——速度制胜，选对池塘钓大鱼
开篇引言
做生意往往就是这样，谁能以最快的速度，最先满足用户的潜在需求，谁就能占尽先机，得到的是金子；而步入后尘，东施效颦，得到的可能就是嘲讽和失败。新经济时代进行的流程再造，就是要达到企业与用户之间的零距离，而要实现这个目标，起决定作用的就是速度。市场营销就是针对目标顾客运用营销策略的过程，所以选择什么样的目标顾客作为企业营销对象，并针对这些顾客选择什么样的营销策略非常重要。许多企业的营销运作不成功的原因就是做事不看对象。
490.两辆中巴
家门口有一条汽车线路，是从小港口开往火车站的。不知是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。
坐车的大多是一些船民，由于他们长期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。
101号的女主人很少让船民给孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”
102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。
船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。
不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。
它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。
忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一滴优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们赶走了多少忠诚的顾客呢？
491.两家小店
有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息、人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出百十元来。天天如此。
于是，一位先生走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把他迎进去，给他盛好一碗粥。问：“加不加鸡蛋？”先生说加。于是她给他加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”当然，有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
这位先生又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把他迎进去，给他盛好一碗粥。问：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”先生笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个卖出很多个鸡蛋。
给人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会在不声不响中获得胜利，销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。
492.猴子爬树
森林里，住着一群猴子。
一天，有两只猴子走出居住地，让一名猎人发现了。那猎人便拿枪追赶那两只猴子。第一只猴子，看到猎人赶来，便转身一跳，跳上了一棵大树。
而另一只猴子，则在犹豫不决：“到底要怎样才能显示我的神通，怎么跳法才是最好看的呢？”
在它犹豫不决时，猎人已瞄准朝它开了枪，这只猴子当场毙命。
当我们在销售产品时，最终的目的是“成交”。有时，我们只要三言两语，就可以完成一桩交易，而不需要口沫横飞，或向顾客显示你的才华，才能成交。有时，卖弄本事反而会弄巧成拙，破坏交易程序而得不偿失。
493.看到什么
