8.如果你无法吃到大餐，便要想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。
9.不要掉以轻心。记住每个让步都包含着你的利润。
10.不要不好意思说“不”。大部分的人都怕说“不”。其实，如果说了多次之后，他便会相信你真的是在说“不”。所以耐心些，而且前后一致。
11.不要出轨。尽管在让步的情形下，也要求永远保持全局的有利情势。
12.假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是协定，一切都还可以重来。
13.不要太快或过多地做出让步。要随时注意己方让步的次数和程度。
§§§第6节巧解僵局
——谈判顺利进行的必杀计
在谈判中时常遇到谈不下去的情况，也就是说陷入僵局。这时，如果处理不好，就有可能真的把谈判推向了死胡同，相反，如果能恰当的应用某些策略和方法还是可以“起死回生”的。
一般情况下，打破僵局的艺术有以下几种。
（一）头脑冷静，切不可直言冲撞对方
“良言一句暖三冬，恶语伤人六月寒”，激烈的言辞会使双方形成感情对立，对打破僵局十分不利。谈判是一种双赢、互惠互利的行为，正因为双方在利益上有共同点，也有分歧才会坐到谈判桌前，千万不要抱着非要置对方于死地的想法。更不能因为迫切地想获得谈判胜利而紧紧压制对方，态度强硬，没有丝毫的缓冲余地。这样做反而会使自己输的更惨。
双方经过激烈的磋商后，很有可能不能达成一致的意见，这时，千万不能为了速胜而说一些令对方难以接受的话。比如，片面夸大对方产品质量的低劣，令对方感到十分懊恼；或者对对方的谈判人员进行恶意的人身攻击或者取笑对方，让对方“失了面子”；或者对对方所代表的利益集团进行攻击，都有可能使对方对你产生反感，即使你做出某些让步，对方在心理上还是会蒙上一层阴影，谈判极有可能不欢而散。
（二）更换谈判组成员
让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判专家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在“坏人策略”中扮演很重要的角色。现在是出于僵局，是要减轻对方压力的时候，可以让这些人从你的谈判组中离开，以做出让步。在谈判技巧中，有一种很常见的谈判策略就是“好人”和“坏人”的策略，或者叫做“黑脸”和“白脸”的策略。在谈判组成员中，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对方来说的相对的好人，他表面上总是从双方的利益考虑，不偏不倚，总是为了促使谈判的顺利进行，不过分要求对方做出某些让步，而是对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方做出妥协。在这种情况下，对方当然希望和“好人”谈判，而事实上，“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是如果遇到了僵局，暂时地让“坏人”退出，以缓解气氛，是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。
（三）用某种不同的方法重新解释问题；提出新的理由、新的信息以探讨更广泛的问题；找一个桥梁，使双方达成某些方面的共识
当自己的观点令对方难以接受，就不要一条路走到黑，试着从另一个角度来考虑问题。自己的方式说服不了对方，就试着用对方考虑问题的方式来说服对方。有经验的谈判者往往会在谈判之前考虑几套对付对方的方法，一套不行，就换另一套，还可以根据谈判进展的情况做出随机应变的选择。
有很多时候，对立的双方并不是一点共同的东西都没有。可以挖掘双方共同的东西，通过这些共同的东西达成一定的共识，并以这些共识为桥梁，做进一步的谈判。
（四）转换话题，包括谈论一些轻松的话题，或者一些娱乐新闻，或者讲一些幽默的故事，以缓解紧张气氛
转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，谈一些毫不相关的东西，以使双方紧崩的神经得到暂时的缓解。当然聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题，引起对方的兴趣和共鸣以作为下一步双方谈判的主旋律。并且逐渐将话题逐渐引到正题上，使对手在不知不觉中，就上了自己的当，从而为打破僵局，抢占谈判主动权赢得先机。
