11.1谈判开场自
在谈判中，开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的谈判基调，反之，不好的开场白会影响谈判的顺利进行。怎样才能够酝酿出好的开场白，使接下来的谈判得以顺利进行呢？
（1）仔细考虑开场白，营造积极的谈判基调
谈判最好是在一种积极轻松的气氛中进行，轻松的气氛会使谈判更加顺利。
所以，谈判的开场白一定要选择比较轻松的话题，比如说最近的球赛、近期听到的商业新闻等，还可以询问对方的周末是怎么度过的。这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。
（2）预测气氛
谈判者应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。
（3）察颜观色
坐在谈判桌前的时候，一定要观察对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等。谈判者往往可以从对方的一些行为里面捕捉到某些信息，这些信息可以引导你为本次的谈判定下什么样的基调，跟对方交谈应该运用哪些方法，等等。通过观察对方，还可以判断出今天是否适合谈判，如果不适合的话，还可以寻找适当的理由暂停谈判，另找其他的时间进行。
总的来说，开场白主要分为两种形式，一种是开门见山式，一种是迂回进攻式。
所谓开门见山式指的是，谈判一开始，直接告诉对方你来的目的、想法。让对方一听就明白。这种方式一般在时间紧泊或非常熟悉的情况应用。要求谈判者具备一定心理素质，具备一定的气质，最好要有源自骨子里的霸气。
比如说，在见到谈判对手的时候，就可以直接告诉对方：
“做生意讲究的就是痛快，我也就不说太多客气的话了。我们公司想与贵公司合作新产品开发项目，不知道贵公司的意向如何？”
这样问的话，其实是把所有的问题丢给了对方，一旦对方说出自己的问题，就可以针对对方的问题修改己方的谈判策略，而不是漫天撒网，最后捕不到鱼。
如果对方回答公司的资金有问题，那么，你就要说服对方，如果对方与你们合作，会在经济上得到什么样的利益。而如果对方说资金并不是问题，他所担心的是另外一些问题，你的谈判在很大程度上已经成功了。商务合作，资金往往是很重要的问题。所以，一旦对方回答资金没有问题，那么，你就要尽全力解决对方所顾虑的问题了。
谈判者还有一个担心的问题是，坐在谈判桌对面的人是不是有最高决策权，如果自己费尽口舌，好不容易谈成了合同，对方却说自己还要请示高层，那自己的努力岂不是白费了？所以，开门见山式的开场白也可以帮你免去这样的担忧。
你可以直接问对方：“做生意讲究的就是痛快，我也就说太多客气的话了。请问您是否可以全权代表贵公司的决定。如果可以的话，我想我们可以坐下来谈一谈。如果您没有最高决策权的话，那么，我很怀疑贵公司的合作诚意？”
而迂回进攻式指的是，谈判开始不要直接涉及谈判的主题，一定要为谈判铺垫良好的交流氛围，巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白。比如：
“今天天气不错，希望我们的合作也可以顺利进行。”或者是“刚刚参观了贵公司的部分生产车间，贵公司真是实力雄厚啊，与贵公司合作，我们感到很荣幸。”类似于这样的客套话，往往可以自然地导人到正题，既营造了轻松的谈判氛围，又不会令对方感觉到压迫感。
具体来说，以下几种开场白的运用可以帮助谈判人员营造好的开局气氛，使谈判顺利进行。
（1）利益
谈判无外乎是因为经济利益，开场白以对方的利益为突破点的话，很容易引起对方的兴趣。比如，在谈判桌上坐下来以后，直接告诉对方：“这是我方的方案，您可以看一下。如果贵公司同意我们的方案的话，可以为贵公司在原来的基础上增加15%的利润。”或者说：“希望贵公司能够在下周按时参加谈判，因为我们将宣布一项决定，而这项决定可以为贵公司每年节省更多的资源。”谈判中使用这样的开场白是最容易抓住对方的心的方法。
（2）真诚的赞美
谈判之前，一定要对对方有所了解，否则的话，想要赞美对方也无话可说。
比如，你知道对方的公司刚刚参加了一次企业的评选，并且在业界获得了很大的荣誉。那么，你就可以首先恭喜对方：“恭喜您啊，您真是能力卓越，把公司打理得那么好。”或者说：“张总，听说之前和您谈判的公司都说您是谈判高手呢，这次可要手下留情啊。”这样说的话，既缓解了初次见面的尴尬气氛，也适当地赞扬了对方，对谈判的顺利进行是很有帮助的。但是，无论是什么样的夸奖，一样要真诚，不要让对方感觉你是在阿谀奉承。而且，赞美的时间不要过长，内容也不要扯太远了，否则的话，突然回到生意的话题上来会显得过于生硬。