有一个推销新手工作一段时间后，因为找不到顾客，就自认干不下去了，于是向经理提出辞呈。
经理问他：“你为什么要辞职呢？”
他坦白答道：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”
经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到什么了？”
推销员答道：“人啊！”
“除此之外呢？”
“除了一大堆人，就只有路啊！”
经理又问：“在人群中，你难道没看出许多的准顾客吗？”
推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。
顾客来自准顾客，而准顾客满大街都是，问题是如何找出来。推销家手中永远有访问不完的准顾客，而推销新手就是找不到准顾客。
494.天堂之路
有一位初到小镇的神父问一个小孩，“小朋友，你可以告诉我怎样可以去邮政局吗？”小孩详细地告诉了神父。神父说：“小朋友，非常谢谢你。对了，星期天你来教堂找我吧，我可以告诉你通往天堂的路。”小孩说：“算了吧，你连到邮政局的路都不懂，又怎能告诉我通往天堂的路呢？”
如果我们要获得别人的信任，我们必须先要充实自己。当别人提出疑问时，我们却支吾以对的话，别人又怎么相信你的产品或你所提供的机会呢？
495.分开销售的经营方式
在非洲，有一家拆零商店。他的香烟可以按根卖，西瓜切块，糖块开盒，从而使那些穷人们也能来买东西了。
在美国，有一家组合鞋店。他把鞋帮、鞋底、鞋跟和鞋带都分着卖。顾客可以随便购买任何一种鞋零件，然后，有店员当场制作完成。这样组合的鞋很有个性，顾客也很高兴。
有一位卖鸡蛋的小贩，发现由于高血压高血脂患者的增多，许多人不喜欢吃蛋黄。可有些需要补养的瘦人和制作点心的厂家却专门购买蛋黄。于是，他就把鸡蛋黄和鸡蛋清分开卖。这样一来，生意倒红火起来了。
有时候，整个的商品就需要分开来卖。这些都是“细致”的“分开”。市场定位越细化，营销越易成功！
496.狗猛酒酸
宋国有个卖酒的人，酿制的酒香味醇厚，做生意诚实公平，待客人殷勤周到，店外的酒旗高高地迎风招展，可就是卖不出去。时间一长，酒都变“酸”了。卖酒人很是不解，就去请教邻里的一位长者。这位长者告诉他：你养的那条狗太凶猛了，人们害怕狗咬，谁还敢来买你的酒，生意冷清也就顺理成章了。
在商业营销中，狗猛酒“酸”的案例比比皆是。许多新闻报道中就看到诸如对顾客搜身、侮辱顾客等事情，企业有这么多猛狗，顾客怎能上门，商品怎么能销售出去呢？
497.沉香木
有一个商人，到外地去买了一车的沉香木，运回故乡来贩卖。
结果，由于沉香较昂贵，导致很少人购买。
而旁边刚好有一个卖木炭的摊位，木炭便宜，一摆出来就卖光了。
这位商人眼见隔壁摊位的木炭一下子就销售一空，而自己的沉香木却卖不出去，心中甚是着急，左思右想，他终于想到了一个办法。
于是，他用火将整车的沉香木烧成木炭，果真一下子就被大家抢购一空，他也高兴地回家了。
营销的目的并不是将产品卖出去，而是以合适的价格卖给需要的人，虽然卖出去的目的达到了，但是失去的可能更多。
498.会杀龙的人
有一个年轻人总想学一身了不起的本领，他听说住地有一个会杀龙的人，于是就用家里所有财产做学费，去跟那个人学习杀龙。三年后，他学完了一整套杀龙的技术。
学成回来，才发现怎么也找不到龙，辛辛苦苦学来的本领，却一辈子也没派上用场。
营销是一个非常讲究实践的工作，如果营销者学习了一些不适合的东西，技术再好也没有用。如果一个企业只依靠那些书本照搬，开口必称理论的营销者，那么这个企业就十分危险了。
499.将错就错的糊涂推销
有一个街头小贩，他在卖鞋的时候发现37码鞋没有了。可是要37码鞋的女人还比较多，于是他就说，这鞋是码大鞋小，你要37码，就只能穿38码的，棉鞋本来就是穿大不穿小。就这样，他稀里糊涂地把鞋都卖出去了。
老板让萨里把那些已经有些发黑的香蕉减价卖出去，萨里剥开皮尝了一口，他发现，这香蕉只是外皮不好看，里面却透着一股成熟的香甜味道。于是，他不但没减价，还稍微涨了一点价。然后开始叫卖：“新来的意大利香蕉！味道香甜绵软！”香蕉都卖出去之后，萨里说，只要不是伤天害理，装装糊涂胡乱起个名堂也是皆大欢喜的境况。
