1994年6月30日至1994年12月31日经过七轮谈判磋商未果，美方态度僵化，谈判破裂。
1994年行将结束，坎特单方宣布1995年2月4日若不满要求，将对中国制裁，制裁内容为28亿美元的货物征收100%惩罚性关税。中方随后表示进行贸易报复，包括限制对美各项贸易。
宣布报告后一个多月，双方又坐到谈判桌前面。此轮谈判中方表现出极大的诚意，就专利、商标、版权的等多方面的问题进行广泛的深入地讨论，但由于美方不断提出新的要求，超出谈判范畴，即使中方表现出极大的灵活性，谈判依然无法继续，1995年2月3日，中美知识产权再度破裂。
1995年2月4日，坎特公布10.8亿美元的贸易报复，计划2月26日生效，我方也公布贸易报复清单，贸易报复战一触即发。
1995年2月5日美国贸易大使坎特致函中国外经贸部部长吴仪，邀请她赴美国华盛顿谈判，吴仪同志要求谈判在中国北京举行，双方于2月15日在北京达成协议，此时离贸易报复仅余11日。中方坚决驳回美方企图干涉司法、立法和国家主权，在知识产权保护，打击侵权等做出重申与让步。
中美双方经过长达八轮的谈判才最终达成一致的意见，足见谈判含金量之高。美国人属于不追随权威、不受传统观念影响的群体，尤其是美国人谈判时候所表现出来的自信，更是其他谈判者所不能比的。也正是美国人充满自信的谈判，才使得中方在中美知识产权这一谈判中也做足了功课。中国人同样自信，但是，中国人在原则问题上会表现得相当固执，这也是自信的一种表现，也正是因为中国人谈判中的这种固执的自信，使得中方终于取得了谈判的胜利。
10.3取悦对方
谈判者经常会遇到这样的情况，谈判对方似乎不愿意与自己进行谈判，或者因为谈判过程中发生不愉快的事情而不希望谈判继续。对方往往会生硬地拒绝说：“我们现在正忙着与另外一家公司进行谈判，没时间应付你们。”
对方这样回答，有可能是真的在忙于其他的事情，没有时间接待你。但是，也有可能只是他们的借口，不愿意再跟你们谈下去。遇到这样的情况，一定要耐心等待、主动告辞，或者可以试着询问对方在为什么事情着急，询问是否可以帮助对方。如果对方真的是故意避开你的话，最好马上告辞，回去以后再想办法调整双方之间的关系，不要自找没趣。
谈判过程中，双方持不同观点，发生争执是在所难免的。重要的是，一定要想办法取悦对方，尽快化解这种僵硬的局面，以免使整个谈判面临崩溃。取悦谈判对手并不是要做出无谓的让步，而是在适时的情况下对对方的意见或者方案表示赞同，然后寻找机会进行反扑。
某食品公司同某产包装供应商进行谈判，双方谈判代表各不相让，谈判进入白热化局面。食品公司的谈判代表对产品包装问题发表了一些自己的意见，说：“我们公司也并不一定只有贵方一个选择，何况，贵方的工作效率如何，我们也并不是很了解。”食品公司的谈判代表之所以这样说，其实只是为了降低对方的报价。没想到，产品包装供应商的谈判代表有些生气，说对方根本不懂产品包装的问题，并且说自己公司每年接到的订单有多少多少。
食品公司的谈判代表感觉自己刚才的言语是有些咄咄逼人，于是改换语气说：“是的。我在产品包装上当然是外行了。不过，按照刚才您所说的数字来算，即使贵方所有员工全年加班，似乎也并不一定可以完成工作啊。”
产品包装供应商的谈判代表吱唔地说：“可是，也……也有些人因为一些原因改变主意的。”于是，食品公司的谈判代表马上抓住对方的这一点，一步步诱导对方说：“那大概有没有10%的订单是没有完成的呢？”对方回答说：“可能还要高一些。”“高多少？”食品公司的谈判代表步步紧逼。最后，对方只能回答说：“大概30%左右吧。”对方感觉无路可退，紧接着辩白说：“他们会到公司进行联系，但是，有的时候还是会改变注意……”说到这里，对方突然停了下来，他意识到，自己已经上了对方的当了。
食品公司的谈判代表笑着说：“谢谢您的提醒。我想，我们还要回去跟公司高层商量一下，除非，贵方愿意降低报价。”最后，产品包装供应商方面只好答应了对方的要求，在原来报价的基础上又下调了0.3%。
在谈判中，以正面说理有时候会难以奏效，所以，最好可以采取一种先取悦对方的迂回战术，同对方巧妙周旋，抗衡到底。对方一旦因为骄傲就很容易疏于防范，露出破绽，这个时候，己方就有机可乘了。
一天，一位容颜姣好的女子走在路上。突然，她发现后面有一个男子一直紧随其后。男子看上去很令人生厌，女子心生一计，她回头嫣然一笑，问道：“你为什么老跟着我？”