（五）幽默以对。在谈判中，幽默是不可缺少的技巧
当谈判陷入僵局无法继续进行的时候，恰到好处地使用幽默，有利于打破僵局，使冷场的窘境在笑声中得到缓解。
我们要学会理解幽默和善于运用幽默，必须从两个方面加强修养。一方面要不断地清除自身琐碎、渺小、卑微的缺点和陋习，陶冶自己的情怀，提高自己的人格。另一方面要努力学习，经受实际考验，使自己富于才华和机智，遇事才能显出敏捷的思维和机智的应变能力。
（六）采取暂时休会的方式，使双方冷静头脑，整理思路
对己方来说，最好在休会前讲自己的方案再做一次详尽的解释，提请对方在休会时做进一步的考虑。休会是使双方冷静的最好方法，由于双方都在火头上，此时稍有不慎，随时可能有“着火”的危险。富有经验的谈判者一般都会在僵持不下的情况下，主动提出暂停。暂停的时间可以依据各个谈判的实际情况而定，可以是一个晚上，也可以是一顿饭的时间，甚至可以更长一些，以给对方充足的时间考虑自己的谈判策略，并做出重新的部署。
（七）对双方已经达成一致的议题进行回顾性的总结，消除僵局所造成的沮丧情绪
谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”
这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀！”听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜！”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧！”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
（八）走为上策
当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”，芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不适宜的。但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。
§§§第7节联合与分裂
——增加胜算的砝码
有很多时候，面对强大的“敌人”我们会感觉到力不从心，担心自己能否打得过“敌人”。历史上以弱胜强的例子着实不少，研究这些以弱胜强的实例，我们发现弱者之所以能胜强者，无外乎以下几种方法：一、联合弱小，多个弱小组成强大的联合，最终使强者不强。二、分化瓦解强强、强弱联合，从而凸现己方强大。
◎谈判中的联合术
无论在中国古代外交史和军事史还是近现代外交谈判中关于合纵抗强的谈判技巧和谋略的范例屡见不鲜。同样在现代经济谈判中，也可以应用合纵抗强的谈判策略。例如，中小企业和公司为了保全自己的经济利益，联合起来对抗力量强大的企业或公司，卖主或买主在某种特定的情况下团结起来，组成商会或行会共同对付强手，谈判者为了增加自己的议价力量，团结一切可以团结的力量，寻找各方面的伙伴或支援等等，这些都可以视为合纵抗强的谈判技巧和方法的灵活应用。
无论你在谈判中遇到多么强而有力的对手，假如你能够充分利用联合的力量，利用支援和保护自己的技术性力量、财务性力量、政治性力量、纵向产生性力量、横向产生性力量、地理或方位性力量等等，你就可以不屈服于强大谈判对手的压力，使谈判达致成功。即使是对方采用竞卖或竞买的方法，如果你可以利用合纵抗强的谈判技巧，把其他的竞争者从竞争对手变为联合的力量，你就能战胜对方，使谈判的进程按照你所预想的方向发展。
应用合纵抗强的谈判技巧在一些具体问题上需要注意：
1.为了达到同谈判强手对抗的目的，所联合的对象一定要有共同的利益企图。甚至其利益同样受到共同的对手的威胁，只有这些共同的目的和利益才能把若干弱小的力量紧紧拧在一起，共同对付敌人。
2.在合纵联盟的内部要充分做好协调工作。防止和纵联盟内部因为优先权、动机和标准的不同，兴趣和利益的冲突而解体。