（3）对方的好奇心
探索与好奇是人的天性，如某地毯的业务员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您卧室铺上地毯”，顾客就会很好奇，接下去就由你用具体的数字自由发挥了，但结论还是应该开头那一句。
谈判也是一样，谈判双方在意的是对方可不可以给自己带来经济上的利益。
所以，假如对方不愿意进行的谈判的话，你也可以充分勾起他们的好奇心，然后再具体解释你的方案。比如，你想与对方谈一笔很大的生意，但是，对方因为交易金额过大而迟迟下不了决心。那么，你就可以采用上面的方法，你可以告诉对方：“您如果跟我们合作的话，每个月只需要在这批设备上投入几千块而已。这批产品肯定可以为贵公司带来更多的经济效益。”听你这样说的话，对方肯定很好奇，为什么之前大金额的交易在你说来只有几千块呢？当对方愿意坐下来与你谈一谈的话，你已经成功了。
（4）引出有影响力的第三人
陈辰从原来的公司辞职以后，自己成立了一家公司。上周三，因为生意上的关系，陈辰开始与自己之前所在的公司合作一个项目。但是，双方针对某个问题一直争执不下，最后，对方公司提出，两周以后的谈判必须解决问题。
两周以后的谈判，陈辰发现，坐在谈判桌另外一端的人居然是之前自己的经理，而且，那位经理一直对自己很照顾。可想而知，最终的谈判结果是陈辰公司的方面做出了让步。
陈辰之前所在的公司就找到了谈判问题的关键，找到对陈辰有影响力的人来进行谈判。在商务来往中，很多人很看重情面，陈辰没有在谈判中赢得更多的利润就是因为如此。其实，有影响力的人不一定非得是跟对方有人情关系的人，还可以是自己公司更高层的领导等，这样的话，充分给足了对方面子，对方就比较容易做出让步。
（5）举例说明
顾名思义，举例说明来作为开场白指的是在谈判开始的时候，向对方讲述曾经和自己合作过的比较知名或者效果比较好的案例来作为说服对方的有力证据。
一般对商界来说，信息都是互通的。所以，想要获得对方的认可，一定要用具有说服力的案例来让对方相信。
（6）以对方利益为前提
谈判对手总是希望赢得更多的利益，在谈判一开始，以对方的利益作为谈判的开场白，很容易引起对方的注意力，对方会想要认真倾听一下你的意见。比如说，“张总，我知道，贵公司一向注重产品的质量问题，我们公司可以向贵公司提供产品质量的保障书。”或者是“李经理，您认为影响贵公司最经营业额的主要因素是什么呢？”当对方听到你首先关心的是他们公司的利益的时候，他们很愿意继续与你交谈下去。
（7）用事实说话
有时候不管谈判人员怎样把产品描述得天花乱坠，对方也不会买账。但是，如果你把自己公司的产品放在对方的眼前，用事实告诉对方，对方很可能会马上接受。
某市的一家酒厂一直与代理商进行谈判，但是，因为酒的包装并不是很精美，所以，很多代理商不是很愿意于与酒厂合作。厂长亲自上门与代理商谈判，但是，代理商还是不买账。厂长最后想到一个办法，他再次约见代理商，但决口不谈代理的问题，只是说请对方吃饭，对方欣然前往。在饭桌上，厂长亲自为代理商倒酒，代理商代理各种酒类多年，对酒有一定的品味。尝过厂长倒的酒以后，赞不绝口，并且询问是什么酒。至此，厂长的谈判目的终于达成。
（8）求同存异
在谈判过程中，对方往往会说：“我们还有很多的供应商可以选择，并不一定非要与你们公司合作。”当对方这样说的时候，千万不要生气走掉。对方这样说有两种情况，一种是对方真的有很多供应商可以选择，另外一种情况则是对方想要向你施加压力。无论是哪种情况，你都不应该轻易放弃。你要告诉对方，你们公司的产品比他所说的公司的产品不同在哪里。当然了，一定要比对方所说的产品有绝对的优势才会让对方感觉与你合作才是更好的选择。
11.2认清你的对手
当和谈判对手坐在谈判桌的两端时，你了解对手是哪种类型的谈判者吗？
（1）防御型
“降低报价？不可能。”
“什么意思，就算没有签订合同，可你是口头答应了？”
“两周以后再谈。”
这样的谈判者往往态度强硬，经常干脆一口拒绝你的要求。要么就是什么都不跟你说，等你再催的时候，他会告诉你要再考虑一下。当听到这些话的时候，你就不要抱太大期望了，因为他很可能会音讯全无。即使找到了他，也只会告诉你一个字“不”。他们始终处于一种防御状态，生怕自己会在谈判中吃亏，于是干脆放弃谈判。
态度强硬的谈判者纵然可以带来一时的优势，但长期下来，对方不是不满，便是不服气，吃亏的仍是自己。