男子笑道：“因为你太美丽了，我一眼就喜欢上你了，对你是一见钟情，你可以答应跟我做朋友吗？”女子回答说：“谢谢你的夸奖，在我后面走的姑娘是我妹妹，她比我更美。”“真的吗？”男子非常高兴，马上回过头去找，但却没有看到比女子更美的人了。他知道上当了，又去追赶那位女子，质问她为什么骗人。那位女子回答说：“不，是你骗了我，如果你真心爱我，那么为什么去追另一个女人，经不起考验，还想跟我交朋友，请你走开！”男子被说得面红耳赤，讪讪地溜走了。
女子知道男子喜欢漂亮的姑娘，于是故意骗他说后面还有更漂亮的人。男子不知是计，去追赶更加漂亮的姑娘，自然就暴露了自己的丑陋心理。
谈判也是如此，对方说尽好话，刻意奉承你们公司的产品物美价廉，意在希望降低报价。但是，你知道报价是不能再低了。那么，大可以告诉对方，你们的报价只能让步到这样的程度，或许其他公司还有更低的报价。如果对方不是真心与你们合作的话，肯定会抛下你们去找其他公司。而一旦对方没有达成心愿，势必会再回头跟你们合作。到时候，即使你们稍微提高报价，他们也只能是哑巴吃黄连了。取悦对方也是一种诱敌战术，知道对方的意图以后，设下圈套，一旦对方掉入陷阱，就可以战胜对方。
某果汁饮品公司同某水果供应商交易，但是，饮品公司发现，供应商送过来的每种水果在数量上都比之前少了三分之一。于是，饮品公司的经理找到供应商说：“请问贵公司送到我们公司的水果有多少箱呢？”
对方还是一本正经地回答说：“1.8万箱，不多不少，您可以亲自查点。”
饮品公司的经理继续说：“那么，我倒有一个您可以多卖给我们公司1/3的好方法。”对方马上问道：“难道贵公司要追加订单？”饮品公司的经理说：“当然不是，只要您把送给我们的每箱水果都装满一点的话，那不就可以了。”饮品公司经理的话，让对方羞红了脸，并且答应把少掉的水果如数补上。
饮品公司的经理很聪明，他利用对方唯利是图的心理，先是取悦对方，让对方认为有利可图，等到对方忘形之时，再奋力一击，揭露对方合作不够真诚的行为。这一策略用在谈判中是很有效的，一旦对方麻痹大意，自然会露出马脚。
MN公司的谈判代表是一位海外留学归来的博士，代表公司谈判时总是滔滔不绝，其咄咄逼人的谈判风格更是令很多公司的谈判代表败下阵来。上星期，MN公司同一家大型机械设备公司谈判，公司还是派出那位能言善辩的博士出马，双方刚在谈判桌上坐下来，MN的谈判代表就向对方提出一个问题：“听说您是机械设备方面的专家，那么，请您帮我回答一下这个问题。”随后，他把一份文件摆在对方面前，这是他费尽心思找到一个机械方面的难题，很多知名的机械专家都没有办法解决。他这样做只是想杀杀对方的锐气。
没想到，对方的谈判代表却回答说：“能提出这样的问题，想必您对机械也有着很深的研究，一定也是专家了？”
“那当然。”他不禁面露喜色道。“既然如此，那么，您可以不可以帮我解释一下这个问题呢？您一定知道皇帝的新装这个故事吧，它讲是的什么内容呢？”对方继续向他问道。
“皇帝的新装讲的是一个所有人都撒谎认为皇帝穿了新装，只有一个小孩子诚实地说出了真相的故事。”他有些疑惑地回答了这个问题。
接着，对方继续说：“是的。那也就是说，您也认同为人应该诚实这个道理了？”“那当然，尤其是做生意。”
“那好，”对方最后说道，“我可以问您最后一个问题吗？”“当然可以。”他回答说。
“请问，您明知道这个问题根本还没有人能够解决，您为什么还故意刁难呢？您是否有足够的诚意与我们合作呢？”
对方的话让他无言以对，只好收回文件，进入谈判正题。本想挫一挫对方的士气，却没想到最后吃亏的是自己。
在谈判中，面对对手的刁难，应该先巧妙的避其利害，以免有损己方士气。
然后再想办法取悦对方，恭维对方，最后请君人瓮。对方往往会忘记自己原本是发难人的身份，直到落入你的陷阱。谈判者应该巧妙地运用取悦对方这一谈判战术，反客为主，反守为攻，掌握谈判的主动权，主地控制整个谈判局面。这一谈判策略的运用往往会取得事半功倍的效果，对方总是急于求成，希望利用首先发难来取得谈判开场的优势，但是，一旦这样的把戏被识破，最后吃亏的还是他自己。
10.4掌控对方的情绪
谈判中，一旦双方意见无法达成一致，就很容易引起争执甚至争吵。如果面对生气的谈判对手以硬碰硬的话，那么，吃亏的必然是自己。谈判双方起争执的事情是在所难免的，这也是人情绪的正常发泄。但是，如果处理不当的话，矛盾会更加激化，引起谈判的破裂，那就得不偿失了。而且，很多商务谈判中，双方都是看重面子的人物，如果彼此僵持不肯互相让步的话，双方之间的合作很可能就要终止了。
