例如，你在谈判某一房地产的价钱，你知道屋主由于急需，必须卖掉它。近来有关遗产税的说法有新的规定。使得许多人必须变卖拥有的私产来偿清税款。不管怎样，如果像这样的优势被你取得，善用它，可是不要滥用它，当对手觉得自己受屈辱、被玩弄时，谈判便不会有好结果了。纵使达成交易，签定合同之后，你的无情、不圆滑可能会招致你的对手回来纠缠你。即使你占了优势，也不要低估、羞辱你的对手。务必态度优雅，充满善意、诚意，不要在任何交易中让你的对手一人承担所有的恶果。“这栋老房子实在好，我真希望能多付一些钱，因为它的价值实在不止于此。可是我的预算仅止于此，不能再多付了。”以上说法不是要比以下这种说法好得多吗？“让我们面对事实吧！你不知如何处理这废物。它就要倒塌了，要修好及扶起它将需要昂贵的一批机器和费用才能奏效。现在你听到我的出价了。接不接受随你！”当然以第一种讲法为佳。而处理方式的不同又不要多花你一分钱。就如同一位精明人士说过的一句话：“善有善报”。
还有另一个要注意的事，虽然每一件事都可谈判，但并不是每一谈判必有最后的解决。逼人太甚，可能会激起对方反击，记住凡事不可做得太过分。如果卖主觉得对手的出价低得太不合理，而且态度恶劣、无礼的话，即使是绝望的卖主也可能拒绝出售，中止谈判。
绝大多数的律师都是很实际的，如果他们能庭外解决问题的话，通常他们都会采取庭外解决的方式。但是如果所牵扯到的钱数值得他们诉讼的话，他们必会携带着法律文件和传票而对簿公堂的。
一位代收欠款的律师，他的目标是让债务人偿还一部分款项。他知道收款可经由法庭帮忙，但是程序很缓慢。而且某些情况下即使法庭判决之后，还必须找到扣留、查封的资产。因此他进行催款项时，都极为友善。他知道如果能使每个客户付些款项的话，即使是小数目，对他也是有利的。然而这不意味着，他不会纠缠不合作的客户，他在一番努力之后，对方若还不合作的话，继续讲理是没有用的。此时谈判破裂，跟着而来的是传票，这是自然的。催款律师也是人，如果他觉得受到客户恶劣态度凌辱、冒犯的话，他也会采取严厉措施诉诸法律的。务必时时以理性来缓和谈判的目标。凡事不要做绝了。
§§§第12节发人深省的谈判故事与哲理
◎不要选错了谈判的使者
在谈判人选的确定问题上，重要的一点就是要根据谈判的性质和对方的特点来任用人选。
范蠡是越王勾践的谋士，后来经商，自号陶朱公。有这样一个传说故事，说后来他的次子因杀人被囚禁在楚国，他决定派自己的小儿子携带千金到楚国去通融一下。他的大儿子因为父亲派了弟弟而没有派他去感到丢了脸面，竟然要自杀，陶朱公无奈，只好派长子去，并写了一封书信带给自己的好友庄生，同时告诫自己的长子，到了那里把这千金送到庄生家，由他处理，切不可同他争论事情。
长子来到楚国后，按照父亲的嘱咐把千金送到庄生家，庄生让他赶紧离开楚国，不要停留。且保证他的弟弟会立即被保出来。长子听后佯装离去，却偷偷地藏在别人的家里。原来，庄生家境贫寒，平素以清廉耿直而受到人们的尊重。陶朱公送他的千金他并不想接受，只是怕陶朱公的家人以为他不愿意管此事才勉强收下，而且还想着在事成之后再归还陶朱公。
一天，庄生趁晋见楚王的机会对楚王说，自己夜观星象，发现楚国将有灾难，只有施仁政才能消除灾难。他建议楚王大赦天下，以避免灾难。楚王于是下达了大赦令，而陶朱公的大公子听说以后认为既然楚王要大赦，自己的弟弟就应该获释，而家里的千金就白花了，于是他又来到庄生家里。庄生问他为什么没有走，他说听说弟弟就要得到楚王的赦免特地来辞行，庄生明白了他的来意，让他取回千金走了。事后庄生感到很生气也很委屈，认为自己让一个小孩子给骗了。于是他又去见楚王，他说，大王本来想施仁政以消除灾难，但是现在人们却传说陶朱公的儿子因为杀人被囚禁在楚国，他家拿了很多金钱贿赂大王的手下，所以大王的赦免不是抚恤楚国的百姓，而是因为陶朱公的缘故。楚王大怒，命令先依罪杀了陶朱公的儿子，然后再实行大赦。
