在你推销汽车时，你会有一种感觉，那就是顾客本来急于拥有一辆新车，但不知为什么又犹豫不决。这时，你可以说：“我们的库里只剩一辆这种颜色和款式的车子了，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。只是，如果您选择等一等，我担心这辆车会很快被人买走，我们今天上午就已经卖出了两辆这样的车，您现在就能作决定吗？当然，我们还有另外一个办法，那就是我给别的推销员打电话，让他们替您选一辆。但那样可能需要等上一个星期，而且，我也不敢保证您就能得到您真正喜欢的车。”
飞机票代售员同样会对乘客说，要是他不赶快行动的话，很可能就买不上了，因为机票快要预订一空了，是不是现在就作出决定呢？这一技巧用在商业上，是非常有效的。
无论在什么时候，只要产品数量有限，就可以制造出紧迫感来。在假定对方已经决定购买的基础上提问，一切将显得非常简单。
对待不能作出果断决策的顾客的办法是制造出一种紧迫感。只要你仔细考虑，无论你推销的是什么产品，你总会想出使其产生这种感觉的好办法。
1. 利用“特价”来制造紧迫感
例如，推销信息处理器的推销员可以对他的顾客说：“本公司下月初将大幅度提高产品售价，现在，只剩下两天时间了，您今天能作出决定吗？”
负责复印机销售的推销员会通知他的顾客，公司对复写纸的特价优惠日期截止到本星期末，问对方今天能否作出决定。
不动产经纪人也许会告诉他的委托人，如果他还不能作出决定，他就要自付不动产税。这样一来，顾客会觉得如果不把握住这个机会，就会造成极大的遗憾，紧迫感也就因此而产生了。
计算机推销员可以使用几种不同的方法来使顾客产生这种紧迫感。他可以不对顾客讲如果他再不作出决定计算机就会售完，而是设法说服顾客，他需要这种设置的计算机，以此来加速成交。
紧迫感一旦产生，顾客就会自然而然地作出购买的决定，成交就在望了。
无论用什么方法，只要能制造一种紧迫感，就可刺激顾客尽快作出购买决定。
2. 利用“明天就太晚了”来向顾客施压
在人寿保险业，做到这一点并不太困难。顾客的健康状况随时会发生变化，也许，一天的延误就意味着他明天就失去了投保资格。作为保险业的推销员，你最好这样对顾客说：“先生，我们都没有办法从水晶球中去看未来，但愿您能在取得保险资格前健康长寿。不过，您也应该很清楚，如果在这之前发生了意外，这对您的家庭将是多么大的损失。您现在能作出决定吗？”
巧妙地向顾客施加压力，是促成生意的一个重要技巧。使用推销施压，关键是推销人员应该审时度势，努力做到让顾客从你身上看到一种信心，并感到安慰。这种技巧的掌握，是与销售人员的反应灵敏度有很大关系的。销售人员只有在实践中不断练习，才能不断提高自己的技巧。
■ 限时抢购，还等什么？
戴维的库房里有一批去年的存货，这事很令他伤脑筋。
因为夏季又来了，新的一年又流行了新的服装款式，而库房又被旧货占着。上了新货，旧货没地方放；不上新货，就错过了今年的销售旺季，这让戴维左右为难。
这时，推销员安迪找到戴维，拍着胸脯对他说：“我可以在十天之内把存货处理掉。”戴维很不以为然地说：“我卖了一年了，都没有卖出去，你用十天？开玩笑！”
安迪说：“卖不出去，我给你出钱另租库房存放新货。如果卖出去了，我要一半的钱。”
戴维想了想，答应了。
第二天，安迪挂出一个牌子：限时抢购！全市最低价，只卖三天！
出乎戴维的意料，这批他认为卖不出去的旧货，自从安迪挂出限时抢购的牌子，就一直销个不停，以至于其他的销售商以为去年的款式今年还要继续流行呢。
很快，到了第四天、第五天……安迪的牌子还是挂在那里，但人们仿佛对此视而不见，依旧疯狂地抢购“限时销售”的存货。
到了第八天，所有的库存一扫而光了。
这种限时推销与限量推销的推销方式就是利用人们的一种求廉心理，来获得自己的利润。
在人的潜意识里，都藏着相当强的欲望，总认为还会有“更好的”或“是否还有更好的”，而这种欲望就是造成被“迷惑”的主要原因。例如，我们常会听到有人说“没有关系”、“时间还没到”、“还没有达到满意的程度”等。
一旦出现了“还没有……”这句话，要让人采取决定性的态度就非常困难了。
虽然其本人并不想被迷惑，也不想犹豫不决，但在旁人看来，他就是优柔寡断，因为在他的心里有“还有一次”的意识存在。
与“还有一次”的意识相对的，就是“只有一次”的意识。