当遇到这样的谈判对手时，该怎么应付呢？答应他们的要求吧，显得你没有实力，而且还会造成己方的损失。不答应他们吧，对方很可能就会一去不回头。
怎样做才可以让这类人屈服呢？
大多数企业和组织都隶属于某种行政法规的支配之下，你可以找他们协调解决你遇到的问题。即使那些机构会认为资料不够或者认为对方的行为并不算过分。但是，时间久了，累积起来的力量还是足以让他吃到苦头的。
商界人士多半不愿意自己企业的不良形象被媒体曝光。所以，通过媒体拿回属于你的利益不失为一个好办法。如果你能引起记者的兴趣，写成一篇专访，或打电话告诉对手有实现此事的可能性，即可置对方于某种压力之下。
但是，无论如何，最好不要指望通过这些手段让对方回到谈判桌上，只要你表现出准备战斗的样子，自然会获得他们对你的敬意和兴趣。
（2）攻击型
假如，你在路上不小心摔破了胳膊。到医院以后，医生只是简单地处理了一下，然后就让你去缴费。当你看到账单的时候，你真的无法想象，为什么只是简单地处理一下伤口就要那么多钱呢？
这时候你会怎么做呢？一边抱怨着一边去缴费，还是要找医生理论而拒绝缴费呢？当然，即使你抱怨了，但还是去缴费，对方肯定不会跟你计较什么。如果选择的是后者呢？你甚至会受到对方的威胁，威胁你如果拒绝缴费的话，他们会找相关部门协调。而如果问题落到讨债公司的手上，以电话和信件紧迫不舍地索债，并且用你不熟悉的法律条文来恐吓你。问题还可能会交至律师手上，继续催讨，最后终于控告你。
或许你会侥幸认为对方会放弃追债，当然了，如果数额并不是很大的话，对方也不会那样大费周折。但是，你不要忘记了，有哪一次的商务谈判的交易金额是小到可以不在乎的呢？
当然，在法庭上，你可以说服法官相信那是一份不正当的收费。甚至在此之前，你就可以说服对手承认他们的错误。
但如何与对方谈判呢？这个时候，你就可以扮演态度强硬的谈判者，表达你的不满。如果得不到满意的答复，就去找他的顶头上司。如有必要，还可以到最高经营者那里，说明你准备提出控告。若是依然无法解决，便采取一切手段让对方屈服。
（3）搭档型
汽车交易商经常会使用这样的谈判手段：他首先会让推销员出某个价钱，等你同意购买之后，销售经理突然加入表示该推销员无权决定这笔交易，而且开价过低。
如果了解谈判的相关知识的话，你就可以看穿对方的意图。但是，如果你不知道的话，就会掉入对方设下的陷阱。销售经理会告诉你，车可以卖给你，但是价钱方面一定要做出适当的调整。
到销售经理出现为止，你已经跟推销员费了半天的口舌，并且感觉到了一定成就感。你不愿意再去跟另外一家汽车厂的人做同样的说服工作，于是，无形中你就会做出价格让步。
但是，不要以为你同意了销售经理的价格就可以开走汽车了，销售经理会接着对你说：“看来一切非常顺得，现在我唯一要做的就是征求老板的同意……”
而这位老板正如汽车销售经理一般，皱起眉头，“我无法同意这件事，我们必须做一些重要的变更。”
你该怎么做才可以使自己避免一再地听对方解释说自己并不是真正的老板呢？在谈判一开始的时候，就要先问清楚，谁才是真正拥有决策权的人，并且拒绝和没有决策权的人谈判。或者，你也可以效仿对方的行为，先请你的一位朋友去跟对方谈，等到最后你再出面和对方的决策者谈。
（4）团结型
在大型企业或政府之间的谈判中经常会遇到团结型的谈判者。团体谈判好处之一，是对于复杂的的问题，各人有不同专门知识应付不同的项目
白脸、黑脸战术是警察审讯嫌疑犯的惯用手法之一。一名警察扮演强硬的角色，用一切威协的方式逼迫回答，而另一名警察则以温和的扮相登场，表示愿意劝解粗暴的前者，但要求嫌疑犯表现出合作的态度。
谈判者的手法也是如此，他们会先派出一个态度强硬的谈判者，提出种种要求，并且告诉你他绝对不会改变决定，让你感觉，如果自己不做出退让，谈判就无法继续进行下去一样。
但是，很快，对方的另外一位谈判者出现了。这位谈判者态度温和，并且表示出对你的感受的理解。于是，瞬间你就产生了好感，让步说一切都可以商量。
如果真的有了做出让步的想法，那么，这次谈判你必输无疑。该怎么应对团结型的谈判者呢？
首先在阵势上不要输给对方，他们有几个人前来谈判，己方也要尽可能派更多的谈判人员。如果对方在某一问题上有一位资深专家，己方也要尽量找到一位精通或者熟悉此道的谈判人员。
举个例子来说，如果对方派出十五人的谈判阵容，而己方只有五个人的话。
那么，千万要避免分组讨论，因为一旦分组的话，就会形成三对一的状态出现，吃亏的还是自己。一定要坚持以全体出席的形态讨论每一件事，如此一来，对方就必须负担高出我方甚多的有形和无形的谈判成本。若是无法做这样的安排，就尽量设法拖延讨论时间。
（5）压迫型