陶朱公的长子最终把弟弟的尸首带回了家，家人都很悲伤，只有陶朱公说：我早就料定他要害死弟弟，不是他不爱弟弟，是因为他从小和我一起，看到创业的艰难，因而看重了丢弃的钱财。而他的小弟弟，生下来看到的就是我的富有，穿锦衣，骑肥马，不知道钱财来之不易。我当初要派他去，就是因为他可以丢弃钱财，而长子是做不到这一点的，所以他的弟弟被杀早已在我的意料之中了。
◎你要求得越多，你得到的也会越多
有效谈判的一个重要原则就是：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求。基辛格也提出：“会谈能否产生预期的效果取决于夸大自己的需求。”
提出比你想要得到的更多的要求，有四个原因：
（1）你可能刚好得到它。
（2）它可以为你提供谈判的空间。
（3）它可以避免谈判陷入僵局。
（4）它可以造成一种使对方感觉到自己是赢家的氛围。
如果你最初的计划很过分，这表明有某种灵活性，这样可促使对方和你进行谈判。你如果了解对方越少，就应该要求得越多。将对方的计划包括在你的主张中，这样如果你以平均值结束谈判，仍然可以得到你想要的“价位”。
提出比你想得到的更多的要求，这似乎是一种显而易见的原则，但这的确是在谈判中应考虑的事情。许多实验已反复证明：你要求得越多，你得到的也会越多。
◎考虑谈判对象的多重需要
人的需要是多重的，人们渴望通过谈判来满足的需要也有可能是多方面的，我们的眼睛不能只盯住一点，把其余的都给忽视了。
有一对夫妻，花了3个月时间找到了一只他们异常喜爱的古玩钟，他们商定只要不超过1000元就买回来。但是，当他们看清上面的标价是1500元时，妻子犹豫了。丈夫决定试一试，希望通过谈判，用较少的钱买下来，尽管他心里明白用1000元买到这只钟的希望是小的。
他鼓起勇气，亲自去对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖，我看了上面的定价，还看到价标上有许多尘土，给它增添了古董的气氛。”顿了顿，他又接着说道：“我想给你的钟出个价，这个价可能你会震惊，你要做好准备吆！”他停下来看看效果，“哎，我决定给你500元。”
钟表售货员连眼睛也没眨一下：“给你，卖啦！”
丈夫反应怎么样？夫妻俩欣喜若狂了吗？不，事实的结果是难以想象的。“我多傻，这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面的零件少了，不然为什么那么轻呢？”丈夫越想越懊恼。
后来，尽管他还是把钟摆到了家里的客厅，而且看上去美极了，似乎走得也不错，但是夫妻俩总觉得不放心。
等他们退休以后，俩人每晚都要起来三次，为什么？因为他们断定自己没有听到钟声。日夜不安的结果使他们的身体很快地垮了，并且患了高血压，其原因就是那个钟表售货员居然以500元把那只钟卖给他们了。
夫妻买钟，看来唯一的利益是钱，其实至少还有信任的需要，它是不自觉的、隐含着的，却绝对不是单单靠满意的价格所能提供的。售货员的错误在于他没有注意到对方需要的多重性，不知道简单的成交虽然使那对夫妇省了钱，但由此却带来了更大的精神痛苦。
类似的错误也有可能发生在买主身上。打一个比方，当事人用十元钱向别人买下一只仅值几毛钱的鸡蛋。卖鸡蛋的会欣喜若狂吗？未必。说不定他会怀疑当事人拿走的是个价值千元的金蛋呢。
“文革”中，一位老艺术家被当作牛鬼蛇神赶出城市，一天，在偏僻乡村的集市上，他竟意外发现一把17世纪的名贵的意大利小提琴。地摊的卖主索价10元，老艺术家很爽快就答应了。卖主心里却嘀咕：“卖了几年也没人要的旧琴，他眼睛都不眨就买了……”于是试着提高一倍价，老艺术家也答应了；不想由此却引起了一连串的提价。一直升到了在当时当地算得上是天文数字的200元……过了几天，老艺术家凑足了钱去拿琴。几天工夫，小提琴被漆得白白的，像夜壶似的，挂在墙上——地摊主怎么也想不出那破玩艺儿哪儿值钱，于是不惜工本把它漆了一遍，算是再添加上附加值吧——可是这样一来小提琴却一文不值了。
这里，我们也发现了讨价还价的特殊价值，它其实是彼此建立信任的过程，无论是售货员还是艺术家，也无论是买主还是卖主都应该把眼光放远些，要考虑到谈判对象的多重需要性。
