⑧引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）。比如：“很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道你是怎么看的……”
⑨用数据来引起客户的兴趣和注意力。比如：“通过增加这个设备，可以使您提升50%的生产效率！”“我知道贵企业现在的产品废品率比较高，如果有一种方法使您的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？”
总之，销售员应当尽一切力量调动客户的注意力，然后再进行相对来说比较复杂枯燥的专业知识介绍，否则你的销售注定是一场空。
与客户在精神上保持同步
根据心理学的研究，人与人之间亲和力的建立是有一定技巧的。我们并不需要与他认识一个月、两个月、一年或更长的时间才能建立亲和力。如果方法正确，你可以在5分钟、10分钟之内，就与他人建立很强的亲和力。其中一个特别有效的方法是：在沟通时与对方保持精神上的同步。
首先是情绪同步，也就是你能快速地进入客户的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情，或者体会事情。做到情绪同步最重要的是“设身处地”这四个字。
许多销售员也明白，每天都要保持活力，要有自信心，笑容常挂在脸上，碰到客户一定要兴奋，要有活力，一定要保持笑容。可为什么有时不奏效呢？因为你所碰到的对象，未必也是常常笑容满面、很兴奋、很有行动力的人。当同一个客户谈事情，发现这个客户比较严肃、循规蹈矩、不苟言笑，若要和他建立亲和力，你需要和他在情绪上比较类似。假设碰到另一个人，他比较随和，爱开玩笑。你在情绪上也要和他同步，同他一样比较活泼，比较自然。
另外在语调和速度上也要同步。这要求先学习和使用对方的表象系统来沟通。
所谓表象系统，分为五大类。每一个人在接受外界讯息时，都是通过五种感官来传达及接收的，他们分别是视觉、听觉、触觉、嗅觉及味觉。而在沟通上，最主要的乃是通过视、听、触三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会特别偏重于使用某一种感官要素来作为头脑接收处理讯息的主要渠道。
第一种，视觉型的人。
这种人的头脑在处理信息的时候，大部分通过视觉画面的储存来处理。所以，视觉型的人特别容易回忆起图像或在头脑里看到的画面。因为视觉图像的变化速度一般较说话速度快，所以视觉型的人说话为了能跟上头脑的图像变化速度就会比较快。视觉型的人第一个特征是说话速度快。第二个特征是音调比较高。因为通常当一个人说话速度越快，相对的音调也就比较高一些了。第三个特征是胸腔起伏比较明显。第四个特征是形体语言比较丰富。
第二种，听觉型的人。
这种人的头脑在处理信息的时候，大部分通过声音来处理，声音变化没有视觉画面变化快。相对来讲，听觉型的人比视觉型的人讲话速度慢，比较适中，音调有高有低，比较生动。听觉型的人对声音特别敏感。另外听觉型的人在听别人说话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方的说话方向。
第三种，感觉型的人。
与以上两种人都不同。感觉型的人第一个特征是讲话速度比较慢。第二个特征是音调比较低沉、有磁性。第三个特征是讲话有停顿，若有所思。第四个特征是听人讲话时，视线总喜欢往下看。
对不同表象系统的人，应使用不同的速度、语调来说话，换句话说，就是用客户的频率来和他沟通。以听觉型的人为例，如果你想和他沟通或说服他去做某件事，但是却用视觉型极快的速度向他描述恐怕收效不大。相反，你得和他一样用听觉型的说话方式，不急不缓，用和他一样的说话速度和语调，他才能听得真切；否则你说得再好，他也是听而不懂。再以视觉型的人为例，若你以感觉型的方式对他说话，慢吞吞而且不时停顿地说出你的想法，不把他急死才怪。