妥善处理对方生气的情绪对于谈判者来说，也是赢得谈判的一个必备因素。
商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的迸一步合作有深远的影响。
谈判者如果能够很好的观察对方，对方的言行举止都可以告诉你对方的情绪如何？在谈判中，即使不能够赢得谈判，至少也要达到最佳效果。学会察言观色，掌握对方的情绪变化，就可以见机行事，甚至出奇制胜。
（1）对方是否自信
如果对方在谈判桌的另一端抬头挺胸、手臂轻松地交叉在脑后，那么，他是自信的，成竹在胸的。这也意味着，他在向你示威，等待你做出决定，但一切都在他的掌握之中了。
这个时侯，你不应该慌乱地翻找文件，或者询问其他谈判伙伴该怎么应对。
首先，气势上你不应该输给对方，你可以针对对方的姿势进行“反攻”，大可以摆出一模一样的姿势，即使真的没办法了，也可以佯装自信地说：“我们还需要商议一下。”千万不要露出惊慌失措的表情，否则，对方会抓住你紧紧不放，逼迫你当场做出决定。所以，以同样的姿势对待对方，可以帮助你把对方的气焰压下去，甚至使你从劣势转向优势，成为赢家。
（2）对方是否说谎
美国心理学家艾克曼认为，说谎者在说谎时常会伴有下列动作：双唇紧闭，微笑不牵动眼睛周围的肌肉，面部同一表情持续10秒钟以上，应该明确迅速答复问题时却犹豫不决；思索假答案而显现出来的一些信号；如谈话时眼神游移，段落间停顿，重复说话内容，脸部和身体都缺乏生气等。
另外，眼睛是最能够传递一个人内心情绪的信号。谈判者可以通过对方眨眼次数的变化来揣测对方的内心活动。一般来说，人在愤怒或激动时，眼睛就会眨得更快，焦虑也会增加眨眼的速率。
比如，你和谈判对手坐在谈判桌的两端的时候，你们的姿势正好相对。这就说明，其中一人对另外一人非常的钦佩，所以才会保持相同的姿势。就好比一个不太优秀的人愿意向一个优秀的入学习，于是从他的言行举止学起。
在美国的企业经理学校中，在培养未来的销售经理时，多数设有一门特殊的实习课，即让学生到场参加产品推销谈判或其他商务谈判。在谈判过程中，学生的任务是秘密模仿用户的姿势、表情，以便让他们在今后的工作中习惯于模仿对方的人体语言，让对方感到你是一个可以信赖的人。
还有，如果谈判对手在与你进行交谈的时候用笔在纸上乱写乱画，或者摆弄其他的东西，这就表明，对方情绪混乱，心理有很大的矛盾和压力；如果对方在听你说话的时候，用大拇指顶住下巴，并不时地抚摸，那就说明，对方已经厌倦了当前的谈话，想要结束谈判；如果对方在听完你的话以后双眼犀利地直盯着你，就说明，对方对你已经产生了敌对情绪；如果对方眼睛并不看着讲话的人，而是低头看着地板，那就说明，对方心情很沮丧，对待此次谈判毫无信心可言；而如果对方斜视你的话，则说明，对方对你抱有轻视之意。
最后，竞争性强、态度强硬的谈判对手往往在面对对手的时候，手掌会随着双臂交叉在胸前，而对方坐姿则是两脚的踝部相搭。这样的人一般固执己见，不花费一番力气的话，是很难说服的。而对方如果将双手放在膝盖上，上身微微倾向前方，或者把双手夹住椅子座面的边缘，这一般都是想结束会谈，并随时准备站起来的典型姿态。所以，谈判者若能在此时觉察出来，在其想终止会谈时就结束会谈，就不会因对方不耐烦而影响谈判结果。
为了避免和谈判对手发生直接的冲突，一定要学会恰当地表达己方的意见和要求。谈判者尽量使用婉转的语言表达自己的意见和想法，更容易被对方接受，也更容易在对方情绪不稳的情况下使谈判取得突破性进展。
比如：对方提出的报价不为己方接受，不要一口否决。否则，把所有的后路切断了，一旦对方占得优势，反过来可能会开出更高的报价。你可以先回应他说：“相信贵方的报价一定是经过研究才决定的，但是，似乎跟我们了解的情况有出入，不妨再商议商议？”然后，你可以委婉地表达出自己的真实想法或者提出要求。这样既不会损害对方的面子，也可以避免挑起对方的情绪，使谈判双方都抱着心平气和的心境去谈判，对方也更容易接受己方的意见。
真正的谈判高手往往会使用委婉的表达方式表达自己的意见，以此来提高自己的说服力。因为他们会在提出意见之前，先询问对方如何看待这个问题。如果对方发表的意见跟自己的大致相同，那么，即使自己也是同样的观点，他们还是会告诉对方，他们完全同意对方的观点。这样说，既可以让对方感觉自己赢得了谈判，又不会失去己方的利益。而如果双方意见不一致，他们的做法已经给了对方充分的尊重，其他的问题也就变得更容易协商了。
