12.1与平和型性格的人谈判
（1）平和型性格谈判者
平和型，英文里它的意思是冷静、冷淡的，其实是个表面上很顺从的性格，别人不管说什么，平和型的反应通常都是“好”，有时候喜欢悄悄的冷嘲热讽、幸灾乐祸一下。平和型是个老好人，一个团队里说话最少的人肯定是平和型，最听别人话的那个肯定也是平和型。
（2）性格特点
在现实生活中，人们需要和平和型的人相处。平和型的人会保持自己稳定的原则，会耐心地忍受惹事者，会平静地聆听别人说话。平和型的人有着天赋般的协调能力，善于把相反的力量进行融合。他们会为了达到平和而不惜任何代价。
平和型的人还有着安慰受伤者的同情心，在周围所有人都惶恐不安的时候仍保持头脑冷静，充满着决心去生活，甚至敌人都找不着他们的把柄。
平和型的人主要表现在，他们善于充当调解和团结的角色，是平静一场风暴的最佳人选，别人认为沉闷的日常例行工作对他们来说却是充满着无尽的吸引力的。平和型的人虽然有着恪尽职守、善于倾听的优点，但是，过于敏感、缺乏主见却是他们不可回避的弱点。他们反感别人把他们评价位感觉迟钝的人，希望自己能够别别人接受，希望生活稳定，担心突然的环境或者生活变动。
和平和型的人相处或者沟通，要懂得他们需要直接的推动，要帮助他们订立目标并争取回报，迫使他们对一些事情做出决定，主动表示对他们情感的关注。
不要急于获得平和型的人的信任，有异见时，尽量从感情的角度去谈，并且要放慢节奏，积极地听他们说话，鼓励他们说。
平和型性格的人的典型性格可以这样阐述：一个平和型性格的人要被问罪斩首，当马上就要行刑的时候，断头台突然坏掉了。而这个平和型性格的人的经典台词就会是：“还好大家都没事。”
（3）平和型性格的谈判者谈判
平和型性格的人容易在谈判中显得犹豫不决，他们会有一贯的托辞和借口；如果谈判过程中出现新的问题，他们又会常常被新问题所左右。对对方的态度也是若即若离，既不给予肯定也不给予否定，使得谈判得不到进展。而对于对方提出的签订协议的提议拒绝讨论，但是又不愿意离开，在对方看来好像是需要周密的考虑，又好像是疑虑重重。
对待这样的谈判对手，应该尽力找到他们犹豫的原因，试探性的询问对方决策人的真实想法。从双方谈论的产品的价格、运输等问题上试探对方，把握谈判的主动权。如果对方需要更多的时间考虑，最好罗列己方的优势所在，并且对对方的考虑时间设置限制。
要让他们明白，只有提出问题才能想办法去解决，而不是逃避。还可以提出最具针对性、最实质的问题，让他们没有回避问题的机会。平和型的人不喜欢风险，所以，向他们多谈一些之前合作成功的案例，给对方一颗定心丸吃。
天逸公司最近打算与德国的一家家居饰品公司合作，合作的数额很大。德国方面派了专门的谈判人员与天逸公司进行交谈。
天逸公司的谈判代表是公司的人事部经理，是一位刚升职不久的名叫文彦的人。双方的谈判安排在德国方面到达后的第二天。德国方面的谈判人员到达的时候，文彦亲自到机场接机，然后把对方安排在了一个具有德国建筑风格的酒店。因为在见到德国方面的谈判代表之前，文彦对对方进行了一定的了解。
第二天，双方进行了初步的谈判。双方就合作的产品价格、质量保证等问题做出了初步的确认。双方都提出了各自的条件，并且在之后的谈判中等待对方的回复。
第一次谈判结束之后，文彦跟助手讨论，德国方面派出的谈判人员如何。助手分析说：“感觉对方在谈判中并不是咄咄逼人的态度，相反的，反而有一种不知所措的感觉。但是，一旦我方进行逼迫式的提问，对方似乎就表现出不愿意再交谈下去的意思了。”文彦点头表示赞同助手的话。在第二轮的谈判中，文彦改变谈判风格，尽量去配合对方的节奏。但是，在第二轮的谈判中，对方对天逸方面提出的一些要求表示需要时间去考虑，不能在短时间内答复，这让文彦很是着急。公司和德国方面的谈判越早结束越好，这对公司的发展有很大的帮助。所以，文彦必须尽快完美的结束谈判。
第三次的谈判中，德国方面还是使用拖延政策，不愿意答应天逸方面提出的条件。最后，文彦告诉对方：“我们可以给你们时间考虑，但是，两天之后，如果你们再不给出确切答复的话，那我们只好选择其他的合作人了。”
之后两天的时间里，文彦都没有再主动去约见德国方面的谈判人员。在最后一次的谈判中，德国方面告诉文彦，已经请示了总公司的意思，总公司答应天逸方面提出的要求。所有的项目同时启动。就这样，文彦完美的完成了与德国公司的谈判。
文彦之所以能够取得谈判的成功，是因为文彦准确地把握了对方的性格特点，针对对方的性格特点展开攻势，从而完成了谈判。
