总之，供应商为什么会痛？最根本的原因是痛在企业的生存发展和企业谈判代表的个人业绩上，有些大的政府采购项目，供应商及其谈判代表都非常看重，“拿下”了可能对企业对个人的发展都会起着举足轻重的作用，但是“拿下”的项目如果是赔本的交易还不如放弃。
谈判也是一样，对方面对你的步步紧逼，肯定会喊痛。但是，他们是真的痛吗？老练的谈判对手会在谈判中进行很好的表演，以博取对手的同情。而有些谈判代表非常精明，当他们看穿你的策略的时候，会变的有恃无恐，底气十足，但又表现出可怜兮兮状，这种现象在谈判活动中较为多见，所以，谈判者千万不要上当，而停下自己紧跟的脚步。
并不是说步步紧逼就一定能够赢得谈判。因为有的时候，对手真的是无法再承担你的报价了。这个时候，步步紧逼的策略只会把对方逼上绝路，从而放弃谈判。所以，在运用这一策略的同时，还应该分析对手的具体情况，对谈判策略做出适当的调整。
另外，谈判开始前应做好市场调研，掌握采购项目的成本价和市场价的平均水平。如果对手给出的报价已接近成本价，应该见好就收，不可逼人太甚，否则会导致两种结局，一是对手宣布放弃谈判，使谈判活动归于失败，费时费力。二是即使对手勉强接受了你的低报价，但会影响到以后合同的实施，产品的质量和后期服务也很难得到保证。
天下没有免费的午餐，尤其是商人，没有人心甘情愿地做赔本买卖。如果对方的报价比你预期的价格要高很多，对方很可能是在故弄玄虚。那么，就要不为所动，坚持自己的报价，直到对方有所让步。如果对方反复强调自己的报价已经很低了，并作出痛苦状。足以说明该供应商缺乏诚信意识，你更应该提高警惕。
如果对方一直坚持高报价不下的话，你大可以果断地放弃谈判。这时候，对方倒还有可能会要求继续谈判，并且做出让步。
总之，在谈判之前一定要做好一些准备，否则，步步紧逼只会让对方有所防备，对你的谈策略不放在眼里。那么，你也就不会在谈判中得到任何的好处了？
①重视保密。
谈判之前要做好保密工作，比如说，你们有多少供应商，等等。这样的话，和其中的某位供应商谈判的时候，就可以放开手脚去步步紧逼而不用担心，因为你还有其他的供应商。
一旦你有几个供应商可以选择的话，就一定要防止他们互相串通，互相交换信息，甚至集体报出高价格。如果是这样的话，不管你怎样去逼迫对方，对方也不会乖乖就范的。所以，要跟供应商谈好，一旦发现类似的情况会采取什么样的措施处理等方面的问题，以免最后造成大的损失。
②做好调查。
要做好价格的调查工作，做到心中有数。否则，一味地去逼迫对方，而不知道在什么样的价格才可以停下来的话。那么，谈判很可能不会善始善终。所以，在正式谈判前，谈判小组应开个短会确定谈判小组的“价格底线”，保证谈判能够有的放矢。
③让对方开口。
谈判人员不能越俎代疱，最终的报价最好还是由供应商自己决定，不能逼人太甚。因为如果你所享受过低报价的同时是以牺牲产品质量和售后服务为代价的，得不偿失。这样的话，最后真正喊痛的就不是供应商了，而是谈判桌对面的你了。
11.5以退为进
一位留关的计算机博士，毕业后在美国找工作，结果好多家公司都不录用他。思前想后，他决定收起所有证明，以一种“最低身份”再去求职。
不久，他被一家公司录用为程序输入员，这对他来说简直是“高射炮打蚊子”，但他仍然干得一丝不苟。不久，老板发现他能看出程序中的错误，非一般的程序输入员可比。这时他亮出学士证，老板给他换了个与大学毕业生对口的专业。
过了一段时间，老板发现他时常能提出许多独到的有价值的建议，远比一般的大学生要高明。这时，他又亮出了硕士证，于是老板又提升了他。
再过一段时间，老板觉得他还是与别人不一样，就对他“质询”，此时他才拿出博士证，老板对他的水平有了全面认识，毫不犹豫地重用了他。
以退为进，既是一种商业谈判的策略，也是一种商业谈判的技巧。那么，以退为进的谈判策略具体表现在哪些方面呢？
（1）给自己留下讨价还价的余地
这个就很好理解了，就像平时买东西的时候和老板讨价还价一样。你是顾客，你当然希望商品的价格可以便宜一些。但是，商店的老板肯定会喊价喊得高一些。所以说，以退为进的谈判策略就是，无论在哪种情况下，都要给自己留下回转的余地，否则的话，你就会真的进退两难了。
（2）隐藏自己的要求
在谈判中有这样一条奇怪的规则，就是，谁如果先开口说话，那么，另外一方就比较占优势。所以，在谈判中，以退为进的另外一种方法就是先隐藏起自己的要求，等对方开口。尤其是对方主动与你谈生意的时候，一定要等对方先说话。