如果让对方了解到“只有一次”，他就会变得更为大胆，且其大胆的程度异乎寻常。他会在没有丝毫抵抗的情况下采取行动，因为人类对于“只有一次”、“最后一次”总是特别畏惧和没有抵抗力。
关于这一点，可以从拍卖的广告词中得到证实。如果广告上写着“这是最后一次机会”，一般人看了会觉得，如果不去买就会错失良机，甚至会有所损失。
事实就是这样不可思议，这些广告词对那些被迷惑的顾客来说，作用实在很大。
妨碍果断行动的潜在心理，往往是“还有”的意识。如果在限定时间之内，迫使对方作出决定，就可以消除这种心理了。
大拍卖往往限定在一个很短的时间里，例如，从下午1点开始到1点30分结束。这就是根据上述心理作用，在限定的时间内，引导消费者作出“只有这一次”的果断购买行动。
对于正在犹豫价钱是否合理、无法下定决心购买的顾客，可以暗示他说：“错过今天，明天就要涨价了。”
当然，“限定”的方法并不仅仅局限于时间，也可以运用在数量上。
例如，广告上可以说“只送给前50名的购买者”，“只有购买现货才能享受售后服务”，“只限300辆可以打7折”，等等。
像这些在数量上设置一些限定条件，也是运用了人类心理的诱导术。
利用上述方法，可促使对方由疑惑转变为果断。
“限量的商品”也会使消费者产生不买就会吃亏的心理。但是，如果在其他地方也同样可以买到，那么消费者就会产生“还有”的意识，这自然会减少他购买的意愿。
所以，只要使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识，就会使其有比别人占了更多便宜的感觉。除了这些以外，人类还有另一种潜在的心理，就是需要的愿望。
例如，最近高级手表的销售，都是采取少量多品种的策略，如限定产量，每一个种类只生产100只。现在，一些便宜而且性能又好的手表冲击着市场，所以，要使消费者愿意出高其10倍甚至20倍的价钱去买高级手表，就必须使消费者有“物以稀为贵”的感觉。
在汽车广告词中，就有这么一句：“产量只限定两万辆，您还等什么？”
这种广告宣传，使即使价钱非常昂贵的新车，也会有人去买。
人们经常会犹豫不决，不知该做什么，还有许多人始终无法下定决心，来作一个决定。如果对这些有优柔寡断潜在心理的人进行分析，就可以很容易地突破他们的心理防线，掌握他们所作的判断，替他们作出决定。
人们内心彷徨的最大原因，就是心里常有“二者选一”，以及“还有”的意识存在。只要存在这种意识，人就会有所期待，无法下决心，显得优柔寡断。如果对方存有“还有更好的”心理，就要运用消除“还有更好的”心理的技巧，从而限定他从A和B中选择其一。
但是，如果在对方感到迷惑的时候，有人逼迫他一定要作决定，相信他必定会找出一条可以走的路，而不会迷惑。
以上这些技巧用在销售上，是屡试不爽的。
■ 这款没货了，要不您看看别的？
如果你非常想要某件东西，你便去商店购买，但你所到之处，销售人员都告诉你：“这个已经没有了，要不您看看别的吧？”您会有何感想呢？大多数人肯定会更加想要得到吧？这种反应也常常被精明的商人利用。来看看这样一个案例。
在国外，一些玩具商在面对玩具销售的季节波动时采用的就是这样的办法。玩具生意最红火的时候当然是圣诞节前后。但在接下来的几个月里，玩具的销售便往往跌入一个很深的低谷。原因很简单，顾客们刚刚花掉了买玩具的预算，在近期内已经不太可能为小孩子们买玩具了。
这样一来，玩具商就遇到一个难题：怎样既保持高峰季节的高销售，又在接下来的几个月里保持对玩具的正常销售呢？其实，现在要说服父母给孩子买一样玩具并不难，难的是怎样让刚刚在节日里花了很多钱的父母，心甘情愿地为他们已经拥有太多玩具的小孩再买一样玩具。
有一些玩具商却找到了一个好办法。
在圣诞节快要到来的时候，厂家推出了一款很有吸引力的玩具，但上市的数量少得可怜。很快，有的小孩就拥有了这样的玩具，其他小孩看见了也要，但家长去玩具店询问，却被告知这种玩具已经断货了。此时，销售员说道：“您描述的这种玩具已经断货了，要不您看看别的吧？”此时这种玩具变得更有吸引力。为了不让自己的孩子失望，做父母的便许诺，等到玩具出来的时候，会给孩子购买。孩子便满心欢喜地离开了。
紧接着，就是圣诞节的到来，家长免不了要满足孩子们的童心，买下各种各样的玩具。等到圣诞节过去，玩具厂家便推出了在圣诞节前已经断货的玩具，孩子还没有忘记那款没买到的玩具，觉得它们更加具有吸引力了。就这样，玩具厂家又大赚了一笔。
