熟悉竞争的状况之后，可以根据本公司的销售目标、资源和实力，制定不同的销售计划和销售竞争战略。
销售人员推销商品时，面对客户不可以直接批评竞争对手，应该这样比较：第一，点出自己商品的三大特色。第二，举出我方最大的优点。第三，举出对手最弱的缺点。第四，与价格贵的商品做比较。
做竞争对手分析，一定要找到客户购买的关键按钮，也就是对客户最重要的价值观。了解了竞争对手的弱点，你不仅可以在销售商品时有机会胜出，还可以大规模地在市场上排挤对手。
3. 突出竞争对手的优点
要注意：批评自己的竞争对手可能导致客户反对自己，最好的办法是突出自己公司商品的优点以及客户将得到什么好处。如果客户正在使用竞争者的商品，而且又非常喜欢，那么你对竞争者商品的攻击可能会导致客户的不满。
如果销售人员决心要对付竞争对手，那首先就必须设法让客户把心中喜欢的另一种商品讲出来，并听听他对其商品的看法。
去梯言——
最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。销售人员一定会尽全力去赢得客户的满意，因为周围一定也有不少竞争对手和你一样迫切地想要赢得客户的芳心。千万不要做贬低竞争对手的蠢事，这只会让你变得更被动，你不妨试试赞美你的竞争对手，这样做才是为自己加码。