3.随时做好合纵联盟解体的思想准备。这样就不至于因为内部成员的分手而束手无策。须知，即使最牢固的家庭里也无法避免家庭成员之间的冲突和矛盾，而冲突和矛盾不可调和时就会分道扬镳。
4.除了防止合纵联合内部的分化和瓦解外，还要提高警惕，防止来自强大对手或弱小成员实施联横击弱的技巧和方略。
◎谈判中的分裂术
俗话说堡垒最容易从内部攻破，面对强大的联合最有效的打击办法就是争取让其内部发生破裂。然后再拉拢其成员加入到自己的阵营中来，以达到削弱敌人、各个击破的目的，从而实现其全部的谈判目的。
那么如何才能使对方的堡垒破裂呢？这就需要你采取一定的策略和计策了。通常情况下，敌人的联合中必定有弱有强，要想攻破敌人的防线，最好是对敌人内部的弱者或者意志不坚定者进行拉拢。这些弱者往往因为畏惧强者，或者害怕被消灭而依附于某个强者，对他们来说保存自己是最重要的，其实他们也知道依附于一个强者，要处处看强者的脸色行事，自己丝毫没有主动权，最后还是要被强者吞并的，这只是暂时保存自己的方法。因此如果要说服这些弱者退出他们的联合，最好的办法就是给他们分析当前的形势，使他们真正认识到自己的利益所在，认识到和强者一起消灭比自己弱小或者和自己一样弱小的团体，等到强者达到了消灭弱者的目的，自己的死期也就要到了。
其次还有一个方法可以分化联合。人是最高级的动物，也是思想最丰富的动物。对于一个处在联合中的人、企业、甚至国家来说，没有什么比保护自己的利益更重要的事情了。即使是最亲密的兄弟也往往因为别人的一两句谗言，而反目成仇，更何况没有丝毫血缘关系的人和集体呢？因此应用反间计是最好的打破敌人内部联合的办法了。应用反间计最重要的一点就是你要选择一个合适的适于你实施反间计的人。这个人需要有以下几个特征：一、生性多疑；二、力量相对其他人比较强大；三、是他所代表的利益集团的主要领导者，可以有作出裁决的权力。选好了这样一个人，你就可以选择一个能言善辩之士，去尽情挑拨离间，直到达到你的目的为止。
第三，也是最简单的办法就是，给你要拉拢的对象以一定的好处，能够使对方动摇军心的好处。当然这些好处应该是建立在不能损害自身利益的基础上的，而又对拉拢对象来说有强烈的吸引力的。只要他们肯为了这些好处而放弃原来的联合，你也就成功了一大半。
当谈判强手用联横击弱的谈判策略来对付弱小的时候，弱小势力也可以采取一定的反击措施，这些措施包括：
1.在具有高竞争的谈判场合里，弱小势力对强大对手的联合要求、小恩小惠要持怀疑的态度。分析其要求的和让步的动机和目的，不要轻易答应对方的要求，接受其恩惠。
2.弱小势力之间要结成牢固的同盟，要求同存异，切忌钩心斗角，同床异梦。无论强大的对手采取何种引诱、威胁、欺骗等手段，都要做到不为所动，不轻易脱离合纵联盟，投靠敌手，这样不仅会给其他的联合者带来损失，而且最终也会导致自己的损失。正如政治思想家马基雅维里所说：最危险的损失，就是和比本国实力强的国家联合，来消灭比自己弱小的国家。待战争结束后，其结果只能是被联合一方的大国所吞食，此外不会得到任何利益。马基雅维里利对军事理论的认识，对于谈判者也同样适用。
3.用合纵抗强的谈判技巧和谋略去对付联横击弱的谈判技巧和策略。
§§§第8节善用心理战
——洞察谈判对手的内心活动抢占先机
从社会心理学的角度来看，人与人之间发生关系的过程，就是彼此认知、心理交流和互为影响的过程。在谈判中，谈判者总是彼此首先积极主动地感知、认识、理解对方的生理特征、谈判动机、行为目的和心理定势，等等。谈判既是人的一系列行为组成的过程，那么，谈判者必然受其心理活动的影响。各种不同的人聚集在谈判桌前，性格、气质、习惯、表情互不相同。表面上看，好像人们的行为显得杂乱无章、难以琢磨、不可思议，但在一个具有良好心理学知识素养的人眼中，则完全不是这样。他可以透过现象的迷雾，捕捉到人的行为所遵循的共同理智的行为方式。不管人们的行为或语言何等复杂，都是可以预测和理解的。通过仔细研究，可以发现人们行为中的各种可以预测的因素；这些因素都能向外界透露某种信号。而捕捉这些可能影响谈判效果的信号，则是一个训练有素的心理学专家在谈判中的优势。故此，在谈判中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家来说，他能一眼看穿对方的心思，对方可能采取的行动。
（一）从举止、表情、言谈掌握对方的心理变化
