销售人员要让客户相信，没有你的产品、服务，他们就无法正常地生活和工作，也就是说，会承受某种损失，他们就会接受你的推销。损失的“创造”能够帮助销售人员超越对手，成功地卖出自己的产品或服务。
8谨慎完成收尾阶段工作
在成交的最后阶段，销售人员应当有敏锐的谈判观察能力，如果对对方发出的成交信号反应迟钝，就会坐失良机。
一些销售人员往往错误地认为，进入签字阶段销售就大功告成了。经过一番艰苦的讨价还价，该谈的每个问题都已经谈过，取得了不少进展，但也存在最后的一些障碍。交易已经渐趋明朗，成交接近尾声，但是在成交的最后阶段，销售人员应当有敏锐的谈判观察能力，如果对对方发出的成交信号反应迟钝，就会坐失良机。如果急于求成，对对方使用高压政策放松警惕，则可能前功尽弃，功亏一篑，如果过分地表露自己的成交热情，就会迫使自己作出更大的让步。
收尾在很大程度上是一种掌握火候的艺术。通常，销售人员会发现，一场销售旷日持久，进展甚微，然后由于某种原因，大量的问题会神速地得到解决，双方再做一些让步，而最后的细节在几分钟内即可拍板。一项交易将要明确时，双方会处于一种准备完成的激奋状态，这种激奋状态的出现，往往由于一方发出成交信号所致。
发出信号，目的在于推动对方脱离勉勉强强或惰性十足的状态，而达成一个承诺，设法使对方行动起来。这时销售人员要明白：如果过分地使用高压政策，有些谈判对手就会退出；如果过分地表示出你希望成交的热情，对方就可能会不让一步地向你进攻。
具体地说，你可以采取以下步骤来尝试达成协议：
第一步，总结客户已接受的利益。运用客户的利益来强调客户明确的需求及需求产生的原因。例如：
“陈经理，正像我们刚才所探讨的，掌中宝可以让您随时放入口袋而不会有任何感觉，方便您外出携带。”
第二步，建议下一步行动。建议下一步行动包含了两层含义：一是指获取订单；二是指获得客户下一步要做什么的承诺。获取订单也就是要求客户在订单上签字、盖章，与客户达成合作协议。有时时机不太成熟，销售人员需要客户给我们一个承诺，这个承诺是指客户下一步要做什么。例如，客户仔细研究一下我们的报价单，向总经理作一个汇报等。这时要注意的一点就是，销售人员最好能与客户确定下次再通过电话的具体时间。这样，客户也会对他的承诺认真对待，他会知道销售人员下次什么时候给他打电话，而且也知道打电话给他的目的及要探讨的事情。这会提高销售人员下次电话联系达成目标的成功率，以推动销售前进。
第三步，做最后确认。确认客户是销售人员所提示的有关下一步建议的看法。例如：“您觉得怎样”，“您觉得我们的产品符合您的要求，对吧？”
如果销售人员觉得客户已表达了浓厚的兴趣，这时就应该建议客户下订单，或要求下订单。
如果销售人员觉得时机还不是很成熟，这时关于下一步行动的建议可能是再向客户提供需要的资料，如证明材料等；要求与客户中有影响力的人或决策人通电话；安排企业的外部销售代表再次去拜访他们；安排客户参观工厂、参加活动等。
有时进行到了这一步，销售人员要求客户下订单的时候，客户可能还会有另外没有解决的问题提出来，也可能他有顾虑。想一想，销售人员前面更多地探讨的是如何满足客户的需求，但现在，需要客户真正作出决定了，他会面临决策的压力，他会更仔细地询问与企业有关的其他顾虑。例如，刚才他可能没有同销售人员探讨售后服务的问题，现在，他想起来了，他会提出来。这时，销售人员可能还得作些解释。如果客户最后没作出决定，在销售人员结束销售前，千万不要忘了向客户表达真诚的感谢：“张经理，十分感谢您对我工作的支持，我会与您随时保持联系，以确保您愉快地使用我们的产品。如果您有什么问题，请随时与我联系，谢谢！”
在完成这些步骤的同时，销售人员也必须注意一些禁忌情况。
（1）最后一次报价禁忌。如：报价过晚，或者过于匆忙；让步幅度太大，显得过于慷慨；让步幅度太小显得毫无意义。
有时，当谈判进展到最后，双方只是在最后的某一两个问题上尚有不同意见，需要通过让步才能求得一致，签订协议。在碰到这种情况时，销售人员怎样作出最后让步呢？第一，最后让步的时间，不能过早，也不能过晚。第二，最后让步的幅度，不能太大，也不能太小。
（2）成交协议的起草和签字的禁忌。如：协议或条款与谈判记录不吻合；协议文字含混不清，模棱两可。
谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证。一般说来，协议是以法律形式对谈判结果的记录和确认，它们之间应该完全一致。但是，常常有人在签订协议时故意更改谈判的结果，故意犯错误，在数字、日期、关键性的概念上搞小动作，甚至推翻当初的承诺和认可。