平和型性格的人很看重谈判气氛，他们认为，和对方谈判应该首先建立信任关系，在以后的谈判进行中，才可以有一种确认感。所以，对于平和型性格的谈判者来说，信誉是第一重要的，他们特别重视开端。整个的谈判过程会花去很长时间，他们会在这个时间里获得他们需要的信息。与他们打交道，首先要防止对方拖延时间和中断谈话的可能，还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底的阶段工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短切磋的时间，尽快达成协议。
青年新居是一个不错的住宅小区，萧晴是青年新居的一名售楼人员。两天前，她接待了一对马上就要结婚的年轻情侣。萧晴带他们看了他们所中意的户型，并且为他们做了详细的讲解。两个人说要再考虑一下，随后就离开了。在离开之前，萧晴要了他们的联系方式，说如果有什么问题的话，可以互相联系。
两天之后，萧晴打电话给那个女孩，邀她来看另外一个户型的房子。萧晴知道女孩子喜欢的是什么。所以，在之前户型的价格上，她推荐了另外一种户型给那个女孩。萧晴带着女孩边看边解释，并且引导女孩说了许多的装饰意见。看完房子以后，萧晴并没有急于让对方表态，而是送走了女孩，并且告诉她，有什么新的想法的话，还可以跟她一起讨论。
萧晴的方法很奏效，第二天，那个女孩又来找萧晴，并且跟萧睛谈论了很多关于房间布置的事情。这次，在女孩离开之前，萧晴试探问女孩，有没有打算购买的意思。女孩告诉萧晴，自己还要回去跟男朋友商量。于是，萧晴确定，问题的关键还是在男孩的身上。萧晴又联系到了男孩，告诉他说，女孩很喜欢某一户型的房子，并且做了很多的设计在里面，自己也希望两个人能够很幸福的在一起。
萧晴说这些话的时候，俨然是把自己当成了两个人的朋友一样。男孩听完那以后告诉萧晴，回去以后他会和女孩好好商量一下。萧晴又告诉男孩说，这样户型的房子很好卖，目前只剩下两套了，自己答应帮他们留下～套，希望他们尽快做出决定。萧晴的话让男孩很受用，两天之后，男孩和女孩一起过来交完了首期。
平和型性格的人在任何事情上都会显得犹豫不决，会花费很长的时间去考虑问题。对待这种人需要追查其不能决定的真正原因，经过长时间、广泛的、友好的交谈，增进了彼此的情意，也许会出现双方共同接受的成交可能。
12.2与活泼型性格的人谈判
（1）活泼型性格谈判者
活泼型，英文里它的意思是乐天的，是一个很开朗的性格，喜欢玩，话特别多，很爱笑，很三八。活泼型的人即使长大了，感觉也很像小孩子，可以很可爱，也可以很烦。
（2）性格特点
活泼型性格的人热情待人，喜欢热切地表达自己的想法，因此也特别容易吸引别人的注意。这样的人在遇到麻烦的时候总是可以保持微笑，也能够给别人带来微笑。在一些重要的事情上，他们的聪明和主见会让你卸下重负，幽默的话语更会让你心情舒畅。任何情况下，他们都可以保持一种童真帮你摆脱困境，他们无尽的创意更是出乎你的意料之外。
活泼型性格的人有着善于劝导别人，看重和别人关系的优点，弱点就是缺乏条理，粗心大意。和平和型性格的人不同，他们反感循规蹈矩的生活和做事，追求在聚光灯下的的生活，担心自己失去声望，渴望自己的想法和行为得到别人的认同。
与这样性格的人相处或者一起做事，需要充分地了解他们，学会怎样与他们相处，你要学会对他们的观点和看法，甚至梦想表示支持。当他们说出似乎不经考虑的话的时候，你要表示理解。在处理事情的事情，要容忍他们离经叛道、新奇的行为。当然了，他们需要别人的帮助，需要别人帮助他们提高白己的形象。
在一些小细节上，你不必和他们讨论过多，其实他们并没有恶意。
（3）活泼型性格的谈判者谈判
活泼型性格的人的谈判特点是：在整个的谈判过程中，他都会表现得非常爽快，但是，一旦到了要求行动的时候，往往又会反悔，会找各种理由躲开你的催促。比如你打电话过去的时候，即使他在吃饭，他也要告诉你他在开会或者他很忙之类的理由。
所以，在谈判告一段落或者结束之后，你要时刻盯紧他，不要给他太多的时间去考虑。否则的话，你之前所做的努力会全部被他推翻。因为，他的想法又多又快。当然，他不是那么难对付的，所以，你要明确地告诉他，与你合作的好处，而且是越早合作就可以越早看到效果。尽量把好处具体化一些，可以告诉他你们的产品报价比其他公司有优势，告诉他如果早一天和你们合作的话，就可以为他的公司赢得多少的利益，等等。如果他对这些都表示了认同，但是还是故意拖延时间的话，那就一定要追在他的后面催促他，直到他答应为止。
