不仅要了解客户的兴趣爱好，同时也要了解他的家人、亲朋好友的兴趣爱好，（1）了解客户及其家人的兴趣。销售人员在收集客户信息时，这对销售人员成功至关重要。
比如，看到一个小孩蹦蹦跳跳，东摸西抓，片刻不停，你也许会心中生厌，但作为销售人员，你却必须对他母亲说：“这孩子真是活泼可爱！”“啊，这孩子很漂亮！”“喔，多可爱的孩子！几岁了？”这样，一定能打开对方的话匣子，只有在这种热烈的气氛下客户才能“融化”，以便进行你的销售。
（2）“礼多人不怪”的接近技巧。销售人员在介绍自己的产品时，能否与有购买权的人直接对话是成功的一个关键。但有时，销售人员却是“有眼不识泰山”。销售人员若跟没有购买决定权的买主怎么套近乎、讲交情都无济于业务成功。弄错“讨好”的对象，就只能是“对牛弹琴”，白白浪费宝贵时间。
那么，怎样看出谁是购买决定者呢·在通常情况下，出来谈判的多半是主买者，但也不要把眼睛只盯着他一个人。
所以，销售人员千万不要“从门缝里看人”，最好是对任何人都客气礼貌。俗话说“礼多人不怪”。否则，你得罪了买主特别是有购买决定权的买主，你的生意肯定要失败。另外，更要切记：不可以貌取人。有时一个其貌不扬的人坐在你身旁，你可能以为他是普通职员，其实他可能就是老板。
错误30轻视客户的陪伴者
客户身边的任何人都不要忽略。
在销售过程中，客户的陪伴者是不能忽视的力量。往往有的时候，客户没有主见，犹豫不决，而身边的陪伴者却起了“参谋“作用，为客户出谋划策、提供意见，甚至帮助下决定购买权。客户一般对销售人员的推荐不加理睬，却极其信赖陪伴者的眼光，因此，销售人员有必要和客户的陪伴者打好关系。购物者的陪伴者既可以成为成功销售的敌人，也可以成为成功销售的朋友，关键看销售人员如何借用购物者的陪伴者的力量。
销售人员：“这款笔记本电脑的速度还是相当快的，何况我们的售后服务体系也很周到，毕竟是著名品牌嘛！”
客户：“的确不错，让我看看。”
客户的陪伴者：“可是前两天新闻说，你们准备削减保修网点了，而且，对许多属于产品质量的问题还回避，甚至服务热线都拨不通，一直占线，是怎么回事？”
客户：“有这回事？”
销售人员：“那是有一些客户故意找茬，属于自己误操作导致的笔记本无故死机，完全是不正当操作导致的，不属于保修范围，当然就不能保修了。”
客户的陪伴者：“只要客户有争议，你们都说有理，再说了，计算机这个事情，谁说得准，怎么能相信你们呢？”
销售人员：“我们的这个产品你们放心好了，绝对不会有质量问题。”
客户：“我还是咨询一下再做决定吧。
客户在陪伴者的提醒下，还是放弃了购买决定。
上述案例中，销售人员错就错在没能和客户的陪伴者进行好的沟通，加上回答方法不当，使潜在客户的陪伴者的意见占了上风，最后的结果就是客户也开始怀疑产品了。
正确的回答方法应该是：“您真是行家，这么了解我们品牌的事情，而且，对于采购笔记本特别在行，问的问题都这么尖锐和准确。许多客户都非常关心产品质量保修问题，当产品发生问题时，客户的观点是首先得到尊重和保障的，我们要求国家工商部门批准的质量部门鉴别产品质量问题的责任，一旦最后鉴别的结果是我们负责，那么我们就承担所有的责任。在产品送去鉴定的过程中，为了确保客户有电脑使用，我们还提供一个临时的笔记本供客户使用，您看这个做法您满意吗？”这样不但让客户对产品放心，也给了客户陪伴者的疑问一个明确的答复。
销售人员在处理购物者的陪伴者的意见时，不能对客户片面强调商品特点，或者一味迎合客户身边陪伴者的观点，应该具体问题具体分析。聪明的销售人员都会借助客户陪伴者的力量来促使成交，发挥客户的陪伴者的积极作用，减少其对销售过程的消极影响。
（1）观察分析，角色判断。客户及其陪伴者一同进店，销售人员首先应通过其相互之间的亲密程度及购买知识的专业度来判断谁是客户、谁是陪伴者。其次要判断陪伴者中谁是第一影响者，也就是有购买决策力的人。因为客户如果要采取购买行为，必定会征求第一影响者的意见，而第一影响者也会对客户及其他影响者产生极大的影响力。面对客户不同的陪同人员，你可以用如下不同策略：
跟来的客户：他是跟着想买商品的客户同来的，本人并无购买商品的愿望，但销售人员如亲切地接待他，他也可能要买点什么，或者成为下次购买的客户。“您看这个怎么样呢·……”销售人员可以面向跟着来的客户这样征求意见。