因此，销售人员必须明白，将销售成果转变为协议形式的成果是要花费一定力气的，不能有任何松懈。在签订协议之前，销售人员会与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议确定后，再把协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误之后再签字。对一个销售人员来讲，必须明白：一旦在协议上签了字，生了效，那么双方的一切交易关系都只能以协议为准。
（3）庆贺谈判成功时的禁忌。如：过分地喜形于色；只为自己庆祝。
谈判即将签约或已签约，可谓大功告成，可能在这场谈判中你获得了较多的利益，而对方只得到较少的利益，聪明的谈判人员此时是大谈双方的共同收获，强调这次谈判的结果是共同努力的结晶，满足了双方的需要，并且，还要称赞一番对方谈判人员的才干。这样做，会使对方因收获较少而失衡的心理得到安慰和恢复，他们会逐渐地由不满转为满足。
如果你认为本次谈判的结果只是你个人或你这一方的杰作，只是庆贺自己的胜利，为自己的收获沾沾自喜，喜形于色，甚至将自己在谈判中所做的某些漂亮的动作坦白地告诉对方，以表现自己的谈判艺术，讥讽对方的无能，那么，你是在自找麻烦，对方会为你的行为所激怒，或者将前面已约定的东西统统推倒重来，或者故意提出某些苛刻的要求使你无法答应而不能签约；或者，即使勉强签了协议，对方在今后的执行过程中也会想方设法予以破坏，以示报复。
总之，销售人员所做的一切工作，最终的目的就是为了成交。
9别忘记做一点附加销售
附加销售不仅满足了客户的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。
所谓附加销售，就是在客户原有需要的基础上向客户介绍一些附带的商品。例如，服装销售人员向客户推销了西服，还可以介绍给他衬衣、领带，甚至是领带夹，又如，一些女性客户在逛商场的时候并没有很明显的购物目的，但是如果销售人员和她多聊一会儿，她的其他需求可能就会出来了，即使她这次不买，但是当她需要类似产品的时候，就可能首先会想到你的品牌。如果她购买了你的产品，你又把适合她的产品介绍给她，让她得到了实惠，那么你就会多一位忠实客户，同时也提高了你的销售业绩。
销售界有这样一个有趣的故事：
一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么？他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩。”老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。
第二天，老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？”
“1单。”小伙子回答说。
“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱？”
“300万美元。”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。
“是这样的”，小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的渔线，中号的渔线，最后是大号的渔线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的”，小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。”我就说：“你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”
上述故事中的小伙子可以说是一个做附加销售的高手，他把一个几美元的小买卖做成了300万美元的大买卖，凭的就是对客户需求的体察和执著的附加销售。
当销售人员已经成功地说服了客户，客户也决定购买你的产品时，如果你还能劝说客户购买其他商品，就有可能提高你的销售业绩。但是，如果不恰当的劝说又会导致客户反感，甚至他会取消原有的购买计划。那么，销售人员在劝说客户购买其他产品的时候，怎么做才不会引致对方的反感呢？
销售人员在给客户提出购买建议时，首先要把握一个原则：要让客户认为你的建议是善意的而不是意图继续推销或是强硬推销。销售人员可以从以下三个方面入手：