（3）让对方先让步
尽量等对方先做出让步，实在需要自己方面让步的话，也要多等待一些时间，而且让步一定不要过大。否则的话，对方就会以为还有让步的机会。并且，你越是晚让步，对方就越会珍惜。
（4）不要无条件让步
之前我们也提到过，如果自己必须要做出让步的话，一定不要是无条件的让步，一定要让对方承诺给自己一些回报。
（5）考虑也是让步
当你遇到一些特别难处理的问题时，你可以告诉对方，你会认真地考虑。这样做的话，即使最后你并没有做出任何让步，在对方看来，在当时的谈判桌上你已经做出了让步。
（6）吊对方的胃口
来之不易的东西人们才会更加珍惜，所以，在谈判中也是一样，在做任何程度的让步之前，都要吊足对方的胃口，让对方感觉，你做出的让步是经过了慎重的考虑的。
（7）小心谨慎
如果你不能保证在让步的情况下依然可以获得谈判的胜利，就不要轻易做出让步。即使你觉得自己可以赢得谈判，也要对让步的决定慎乏又慎。
（8）让步不是一锤定音
如果你做出让步以后后悔了，你尽管可以提出来。千万不要因为面子的问题而造成更大的损失。只要你所做出的让步并没有达成书面协议，那么，你还是有权重新来过的。
（9）让步不宜过于频繁，幅度不宜过大
在谈判过程中做出让步的话，一定要注意让步的次数不要过于频繁，而且，让步的幅度也不要太大。否则的话，对方会坚持自己的报价，谈不妥的话，谈判很可能就失败了。
英国友尼利福公司经理柯尔在企业经营中，有一个基本的信条，即“不拘束于体面，而以相互利益为前提”。依据这一信条，他在企业经营和生意谈判中常常采用退让策略。
在一些特殊的情况下，前面真的是已经没有去路的时候，你完全可以退回去，说不定你就可以找到新的出路了。所以，在谈判中适时地做出退让，实际上是给自己更大的发展空间，最后受益的还是自己。
友尼利福公司在非洲东海岸旱就设有大规模的友那蒂特非洲子公司，那里有丰富的肥料，并适合于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的一块宝地，也是其主要财源之一。第二次世界大战结束后，随着非洲民族独立运动的兴起和发展。友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块地被非洲国家没收，这使该公司面临极大的危机。
针对这种形势，柯尔对非洲子公司发出了6条指令：第一，非洲各地所有友那蒂特公司系统的首席经理人员，迅速启用非洲人；第二，取消黑人与白人的工资差异，实行同工同酬；第三，在尼日利亚设立经营干部养成所，培养非洲人干部；第四，采取互相受益的政策；第五，逐步寻求生存之道；第六，不可拘束体面问题，应以创造最大利益为要务。柯尔在与加纳政府的交涉中，为了表示尊重对方的利益，主动把自己的栽培地提供给加纳政府，从而获得加纳政府的好感。
后来，为了报答他，加纳指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料买卖的代理人，这就使柯尔在加纳独占专利权。在同几内亚政府的交涉中，柯尔表示自行撤走公司，他的这种坦诚的态度反而使几内亚受到感动，因而允许柯尔的公司留在几内亚。在同其他几个国家的交涉中，柯尔也都采用了退让政策，从而使公司平安地渡过了难关。
在谈判中，做出退让也是一种前进。如果在谈判中占尽优势甚至咄咄逼人，即使赢得了谈判也未必是好事。而如果可以适时地做出一些让步，对方出于感激，很可能会以同样的妥协来回报于你。所以，谈判并不是说谁做出了让步谁就是输家，而是要看谁才是那个做出高明让步的一方。
某公司一批新员工参加公司的培训，培训地点在公司的三楼，而就餐地点却在十楼，所以，新员工结束培训以后必须要搭乘电梯上去餐厅吃饭。
培训结束，很多人都在三楼等电梯。其中一个人站在楼梯前想了一会，随后走楼梯到了二楼，二楼的电梯口根本没有人在等电梯。所以，当电梯在三楼打开的时候，站在外面的其他培训人员都吃惊地盯着那个胸前带着培训员工标识的人。
当很多人迫不及待地往前走的时候，你可以稍微退后一步。因为太拥挤的话，反而不利于施展手脚，退一步，或许会有更大的发展空间。