活泼型性格的人的典型性格可以这样阐述：活泼型性格的人在看到断头台坏掉以后会说：“太好了，不用死了，明天找人吃饭庆祝一下。”
性格活泼的犹太人是活泼型性格的优秀代表，犹太人性格活泼的一面在谈判中可谓是尽显风流。无论是犹太人的智慧还是小小幽默，都让谈判在愉快中进行，也不会忘记了利益所在。
多年前，在以色列，一位从战场凯旋归来将军回到了自己所在的城市，在这个城市的社交界身价倍增，也成为众多贵妇追逐青睐的对象。
然而，这位久经沙场的将军对此却并不热衷。而且还有些讨厌。可是，总有一些人硬是紧追不舍，纠缠不休。有一个在当地颇有名气的女记者，几个月中一直给这位将军写信，想结识这位风云人物。
在一次当地政府特地为他准备的舞会上，这名女记者手上拿着桂枝，穿过人群，迎着将军走来。
将军躲闪不及，与女记者撞个正着。于是，女记者把一束桂枝送给将军，将军绅士般地笑了笑，言语极为恳切地说道：
“应该把桂枝留给缪斯。”
此时，女记者认为这只是将军想打破歉意氛围的一句玩笑话，因此，她并不感到尴尬。她继续努力地寻找话题与将军纠缠，将军出于礼貌也不好生硬地中断谈话。
“将军，您最喜欢的女人是谁呢？”
“是我的妻子。”
“这太简单了，您最器重的女人是谁呢？”
“是最会料理家务的女人。”
“这我想到了，那么，您认为谁是女中毫杰呢？”
“是孩子生得最多的女人，夫人。”
既不答应，也不拒绝，就是不切入正题。这是一个高明的谈判者，在面临僵局，又不得不把谈判进行下去的时候，活泼型的性格特点显露无遗。这样时间久了，对方就会失去耐性，那么你的目的也就达到了。活泼型性格的谈判者善于运用自己的幽默在不惹恼对方的情况下躲避话题，这样性格的谈判者在遭遇谈判困境的时候不会害怕，会始终保持一种乐观的心境。
一天深夜，一个犹太人带了一笔钱快步走在回家的路上。在经过一段没有路灯的小巷子时，从墙角处突然闪出一个蒙面大汉，用手枪顶住犹太人的前额，穷凶极恶地说：
“把身上所有的钱都交出来。”
犹太人看着黑洞洞的枪口，装作浑身发抖的样子，战战兢兢地说：
“我是有点钱，可全是老板的，帮个小忙吧，在我帽子上打两枪，我回去好交待。”
蒙面大汉没有说话，但把他的帽子接了过去，“砰砰”地打了两枪。
犹太人又央求再朝他的裤脚打两枪，“这样就更逼真，主人不会不相信了。”蒙面大汉不耐烦地拉起裤脚打了几枪。
犹太人又说：“请再朝衣襟上打几个洞吧。”蒙面大汉骂着：“你这个胆小鬼，……”蒙面大汉扣着扳机，但是枪却没有响。犹太人一看，知道子弹没了，便飞也似的跑了。
面对带枪的强盗，反抗或逃跑是无济于事的。在谈判中，我们难免会遭遇这样或那样的困境，只要你保持镇定，控制好情绪，机智面对，就有可能把不小心丢掉的利益重新找回来。
小李是一个性格活泼的人，无论在工作中遇到什么样的困难，他总是会告诉别人说：“没关系的，困难很快就会过去的，光明总是会到来的。”带着这样的情绪，小李总是可以把很多的难题解决得非常完美。
一天，与公司长期合作的一位大客户来公司，谈合作一批新产品的开发。小李所在的鸿泰公司主要负责市场的调查和开发，而具体的新产品的开发问题则由客户所在的松浩公司负责。鸿泰公司认为，如果产品开发完全由松浩公司负责的话，那么，今后新产品的利益自然就会大部分归于松浩公司了。所以，鸿泰公司一直和松浩公司进行新产品利润分成的商谈，希望在产品开发之前把产品最后获得的利益分配先定下来。
客户坚持，新产品所带来的利益，自己应该占有70%，而鸿泰公司占有30%。对于这样的分配方案，鸿泰公司老总很不满意。于是，双方约定，重新找时间进行商谈。谈判开始以后，小李代表公司提出鸿分配新产品利润份额的45%的要求。小李的要求让对方很不满意，感觉鸿泰公司方面是在开玩笑。小李把公司之所以提出这样的要求的理由向对方做了阐述。小李的观点很新颖，对方一时间有些反应不过来。但是，考虑之后，对方还是拒绝了小李提出的条件。于是，小李告诉了对方一些关于新产品每天所能创造的利润是多少、鸿泰公司将来在市场开发方面的投入是多少等具体的数字。最后，小李告诉对方，这样耽误下去，也就是意味着每天要白白地流失掉更多的利润。小李的话对对方产生了一定的影响。对方答应，会考虑新产品利润的分配问题。
但是，就在谈判结束之后，松浩公司似乎就很难再找到小李了，每次打电话都说自己在外地。最后一次，松浩公司的老总亲自打电话给小李，同意鸿泰公司的要求，只是希望新产品的市场开发能够早日进行新产品研制已经基本完成了。最后，小李才出面跟对方签订了合同。