所以有经验的销售员对不同的客户会用不同的说话方式，对方说话速度快，他就跟他一样快；对方说话声调高，他就和他一样高；对方讲话时常停顿，他就和他一样也时常停顿，这样才不会出现“各说各话”的尴尬情景。因为能做到这一点，所以高明的销售员很容易和客户之间形成极强的亲和力，对各种客户应付自如。
截断客户喋喋不休的闲谈
客户的倾诉与闲谈是两个问题。一些客户受到销售员的牵引，可能会向销售员动情地倾诉，这种情况有利于销售；而对那些天性就喜欢喋喋不休的闲谈的客户，销售员就要掌握不着痕迹截断闲谈的技巧。
对于销售员而言，过分喜欢讲话的客户是一种非常糟糕、难缠的对象。当新销售员拜访他的时候，他高谈阔论起来就滔滔不绝，使得在他那里停留的时间要比预定的长很多。倘若告辞的时机与方式不恰当的话，又会使客户认为是服务不够周到，推销产品缺乏诚意。所以很多直销商都认为与能言善道的客户告辞是一大难题。又要对方感到一种满足，又能够及时地把握时间，避免无谓的耗时，这看起来确实很矛盾。是让客户把话讲完之后再转移话题呢？还是立刻就告辞好呢？下面是一个销售员的成功的例子。
“‘您的讲话真是太有意思了，我收获很大，您看我把时间都忘了。我希望下一次来能再与您长谈’。这么讲，一方面告诉客户我确实是喜欢听下去，您是一个很重要、很有趣的人；另一方面强调我还有别的事情要去办，很遗憾不能继续听您谈下去，如果再有机会与您交谈，那将是我的荣幸。”
当然，说这番话，表达这种意思的时机很重要。一般的规律是，当客户吸气时就表示谈话到一个段落了。而当客户吐气时，很可能就表示要讲话了。如果一不小心弄错了，就很容易引起客户的不快。要使自己成为一个优秀的销售员，就要经常在实践中积累经验，增强推销工作中“时间就是金钱，时间就是效益”的观念。
显然，爱讲话的客户总比不爱讲话的客户容易应付得多。这种喜欢与新销售员攀谈的客户，通常可分为两种类型：一种是想利用他的口才来使直销商退却，另一种则是天生就有好说话的个性。
前一种情况中，客户是有意地把“多侃”作挡箭牌，占用更多的销售时间，使销售员更多的时间是在听客户海阔天空不着边际地“胡侃”，而分身乏术。在这种情况下，有经验的销售员首先会及时从客户的说话内容中发现其矛盾的地方，发现客户内心真实的欲望以及客户对推销的抵触情绪。然后，利用客户内心的矛盾、误解、欲望，用简捷的方式突击要害，逼其对关键环节表态，促使事情明朗化。
这种嘴上无遮拦、不善心机、貌似难对付的客户其实并没有什么坏心眼，比那种一脸和气但心肠阴险者好得多，所以你对付这种客户，一要做到不怕“苦”，任他驳你、贬你、讽刺你，始终不露“怯”色；二要不怕“累”，你要挺住，让他说个痛快，他在尽兴之后恢复了原样，比较容易反省自己，下一次就会比较友好地对待你，并且把自己摆在听众的位置，听你说话了。
此外，销售员懂得对付这种人要严格限制交谈时间，因为销售成功的关键是看你在一天、一周或一个月内销出商品总量的多少，而不是某一天你终于说服了某一客户。要保证这总量，就要提高效率，而要提高效率，就得在短时间内完成你的交谈。
销售员应单刀直入，直接涉及问题的关键，以结束客户漫不经心的闲扯。但提问题时，态度要诚恳，使客户感到你坦诚相待。这时如果客户再打开他的话匣子，也许就会显露出他更多的弱点。因此，对于喜欢逞口舌之能的客户，要仔细去听，并分析判断出隐藏在“谈话”中的实际问题，提问要坚决果断。
实践证明，客户买不买并不会随着时间推移而改变，其购买欲在交谈开始的几分钟内就已经确定。有时候，你费上几小时的工夫也不见得有成就，这不仅会打击你的积极性，也耽误了你同别的客户的交易时间。
