销售中，不论是卖产品的三流销售，还是卖概念的一流销售，最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前，是销售拿产品的价值说事，然后就是客户拿产品的价格说事了。
怎样才能让客户不斤斤计较，在价格问题上还个昏天黑地呢？战略谈判公司Think！的CEO戴特迈尔根据多年经验总结出一个方法：多重报价。
何为多重报价？
所谓多重报价，就是给客户几种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出几种方案，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。
其实这种方法也是利用了客户高不成低不就的消费心理。在推销产品之前，了解清楚客户的消费预期以后，按消费者需求设定好产品及报价，在这个报价基础上再设置一个较高的产品及报价、一个较低的产品及报价，先介绍最高或最低的方案，消费者肯定都不满意，最后再推出预期的方案。
在实施这种方法的过程中，重要的是，方案不能太多，建议在3个左右：①A产品＋B赠品；②A产品+C赠品；③A产品+D赠品。当然，销售员心里一定要确定一个价格底线。
另外，销售方法也很重要。听过这样一个故事：两家面馆面对面，卖一样的面条和鸡蛋，但东边的营业额总是比西边的高。西边的老板百思不得其解，一位老食客道出其中缘由。西边的服务员在客户进店时问：您要什么面条？要不要鸡蛋？而东边的服务员却问：“您要什么面条？要几个鸡蛋？”两家面条卖得差不多，但东边的鸡蛋总是比西边的卖得多，营业额自然比西边高些。
多重报价最大的好处，就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判会更容易达成合作。
不过，多重报价的方法并非万无一失。现在的客户都很聪明，不会你说什么就选什么，所以要准备好应付客户提出的各种“可行性方案”。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。这样就有了逐项还价的机会。另外，客户也可能要求你把预期方案的价格下调。所以，这种情况下，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目；要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换，比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样，谈判的原则是：除非有得交换，不然不轻易降价。
价格也可以报得稍微高点。成本+利润+还价余地价，这样，客户还掉还价余地价，再还掉一点点利润，达到客户觉得能够接受的价格。这样下来，一般还能达到你原来的预期价位。
最好不要轻易降价，降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。
报价必知的两点原则
在销售谈判中，报价大有学问，它将直接影响到谈判的最终结果。那么，在实际报价中销售员应该把握什么样的原则呢？
（1）掌握好谁先报价的问题
在与客户的沟通中，究竟谁先报价？是由销售人员报价还是由客户报价？这个问题在销售实践中一直存在争议。
但是不管怎样，销售人员首先应该注意到在报价先后的问题上都存在的利弊。其有利的方面是，先报价的影响大。如销售人员先报价，实际上为谈判定下了框框，最终交易合同将会在此范围内达成。因此，先报价比后报价的影响要大，力度要大。其不利方面是，如果客户对销售人员的价格起点已有所了解，他们可以修改自己的报价即还价，获得可能本来得不到的好处。
在推销报价中，究竟应该谁先报价，则要具体问题具体分析，看看先报价、后报价对销售人员是否有利。如果谈判很激烈，则不妨先报价，以争取主动。如果是正常气氛的推销洽谈，则可以相机而行，见机行事。
如果推销对象是老客户，彼此已有长时间的业务往来，双方的合作关系较好，互相了解，关系融洽。在这种情况下，谁先报价对双方来说都是可行的。而且，在洽谈各项合同条款时，也不必逐项议定，因为，以往的、通行的做法得到了双方的确认，因此，需要洽谈的只是少数几个交易条件。由于双方彼此之间比较信任，合作气氛浓厚，报价和议价阶段也就不再是一个棘手的、需要反复较量的过程了，双方都不会在枝节问题上过多地纠缠，因而整个谈判进程就可大大加快，在较短的时间内就能顺利地完成交易。
（2）最高的可行价
报价时，从销售方来说，一般的报价是最高的可行价。从客户来说，一般的报价是最低的可行价。
销售人员的报价为什么往往是最高的？其原因是：首先，报价给买方的要价订了一个最高的限度。一经确定，一般而言，就不好再提出更高的要价了，而客户也不会接受比这更高的价格。其次，报价又直接影响客户对产品的印象和评价，即这个产品值不值这个“价”钱。再次，报价若高一些，则为以后的磋商留有余地，手上有一个进行交易的“筹码”。最后，报价往往对成交的价格水平具有实质性的影响。
报价时，销售人员常认为，要价越高，目标越高，客户的还价不可能太低，因此，这种报价法可能带来的好处就越多。但是报高价必须是合乎情理的，要注意报价不能漫天要价，信口开河，随心所欲。任何一个报价，必须讲出道理来，说出个“所以然”来！如果讲不出更多的理由，则会有损于整个推销洽谈过程，使自己陷于被动，有失面子，丧失信誉，结果最终被迫做出让步。
报价时，采用“报价要高”的策略，就是推销人员要价要高，让步要慢。如果采用这个策略，销售人员一开始就能削弱客户的信心，同时乘机摸清对方的实力与立场。若销售人员能在谈判时善于利用这个策略，并争取商榷的机会，则将会有意想不到的收获。
进入报价阶段，值得注意的是：报价时，最高价的确定必须要注意客户，即要研究客户的交易方式和态度，并要区别对待。
如果客户过分追求自己的利益，从一开始就向销售人员施加压力和影响，则推销人员必须树立信心，以高价向他们施加一定的压力。
如果与客户进行推销洽谈的不止是销售方一家，而是竞争对手较多，那么，则只需把价格定到至少能够引起客户注意的位置，使之有一定的吸引力，并能维持推销洽谈。
销售人员在报价时还应注意：报价要明确，没有保留，毫不犹豫，提出报价也不必去做说明。其原因是：对方对你的报价一般不会接受，或不会马上接受，必然要进行询问。如果你报价后立即说明，反而使对方意识到，“啊！原来你们关心的是这些问题”。
让步也要以退为进
有一种让步是以退为进，即形式上满足对方的需要，实际上却保护了自己的基本利益，乃至扩大自己的长远利益。这是一种积极的退却，在各种形式的谈判中被广泛地运用着。运用以退为进策略的着眼点应放在两个方面：一是要保证自己的基本利益不受损害；二是要为将来的发展创造必要条件或环境。这两方面是互相促进的。只有己方的基本利益不受损害的情况下，才有可能为将来的发展创造条件或环境。同时，只有将来有了发展，才能更好地保障自己的基本利益。
具体而言，运用以退为进的策略应该注意：
①替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主就适当地喊高价，如果你是买主，就出价低一些。不过不能漫天要价，务必在合理的范围内。
②让对方先开口说话。让他表明所有的要求，先隐蔽住你自己的要求。
③让对方在重要问题上让步。如果你愿意的话，你可以在比较小的问题上，率先让步。
④让对方努力争取才能得到想要的每样东西。因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。
⑤不要让步太快，晚点儿让步比较好。因为对方等得越急、等得越久，他就会越珍惜。
⑥不要做无谓的让步。每次让步都要从对方那儿也获得某些让步。
⑦有时不妨做些对你没有任何损失的让步。
⑧如果你无法吃到大餐，便要想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。
⑨不要掉以轻心。记住每个让步都包含着你的利润。
⑩不要不好意思说“不”。大部分的人都怕说“不”。其实，如果说了多次之后，他便会相信你真的是在说“不”。所以耐心些，而且前后一致。
{11}不要出轨。尽管在让步的情形下，也要求永远保持全局的有利情势。
{12}假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是协定，一切都还可以重来。
{13}不要太快或过多地作出让步。要随时注意己方让步的次数和程度。