策略在营销中有重要的地位.好的策略有着化腐朽为神奇的作用：营销中应尽可能创造出好的策略使整个营销成功！
500.—块口香糖传递温情
一位妈妈带着孩子去酒店用信用卡买家中请客用酒，服务员按照当时的规矩给发卡单位打电话核实信用卡账号，因为对方原因，电话有三四分钟才打通。当服务员把信用卡还给她时，特地拿来一块口香糖递给孩子，并说：对不起，让您久等了，欢迎再来。这位妈妈觉得，这是对自己人格的尊重。心里感到十分温暖，以后就成了这家店的常客。
带情感的服务与不带情感的服务是大不相同的。情感是维系社会运行的纽带，能够建立情感纽带的销售才能真正长久地运行下去。
501.疑心的顾客纷纷上当
台湾一家动物园，1998年曾经展出了一只“疑是熊猫”的小动物。他们一边大做广告，一边请动物专家各抒己见。于是，许多人都争先恐后前去参观，园主大赚一笔。
一家泰国酒吧的主人在门口放了一口缸，里面放上酒。蒙上一块布，缸外写着几个字“不许偷看”。过往行人都十分好奇，纷纷打开布看。只见里面是扑鼻的陈酒，旁边的门脸上还有一行字“本店美酒与众不同，请享用”。顾客们先是会心一笑，然后就寻着酒香走进酒吧了。
好奇心是人人都有的，由此引发的质疑往往会给商家带来无限商机。利用顾客的好奇心，就会很快提高自己的知名度，然后再去顺水推舟大作文章。
502.眼见为实的推销方法
有一次，塑料厂推销员老于出差到天津，在一家包子铺吃饭，看到一位服务员正在给顾客用塑料袋装包子，那塑料袋被热包子烫得当时就漏了，顾客小心翼翼地放进包里才好歹拿走了。老于马上找到这家包子铺的老板，拿出自己厂生产的塑料袋样品，直截了当地说：我厂新产品——背心袋，无毒、无味、结实，最适合装你们店的包子。老板一看，这塑料袋很薄，有些将信将疑。老于马上叫他往塑料袋里装热包子。装好之后，老于叫人们让开，就开始轮了好几圈。塑料袋完好无损。然后，老于又叫厨师往袋里装入热汤，还是没事。这回，老板和店员们都服了，这家包子铺一次订了10万只塑料袋。
有时候，推销需要用让对方“认可”的“事实”。眼见为实的“实用”更会令人信服，推销就要找准顾客的需求！
503.明天下午这衣服减价
企业领导的长远眼光表现在决策上，而企业员工的长远眼光则体现在日常工作的态度上。
美洲茂文百货公司的店员，在店里大减价的前一天接待顾客时，如果顾客买的是第二天要减价的商品，她就会告诉顾客：您选好以后可以先放在这，我给您保管好，请您明天来买吧。第二天，顾客来了果然减价。买了便宜货的顾客自然很高兴，和这家店也建立了感情。如果店员事先根本不告诉顾客，第二天人家一路过，发现自己吃了亏，就会心生怨恨，对这家公司的声誉也会造成影响。很多百年老店的信誉就是通过店员们的长远眼光和点滴努力建立起来的。
企业领导的长远眼光表现在决策上，而企业员工的长远眼光则体现在日常工作的态度上。目光“长远”的店员能够不为“暂时”利益所动。
504.内联升鞋店的个性
该具有个性的时候，就一定要把握个性。因为，在有的时候，如果你缺乏个性，就会丧失生存能力。但是，怎样展示个性，在什么时机之内展示个性，必须把握好。
北京内联升鞋店是一家具有140多年历史的老字号。
内联升的个性体现在三个方面：
一是名字怪。这名字是清朝咸丰年间由店主赵廷起的。“内联升”三个字寓意为：穿上内联升的朝靴就可以得到朝内重用连连高升。同时，这名字还隐含着本店与朝内联系密切的意思。当时，店主打的是那些做官人的主意，专门为那些朝臣们做朝靴。另外，还给轿夫们做一种叫做“轿夫酒”的鞋子。现在，那些武术爱好者们还来买这种鞋。
二是价格高。当时，一双朝靴要卖到二三十两白银。一般人根本买不起。就是现在，这家店的鞋也能凭着信誉卖上价。
三是质量好。他们当时做的朝靴，轻巧舒适，走路无声，样式灵秀。那轿夫鞋也结实耐磨外观虎虎有生气。现在，他们店卖鞋仍然以信誉为重。
在这里，我们把经营个性也称之为特色。这样的经营个性既别具一格，又能在整个市场中占有一席之地。这是不可缺少的，也是市场经济“孕育”出来的一种“个性”。
505.医驼背
有个自称专治驼背的医生，招牌上写着：无论驼得像弓那样的、像虾那样的，还是像饭锅那样的，经我医治，着手便好！