收藏家们最知道在决定一样东西的价值时短缺原理所起的作用，不管他们感兴趣的是棒球卡、古币，还是什么别的稀奇古怪的东西。在通常情况下，当一样东西很稀少或正在变得很稀少时，它的价值就很高或正在变得更高。有一种“珍贵的错误”的现象，尤其耐人寻味。有时候，带有瑕疵的东西反而比没有瑕疵的东西更昂贵。因此，有三只眼睛的华盛顿邮票，从人体结构上来说是不正确的，从审美的角度来看是不美观的，却让很多人趋之若鹜。在这里，具有讽刺意味的是，平时会让一种东西成为垃圾的缺陷，当它也让这种东西变得很罕见时，反而造就了一种珍品。
销售其他的产品也是一样，有时候可以人为地制造短缺，让产品更加具有吸引力。
一个家用电器店就是使用这种策略的高手。在那家店里，30%~50%的货物总是号称在削价出售。假如营业员远远看到一对夫妇似乎对一件商品稍微有点兴趣——他们可能对商品观察得更仔细，随意翻了翻商品说明书，对商品进行一番讨论，却无意找营业员进一步了解情况。他就会走过去说：“你们好像对这个型号很感兴趣。这种电器的确非常好，质量可靠，价钱也便宜。但遗憾得很，不到20分钟前，我把它卖给别人了，要不您再看看其他的型号吧？”本来对这款产品不是很感兴趣的夫妇反而觉得非要买这款产品不可了，便问道：“请问你们什么时候再进这种货呢？”销售员就回答：“过两天吧！”过了两天，这对夫妇来到店里，满心欢喜地买下了那款上次“缺货”的产品。
■ 刚好只剩这一件了，要不我给您包上？
很多顾客非常挑剔，销售人员好不容易把唯一的商品推荐给顾客了，顾客也非常满意，但却要一件新的。
顾客非要一个新的，但库房里面没有货了，调货的话又来不及。此时，该怎么办呢？很多销售员通常会说：“如果有新的我肯定给您了，但确实没有了。”这种解释虽然诚恳，但并没有说服力。有的销售员可能会说：“只剩下这一个了，您要是不要，我就没有办法了！”言下之意，要不要随你，这样说会让顾客感到很尴尬，下不来台。如果销售员说：“这件就是新的，当着您的面拆开的。”这样的话，会让人感觉到是顾客太挑剔了，没事找事，这样就会让顾客在赌气之下放弃购买。一桩即将到手的生意，就这样飞掉了。
即便是当着顾客的面打开的新商品，顾客在决定购买之前都会认为这个货品不够新。其实，每个顾客都有这种想法，销售人员应该体谅顾客这种心理，并且用真诚的口吻与对方沟通，可以将“最后一件”作为卖点，给顾客适当地施加压力，以推动顾客购买。
销售员可以参考一下这样的回答方式：“真的很抱歉！刚刚给您拆开的这件商品不仅是全新的，而且刚好是最后一件，之前没有人打开过的。您的运气真好，这一款是很热卖的，刚好剩下这一件就被您遇上了，要不，我给您把它包上？”
这样的回答，显得很真诚，关键是“最后一件”给顾客适当的压力，如果顾客本来只有6分的意向要购买，此时必定是8分的意向了。因为“最后一件”说明顾客很有眼光，而最后一件也不是旧的，而是刚刚打开的、全新的，大多数顾客都能接受。
■ 要不您试试？过两天怕没货
很多犹豫型顾客虽然看好一件商品，自己也觉得满意，但就是下不了决心，很有可能最后会说：“东西挺好的，我想下次带我的朋友来给我参谋参谋。”
面对这样的顾客，销售员应该如何回答呢？“那好吧！那您下次再过来。”很多销售人员会这样回复。这样说等于没有给顾客任何压力就放弃了，也没有做任何努力。这样的回答等于是告诉顾客你可以离开。其实，顾客一旦离开，再回来的可能性就很小了。有的销售员会说：“喜欢就今天买吧！”这样的说服一点理由也没有，显得很无力。
其实，提出这样的借口的顾客如果是为了找一个理由而离开，销售人员大可以不要多费力气。如果是属于犹豫不决，喜欢听从朋友的意见，对自己作出的决定不是很有信心的顾客，销售人员首先要取得对方的信任，其次给对方一些真诚的意见，适当地用利益去吸引顾客。如果就这样让对方轻易地离开，他们的购买欲望就会大大减弱。
销售人员可以这样说：“今天您不带您的朋友，真是太可惜了！这款产品真的太适合您了，价位又不高，我们今天又恰好有促销活动。过两天，我们的活动就要结束了。要不您先试试？过两天怕没有货了。”
这样的回答，先肯定顾客的选择，然后说服顾客试一试产品，更加激起顾客的购买欲望，最后利用短缺效应，引导顾客成交。这不失为一种好方法。