中年的伴侣客户：主要是男客户的发言对购买商品作用较大。“您的意见呢·……”销售人员可以较多地面向男客户征求意见。
年轻的伴侣客户：往往是女性客户的发言作用较大。销售人员应拿着商品较多地面向女客户，请其挑选商品为好。
带孩子的客户：可以俯下身子或蹲下来接待客户。可以面向那个小客户征求意见说：“你看哪个好啊·……”
和男客户同来的女客户：要特别注意创造条件多让客户发表意见为好。
（2）影响全场，提前预防。销售人员不要出现眼中只有购买者，而漠视陪伴者的存在。购买者的陪伴者虽然不具有购买决定权，但具有购买否决权，其语言对客户的影响是非常大的。这里有几个技巧可以运用：
A．目光交流。销售人员可以在说话的时候与陪伴者做更多的眼神交流，让陪伴者感受到尊重与重视。
B．征询陪伴者的意见和建议。销售人员可以在一些不重要的问题上征求陪伴者的看法，将整个面谈中70%的时间放在客户身上，25%的时间就可以放在客户的陪伴者身上。总之，要让客户的陪伴者感受到你的诚意、尊重和重视。
如果销售人员在销售前期处理好与客户陪伴者的关系，就为销售后期可能出现的陪伴者的消极影响打了一剂预防针。
（3）巧用关系，相互施压。有的客户陪伴者可能会给客户推荐商品，客户觉得满意并且你认为确实也不错，这时你可以给客户施加一些压力，比如可以这样说：“小姐，你的朋友对你真了解，她给你推荐的这款商品确实非常适合你。”这种说法会给客户压力，同时让陪伴者与你站在一起。
如果客户自己挑选的商品，陪伴者也表现得很喜欢，此时你可以对陪伴者施加压力，比如这样说：“先生，你的朋友应该很喜欢这套家具。”如果顾客喜欢，加上你与陪伴者关系沟通得很好，此时客户就会给陪伴者一个面子，所以这也相当于给客户本身制造心理压力。
下面这个故事相信会对你有所启示。
美国顶尖保险业务员法卡萨达，经常会碰到客户说：“我有个好朋友也是卖保险的，我可以在他那儿购买。”
法卡萨达说：“是的，您的想法我很认同，因为跟认识的人买东西心里会有种安全感。没有人喜欢和陌生人打交道。但是，先生，您也一定非常赞同，任何一个认识的人都是从不认识开始的。假如今天认识了这样一位朋友，您是不是多了一种选择，选择越多对您越有利，您说是吗？”
法卡萨达继续说：“和熟人做生意，有时会因为某些质量问题或是服务问题有些抱怨反而不好意思说，把不愉快窝在心里，您也觉得难受。”
“假设您必须进行心脏手术，您会找最好的心脏科医生主刀，还是因为有亲朋好友是医生，就‘把这个业务给他们’？”
客户说：“找最好的心脏科医生。”
法卡萨达说：“买保险也是同样的道理，您需要一位能彻底解决保险问题的专家，而不是一位您认识的人。”
客户说：“你说得不错，可是在我朋友那买保险会便宜很多。”
法卡萨达说：“那么请问您开哪一种汽车？您为什么不买较便宜的汽车？”
客户说：“因为这种车稳定性好、安全，而且是品牌车，开着这种车能体现自己的身份和价值。”
法卡萨达说：“这正是我要向您卖保险的原因。您的需求正是我们要做到而且能够做到的。”
客户心悦诚服，决定购买。
（4）积极应对，征求建议。不成熟的销售人员常常对客户的陪伴者采取忽视的态度，或在交谈中出现对立或僵化的局面，这不利于问题的解决和销售成交的推进。如果销售中确实出现了陪伴者的消极影响，为了增加销售的成功率，销售人员应通过将陪伴者拉为“合伙人”的办法，来共同为客户推荐商品，促使成交。
在销售中，你必须养成重视销售中遇见的每一个人的好习惯。这些人包括客户的家人、朋友和亲戚等。你要对这些人给予足够的尊重，很可能他们就是客户背后决定购买的关键人物。如果你能坚持做到这一点，那么你的业绩一定会直线提升。
本章小结
1．建立人脉关系的最基本的原则是：不要与客户失去联系。
2．销售无外乎人情，人情练达才是真正的绝招。
3．准客户至少要具备三个条件：有购买力、有购买决策权和有需求。
4．许多时候只要客户拜访成功，商品销售的其他工作也会随之水到渠成。
5．和客户有约见机会，销售人员就应对约见事由做些准备，以便清楚地向对方说明来访目的，期望取得合作。
6．不同性别、不同年龄、不同性格、不同职业的客户都有各自的消费特点。针对不同的情况，实施不同的策略。
7．在销售中，你必须养成重视销售中遇见的每一个人的好习惯