美国一家经营新型剃须刀公司的原先所属的母公司曾答应客户在电视、电台上通过广告为新剃须刀大力促销。这家公司被另一公司买下后，由于当时外界，特别是审查广告的机构，对剃须刀是否是医疗用品争论不休。
后来，总公司取消了广告活动，为此客户声明：“退回这些剃须刀”。收回剃须刀，对一个刚刚收买来的弱不经风的公司来说，无疑是沉重打击，这将会危害到公司的贷款合约，被银行抽回资金；不收回剃须刀，则意味着与客户建立的关系将毁于一旦。
在进退两难之际，总公司为了不失掉最大的潜在客户，只好采取“退”的决策，同意收回剃须刀，同时积极与银行交涉，力争把损失减到最低限度。按正常发展速度估计，同意退回后，还须经过大致两个月的文书往返，到那时回来的退货已经少了很多，再加上退货之后，还有一个月才需要退还货款，到3个月后，公司一切都已走了正轨，有能力吸收这些损失。
结果一切如预料的那样，后来公司的业务蒸蒸日上，良好的信誉使这家客户占公司业务50%，而不是当初的20%。这就是退一步虽失小利，终获大利。
客户的要求对公司来讲无疑是进退两难，按照当时的情况来看，怎么做都会对公司造成很大的损失。最终，公司还是赢得了这场谈判。公司退了一步，为以后留下了更大的行动空间。所以，在随后的时间里，公司真正地以退一步赢得了进很多步。
美国一家大航空公司要建航空站，要求电力公司优惠电价。但是遭到了电力公司的拒绝。于是，谈判陷入僵局。
航空公司佯装退却，放弃电价要求，声称自己建发电厂。这一招果然奏效。对电力公司来说失去供电机会，就意味着失去赚一大笔钱的机会。电力公司慌忙请人从中说情，表示愿意以优惠的价格供电，航空公司乘胜追击，一再降价，电力公司只好同意。
航空公司对以退为进的谈判策略运用得更为彻底一些，干脆以放弃谈判来做出退让。不过，这样的退让真的是需要很大的勇气和周密的安排。假如己方的公司规模没有足够的实力影响到对方，那么，即使放弃谈判，对方也不会有任何损失的，大不了重新寻找合作伙伴。所以，以退为进的谈判策略一定要运用得当，才能够发挥其真正的效用。
11.6保全双方利益
在谈判中，谈判双方寻求的虽然是不同的利益。但是，力求保全双方利益才会使谈判进行的顺利。并且，一次谈判结束之后，双方还会想要有下一次的合作。
谈判是商业合作者之间协调问题的重要手段，参与谈判的双方是合作者，而不是竞争者，更不要把谈判对手当成敌人来对待。
合作者之间之所以会有谈判是因为己方的利益需求，也是为了和合作者建立更好的合作关系。这就需要谈判双方进行合作和配合。如果没有双方的提议、谅解与让步，就不会达成最终协议，双方的需要也就都不能得到满足，合作关系也无法建立。
合力是一家规模颇大的塑胶制品生产公司，该公司经理曾因为公司在某次事件上的不公正处理怀恨在心。被调到生产车间以后，不安心工作，总是想伺机对公司进行报复。
上周三，公司与一位老客户进行一笔交易。在没被调职之前，他曾跟这位客户有过接触。于是，他暗中对那位客户说，公司最近资金周转十分紧张，很多客户的支付款项不能及时到位，公司甚至有破产的可能性。
客户因为曾经与他有过接触，而且并不知道他与公司的过节，所以就相信了他的话，放弃了与合力的合作。公司对这位客户很重视，于是想尽一切办法来挽回。这个时候，他想，如果自己出面向客户说清楚，客户回心转意的话，就是他的功劳，自己恢复原职就有希望了。于是，他申请去与客户进行交涉。
但是，令他没有想到的是，客户不仅没有对他的行为表示感激，反而向公司说明了一切，公司也因为这次事件给公司带来的经济和名誉损失而彻底地解雇了他。
如果单纯地把谈判当成是己方与谈判对手的一场战斗，一场比赛，那么，参与者势必会在谈判过程中全力以赴地争取自己的利益，即使是采用不合适或者不正当的手段也要达到自己的目的。这样做的结果往往是使谈判以失败告终。
即使运气好与对方签订了协议，对方也会是满心的怨愤，因为对方是做出了很大的牺牲才达成了协议的。所以，对方会在合同实施的过程中千方百计地挽回自己的损失。这样毫无诚意的合作，最后只会落得两败俱伤的结果。
怎么做才可以使谈判双方都意识到谈判桌对面的那个人并是不是敌人而是友人呢？首先，要改善双方的合作关系，无论之前谈判双方有什么样的过节或者恩怨，一定要坐下来坦诚相待。谈判无非是为了经济利益，而经济利益都是互惠的，所以，只要双方认识到这一点，就会极大地促进谈判的胜利。一旦谈判成功，不仅是满足了双方的利益，更为双方以后的合作打下了基础。
